三個(gè)人，一年時(shí)間，加盟店從0擴(kuò)張到100家，能做到嗎？錢(qián)小匠爆汁牛肉飯的合伙人團(tuán)隊(duì)給出了肯定的答案。在不砸錢(qián)打招商廣告，甚至連微信公眾號(hào)都沒(méi)有的情況下，通過(guò)抓住短視頻的風(fēng)口，60%的加盟商機(jī)都是通過(guò)抖音零成本獲取的。

憑借獨(dú)家味道、獨(dú)特記憶形成的品牌競(jìng)爭(zhēng)壁壘，在客如云一系列數(shù)智化產(chǎn)品的賦能下，30-40㎡門(mén)店的日營(yíng)業(yè)額穩(wěn)定在4000-5000元，高峰期能做到8000元，長(zhǎng)期保持盈利狀態(tài)，在江浙滬建立起一定知名度。

主動(dòng)放棄穩(wěn)賺不賠的好生意

周建陽(yáng)、錢(qián)其祥都是有著超過(guò)10年餐飲經(jīng)驗(yàn)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在美團(tuán)、餓了么等平臺(tái)占據(jù)市場(chǎng)主流前，就憑借自營(yíng)的快餐外賣(mài)賺取第一桶金。

倆人的合作模式頗有意思，以“周小匠”名義注冊(cè)公司，運(yùn)營(yíng)“錢(qián)小匠”品牌，然后圍繞單一品牌，不斷關(guān)聯(lián)到新的餐飲細(xì)分業(yè)態(tài)。

2018年3月，倆人在杭州下沙6號(hào)大街開(kāi)出一家“錢(qián)小匠澆汁石板飯”，主打產(chǎn)品是爆汁牛蛙飯。盡管深受吃貨們的歡迎，但牛蛙的價(jià)格會(huì)因?yàn)榧竟?jié)、產(chǎn)量的變化大幅波動(dòng)，成本不易控制。

合計(jì)之后，他們把原材料聚焦到價(jià)格穩(wěn)定的牛肉，主打產(chǎn)品也更換成爆汁牛肉飯?！安少?gòu)牛肉不以‘斤’為單位，而是‘噸’，作為品牌方擁有更大議價(jià)權(quán)?！?周建陽(yáng)回憶，產(chǎn)品轉(zhuǎn)換后生意也穩(wěn)中有升。

圖：爆汁牛肉飯推出后獲得很多吃貨的青睞

期間，一次赴山東濟(jì)南的考察改變了倆人的商業(yè)模式。那是一家位于濟(jì)南萬(wàn)達(dá)金街、面積不足20㎡的餐飲門(mén)店，日營(yíng)業(yè)額竟高達(dá)萬(wàn)元、年收入超千萬(wàn)。周建陽(yáng)清楚記得到店消費(fèi)的場(chǎng)景：“進(jìn)來(lái)2、3個(gè)人都要點(diǎn)上5、6道菜，目的就是想嘗出醬料配方。老板絕大多數(shù)收入來(lái)自技能培訓(xùn)和醬料批發(fā)?！?/span>

回到杭州后，倆人也決定通過(guò)手藝變現(xiàn)，6800元的價(jià)格，既能學(xué)習(xí)爆汁牛肉飯的做法、門(mén)店管理技巧，還可以較低的價(jià)格批發(fā)秘制醬料。尤其是疫情剛結(jié)束時(shí)，依靠前期產(chǎn)品打下的口碑，上門(mén)求學(xué)者絡(luò)繹不絕。

眼見(jiàn)學(xué)徒越來(lái)越多，周建陽(yáng)、錢(qián)其祥卻有些失落：“學(xué)成之后聯(lián)系慢慢就少了，或者只存在醬料買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，沒(méi)有互動(dòng)、不能見(jiàn)證成長(zhǎng)，成就感很短的，甚至不斷降低?！?020年10月，倆人決定放棄月賺50多萬(wàn)的好生意，從零起步做連鎖品牌，做長(zhǎng)期主義者，探索更大的價(jià)值。

為了獨(dú)特記憶對(duì)比超20款鍋底

在餐飲行業(yè)，某類(lèi)產(chǎn)品一旦成為“爆款”，從名字、產(chǎn)品、價(jià)格、裝修乃至服務(wù)都很容易被抄襲。

有過(guò)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的周建陽(yáng)、錢(qián)其祥，更明白核心競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，倆人把品牌的壁壘落在獨(dú)家味道和獨(dú)特記憶上。

獨(dú)家味道，是“醬料”產(chǎn)生的差異化。為了確保配方不泄露，特意租賃了具備資質(zhì)廠家的生產(chǎn)場(chǎng)地，親自上陣熬煮，再將成品分裝發(fā)往倉(cāng)庫(kù)。由于醬料已經(jīng)100%標(biāo)準(zhǔn)化，不需要再調(diào)配其它佐料，無(wú)形中也降低了創(chuàng)業(yè)門(mén)檻，更適合夫妻老婆店。

獨(dú)特記憶，是“石鍋”產(chǎn)生的差異化。為了做出爆汁的感覺(jué)，從砂鍋、鐵鍋到石鍋，前后嘗試并對(duì)比了20多款形態(tài)的器皿。最后通過(guò)工廠定制了一批石鍋，直徑、深度、鍋底形狀都有講究，菜品上桌時(shí)會(huì)顯得更加豐富。更關(guān)鍵的是，從出餐開(kāi)始，依靠石鍋的保溫性可以讓醬汁保持3分鐘左右的沸騰狀態(tài)。

“‘滾’的狀態(tài)，會(huì)促使客人尤其是小姑娘拿出手機(jī)拍照，就能給我們帶來(lái)裂變。而且吃的時(shí)候，心情也會(huì)變得愉快?！敝芙?yáng)言語(yǔ)之間，透著“紹興師爺”的精明。

做連鎖品牌，標(biāo)準(zhǔn)化也極其重要。比如牛肉，都是半成品發(fā)貨的，主要是解決不同部分含水量不同、不同門(mén)店焯水力度不同可能導(dǎo)致的口感差異，使得出品穩(wěn)定、口感保持一致。

圖：中午就餐高峰，門(mén)店甚至?xí)霈F(xiàn)排隊(duì)等位的現(xiàn)象

在杭州西斗門(mén)店，一份招牌的爆汁牛筋牛肉飯，還囊括了包菜、胡蘿卜、土豆、青豆、素雞、豆腐干等配菜，米飯不限量，儲(chǔ)值支付還能再優(yōu)惠8%。中午時(shí)分，周邊的IT白領(lǐng)是主力客群，甚至需要排隊(duì)等位。

“性?xún)r(jià)比其實(shí)也是核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們自己也會(huì)對(duì)比沙縣小吃、黃燜雞米飯的客流，如果客人吃飽吃好還能感覺(jué)超值，一定能成為回頭客。” 周建陽(yáng)說(shuō)。

錢(qián)小匠的門(mén)店選址多在公寓、寫(xiě)字樓、學(xué)校周邊，瞄準(zhǔn)學(xué)生、白領(lǐng)等目標(biāo)客群，核心競(jìng)爭(zhēng)力疊加核心流量，推動(dòng)日營(yíng)業(yè)額穩(wěn)定在4000-5000元。

60%加盟商機(jī)都來(lái)自短視頻

一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)0到100的加盟擴(kuò)張，標(biāo)準(zhǔn)化是產(chǎn)品復(fù)制的基礎(chǔ)，獨(dú)家味道、獨(dú)特記憶是品牌“護(hù)城河”，短視頻和數(shù)智化則是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵風(fēng)口。

籌劃技能培訓(xùn)時(shí)，周建陽(yáng)、錢(qián)其祥就意識(shí)到短視頻是提高品牌知名度、開(kāi)展口碑營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)口。但隔行如隔山，倆人列出了一份名單，上面都是曾經(jīng)共同打拼、倆人一致認(rèn)可的老員工，排在第一的燕強(qiáng)，90后，當(dāng)過(guò)店長(zhǎng)。

“我們?cè)诤贾萦袀€(gè)項(xiàng)目，想找人做短視頻，待遇是做合伙人?！?019年10月，燕強(qiáng)接到了前老板周建陽(yáng)的電話，并成為僅次于周、錢(qián)倆人的第三大股東。

從2019年12月運(yùn)營(yíng)至今，“錢(qián)小匠爆汁牛肉飯”在抖音已經(jīng)攢下8萬(wàn)粉絲、獲得近71萬(wàn)點(diǎn)贊。燕強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)思路可以概括為四個(gè)字，真實(shí)不裝。90%以上的視頻都是在加盟店完成拍攝的，而且是連續(xù)幾天從營(yíng)業(yè)額、營(yíng)銷(xiāo)方案、商業(yè)洞察多個(gè)維度切入，圍繞單一門(mén)店做透徹的解析，甚至公開(kāi)招牌菜品的燒制過(guò)程和成本結(jié)構(gòu)。

圖：“錢(qián)小匠爆汁牛肉飯”在抖音獲得近71萬(wàn)點(diǎn)贊

這么做的好處顯而易見(jiàn)，一方面通過(guò)定位給加盟店引流，持續(xù)拉動(dòng)營(yíng)業(yè)額；另一方面通過(guò)爆款店鋪打透圈層，以真實(shí)性打動(dòng)有意愿創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)友。僅杭州蔣村店的相關(guān)視頻，就直接或間接促成了10家加盟店。

“抖音也是我們與客人直接交流的渠道，很多時(shí)候他們會(huì)給出最真實(shí)的反饋，甚至?xí)o我們的門(mén)店選址做指導(dǎo)?！?周建陽(yáng)說(shuō)，目前尋求加盟的商機(jī)60%來(lái)自抖音，其余則是“老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)”的餐飲地域商幫。

2020年3月跟客如云合作以來(lái)，通過(guò)智能收銀機(jī)、小程序2.0和私域營(yíng)銷(xiāo)玩法，錢(qián)小匠爆汁牛肉飯精準(zhǔn)鎖定并沉淀下一大批忠實(shí)吃貨，并通過(guò)門(mén)店數(shù)據(jù)分析反哺營(yíng)銷(xiāo)策略。在門(mén)店，70-80%的堂食訂單來(lái)自客如云掃碼點(diǎn)餐，形成了2人下廚、1人送餐、1人洗碗的4人協(xié)作模式，成功優(yōu)化了門(mén)店人力結(jié)構(gòu)。

目前，除了5家直營(yíng)店，其它都是加盟店。周建陽(yáng)、錢(qián)其祥、燕強(qiáng)需要頻繁奔波于不同城市，用一周時(shí)間督導(dǎo)一家新店。盡管忙碌，周建陽(yáng)卻樂(lè)在其中：“有時(shí)候結(jié)束督導(dǎo)，老板們會(huì)專(zhuān)門(mén)擠時(shí)間要給我們餞行，土特產(chǎn)一袋袋塞進(jìn)我們車(chē)?yán)?，真的就像是一家人?！?/span>

“我們沒(méi)有樣板店的說(shuō)法，每家店都經(jīng)得起考察，干餐飲連鎖品牌就得有這個(gè)底氣?！?周建陽(yáng)說(shuō)，他們的目標(biāo)是3年內(nèi)在江浙滬開(kāi)出1000家盈利門(mén)店。