如今的餐飲市場(chǎng)，不論是后起之秀，還是餐飲老炮都想在這里大展拳腳。然而，我們時(shí)常會(huì)看到，剛開(kāi)業(yè)的餐廳火爆異常，好像十里八鄉(xiāng)的男女老少都來(lái)捧場(chǎng)了，但數(shù)日過(guò)后，剩下的又是一片荒涼。其中的問(wèn)題究竟出在哪了？

餐廳一切的混沌，都可以在目標(biāo)顧客的身上找到些許答案，但如果餐廳一開(kāi)始就瞄錯(cuò)了目標(biāo)，之后再怎么努力地撒網(wǎng)、收網(wǎng)都不會(huì)有太大的成效。因此，餐飲老板開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)前的首要事情，就是需要弄清楚誰(shuí)才是你應(yīng)該瞄準(zhǔn)的對(duì)象？

案例1：金太郎烤雞肉店
鎖定目標(biāo)，切忌盲目

金太郎烤雞肉店，是位于日本八王子市的老牌連鎖酒館，始創(chuàng)于1968年。當(dāng)時(shí)日本的工薪階層擁有較高的消費(fèi)能力，他們尤其喜歡像“金太郎”這樣的傳統(tǒng)居酒屋。

下了班的人們經(jīng)常會(huì)順道來(lái)光顧酒館，在酒館里坐坐，然后嘗嘗美味的下酒菜。樸素簡(jiǎn)潔的裝潢給人返璞歸真的感覺(jué)；加上來(lái)消費(fèi)的客人身份、年齡等較為相仿，在這里進(jìn)食也能感覺(jué)到自然輕松的氣氛。正因如此，當(dāng)時(shí)“金太郎”的生意異?；鸨珖?guó)陸續(xù)開(kāi)了近30家分店。

隨著時(shí)代的發(fā)展，市面上新開(kāi)了許多新潮的餐廳，“金太郎”面臨生意下滑，顧客流失等困境。為了擺脫現(xiàn)狀，“金太郎”對(duì)餐廳的招牌和內(nèi)部裝修都進(jìn)行了升級(jí)，并借鑒市面上同類(lèi)型的餐廳，引入了大量的潮流元素，希望以此來(lái)吸引年輕人的光顧。

然而事與愿違，“金太郎”的生意不僅不見(jiàn)起色，反而一落千丈，接連關(guān)閉了十多家店鋪?！敖鹛伞钡睦习鍖?duì)此甚為困惑，后來(lái)在專(zhuān)業(yè)人士的分析下方知：在日本，像“金太郎”這樣的傳統(tǒng)老字號(hào)酒館品牌，一直受到年紀(jì)稍大的客人們的喜愛(ài)，很少有年輕人會(huì)光顧。這已經(jīng)在消費(fèi)者的意識(shí)中烙下了深刻的印記。

但是酒館老板為了迎合新的市場(chǎng)需求，輕易地將年輕時(shí)尚的元素搬進(jìn)居酒屋，讓人們對(duì)其產(chǎn)生了不倫不類(lèi)的印象。年輕顧客難以抹滅傳統(tǒng)印記，沒(méi)興趣不上門(mén)；而原本的老顧客也因其風(fēng)格突變，失去了原來(lái)的味道而不再上門(mén)，最終才導(dǎo)致了顧客的大量流失。

后來(lái)，意識(shí)到了問(wèn)題所在的老板，毅然決定保留“金太郎”原本的樣子，不再刻意去追求年輕人的腳步，將酒館的消費(fèi)核心目標(biāo)就鎖定在了老一輩顧客的身上，針對(duì)他們的消費(fèi)需求進(jìn)行餐廳升級(jí)，最終的生意總算重新步入正軌。

案例2：一喜屋
目標(biāo)精分，切記不可貪

此前，在韓國(guó)有一家單身狗餐廳曾在網(wǎng)絡(luò)上引起廣泛關(guān)注，于是今年廣州也開(kāi)了一家一樣的單身狗餐廳，取名為“一喜屋”，其實(shí)說(shuō)白了就是針對(duì)一人食市場(chǎng)而設(shè)的餐廳?！耙幌参荨遍_(kāi)業(yè)前，通過(guò)微信等媒體平臺(tái)大力宣傳，一開(kāi)張便吸引了不少年輕消費(fèi)者的關(guān)注。

在餐廳內(nèi)設(shè)置有兩個(gè)分區(qū)，單人用餐區(qū)和多人用餐區(qū)。所謂單人用餐區(qū)，顧名思義就是一個(gè)人吃飯的區(qū)域，該區(qū)域的每張桌子都特設(shè)了隔板，并提供APP讓顧客選擇是否撤下隔板與對(duì)面的異性一起用餐。這也符合餐廳宣傳中所鎖定的一人食市場(chǎng)目標(biāo)。另外還有一個(gè)區(qū)域便是多人用餐區(qū)，不限用餐人數(shù)。這個(gè)區(qū)域沒(méi)有特殊的設(shè)計(jì)，與普通餐廳的用餐區(qū)無(wú)異。

然而，營(yíng)業(yè)剛過(guò)半月，“一喜屋”便在網(wǎng)上迎來(lái)了一片吐槽聲。單人區(qū)的顧客紛紛抱怨餐廳過(guò)于吵鬧，感覺(jué)多人區(qū)和單人區(qū)的顧客就像兩個(gè)世界的人，單人區(qū)的客人在這樣的氛圍下更加難以舒心進(jìn)餐了。

不得不承認(rèn)，一人食的市場(chǎng)相對(duì)較小，餐廳想從中盈利將倍感壓力。但是餐廳一開(kāi)始就選擇將目標(biāo)消費(fèi)人群鎖定在了“單身人群”，并且在宣傳中將該目標(biāo)人群形象極致放大，吸引了不少的目標(biāo)受眾。然而卻在營(yíng)業(yè)之后，同時(shí)接納了具有一定沖突性質(zhì)的非目標(biāo)人群，極大地降低了原本目標(biāo)人群的消費(fèi)體驗(yàn)，讓人不由地產(chǎn)生了“掛羊頭賣(mài)狗肉”的印象，最終招來(lái)吐槽。

參某說(shuō)

金太郎烤雞肉店看到了年輕市場(chǎng)的前景，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)緊跟時(shí)代潮流，轉(zhuǎn)變自己的消費(fèi)群體目標(biāo)。但是它卻忽略了自身的條件限制，居酒屋的形象早已深入人心，目標(biāo)已經(jīng)鎖定，此時(shí)再跟隨主流，轉(zhuǎn)換目標(biāo)和方向是吃力不討好的行為。因此，目標(biāo)人群的鎖定不應(yīng)當(dāng)盲目跟從，而應(yīng)該根據(jù)餐廳自身的條件進(jìn)行人群劃分，進(jìn)而鎖定最有把握的人群。

一喜屋憑借 “一人食”的噱頭，牢牢鎖定了年輕人的市場(chǎng)，但卻在精分中迷失了自我。為了傳統(tǒng)的多人用餐形式的盈利空間，通過(guò)“兩手抓”的經(jīng)營(yíng)模式保證了餐廳的高額利潤(rùn)，卻在無(wú)形中流失了餐廳原本的目標(biāo)人群，讓餐廳的閃光點(diǎn)逐漸消逝。因此，餐廳還需要對(duì)已經(jīng)明確的目標(biāo)人群進(jìn)行精分，以便實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。

正如漁民捕魚(yú)前，往往會(huì)先了解哪個(gè)區(qū)域都有哪種類(lèi)型的魚(yú)群，并且明確自己所想要捕撈的品種，最后再瞄準(zhǔn)目標(biāo)區(qū)域撒下漁網(wǎng)。餐廳只有明確了自己想要什么，確定了方向，細(xì)化了目標(biāo)之后才能有所收獲。

原創(chuàng)聲明：本文作者Joyce，屬餐飲界(微信ID：canyinj)原創(chuàng)， 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源m.moderamystic.com，違者將依法追究責(zé)任！