獨(dú)辟“藍(lán)海”,品類開(kāi)創(chuàng)者的挑戰(zhàn)和機(jī)遇頭條
三年疫情,為餐飲業(yè)帶來(lái)了一次又一次大洗牌。
企查查數(shù)據(jù)顯示,2022年國(guó)內(nèi)餐飲相關(guān)企業(yè)注銷吊銷49.6萬(wàn)家。近50萬(wàn)家餐飲相關(guān)企業(yè)的“陣亡”,再次驗(yàn)證了餐飲行業(yè)的“紅海”屬性。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng),幾乎每一位餐飲創(chuàng)業(yè)者都希望能夠開(kāi)創(chuàng)屬于自己的品類,獨(dú)辟一片藍(lán)海。那么,創(chuàng)業(yè)者該如何開(kāi)創(chuàng)品類?品類開(kāi)創(chuàng)者的機(jī)遇在哪里?挑戰(zhàn)又是什么?
牛蛙品類開(kāi)創(chuàng)者蛙來(lái)噠聯(lián)合創(chuàng)始人羅清女士走進(jìn)“中華餐飲雙創(chuàng)論壇暨中國(guó)餐飲Boss有約”直播間,深度挖掘品類開(kāi)創(chuàng)背后的“挑戰(zhàn)和機(jī)遇”,為大家?guī)?lái)滿滿的干貨。
01 無(wú)人區(qū)VS藍(lán)海,品類開(kāi)創(chuàng)者的風(fēng)險(xiǎn)和紅利
作為牛蛙美食開(kāi)創(chuàng)者,從2010年創(chuàng)立到2015年正式升級(jí)為“專注于牛蛙干鍋”品類的品牌,蛙來(lái)噠一直走到品類創(chuàng)新的前沿。羅總表示,從蛙來(lái)噠專注于牛蛙美食開(kāi)始,品牌嘗到紅利,也經(jīng)歷了諸多挑戰(zhàn)。
羅總提到,在定位理論里,消費(fèi)者會(huì)首先選擇在心智記憶中留有高辨識(shí)度標(biāo)簽品牌。哪些因素會(huì)影響到消費(fèi)者的心智記憶?首先是品類,消費(fèi)者通常會(huì)以品類作為劃分標(biāo)簽,然后才會(huì)進(jìn)入品牌。
1、紅利:更快速、更深刻地形成消費(fèi)心智
在餐飲業(yè),很長(zhǎng)一段時(shí)間里,我們以菜系來(lái)劃分品類,彼時(shí),餐飲品類的細(xì)分化并不明顯。如今,隨著整個(gè)餐飲品類的愈發(fā)細(xì)分化,越來(lái)越多的新餐飲人進(jìn)入賽道,很多人開(kāi)始考慮能不能開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新品類,去創(chuàng)造獨(dú)特的品牌認(rèn)知標(biāo)簽,甚至在消費(fèi)者心智里的一類目錄里謀得一席之地,是太多餐飲人渴望實(shí)現(xiàn)的事情。
事實(shí)上,近兩年,做品類開(kāi)創(chuàng)的餐飲創(chuàng)業(yè)者也越來(lái)越多,他們做了非常多的嘗試。比如潮汕牛肉火鍋、鹵鵝、酸菜魚(yú)、鹵味休閑食品等,這些在這兩年自成賽道的細(xì)分品類,都屬于品類的開(kāi)創(chuàng)。
品類開(kāi)創(chuàng)的最大紅利,來(lái)源于獨(dú)特消費(fèi)心智的快速形成。當(dāng)品牌能夠擁有一個(gè)獨(dú)特的品類特征,有助于消費(fèi)者在茫茫的餐飲品類大海中發(fā)現(xiàn)并記住品牌。比如太二酸菜魚(yú)、牛小灶牛雜煲等,這些品牌就擁有非常獨(dú)特的品類認(rèn)知標(biāo)簽,相對(duì)而言,這些品牌更容易脫穎而出,被消費(fèi)者更快地記住。
擁有獨(dú)特品類標(biāo)簽的品牌在消費(fèi)者心智里能夠被更好的記住,更快地識(shí)別出來(lái),這就意味著在消費(fèi)者有相關(guān)需求時(shí)更容易被第一時(shí)間想起并被選擇。
2、挑戰(zhàn):網(wǎng)紅到長(zhǎng)紅的創(chuàng)新陷井跨越
品類開(kāi)創(chuàng)者在享受紅利的同時(shí),也需要接受品類開(kāi)創(chuàng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
羅總將品類開(kāi)創(chuàng)的初期比作進(jìn)入了一個(gè)“無(wú)人區(qū)”。沒(méi)有人做過(guò)這個(gè)品類,意味著包括產(chǎn)品、服務(wù)、空間等在內(nèi)的完整門店模型都需要品牌一點(diǎn)一點(diǎn)去摸索。初期,品牌會(huì)發(fā)現(xiàn)宛如進(jìn)入無(wú)人區(qū),市場(chǎng)上沒(méi)有和自己類似的品牌,品牌可以獨(dú)樹(shù)一幟,一路領(lǐng)跑。
但初期過(guò)后,品牌會(huì)迎來(lái)“質(zhì)疑期”。以蛙來(lái)噠干鍋牛蛙為例,在2015年在長(zhǎng)沙開(kāi)出首店之后,非?;鸨?,門店幾乎每天都在排隊(duì)。在火爆的背后,蛙來(lái)噠也聽(tīng)到了很多不同的聲音,比如火爆是因?yàn)橄M(fèi)者的獵奇心理,它很難維持品牌的長(zhǎng)期火爆;再比如面對(duì)蛙來(lái)噠精簡(jiǎn)的菜單,有人會(huì)說(shuō)很難帶來(lái)持續(xù)復(fù)購(gòu)等。當(dāng)品牌聽(tīng)到很多質(zhì)疑聲音時(shí),也會(huì)反思品牌是不是用力過(guò)猛,方向跑偏?在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里,蛙來(lái)噠一邊努力將自己變得更好,一邊在思考這些問(wèn)題。
說(shuō)到底,這些問(wèn)題是品牌從網(wǎng)紅跨越至長(zhǎng)紅面臨的必然挑戰(zhàn)。品牌必須經(jīng)歷品類開(kāi)創(chuàng)的創(chuàng)新陷井才能走向長(zhǎng)紅。
上面提到,從網(wǎng)紅到長(zhǎng)紅,品牌要跨界創(chuàng)新陷井?這個(gè)陷井到底是什么?
對(duì)此,羅總表示,當(dāng)品牌火了之后,首先要考慮“為何會(huì)紅”?網(wǎng)紅的起點(diǎn)一定是做商業(yè)模型做出了創(chuàng)新。之所以能紅,一定是因?yàn)槠放谱鰧?duì)了一些事情,比如口味,比如在體驗(yàn)上迎合了消費(fèi)者喜好等。所以,很多人會(huì)發(fā)現(xiàn),網(wǎng)紅品牌的創(chuàng)始人都有著敏銳的市場(chǎng)洞察力,他們對(duì)消費(fèi)需求觀察入微,又以生動(dòng)的方式表達(dá)出來(lái),讓某些特定的消費(fèi)需求能夠被充分滿足。
羅總強(qiáng)調(diào),在確定品牌為何而紅之后,一定要對(duì)成功的關(guān)鍵要素進(jìn)行反復(fù)提煉。餐飲人都知道,餐飲門店火爆的偶然性很突出。一個(gè)門店火了,可能是產(chǎn)品做對(duì)了,然后配合著產(chǎn)品,體驗(yàn)做對(duì)了;也可能是選址選對(duì)了。但是,當(dāng)同樣的門店換一個(gè)地方經(jīng)營(yíng)時(shí),原有的模式突然又“不靈”了,這在餐飲業(yè)很常見(jiàn)。那么,這就要求,在進(jìn)行品類開(kāi)創(chuàng)后,要對(duì)商業(yè)模型進(jìn)行深入的復(fù)盤和分析,中間還會(huì)經(jīng)歷一系列的測(cè)試,最終將成功的關(guān)鍵要素提煉出來(lái),推動(dòng)商業(yè)模型的升級(jí)和迭代。
在復(fù)盤的過(guò)程中,針對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、空間等,每一個(gè)維度都要進(jìn)行關(guān)鍵要素提煉。而提煉關(guān)鍵要素的過(guò)程,就是品牌尋找消費(fèi)者關(guān)鍵記憶點(diǎn)的過(guò)程,有哪些產(chǎn)品口味更受消費(fèi)者歡迎,有哪些有趣的服務(wù)形式讓消費(fèi)者留下了深刻印象等,這些,就是品牌的關(guān)鍵成功要素。
整個(gè)過(guò)程,品牌需要經(jīng)過(guò)三步:
一是梳理,即梳理品牌能夠讓消費(fèi)者產(chǎn)生記憶的點(diǎn);
二是提煉,即剔除一些非主要的干擾元素,僅留關(guān)鍵要素;
三是重新組合,即對(duì)關(guān)鍵成功要素進(jìn)行重新排列組合,形成新的模型。
羅總再三強(qiáng)調(diào),對(duì)關(guān)鍵成功要素的提煉非常重要。因?yàn)閷?duì)關(guān)鍵要素進(jìn)行完整的提煉,意味著品牌運(yùn)營(yíng)模型的成功要素被充分確定和清晰化,它決定了當(dāng)品牌需要大規(guī)模拓張時(shí),能夠不斷復(fù)制成功。當(dāng)然,品牌不可能把這件事情一次性做好,一定還需要經(jīng)過(guò)1.0、2.0等不同的版本,只有經(jīng)過(guò)持續(xù)的迭代和充分的驗(yàn)證之后,品牌才能更大概率地找到適用于從1-100,從100-1000品牌規(guī)模的模型。
同時(shí),品牌方還需要做好人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè),提升企業(yè)的組織力,才能讓品牌在規(guī)?;倪^(guò)程中真正“還原”成功模型。
提煉關(guān)鍵要素,實(shí)現(xiàn)規(guī)?;瘡?fù)制,然后靠組織力實(shí)現(xiàn)品牌的“長(zhǎng)紅”,這意味著,市場(chǎng)已經(jīng)充分證明了品牌對(duì)一個(gè)新品類的開(kāi)創(chuàng)。此時(shí),便是“跟風(fēng)潮”開(kāi)始的時(shí)候。
在羅總看來(lái),當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)大量跟隨者甚至抄襲者的時(shí)候,是一件“好事”。因?yàn)橐粋€(gè)品類從無(wú)到有,再到逐步在消費(fèi)心智中占領(lǐng)一席之地,成為成熟穩(wěn)定的品類,不只要靠品類開(kāi)創(chuàng)者,它需要更多品牌共同努力。
而對(duì)于品類開(kāi)創(chuàng)者而言,在這個(gè)時(shí)候不僅要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題,還需要去深度思考整個(gè)品類的發(fā)展隱憂問(wèn)題。蛙來(lái)噠洞察到,牛蛙品類的最大隱憂來(lái)源于食品安全問(wèn)題,這也是蛙來(lái)噠聚焦牛蛙單品后面臨的最大挑戰(zhàn)。
就品類自身而言,牛蛙具有高蛋白、低脂肪的先天優(yōu)勢(shì),但是,蛙來(lái)噠在發(fā)展的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),牛蛙養(yǎng)殖的上游養(yǎng)殖存在著“小、散、弱”的特點(diǎn),這為牛蛙的食品安全帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。這促使蛙來(lái)噠開(kāi)始向“上游”走,從養(yǎng)殖端做供應(yīng)鏈建設(shè)。這六七年的時(shí)間,蛙來(lái)噠一直在推動(dòng)養(yǎng)殖端的生態(tài)化養(yǎng)殖、無(wú)抗養(yǎng)殖、尾水排放的無(wú)污染處理等,基于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展不斷發(fā)力。
羅總認(rèn)為,這才是品類開(kāi)創(chuàng)者應(yīng)該持續(xù)推動(dòng)的事情。要想把一個(gè)小品類推成大品類,品類開(kāi)創(chuàng)者需要以身作則,帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)參與其中,解決品類長(zhǎng)期發(fā)展的隱憂,促進(jìn)整個(gè)品類的健康發(fā)展。
對(duì)于牛蛙來(lái)說(shuō),想要從網(wǎng)紅爆品進(jìn)化到消費(fèi)者的日常消費(fèi)選擇,還需要一段不短的路要走。羅總指出,相對(duì)于牛、羊、雞、鴨等品類,牛蛙在消費(fèi)心智中更類似于小龍蝦,具有一定的成癮性,但消費(fèi)群體卻相對(duì)局限。牛蛙從小眾品類到大眾品類的跨越,還需要所有品牌從食材的健康意義推廣,從品類隱憂問(wèn)題的解決等多方面,一起努力。同時(shí),蛙來(lái)噠也將借助當(dāng)下的健康餐飲風(fēng)潮和湘菜出湘的東風(fēng),繼續(xù)推動(dòng)牛蛙品類的市場(chǎng)教育。
最后,羅總指出,蛙來(lái)噠正在推進(jìn)門店的持續(xù)迭代,建立更加高效率的運(yùn)營(yíng)模型,期待在疫情過(guò)后和大家一起迎來(lái)真正的市場(chǎng)復(fù)蘇,重新回到那個(gè)消費(fèi)旺盛,紅紅火火的市場(chǎng)狀態(tài);期待大家一起沖破寒冬,倔強(qiáng)生長(zhǎng)。
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