吸營(yíng)銷(xiāo)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)歷經(jīng)了數(shù)十上百年的發(fā)展后，根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境，不斷進(jìn)化而來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論。它本質(zhì)上與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有區(qū)別，但它融合了現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中的新元素、新技術(shù)，結(jié)合當(dāng)代消費(fèi)者的消費(fèi)心理與行為習(xí)慣，并經(jīng)過(guò)大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的新知識(shí)。

當(dāng)下，全行業(yè)步入品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，過(guò)去的純產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)思維逐步顯得不那么有效，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代一去不復(fù)返，不會(huì)研究用戶心理，不懂得“吆喝”博眼球，不了解新媒體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下信息的傳播路徑與方法，將逐步被市場(chǎng)淘汰。

為了讓大家更加全面系統(tǒng)地理解吸營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于餐企的價(jià)值，鶴九從眾多案例中總結(jié)出了吸營(yíng)銷(xiāo)的4 大法則，一起探討吸營(yíng)銷(xiāo)究竟“吸”的是什么，“吸”的正確方式是什么？

吸營(yíng)銷(xiāo)的4大法則

圖2-3 吸營(yíng)銷(xiāo)4大法則

1、吸眼球，不能吸引用戶眼球的營(yíng)銷(xiāo)不是吸營(yíng)銷(xiāo)！

在2018年初有一款爆火的茶飲，叫答案茶。為什么會(huì)火？因?yàn)椤八鼤?huì)占卜”。用戶點(diǎn)餐時(shí)寫(xiě)上問(wèn)題，出餐時(shí)便會(huì)在奶蓋上回答用戶提的問(wèn)題。例如，用戶問(wèn)：“我男朋友在誰(shuí)的被窩里？”答：“問(wèn)問(wèn)你最好的朋友。”問(wèn)：“我能一夜暴富嗎？”答：“先定一個(gè)小目標(biāo)，比如一個(gè)億”……在網(wǎng)友的曬單中，網(wǎng)友仿佛進(jìn)入了一個(gè)“段子集錦”。據(jù)答案茶官方透露，這些問(wèn)題與答案大多是在知乎、豆瓣、網(wǎng)易云音樂(lè)等社區(qū)平臺(tái)上抓取的比較有趣的內(nèi)容，然后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)3D打印技術(shù)，將這些內(nèi)容呈現(xiàn)在奶蓋上，這種新穎的創(chuàng)意形式，在極大程度上引起了年輕人的眼球。

圖2-4 答案茶占卜示意圖

“一杯會(huì)占卜的茶”，這個(gè)創(chuàng)意標(biāo)簽讓答案茶一夜之間爆火，并成為創(chuàng)業(yè)者競(jìng)相追捧的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，“創(chuàng)意”之于營(yíng)銷(xiāo)的重要性在其中可見(jiàn)一斑。從答案茶的火爆去看創(chuàng)意的誕生，不難發(fā)現(xiàn)，吸引人的創(chuàng)意，大致要經(jīng)過(guò)以下兩步。

第一步：鎖定與洞察

所有的吸引力營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的誕生，都必須先根據(jù)定位鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，并洞察其消費(fèi)需求。任何脫離實(shí)際消費(fèi)需求的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，再新奇都注定是做無(wú)用功。

第二步：發(fā)掘創(chuàng)意

在鎖定并洞察目標(biāo)群體之后，要做的便是打開(kāi)腦洞，進(jìn)行發(fā)散性創(chuàng)意。創(chuàng)意內(nèi)容可以有趣，可以煽情，可以惡搞，但不能惡俗、低劣。關(guān)于具體的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意方法，會(huì)在本書(shū)下篇的第六章“品牌營(yíng)銷(xiāo)力”進(jìn)行詳細(xì)論述。

答案茶亦是如此，它的“意外”走紅主要基于三大原因：一是創(chuàng)意與產(chǎn)品面對(duì)的是同一類(lèi)消費(fèi)群體——年輕人；二是占卜創(chuàng)意的趣味性剛好迎合了年輕人的娛樂(lè)精神；三是占卜創(chuàng)意還恰好通過(guò)“解惑功能”解讀出年輕人的“迷?！惫残?。言外之意，答案茶的“占卜”創(chuàng)意正合其目標(biāo)受眾群體的“口味”。

2、 吸流量，不能帶來(lái)流量的營(yíng)銷(xiāo)不是吸營(yíng)銷(xiāo)！

這里流量包含線上流量、線下流量以及私域流量。

無(wú)論是答案茶的占卜創(chuàng)意和營(yíng)銷(xiāo)短視頻，還是喜茶的排隊(duì)饑餓營(yíng)銷(xiāo)，都實(shí)現(xiàn)了門(mén)店線下流量轉(zhuǎn)化。4個(gè)月的時(shí)間，答案茶憑借34條短視頻，在抖音平臺(tái)俘獲了35萬(wàn)粉絲與117萬(wàn)點(diǎn)贊量，也積累了超過(guò)1000個(gè)加盟意向客戶。喜茶更是實(shí)現(xiàn)了大部分門(mén)店排隊(duì)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)非?？捎^，單店年銷(xiāo)售超1200萬(wàn)，坪效是星巴克的2倍，自建的小程序更是積累了超過(guò)600萬(wàn)用戶。

對(duì)于答案茶的爆火，抖音可謂功不可沒(méi)。抖音龐大的公域流量為這些餐飲品牌提供了天然的“社交場(chǎng)所”，也提供了一個(gè)“走紅”的最佳舞臺(tái)，近兩年除了答案茶外，被抖音短視頻平臺(tái)“捧紅”的餐飲品牌還有很多。這些品牌都抓住了抖音的紅利期，利用吸營(yíng)銷(xiāo)從抖音上沉淀了自己的私域流量。

這里補(bǔ)充一個(gè)概念，公域流量，是指我們?cè)诙兑?、淘寶、百度等完整的生態(tài)與巨大流量池中，通過(guò)投放廣告等行為獲取的流量；相對(duì)于公域流量，私域流量則指的在QQ號(hào)、微信號(hào)、社群等商家或個(gè)人擁有支配權(quán)的流量池中沉淀的粉絲或顧客。往往，我們以“吸眼球”的創(chuàng)意為基礎(chǔ)，通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)手段在各大平臺(tái)“吸引”公域流量，然后將公域流量導(dǎo)入到私域流量池中。

3 、吸傳播，不能吸發(fā)用戶傳播的營(yíng)銷(xiāo)不是吸營(yíng)銷(xiāo)！

答案茶的“占卜”創(chuàng)意是來(lái)源于一個(gè)新的產(chǎn)品概念，在大量營(yíng)銷(xiāo)案例中，像答案茶這樣以產(chǎn)品概念為創(chuàng)意的案例不常有，但同樣出彩的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意卻并不鮮見(jiàn)，比如，我們經(jīng)?？吹降腍5。

“活在這個(gè)過(guò)分精致的時(shí)代，#我想做個(gè)粗人#”2015年尾，西貝莜面村就憑借一則主題為“你吃什么決定你是什么人”的H5刷爆了年輕人的朋友圈。還有，必勝客的“必小勝辦公室”，用H5的形式呈現(xiàn)出白領(lǐng)的辦公日常；麥當(dāng)勞的“麥滿分，滿分挺你”H5，巧妙蹭熱高考……這些優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容可以激發(fā)人們的分享傳播欲，消費(fèi)者自發(fā)的傳播會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)事半功倍。

優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)吸引用戶變身為傳播的自媒體，變被動(dòng)接收信息為主動(dòng)傳播并創(chuàng)造內(nèi)容，從而實(shí)現(xiàn)UGC式裂變級(jí)增長(zhǎng)。同時(shí)，以用戶為傳播載體的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，通常會(huì)獲得更高的用戶信任度，從而更有利品牌影響力大提升與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

在“吸傳播”的過(guò)程中，需要注意三大維度：一是語(yǔ)言的共情性，產(chǎn)生共情的語(yǔ)言可以激發(fā)人們的傳播欲；二是內(nèi)容的趣味性，一個(gè)有趣的內(nèi)容會(huì)吸引更多人關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)；三是載體的篩選，選擇易于轉(zhuǎn)發(fā)傳播的載體，例如雙微（微博、微信）、短視頻平臺(tái)上，采用類(lèi)似短句、文章、漫畫(huà)、H5、短視頻等形式，通過(guò)能夠激發(fā)情感共鳴的有趣內(nèi)容，為用戶的主動(dòng)傳播創(chuàng)造一切有利條件。

4 、吸金一切不助力吸金的營(yíng)銷(xiāo)，都不是吸營(yíng)銷(xiāo)！

為什么越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)人士開(kāi)始反復(fù)提及私域流量，不斷強(qiáng)調(diào)搭建私域流量池的重要性。這里，就不得不提到在流量紅利漸弱的當(dāng)下，公域流量的價(jià)值轉(zhuǎn)換率越來(lái)越低，而目標(biāo)定位更精準(zhǔn)的私域流量的重要性愈發(fā)凸顯。

無(wú)論是公域流量還是私域流量，在面對(duì)價(jià)值轉(zhuǎn)換時(shí)，缺的不僅是精準(zhǔn)、有趣的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，還有恰到好處的“臨門(mén)一腳”，以及持續(xù)有效的回購(gòu)刺激。吸營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意負(fù)責(zé)吸引眼球、流量和傳播，而最終用戶能否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，卻需要用一定的利益與價(jià)值承諾去刺激消費(fèi)。

例如，喜茶會(huì)定期針對(duì)星球會(huì)員推送會(huì)員生日贈(zèng)飲券，用戶可在生日當(dāng)天憑券免排隊(duì)免費(fèi)領(lǐng)取贈(zèng)飲一杯，這個(gè)精準(zhǔn)性的推送對(duì)于用戶的吸引力極大，最終轉(zhuǎn)化率自然很高。

關(guān)于如何最大限度刺激用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化和交易，怎樣讓利益承諾更能打動(dòng)消費(fèi)者，怎樣勾起消費(fèi)者的“賭性”“比拼”“購(gòu)買(mǎi)欲望”，怎樣利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，本書(shū)下篇的第五章“用戶營(yíng)銷(xiāo)力修煉”將詳細(xì)進(jìn)行論述。

吸營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

吸營(yíng)銷(xiāo)，便是從眾多新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式中脫穎而出的營(yíng)銷(xiāo)形式，它從牛頓“萬(wàn)有引力定律”尋求到了營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)，將餐廳產(chǎn)品力與用戶需求力之間類(lèi)比成兩個(gè)物體的質(zhì)量，并從產(chǎn)品力營(yíng)銷(xiāo)力、用戶營(yíng)銷(xiāo)力、品牌營(yíng)銷(xiāo)力、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)力、渠道營(yíng)銷(xiāo)力五個(gè)維度尋求兩者之間的變量參數(shù)，以最短的路徑將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者。為了讓大家更全面地了解吸營(yíng)銷(xiāo)，我們對(duì)比分析下吸營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。

1）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)力來(lái)源于“廣告”

上個(gè)世紀(jì)90年代麥當(dāng)勞與肯德基的電視廣告，曾經(jīng)讓很多八零后忍不住“舔屏”。彼時(shí)，電視廣告是受眾最廣泛、最主流的廣告形式，也是觀眾眼中最“權(quán)威”、“效果最好”的廣告形式。消費(fèi)者對(duì)于“央視上榜品牌”、“地方衛(wèi)視大力宣傳品牌”有著充分的信任，并大力追捧。

圖2-5 麥當(dāng)勞1996年的電視廣告截圖

上圖為麥當(dāng)勞1996年的電視廣告截圖。廣告中，麥當(dāng)勞取甜蜜情侶、歡樂(lè)伙伴、溫暖家庭等幾大場(chǎng)景，傳達(dá)麥當(dāng)勞一貫分享歡樂(lè)的品牌形象。

圖2-6中國(guó)麥當(dāng)勞第一家店開(kāi)業(yè)盛況

1990年，中國(guó)內(nèi)地第一家麥當(dāng)勞餐廳在深圳開(kāi)業(yè)，有人比喻當(dāng)時(shí)的盛況堪比現(xiàn)在的“網(wǎng)紅”餐廳排隊(duì)。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，顧客從二層一直排到大馬路上，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額創(chuàng)下全球麥當(dāng)勞單店單天46萬(wàn)元的最高營(yíng)業(yè)額紀(jì)錄。這不僅得益于麥當(dāng)勞是深圳第一家西式快餐，更得益于麥當(dāng)勞在開(kāi)業(yè)前期所做的大量廣告營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)。

在90年代，無(wú)論是麥當(dāng)勞還是肯德基，要想取得好的營(yíng)銷(xiāo)效果，只需要“瞄準(zhǔn)”優(yōu)質(zhì)權(quán)威的廣告渠道，在電視、報(bào)紙、紙質(zhì)等權(quán)威媒體渠道投放一波廣告即可。但那時(shí)廣告資源相對(duì)單一，其稀缺性注定廣告費(fèi)用的高昂。

說(shuō)到餐飲電視廣告，還要提到一個(gè)曾經(jīng)紅翻全國(guó)，如今卻逐漸淡出市場(chǎng)的品牌。很多人不知道，有一個(gè)醬類(lèi)品牌比老干媽更早“出名”，它就是醬類(lèi)品類(lèi)中第一個(gè)在央視打廣告的品牌——阿香婆。時(shí)至今日，提到阿香婆，很多70與80后仍然能脫口而出其“熬啊熬，終于熬成了阿香婆”的廣告詞。1995年，阿香婆率先在北京與天津地區(qū)推出廣告，在大獲成功后的第二年，阿香婆又拿出了1000萬(wàn)元的“巨資”在中央電視臺(tái)投放廣告，阿香婆隨之一戰(zhàn)成名。

可以這么說(shuō)，阿香婆的成功來(lái)源于其先人一步對(duì)電視廣告價(jià)值的認(rèn)知，并砸了大量的廣告費(fèi)在品牌宣傳上。它也從側(cè)面印證了，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)效果的好壞在很大程度上依賴(lài)于投放廣告渠道的優(yōu)劣與播放頻率。

2）吸營(yíng)銷(xiāo)的驅(qū)動(dòng)力來(lái)源于“價(jià)值”

一個(gè)時(shí)代成就一種主流的營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)比80、90年代的餐企，如今的餐企顯然更幸運(yùn)，營(yíng)銷(xiāo)的效果不再僅僅依賴(lài)于“重金”廣告渠道，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步、移動(dòng)支付的普及、自媒體的盛行，為新餐飲創(chuàng)造了更多低成本“成名”的機(jī)會(huì)。

一套“排隊(duì)兩小時(shí)”、“黃牛黨”、“限購(gòu)”的營(yíng)銷(xiāo)“組合拳”，讓喜茶快速紅遍了大江南北；首創(chuàng)“茶+軟歐包”的全新產(chǎn)品組合，創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)歷程心得，以及女性消費(fèi)者朋友圈里美美的“九宮格”曬圖，讓奈雪的茶成為都是女性彰顯品質(zhì)生活的一個(gè)標(biāo)簽。

透過(guò)喜茶與奈雪爆紅背后，我們發(fā)現(xiàn)它們都在借力自媒體的傳播力量，不斷弱化的營(yíng)銷(xiāo)的痕跡，堅(jiān)決舍棄了傳統(tǒng)廣告“自吹自擂”式的灌輸。他們擅長(zhǎng)制造一系列“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的公關(guān)事件，通過(guò)不斷加強(qiáng)用戶體驗(yàn)與溝通，引起用戶的價(jià)值認(rèn)同與情感共鳴，讓其一不小心成為他們的“傳播器” ，并形成一種類(lèi)似于病毒式的裂變式傳播現(xiàn)象。而事實(shí)上，每一個(gè)網(wǎng)紅的“一不小心”，背后都是品牌主的“蓄謀已久”。喜茶的饑餓營(yíng)銷(xiāo)與奈雪的跨界營(yíng)銷(xiāo)，都被視為餐飲營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典之作。

拿今天的喜茶與奈雪去對(duì)比90年代的麥當(dāng)勞與肯德基，不難發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)在這20年間早已發(fā)生了翻天覆地的變化。當(dāng)下吸營(yíng)銷(xiāo)的成果皆來(lái)源于對(duì)品牌價(jià)值的多維度塑造與表達(dá)，在價(jià)值的驅(qū)動(dòng)下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。為麥當(dāng)勞制作了數(shù)支經(jīng)典廣告的創(chuàng)意代理商DDB香港的首席創(chuàng)意官兼董事總經(jīng)理林小琪談到20多年來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)變革時(shí)表示：“以前我們可以不惜一切成本……現(xiàn)在，這樣的事情不可能了！”這恰巧說(shuō)明了，廣告營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)接近尾聲。

3）吸營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的三大區(qū)別

相較于傳統(tǒng)的高成本、重廣告的利益驅(qū)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)下的吸營(yíng)銷(xiāo)更側(cè)重于“吸引力”的打造，以價(jià)值為驅(qū)動(dòng)，其成果也往往與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意密切關(guān)聯(lián)。那么，吸營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到底有哪些不同呢？下面，我們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)主體、驅(qū)動(dòng)力、用戶角色以及傳播載體四大維度來(lái)分析。

圖2-7 吸營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別表

1、從經(jīng)營(yíng)“產(chǎn)品”到經(jīng)營(yíng)“產(chǎn)品與體驗(yàn)”

過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，餐廳只需要打磨好產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)好渠道，用最簡(jiǎn)單的廣告方式，便可經(jīng)營(yíng)好一門(mén)生意。吸營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，餐廳不僅要經(jīng)營(yíng)好產(chǎn)品，從口味、顏值、儀式感、產(chǎn)品線規(guī)劃等維度打造好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力，更要有用戶思維，學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)用戶關(guān)系，從用戶角度打造有營(yíng)銷(xiāo)力的體驗(yàn)式場(chǎng)景，通過(guò)社群、新媒體、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等方式，與用戶進(jìn)行溝通對(duì)話，尋求用戶內(nèi)心價(jià)值的認(rèn)同，并將其作為自己的私域流量去經(jīng)營(yíng)。

2、從“廣告推動(dòng)”到“價(jià)值吸引”

過(guò)去，人們對(duì)于傳單的認(rèn)知是可以為自己帶來(lái)實(shí)惠的優(yōu)惠券；而如今，傳單早已在人們眼中變成了妥妥的營(yíng)銷(xiāo)套路，大多數(shù)人對(duì)于傳單有著本能上的抗拒。所以，發(fā)傳單成為一項(xiàng)技術(shù)活，身穿玩偶服，做出各種搞怪動(dòng)作……總是需要一定的創(chuàng)意吸引才能順利將傳單發(fā)到消費(fèi)者手中。

這種現(xiàn)象反映出，人們對(duì)于主動(dòng)送出的東西已經(jīng)不太買(mǎi)賬。吸營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我們需要換一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思路，靠有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)去“吸”，吸引用戶關(guān)注并愿意主動(dòng)參與。大量的成功營(yíng)銷(xiāo)案例告訴我們，人格化的產(chǎn)品語(yǔ)言、精致的包裝設(shè)計(jì)、充滿儀式感的用餐場(chǎng)景、跨界合作、限購(gòu)政策、排隊(duì)盛況等，都可以成為吸引消費(fèi)者關(guān)注的入口，亦可以成為激發(fā)消費(fèi)者自發(fā)傳播的“素材”。

3、從被動(dòng)“接收”到“參與并傳播”

過(guò)去，餐企的營(yíng)銷(xiāo)方式主要側(cè)重于在傳統(tǒng)媒體進(jìn)行廣告覆蓋，例如報(bào)紙、電視臺(tái)、戶外廣告等傳統(tǒng)媒體，用戶充當(dāng)一個(gè)被動(dòng)的接收廣告信息角色；而如今餐企與用戶的溝通方式，已經(jīng)演變成數(shù)字媒體的互動(dòng)式溝通，用戶可以隨時(shí)通過(guò)微博、微信、社群論壇等新媒體與餐企互動(dòng)，用戶不僅承擔(dān)受眾角色，更屬于內(nèi)容的制造者（UGC）與傳播者，并自發(fā)形成社群，誕生出意見(jiàn)領(lǐng)袖，影響到其他用戶群。

因此，當(dāng)餐廳琢磨不透當(dāng)下90、00后主流消費(fèi)人群的喜好，對(duì)他們的信息接觸方式和傳播路徑一概不知，對(duì)他們的行為習(xí)慣也缺乏系統(tǒng)研究，還是按照老套的傳統(tǒng)廣告思路去做營(yíng)銷(xiāo)，那注定會(huì)是一場(chǎng)“自編自導(dǎo)自嗨”的舞臺(tái)劇，沒(méi)有票房沒(méi)有觀眾更沒(méi)有二次傳播。新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，要求餐廳必須懂得“吸營(yíng)銷(xiāo)”方式，要懂得從產(chǎn)品、用戶、品牌、內(nèi)容、渠道多維度塑造餐企的營(yíng)銷(xiāo)吸引力，用營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意吸引用戶參與并自發(fā)傳播活動(dòng)。

從“推力”到“吸力”，從“接收”到“參與”，從“參與”到“傳播”，從這些轉(zhuǎn)變中亦不難看出，相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，“吸營(yíng)銷(xiāo)”摒棄重渠道、高成本的廣告營(yíng)銷(xiāo)方式，轉(zhuǎn)而通過(guò)價(jià)值“吸引力”實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)。

總之，吸營(yíng)銷(xiāo)由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“演 變”而來(lái)，他們都是“時(shí)代的產(chǎn)物”，并具有每個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)特征。兩者無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，傳統(tǒng)的利益驅(qū)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)方式即便在當(dāng)下也有其價(jià)值，很多具備一定規(guī)模的餐企或平臺(tái)型公司，一樣會(huì)借力傳統(tǒng)的權(quán)威媒體渠道進(jìn)行壓倒式廣告投放，以搶占行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性的品類(lèi)地位，例如星巴克、瑞幸、海底撈等。只是，筆者提倡的“吸營(yíng)銷(xiāo)”方法論為更多的新餐飲企業(yè)提供了“低成本”營(yíng)銷(xiāo)的思路，它將是當(dāng)下以及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)主流的營(yíng)銷(xiāo)方法，不僅能補(bǔ)充傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷，更能讓品牌更具溫度、人格化。

吸營(yíng)銷(xiāo)對(duì)餐企的價(jià)值與意義

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)多基于產(chǎn)品自身，往往表現(xiàn)為利益驅(qū)動(dòng)，而吸營(yíng)銷(xiāo)則多基于用戶和體驗(yàn)，往往表現(xiàn)為價(jià)值驅(qū)動(dòng)。

吸營(yíng)銷(xiāo)擅長(zhǎng)從用戶、產(chǎn)品、內(nèi)容、品牌營(yíng)銷(xiāo)、渠道等多維度進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)力打造，實(shí)現(xiàn)以較短時(shí)間、較低成本達(dá)到較高的營(yíng)銷(xiāo)效果。因此，無(wú)論對(duì)于大中型連鎖餐企，還是汲汲無(wú)名的小型餐企，吸營(yíng)銷(xiāo)都具有非常大的價(jià)值與意義。具體可以戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩大層面來(lái)分析。

1、戰(zhàn)略層面

營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值表達(dá)不應(yīng)緊盯著短期的銷(xiāo)量，而應(yīng)著眼于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。

從戰(zhàn)略層面，吸營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于餐企的價(jià)值主要表現(xiàn)為三大方面：

第一，能幫助餐企提升品牌影響力。營(yíng)銷(xiāo)是一種持續(xù)行為，借力“吸營(yíng)銷(xiāo)”，不僅可以為餐企引流量，更能“吸睛”“吸傳播”，以此不斷刷新品牌在用戶心目中的“存在感”，形成強(qiáng)有力的品牌影響力。

第二，能幫助餐企塑造獨(dú)特的品牌形象，即消費(fèi)者的“記憶符號(hào)”。“吸營(yíng)銷(xiāo)”能讓品牌核心價(jià)值與文化，逐步滲透到用戶心智，并形成個(gè)性鮮明的記憶點(diǎn)，一旦消費(fèi)者有需求，能快速聯(lián)想到品牌。

第三，能幫助餐企搶占市場(chǎng)地位獲得話語(yǔ)權(quán)。在整個(gè)餐飲行業(yè)，在每一個(gè)餐飲大品類(lèi)中，幾乎都有若干個(gè)品牌梯隊(duì)。在梯隊(duì)中，品牌的地位越高話語(yǔ)權(quán)越高，越有利于獲得優(yōu)勢(shì)資源。而持續(xù)的吸營(yíng)銷(xiāo)行為，有助于餐企搶占品類(lèi)第一，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

2 、戰(zhàn)術(shù)層面

從戰(zhàn)術(shù)層面理解，吸營(yíng)銷(xiāo)能為餐企與用戶之間搭建起一座溝通的橋梁，提升用戶對(duì)品牌、產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度，提高餐廳口碑和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

它側(cè)重于各類(lèi)型餐企的日常營(yíng)銷(xiāo)行為，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行，獲取具體的用戶、餐廳人氣，并最終轉(zhuǎn)化為消費(fèi)，提升餐廳營(yíng)業(yè)能力。具體表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

第一，獲取用戶。吸營(yíng)銷(xiāo)具有強(qiáng)有力的“吸流”特性，他能為餐廳積累大量的初始用戶，搭建自己的私域流量池，沉淀會(huì)員，也能提升餐廳人流。

第二，提升顧客滿意度。吸營(yíng)銷(xiāo)方案強(qiáng)調(diào)從用戶角度出發(fā)，無(wú)論是強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力和用戶營(yíng)銷(xiāo)力，還是走心品牌創(chuàng)意、內(nèi)容文案、場(chǎng)景設(shè)置，都能“走心”觸發(fā)用戶積極參與，從而建立高滿意度和強(qiáng)復(fù)購(gòu)率的品牌口碑。

第三，提升餐廳盈利能力。任何不能吸金（產(chǎn)生轉(zhuǎn)化、交易）的營(yíng)銷(xiāo)，都不是吸營(yíng)銷(xiāo)！吸營(yíng)銷(xiāo)倡導(dǎo)從引流、轉(zhuǎn)化到復(fù)購(gòu)形成全閉環(huán)，同時(shí)通過(guò)“免費(fèi)、引流、欲望、狙擊、跨界”的五個(gè)維度形成強(qiáng)有力的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力，驅(qū)使用戶強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)、高客單、強(qiáng)復(fù)購(gòu)，以此提升餐廳的盈利能力。

《新餐飲營(yíng)銷(xiāo)力》共分為上下兩篇，上篇主要闡述餐飲吸營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)概念，主要闡述餐飲行業(yè)“營(yíng)銷(xiāo)與吸營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展由來(lái)、核心概念以及“新餐飲營(yíng)銷(xiāo)官”必備技能“吸營(yíng)銷(xiāo)”的幾大要素和操作策略，屬于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面的規(guī)劃；下篇主要圍繞餐飲“吸營(yíng)銷(xiāo)”公式，用五章分別闡述“產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力修煉”“用戶營(yíng)銷(xiāo)力修煉”“品牌營(yíng)銷(xiāo)力修煉”“內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)力修煉”以及“渠道營(yíng)銷(xiāo)力修煉”，分別對(duì)應(yīng)餐飲吸營(yíng)銷(xiāo)公司里對(duì)應(yīng)的5個(gè)維度的吸引力，側(cè)重于戰(zhàn)術(shù)方法論層面的內(nèi)容，共總結(jié)了25套吸營(yíng)銷(xiāo)方法論，也是本書(shū)的最核心內(nèi)容。