品類是切入點(diǎn)，品牌是發(fā)力點(diǎn)。

小品類想要魚躍龍門做大就必須走品牌化路線，逆流而上，將自己做成大品牌。  

而芙蓉樹下作為最經(jīng)典的冒菜，門店在全國(guó)遍地開花，其發(fā)展歷程中最為重要的一點(diǎn)就是將小品類冒菜做了品牌化發(fā)展。

芙蓉樹下前1000家店的經(jīng)營(yíng)之道  

“2010年在上海畢業(yè)，做了7年傳媒，7年廣告。

2011年從傳媒行業(yè)進(jìn)入餐飲行業(yè)，首先選的第一份餐飲品類就是冒菜，11年到現(xiàn)在做餐飲做了7年?！辟Z國(guó)金用兩個(gè)7年來形容他從門外漢進(jìn)入餐飲行業(yè)的兩個(gè)階段。

7年的時(shí)間，芙蓉樹下開了1000多家店。賈國(guó)金將1000作為一個(gè)分界點(diǎn)。分享了前1000家店的經(jīng)營(yíng)之道和痛點(diǎn)，以及后1000家店要做的變革。

爆品單品店  

“小品類的一小三高：第一是店面小，第二是坪效高，第三是外賣占比高，第四是營(yíng)業(yè)額高，這就是小店最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ”

這種優(yōu)勢(shì)必然應(yīng)當(dāng)?shù)玫匠浞职l(fā)揮，芙蓉樹下做爆品單品店，面積都控制在40-120平米，都是以一個(gè)小店的標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)置。賈國(guó)金在分享的時(shí)候，也強(qiáng)調(diào)，“我們不希望它超過120平米。”

就是要將這種小應(yīng)用下去。

而小店，要想獲得高坪效，就得想辦法利用好每一寸面積。

但是傳統(tǒng)的冒菜，采用展柜展示菜品，顧客自主選擇的模式。必然會(huì)使用很大一部分面積放展柜，而且顧客的自主選擇也會(huì)增長(zhǎng)就餐時(shí)間，影響翻臺(tái)率。

對(duì)此，芙蓉樹下就做了一個(gè)大膽的改進(jìn)，砍掉展示柜，調(diào)整菜品的結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品的體系，以套餐方式售賣。

而在套餐中，又開創(chuàng)以花為媒的套餐命名方式，使之成為芙蓉樹下的特色，也給顧客留下新的記憶點(diǎn)。

▲ 以花為媒的套餐命名菜單

深耕市場(chǎng)  

餐飲品牌往往會(huì)針對(duì)不同的消費(fèi)群體，制定不同的定位方式。

比如芙蓉樹下的消費(fèi)者年齡就是16歲到28歲之間的人群，主要集中于大學(xué)生、都市白領(lǐng)等相關(guān)群體。

總而言之，一定要謀定而后動(dòng)，先要清楚自己的消費(fèi)群體，有明確的定位，有針對(duì)性的選擇，而后才能研究出符合消費(fèi)群體特征的產(chǎn)品。

其次是對(duì)于根據(jù)地和樣板市場(chǎng)的深耕。

賈國(guó)金講到，光是成都這個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)，就占了92家門店。而攀枝花樣板示范區(qū)占了26家門店。

而對(duì)于怎么深耕，他表示，在一個(gè)商圈，一個(gè)店的大原則下，還有3條小原則：

①大城市開小店，小城市開大店。  

② 選址時(shí)多去走一走，以便于多渠道獲取鋪面信息。  

③搶占三個(gè)第一：口岸第一 、商場(chǎng)內(nèi)品類第一  、顧客第一。  

▲ 芙蓉樹下的門店分布

芙蓉樹下1000家店經(jīng)營(yíng)中的痛點(diǎn)  

餐飲品牌的經(jīng)營(yíng)往往不是一帆風(fēng)順的，尤其是小品類連鎖企業(yè)，不僅要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行把控，還要掌控全局，協(xié)調(diào)眾多店鋪并管理眾多的服務(wù)工作人員。  

賈國(guó)金坦言，芙蓉樹下在發(fā)展過程中也遇到了很多痛點(diǎn)，2015-2017年，是芙蓉樹下的快速擴(kuò)張期。而2016年是一個(gè)最高速時(shí)期，每月40-60 家店遞增。

這種快速遞增的模式就導(dǎo)致了店面選址質(zhì)量差、合作伙伴實(shí)力參差不齊、開店多、關(guān)店率也很高、后期維護(hù)質(zhì)量不高等等問題。

賈國(guó)金認(rèn)為，企業(yè)做大的過程必定會(huì)有一個(gè)試錯(cuò)的過程，也避免不了一些試錯(cuò)成本。

開的店多了之后，品牌很容易產(chǎn)生一種膨脹，這種膨脹在裂變過程中就會(huì)顯現(xiàn)出來，能意識(shí)到問題總比不知道自己做錯(cuò)了卻不知道，一條道走到黑的好。

后1000家門店的變革之路  

但凡做大的企業(yè)都會(huì)不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整思路，讓自己的戰(zhàn)略跟得上企業(yè)的發(fā)展腳步。

試錯(cuò)的部分，找出原因；試對(duì)的部分，找出方法。  

芙蓉樹下在發(fā)展過程中也在不斷孵化出很多子品牌，這些子品牌無一例外都是小品類產(chǎn)品，這其中不少子品牌都獲得了不俗的表現(xiàn)。

賈國(guó)金通過觀察這些子品牌的發(fā)展，對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)做出了一個(gè)總結(jié)，它們具有一些共同的特點(diǎn)：

第一是，公司研發(fā)、督導(dǎo)管理、市場(chǎng)拓展等，是團(tuán)隊(duì)熟悉的小品類，因此單店勵(lì)煉的過程順利和結(jié)果很成功。  

第二是，同樣對(duì)人群定位做出了精準(zhǔn)的定位。  

第三是，在選址開店上選擇了與芙蓉樹下同樣的小店模式。  

第四是，經(jīng)營(yíng)的是已有合作伙伴可以選擇的品類。  

而這條思路和芙蓉樹下往后1000家門店的變革之路也息息相關(guān)。

對(duì)于開店越多，關(guān)店越多，他們提出了新的調(diào)整方法。

第一是，上調(diào)加盟費(fèi)，提高進(jìn)入門檻，以此對(duì)加盟商的素質(zhì)進(jìn)行一個(gè)篩選；

第二是，店面選址加強(qiáng)輔導(dǎo)和審核，地址有總經(jīng)理最終確認(rèn)通過，才能接店；  

第三是，以優(yōu)惠合作費(fèi)用的形式，鼓勵(lì)已合作伙伴再開新店?！? 

▲ 芙蓉樹下門店圖片

芙蓉樹下的管理之道  

團(tuán)隊(duì)是一個(gè)成功企業(yè)必備的核心競(jìng)爭(zhēng)力，好的團(tuán)隊(duì)會(huì)推動(dòng)企業(yè)更快更好的發(fā)展。  

芙蓉樹下通過不斷地摸索，總結(jié)過往經(jīng)驗(yàn)，提出了3691合伙人開直營(yíng)店模式。

既可以激勵(lì)員工，提高企業(yè)向心力，又可以篩選出優(yōu)秀的合作人，增強(qiáng)合伙人團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。

“店長(zhǎng)考評(píng)前十，獲得所管理店面3%干股分紅；

店長(zhǎng)培養(yǎng)出新店長(zhǎng)，即可接任新店籌備，成為小區(qū)經(jīng)理，新店入股6%；  

小區(qū)經(jīng)理培養(yǎng)5名店長(zhǎng)，開出5家新店，成為區(qū)域經(jīng)理，開第6家店時(shí)可入股9%；  

10家店以上成立城市級(jí)分公司，區(qū)域經(jīng)理升為城市級(jí)經(jīng)理，新店入股30%，調(diào)味品和供應(yīng)鏈產(chǎn)品銷售額1%的獎(jiǎng)勵(lì)。  ”

從內(nèi)部選拔人才，獲得優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。

總結(jié)  

大會(huì)的最后，賈國(guó)金對(duì)自己、對(duì)企業(yè)做了一個(gè)總結(jié)。

“我希望成為冒菜及相關(guān)川味小微餐飲品牌孵化專家，這是我的夢(mèng)想。

那么，對(duì)企業(yè)來說，就是成為以芙蓉樹下為主品牌，剛需的小微餐飲聯(lián)合企業(yè)。

而不是特色火鍋、也不是特色奶茶、也不是設(shè)計(jì)食品加工廠，這是我們要對(duì)自己的認(rèn)知。  ”

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