夏天是做小龍蝦的旺季，最近，一個(gè)朋友問我“想做小龍蝦生意，如何?”

我忽然感慨良多，記憶被拉回了兩個(gè)月前，是的，就在兩個(gè)月前，我剛剛把我的小龍蝦餐館以0元轉(zhuǎn)讓給了大廚。

(本文主人公系建業(yè)海馬九如府業(yè)主、寶馬740車主兵哥，正是因?yàn)樽哌^了太多的大風(fēng)大浪，所以龍蝦店的經(jīng)歷在他看來只是一朵小浪花。所以，他回憶起經(jīng)營龍蝦店的經(jīng)歷能夠如此云淡風(fēng)輕，坦然傾訴，同時(shí)也帶給了我們?cè)S多的思考和啟示。)

本文由主人公口述整理而成。

130天合作

2015年5月，是一個(gè)極其悶熱月份，特別是過完五一，感覺哪里都熱氣騰騰，就如前幾天的鄭州一樣，當(dāng)時(shí)我的心也是如此。因?yàn)槲艺诨I劃一件事，雖然還沒有具體的計(jì)劃，但是憑借多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，我似乎可以看得見它宏大的商業(yè)遠(yuǎn)景。

一天，我約了幾個(gè)朋友吃飯，地點(diǎn)就選在陳寨花卉市場旁邊的一家小龍蝦餐館。

這是一家裝修簡單、店面不大、位置不好的飯店，若不是我已經(jīng)跟著這家店吃了五年的小龍蝦，應(yīng)該很難會(huì)進(jìn)這樣的飯店吃飯的。

我和這家小龍蝦的淵源還得從五年前開始說起。

因?yàn)樯鈭錾想y免應(yīng)酬，兄弟情誼也要維系，所以請(qǐng)客吃飯成了我當(dāng)時(shí)日常生活的一部分，為了不讓其成為一種負(fù)擔(dān)，我盡量在吃這方面尋找樂趣。所以我不斷嘗試各種花樣的美食，也樂此不疲地探索和尋找。而我最喜歡吃的就是小龍蝦，后來發(fā)展成無論去哪個(gè)城市出差，我都會(huì)特別安排時(shí)間去品嘗這個(gè)地方的特色小龍蝦。

毫無壓力地說，蝦好不好吃，我單看顏色就知道七八分，再聞一下氣味，就八九不離十，而蝦新鮮程度，我只要咬一口就知道。朋友們都知道我有這個(gè)嗜好，所以約我吃飯的口頭語就是：小龍蝦，約不?

2010年我應(yīng)一個(gè)朋友的邀請(qǐng)去北環(huán)花卉市場一個(gè)大排檔吃夜市，那天晚上吃的就是小龍蝦。朋友對(duì)這家小龍蝦頗有溢美之詞，說是吃過最好的小龍蝦。我吃過之后也認(rèn)為味道確實(shí)鮮美有特色，所以當(dāng)朋友引薦這家店老板的時(shí)候，我特意留意了一下他，大家都叫他胖子。

胖子一看就是干廚師的，為人也活絡(luò)，哥長哥短的叫著，沒多一會(huì)兒大家就熟了。后來我成了這家店的熟客，因?yàn)榱牡膩?，還成了不錯(cuò)的朋友。

我就問他，為什么他家的小龍蝦吃起來肉質(zhì)鮮嫩?

他呵呵一笑說， 關(guān)鍵活蝦要好，生鮮市場的蝦我從來不用，我自有進(jìn)貨渠道。

我又問他，為什么那么入味?

他瞇著眼睛說，因?yàn)槲矣歇?dú)門手藝和秘制醬料。

因?yàn)檫@兩點(diǎn)，那天晚上，我對(duì)著桌子上的一盤紅彤彤、油亮亮的小龍蝦對(duì)幾個(gè)朋友談了自己想和胖子合作開小龍蝦餐館的想法。聽完之后，他們都表示贊同，反正要請(qǐng)客吃飯，與其每天發(fā)愁去哪里吃，還不如自己開個(gè)店，咱兄弟們也吃的放心，吃的開心。

于是在幾天之后，我找到了胖子，說我想投資開一家小龍蝦餐館，并請(qǐng)他入股。

因?yàn)榇蛄藥啄甑慕坏溃艺J(rèn)為我們彼此比較了解，所以當(dāng)天就草擬了合同。

合同主要內(nèi)容如下：

一、我投資50萬，占49%的股份，負(fù)責(zé)選址、裝修、宣傳;

二、胖子0元入品牌股和技術(shù)股，占51%的股份，職責(zé)店長，全面前廳和后廚的工作;

三、店名：昊賢龍蝦

三天后我就盤下了一家原來做火鍋的店面。經(jīng)過簡單修整，6月1日，昊賢龍蝦就開始試營業(yè)了。

當(dāng)我回憶這段的時(shí)候不僅感嘆：人生若只如初見!

雖然和胖子打了5年的交道，自認(rèn)對(duì)此人是比較了解的，但在開店一個(gè)月后就隱隱感覺到了也許我們的合作是一個(gè)錯(cuò)誤。

先是大廚對(duì)我說，開業(yè)時(shí)進(jìn)的400斤蝦被胖子以老店應(yīng)急的借口拿走至今不還。

另一件是前臺(tái)收銀的小姑娘辭職，理由是不堪忍受騷擾，但是在她走后幾天我才明白這其中的原因。那姑娘是害怕，因?yàn)樾聛淼氖浙y對(duì)我說，晚上盤賬的時(shí)候，胖子和他對(duì)賬的時(shí)候總有幾筆臺(tái)賬對(duì)不上 。新來的收銀說，具體數(shù)目她也不清楚，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高，所以每天三五百塊錢應(yīng)該是有的，她也是怕?lián)?zé)任，才告訴我的。

這時(shí)也不過才試營業(yè)一個(gè)月而已。發(fā)生這樣的事，我竟有點(diǎn)無可奈何，這是在開店之初完全沒有預(yù)料到的事。

本著只要不出大亂子的心態(tài)，我采取了睜一只眼閉一只眼的態(tài)度。但考慮到未來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，我還是悄悄地囑咐大廚注意胖子的進(jìn)貨渠道和做蝦工藝，我很清楚這是這家店的立店之本。

大廚說，進(jìn)貨渠道不算難事，找到供貨商就行;至于獨(dú)特的做蝦手藝，其實(shí)就是多了一道剪蝦頭的步驟，因?yàn)榧糸_了蝦頭，醬料更容易浸入。雖然只是一個(gè)小小的工藝，但是味道卻大相徑庭。這些都好解決，只是胖子的秘制醬料怎么做都差點(diǎn)意思，顯然胖子是留了一手的。

7月1日，在舉行了盛大的開業(yè)儀式之后，昊賢龍蝦正式營業(yè)了。

因?yàn)檫@些年在互聯(lián)網(wǎng)方面人脈資源頗豐，所以通過網(wǎng)絡(luò)、朋友圈的推廣，生意一天比一天好，有時(shí)候來10桌我就需要陪8桌，都是朋友，不陪不行。我根本沒有精力去顧及胖子存在的問題， 而眼前的繁榮景象也讓我疏忽了對(duì)經(jīng)營的 思考。

260天更名?

正式營業(yè)以后，店里每天的用蝦量都在300-400斤，日均營業(yè)額在10000元以上。在這種情況下，店里經(jīng)常出現(xiàn)無蝦可做的情況，大廚打電話說，工作沒法干了。

我詳細(xì)詢問才知道，因?yàn)榈搅送?，市場上活蝦貨源有限，因此胖子在進(jìn)貨的時(shí)候，總是緊著他的老店供應(yīng)，我明白已經(jīng)到了必須要解決問題的時(shí)候了。

于是我正式的找胖子談了一次，本想著把問題擺在桌面上解決，但是當(dāng)我把過往的一樁樁一件件擺在了桌面上，他一副多大點(diǎn)事的態(tài)度，讓我倒吸了口涼氣。

那天晚上談完，我把自己關(guān)在辦公室，思索下一步怎么辦?

和他分道揚(yáng)鑣?以后誰來管理這個(gè)店? 店里除了他是做小龍蝦生意的，其它的人包括大廚以前都沒有接觸過這個(gè)行業(yè)(大廚以前是做酸菜魚的)。

那天晚上我在辦公室一直待到凌晨一點(diǎn)鐘，茶喝了一杯又一杯，看著窗外漆黑的夜幕，只有點(diǎn)點(diǎn)燈光在不遠(yuǎn)處搖曳，亦如我此刻的心情。

我發(fā)微信給一個(gè)朋友談了此刻的困境，沒想到他很快回了我，并商談下一步的計(jì)劃。

第二天，我先把大廚找來，詢問，如果胖子走了，你能否擔(dān)的起大廚的位置，做得出來這個(gè)味道的小龍蝦。

他說，關(guān)鍵在醬料，他已經(jīng)研究的差不多了。

我說，現(xiàn)在來看胖子離開是一定的，你要做好獨(dú)挑大梁的準(zhǔn)備。

大廚也是個(gè)實(shí)在人，讓我放心，他沒有問題。

隨后，我再一次找了胖子。

我顯然比第一次平和了許多，沒有任何質(zhì)問的意思，只是平靜的遞了一杯茶給他，說，我決定再引進(jìn)一個(gè)股東進(jìn)來。

他不相信的瞪著眼睛看我。

我說，他占25%的股份，是這個(gè)店新的店長。

他顯然是沒有防備的。他認(rèn)為我不敢這么做，因?yàn)樗麍?jiān)信這個(gè)店沒有他根本運(yùn)營不下去。

我接著說，以后你就專門負(fù)責(zé)店里醬料的供應(yīng)，并協(xié)助店長進(jìn)貨，你占26%的股份，其它待遇不變。

他自知理虧，并沒說什么，看著他離開的背影，我心里有些悲涼，明白他終究是上不了臺(tái)面的，他的格局也就只是一個(gè)大排檔老板的水平，而我已經(jīng)徹底放棄了他。

再后來，他大約是心里不平衡，各種消極怠工，最后徹底不來了。事后，和他就分開了，各干各的。因?yàn)樵缬蓄A(yù)案，在新股東入股之后，餐館正式更名：游哥金牌龍蝦，生意也逐漸進(jìn)入正軌。

3月入52萬，盈利只有一萬

進(jìn)入8月之后，店里每天要進(jìn)6000-12000元活蝦，日營業(yè)額最高可達(dá)28000元。當(dāng)月營業(yè)額達(dá)到了52萬，但月底算賬的時(shí)候，我不禁呵呵了，月盈利只有1萬元。

中國有句古話說：隔行如隔山。胖子走后，我親自參與店里的所有事務(wù)，真正當(dāng)家之后，才知道干餐飲不容易也不簡單。

比如主管單位，我算了算最多的時(shí)候多達(dá)13個(gè)部門：工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、防疫、安檢、城管、辦事處、物業(yè)、民政、消防等等，這么多部門不出事還好，一出事就都來找你。

因?yàn)楹髲N加燃料工人操作不當(dāng)，當(dāng)月發(fā)生了人員燒傷及火災(zāi)事故。

當(dāng)時(shí)的處理結(jié)果是：消防罰款10萬、后廚整改2萬、人工補(bǔ)償3萬，單這一項(xiàng)就是15萬的支出。

也是在這個(gè)月我才知道看上去客單價(jià)很高的小龍蝦單品，毛利率實(shí)際上只有30%左右。

比如：

一份成品蝦是2斤，售價(jià)是158元/份。而這2斤是需要刨除雜料，實(shí)際需要2.4斤活蝦，而每斤活蝦在夏季旺季的成本是35元，一份蝦的料成本是8元，剪蝦手工費(fèi)3元，刨除死蝦2元，打折優(yōu)惠8元。

活蝦成本：35X2.4=84元

總成本=84+8+8+3+2=105元

在不含人工(廚師、服務(wù)員等)、水電、燃?xì)獬杀镜那闆r下

毛利率=158-105/158=0.33%

這和前期胖子對(duì)我說毛利60%，投資一個(gè)店五六個(gè)月即可回本的說法大相徑庭。

于此同時(shí)，鄭州小龍蝦市場也異?；钴S，很多有錢有閑的朋友都開始做起了小龍蝦生意。

表面上看小龍蝦生意單品火爆，具有高頻次、客單價(jià)高的特點(diǎn)，在餐飲圈里素有夜宵之王、社交之王、外賣之王。

從全國來看從麻小外賣、卷福小龍蝦、蝦搞蝦弄、大蟹們、成都霸王蝦，好像一夜之間一線城市一年內(nèi)就激增500多家，二線城市新增200多家、三線城市增30多家。

鄭州處于二三線之間，去年數(shù)量也暴增。

而全國龍蝦年產(chǎn)量在60萬噸，面對(duì)這么大的市場份額，對(duì)優(yōu)質(zhì)活蝦的爭奪在市場旺季尤為激烈，因此活蝦價(jià)格波動(dòng)幅度也比較大。

因此有經(jīng)驗(yàn)的大的連鎖商家會(huì)在每年開春就到南方活蝦產(chǎn)地定蝦塘，以求擁有優(yōu)質(zhì)充足的貨源和成本優(yōu)勢，而這些問題在開店之前都是我不知道。

好在市場火爆，雖然發(fā)生各種意想不到的狀況，但賬面還是極為漂亮的。

轉(zhuǎn)眼間就到10月下旬，明顯感覺到小龍蝦市場轉(zhuǎn)淡。雖然我知道小龍蝦是有季節(jié)性的，但沒想到季節(jié)的影響這么大，日均營業(yè)額縮減1/3。

今天我總結(jié)去年冬季生意覺得多少也有一些“時(shí)也，運(yùn)也”得成分在里面。

去年底實(shí)體經(jīng)濟(jì)不振，國民消費(fèi)欲望萎靡不振，感覺整天都籠罩在霧霾的藹藹陰影中，透不過氣。

于此同時(shí)仍然不斷有新店在開業(yè)，面對(duì)日漸慘淡的生意，雪上加霜的是小龍蝦活蝦的成本最高時(shí)能達(dá)到78元/斤，平均也在45元/斤上下，在這種情況下，每賣一份蝦，就要賠10-30元不等。

后來我才知道，很多老店為了控制成本，趁著夏季小龍蝦質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的時(shí)候進(jìn)購一批并冷凍起來冬季使用，保證了冬季毛利率不升反降，由于成本優(yōu)勢，他們?cè)诙究梢宰龈鞣N折扣活動(dòng)，而我們即使?jié)q價(jià)也在賠錢，根本沒有做折扣的毛利空間。

而冷凍蝦也與我們堅(jiān)持用新鮮活蝦的制作方法相抵觸，因此，在和朋友、大廚商議之后，決定改變餐單上魚火鍋，以求最后一搏能度過小龍蝦的淡季，備戰(zhàn)2016年的旺季。

但是魚火鍋不具備唯一性，味道也不獨(dú)特，所以生意也未見起色。就這樣堅(jiān)持到年底，我提前一個(gè)月房價(jià)，反正開門也賠錢，不如大家都歇歇。

轉(zhuǎn)眼春節(jié)過完已是3月，我們重整旗鼓繼續(xù)堅(jiān)持著。朋友嘴上不說，但我看出了他有退出的想法。

我理解他，做餐飲首要一點(diǎn)是菜品一定要有特色、客單價(jià)高、翻臺(tái)率高。原本主打小龍蝦的方向是沒有錯(cuò)的，錯(cuò)在沒經(jīng)驗(yàn)，毛利低，成本控制等，后來上了魚火鍋，看似產(chǎn)品線豐富，實(shí)則飲鳩止渴砸了自己的核心競爭力。

40元轉(zhuǎn)讓

今年五月初的一天，我太太對(duì)我說，我去你店里幫你算算帳吧!

我太太是會(huì)計(jì)出身，自09年辭職照顧孩子開始已經(jīng)賦閑在家六七年?；蛟S她早已看出這家店于我而言是雞肋，是時(shí)候做決定了，我不置可否。

老婆起早貪黑的忙了一周后，一天很嚴(yán)肅的對(duì)我說，我們需要談?wù)劇?/span>

她拿出賬單，一項(xiàng)項(xiàng)地羅列：

1、房租按季度交每次是72072元，每月是24024元

2、員工宿舍按季度交是9900元，每月租金3300元，

3、員工工資：總共23人，其中后廚6人，其中大廚一名月工資6000元，其它5000元一人、2500元兩人、3500元一人;服務(wù)員14人1800-2700元;收銀員1人2800元;店長5000元，合計(jì)約5萬(不含臨時(shí)工費(fèi)用)

4、水電費(fèi)合計(jì)約5000元

綜合以上四項(xiàng)：每月固定支出是82324元，(不含各種應(yīng)急支出)。

也就是每天一開門就是2744元的固定成本。

而按照毛利30%計(jì)算，當(dāng)天保本的營業(yè)額在9147元才能不賠錢。這個(gè)營業(yè)額在7-10月旺季也許可以實(shí)現(xiàn)，但是在淡季是不可能的。

雖然5月份整個(gè)市場回暖，活蝦價(jià)格下調(diào)，我也不斷的調(diào)整人員配置，壓縮固定支出，基本可以實(shí)現(xiàn)保本經(jīng)營。

但是再到了5月份，怎么辦呢?想起去年5月那個(gè)悶熱的晚上，我籌劃的那個(gè)商業(yè)藍(lán)圖。當(dāng)時(shí)我的想法是以這家店為據(jù)點(diǎn)，在鄭州東南西北四個(gè)方向各設(shè)一個(gè)外賣檔口，讓小龍蝦進(jìn)入上班族的午餐，成為一種風(fēng)尚，最終實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)版圖?，F(xiàn)在想來不僅啞然失笑了。

此時(shí)店里的生意隨著旺季的到來逐漸好轉(zhuǎn)，我因?yàn)槠渌鉄o暇顧及，又不想再放養(yǎng)，就想找個(gè)靠譜的人接著做。

和朋友商議之后，由大廚20萬接手店面。這其中包含13萬活蝦欠款、飲料酒水欠款1萬，其它各種欠款1萬，以及4萬元給我朋友的轉(zhuǎn)手費(fèi)，而我只是簽了一個(gè)字，就空手離開了。

我相信去年該走的彎路都走過了，大廚能把這家店經(jīng)營好。

5賠到關(guān)門

就在我開小龍蝦店的時(shí)候，另一個(gè)好朋友開了一個(gè)火鍋店，還頗有創(chuàng)意的進(jìn)行了朋友間的小型眾籌。和我比起來，這個(gè)好朋友更是外行，帶著他到外地考察的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣做了一個(gè)創(chuàng)意十足的“中西合璧”的火鍋店。那時(shí)的我已經(jīng)開始反思自己，所以一開始我就知道這個(gè)店一定是賠錢的。但我沒有勸他，而是參與了他的眾籌。因?yàn)槲颐靼?，他和?dāng)初的我一樣，熱情滿滿。

或許我們都需要有這么一次經(jīng)歷。

最終這家店從一開始就賠錢，一直到賠到關(guān)門倒閉為止。

今天，如果我看到關(guān)門轉(zhuǎn)讓的飯店，我知道除了實(shí)體經(jīng)濟(jì)不振、店鋪?zhàn)饨鸢嘿F，用工成本持續(xù)上漲以外，一定還有另外一個(gè)原因就是經(jīng)營者自己的問題。

后 記

有朋友問我，如果還有機(jī)會(huì)，你會(huì)不會(huì)再開一家小龍蝦店?

這個(gè)問題讓我思考了很久，我的回答是，也許!

因?yàn)榻?jīng)歷過這次失敗，我明白合作一定是相互制約的，太過于自由的合作關(guān)系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激發(fā)出來。

我相信胖子不是壞人，只是他沒有想到會(huì)有人愿意出資開店，因?yàn)樗磺宄男↓埼r鮮美味道的價(jià)值，所以他不夠自信，進(jìn)而不相信我，這也是為什么他后來會(huì)做那些事，因?yàn)橛谒裕嵰稽c(diǎn)是一點(diǎn)，但我當(dāng)初真的是想和他一起攜手干一番事業(yè)，可惜他不相信。所以一開始就是錯(cuò)的!

其次，開店初衷一定是因熱愛而起，但不等于熱愛。我開小龍蝦餐館，一個(gè)最重要原因是因?yàn)槲覑鄢孕↓埼r，而支持我開店的也都是愛吃的外行們，在沒有做充分的調(diào)研和準(zhǔn)備，就匆忙開店，所以一開始就沒了成功的可能!

最后，正如火鍋熱、咖啡熱一樣，有點(diǎn)閑錢的就去開個(gè)店，市場容量就那么多，同行之間相互碾壓競爭，后續(xù)一定會(huì)迎來一個(gè)閉店潮，這就是市場定律，是對(duì)不理性跟風(fēng)的懲罰。有人說中國人喜歡跟風(fēng)，在過去12個(gè)月里，我有深刻體會(huì)。

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