眼睜睜看著門(mén)口的人越來(lái)越少，只能背著員工默默感嘆：有些事情真的不是靠努力就能解決的，未來(lái)....餐飲，成為看“天”吃飯的行業(yè)。

作為曾靠筆桿子、嘴皮子賺錢(qián)，到2019年親身投身餐飲實(shí)體自創(chuàng)品牌，該走的彎路也走了，有些真心話(huà)，想對(duì)還在堅(jiān)守餐飲的同志們說(shuō)。

招商加盟

不是解決公司盈利的最優(yōu)解

疫情之下，很多餐飲門(mén)店生意越來(lái)越慘淡，刷抖音就會(huì)看到有博主說(shuō)：“做自營(yíng)不如做加盟，加盟的錢(qián)好賺，招一個(gè)加盟商頂兩家直營(yíng)店的收入，還不用像做直營(yíng)店那么高風(fēng)險(xiǎn)。”

疫情之下，很多餐飲企業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，于是很多餐飲老板開(kāi)啟了招商加盟之路。

其實(shí)餐飲加盟并不是一條容易的業(yè)務(wù)線(xiàn)，也不是傳說(shuō)中很好賺錢(qián)的盈利方式。在招商上，首先你要解決招商的流量問(wèn)題，現(xiàn)在的招商流量基本被快招公司掌控，一些成規(guī)模的快招公司，有幾十個(gè)投手，精通流量運(yùn)營(yíng)，所以廣告成本可以控制得比較低，而作為剛?cè)胝猩绦袠I(yè)的餐飲老人，很容易在招商流量運(yùn)營(yíng)上栽跟頭。

其次是組建招商團(tuán)隊(duì)。餐飲加盟屬于高客單價(jià)投資項(xiàng)目，小則十幾萬(wàn)，大則上百萬(wàn)，要求招商業(yè)務(wù)具有相對(duì)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備才能客戶(hù)轉(zhuǎn)化，所以需要系統(tǒng)的崗前培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也比較高。

最后是供應(yīng)鏈。想做好加盟，沒(méi)有完善的供應(yīng)鏈?zhǔn)呛茈y做的。供應(yīng)鏈包括設(shè)備供應(yīng)鏈、裝修供應(yīng)鏈、食材供應(yīng)鏈，往往傳統(tǒng)餐飲人是不擅長(zhǎng)統(tǒng)籌供應(yīng)鏈的。

所以，當(dāng)門(mén)店業(yè)績(jī)下滑時(shí)，招商加盟并不是解決當(dāng)下盈利問(wèn)題的最優(yōu)解，有可能花了一大筆廣告費(fèi)，組建了一只小隊(duì)伍，最后投產(chǎn)比嚴(yán)重失衡，加劇公司經(jīng)營(yíng)壓力。

單品經(jīng)營(yíng)策略

會(huì)越來(lái)越不吃香

這兩年，餐飲有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：西快品牌肯德基賣(mài)高調(diào)熱干面、常德牛肉粉；餃子第一品牌袁記云餃賣(mài)牛肉面；霸蠻牛肉米粉都要開(kāi)始賣(mài)鹵肉飯和云吞。

這些推崇單品極致的品牌，為什么要東家搶西家生意，西家拉東家客戶(hù)。換位思考，我作為品牌主理人，當(dāng)然想把自己主營(yíng)品牌繼續(xù)深耕，占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，但現(xiàn)實(shí)是市場(chǎng)不允許。

品類(lèi)背后是流量，是固定客群

以我經(jīng)營(yíng)的螺螄粉為例。螺螄粉門(mén)店在廣西地區(qū)可以活得很滋潤(rùn)，但是離開(kāi)廣西到其他城市發(fā)展就不是那回事。廣西人的用餐習(xí)慣是能吃粉就不吃飯，而且喜辣，早中晚三餐都能吃粉。而放眼全國(guó)，更多人喜歡吃米飯，因?yàn)楦酗柛垢?，而且能選的菜品更多，早餐更不用說(shuō)了，全國(guó)大多數(shù)地區(qū)的習(xí)慣不會(huì)選擇重口味的產(chǎn)品作為早餐選項(xiàng)，所以螺螄粉離開(kāi)廣西后并不是很吃香的品類(lèi)，單靠賣(mài)螺螄粉很難支撐一線(xiàn)城市的高租金及高人力。

未來(lái)，走單一品類(lèi)的門(mén)店會(huì)越來(lái)越少，你會(huì)看到越來(lái)越多的粉面館會(huì)賣(mài)飯，快餐店賣(mài)包子云吞，多品類(lèi)運(yùn)營(yíng)必定是一個(gè)新趨勢(shì)。

消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景不斷擴(kuò)展，前期還只是早中晚三餐，隨著下午茶，宵夜等場(chǎng)景越來(lái)越多人消費(fèi)。很多餐飲都開(kāi)始拓展場(chǎng)景。餐飲新手、老手都想著從中分得一杯羹，為的就是嘗試不同的時(shí)段、不同的消費(fèi)場(chǎng)景，有不同的品類(lèi)能夠支撐門(mén)店獲得更高的營(yíng)業(yè)額，以此“稀釋”高額的房租。

外賣(mài)

并不是一門(mén)好生意

疫情，線(xiàn)下 流量被腰斬，老板們不得不開(kāi)展線(xiàn)上業(yè)務(wù)謀求轉(zhuǎn)型，讓原本不做外賣(mài)的商家紛紛投入到線(xiàn)上。餐飲的大盤(pán)流量原本就這么多，新商家入局，搶老商家的流量，外賣(mài)流量被重新分配。

很多人哭喊做外賣(mài)不賺錢(qián)，其實(shí)外賣(mài)平臺(tái)本質(zhì)沒(méi)有錯(cuò)，他提供一個(gè)連接商家和消費(fèi)者的鏈路，錯(cuò)就錯(cuò)在整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，商家不得低價(jià)引流以謀求更多訂單，靠刷單提高轉(zhuǎn)化率，靠好評(píng)返現(xiàn)拉高權(quán)重，最后一波操作下來(lái)，發(fā)現(xiàn)是花錢(qián)買(mǎi)熱鬧。

如今，外賣(mài)的推廣成本越來(lái)越高，單均推廣成本去到1.5元，加上每單（一線(xiàn)城市）保底扣點(diǎn)5元，免配送費(fèi)3元，綜合平臺(tái)成本至少要9.5元，比一份餐的原材料成本還高。

最終劣幣驅(qū)逐良幣，愿意砸錢(qián)推廣的有曝光，使勁低價(jià)折扣的商家有訂單，最后形成要不沒(méi)單，要不就是爆單但不賺錢(qián)的大盤(pán)格局。

所以，外賣(mài)并不是一門(mén)好生意，只能當(dāng)做是堂食的一個(gè)額外增長(zhǎng)點(diǎn)，別再想著實(shí)體生意不好，轉(zhuǎn)型做純外賣(mài)店，希望外賣(mài)可以救活門(mén)店。

抖音團(tuán)購(gòu)

低價(jià)才是爆點(diǎn)

2021年，抖音成立本地生活事業(yè)部，大力發(fā)展抖音團(tuán)購(gòu)，成為繼美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)之后又一個(gè)餐飲流量營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

前有麟里9.9兩杯，后有10塊3根爆漿麻花，總結(jié)抖音爆款單品會(huì)發(fā)現(xiàn)，抖音團(tuán)購(gòu)比當(dāng)年的外賣(mài)更內(nèi)卷。

抖音團(tuán)購(gòu)的內(nèi)卷，一方面跟疫情導(dǎo)致的消費(fèi)不活躍，年輕人口袋沒(méi)有錢(qián)有一定關(guān)系，但是更多是跟抖音的戰(zhàn)略布局有關(guān)系。因?yàn)樗严M(fèi)者從美團(tuán)往抖音進(jìn)行遷移，而唯一降低他成本的方式就是用商家的利潤(rùn)去補(bǔ)貼給消費(fèi)者和團(tuán)購(gòu)達(dá)人，這樣達(dá)人有動(dòng)力，消費(fèi)者也能占到便宜，這樣會(huì)有越來(lái)越多的本地餐飲消費(fèi)者往抖音進(jìn)行遷移。只有10元以下的商品，用戶(hù)不需要考慮過(guò)多試錯(cuò)成本的銷(xiāo)量都更高，反正就十來(lái)塊的東西，買(mǎi)不了吃虧買(mǎi)不到上當(dāng)。

于是出現(xiàn)48元5道菜、88元98只生蠔、1塊錢(qián)一碗面，價(jià)格低得不可思議，但就是能做爆，越是低價(jià)的套餐下單率越高，推薦指數(shù)越高，于是在抖音里套餐低價(jià)橫生，連大品牌都紛紛加入戰(zhàn)場(chǎng)。

但是低價(jià)策略的背后是低品質(zhì)，低復(fù)購(gòu)，餐飲人不要對(duì)抖音團(tuán)購(gòu)抱太大期望，不要奢望低價(jià)引流來(lái)的客人會(huì)復(fù)購(gòu)，他們看中的是價(jià)格而非味道。

疫情重構(gòu)線(xiàn)下流量

20年至21年，疫情原因?qū)е虏惋媽?shí)體店大量出現(xiàn)關(guān)門(mén)倒閉的現(xiàn)象。受到疫情的影響，消費(fèi)者出門(mén)少，實(shí)體店流量驟減。

很多專(zhuān)家說(shuō)：疫情很快會(huì)過(guò)去的，未來(lái)實(shí)體店一定會(huì)復(fù)蘇。但是很少人能分析得出，疫情對(duì)實(shí)體店本質(zhì)的影響——把實(shí)體店的流量打散了。

以我家小區(qū)為例，一共三個(gè)出口，一個(gè)南門(mén)、北門(mén)和停車(chē)場(chǎng)出口，疫情呢把兩個(gè)門(mén)長(zhǎng)期封住，只留下一個(gè)北門(mén)，那兩個(gè)被封門(mén)周邊的餐飲店、理發(fā)店、超市、水果店等等實(shí)體店的生意一落千丈，專(zhuān)家還預(yù)測(cè)新冠肺炎會(huì)成為人類(lèi)的一種常見(jiàn)疾病。

我們?cè)诮o加盟商選址的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多街是一排一排的轉(zhuǎn)讓?zhuān)蝿?shì)不容樂(lè)觀(guān)。如果你的實(shí)體店生意連續(xù)好幾個(gè)月都沒(méi)有好轉(zhuǎn)，我建議你見(jiàn)好就收，不要因?yàn)樾奶勰切┩度?，盲目的去?jiān)守，記?。撼翛](méi)成本不是成本！

餐飲不再是低門(mén)檻生意

餐飲在很多人看來(lái)是門(mén)檻很低的生意，無(wú)論學(xué)歷高低，無(wú)論有無(wú)經(jīng)營(yíng)技能，甚至早期投入不用很多都可以開(kāi)一家店。但是，那個(gè)“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在你花幾萬(wàn)元可能可以開(kāi)一家店，但不一定能存活下去。

我們要開(kāi)一家賺錢(qián)的店，首先是選址，選址決定門(mén)店是否盈利的60%，那么一個(gè)好的選址，意味著高額轉(zhuǎn)讓費(fèi)和租金。旺鋪的轉(zhuǎn)讓費(fèi)都在10萬(wàn)以上，我身邊就有朋友花了60萬(wàn)轉(zhuǎn)一個(gè)大學(xué)附近的鋪?zhàn)雎菸嚪坌〉辍?

除了選址以外，餐飲行業(yè)現(xiàn)在招人也特別難，現(xiàn)在出來(lái)找工作的基本都是95、00后，這群人大多數(shù)沒(méi)有太多責(zé)任心，也沒(méi)吃過(guò)什么苦，導(dǎo)致成本高產(chǎn)出低。

開(kāi)店前要愁選址、招人，開(kāi)店后還有頭疼的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)在餐飲更是一個(gè)無(wú)底洞，無(wú)論是線(xiàn)上外賣(mài)運(yùn)營(yíng)，還是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，都需要高額的資金支持才能將流量攬入囊中。

總結(jié)

在流量面前，一切都是對(duì)的，一切都是錯(cuò)的。

抖音大v參哥說(shuō)過(guò)一句很經(jīng)典的話(huà)：流量能解決企業(yè)一切的問(wèn)題。

海底撈閉店超300家，走錯(cuò)了哪一步？茶顏悅色因薪資調(diào)整引發(fā)內(nèi)訌，本質(zhì)是什么問(wèn)題？深圳文和友改名蠔場(chǎng)，餐飲迪士尼之夢(mèng)離開(kāi)長(zhǎng)沙就不奏效了嗎？

海底撈、西貝、外婆家，這些曾靠商場(chǎng)紅利起來(lái)的品牌，如今門(mén)店生意也岌岌可危如今。人們居家和減少外出消費(fèi)，商場(chǎng)流量面臨巨大挑戰(zhàn)，也對(duì)這些靠商場(chǎng)紅利起來(lái)的品牌帶來(lái)連帶的傷痛，海底撈的閉店，是場(chǎng)流量驟減的重感冒。

茶顏悅色曾是餐飲行業(yè)廣受好評(píng)的品牌，如今面對(duì)月血虧2000萬(wàn)，公司也不得不勒緊腰包過(guò)日子，結(jié)果換來(lái)員工唉聲一片，是盤(pán)子太大，流量兜不住規(guī)模的后果。

離開(kāi)長(zhǎng)沙后文和友不再搶手了，如今再去看只要開(kāi)業(yè)時(shí)人流的1%不到，別說(shuō)文和友了，現(xiàn)在迪士尼園區(qū)里游客也寥寥無(wú)幾，是政府管控力度越來(lái)越大，人們對(duì)疫情防控意識(shí)更強(qiáng)了，流量沒(méi)有以前活躍了。

所以，對(duì)于很多品牌而言，成也流量，敗也流量。

餐飲如此艱難的今天，就算疫情不來(lái)，餐飲門(mén)店已經(jīng)往過(guò)剩的趨勢(shì)發(fā)展，疫情帶來(lái)的流量銳減，更凸顯行業(yè)過(guò)剩的現(xiàn)狀。

同志們，且行且珍惜，2022年，可能會(huì)更難，共勉。