看到別人開餐廳生意很紅火，自己也來開一家，這是很正常的事情。說得好聽這是緊跟市場，難聽就是盲目跟風(fēng)了。一個不懂餐飲的人開餐廳，如何能規(guī)避風(fēng)險，或者說讓一落千丈的生意起死回生?下面的這個案例，也許可以給各位迷茫期的餐飲人一些啟發(fā)。

案例的主角A先生是一位在大型酒店的職業(yè)經(jīng)理人，事情起因于他的親戚開了一家酒樓，但是生意不好，希望他幫忙拯救一下。具體的記錄如下：

我在北京一家大型酒店從事職業(yè)經(jīng)理人工作。某天，我接到一個家鄉(xiāng)親戚打來的急電，說他投資二百多萬開了一家酒樓，剛開始生意火爆，不到半年時間急轉(zhuǎn)下滑，到了門可羅雀的地步。他想轉(zhuǎn)讓出去，幾次洽談都無結(jié)果，情急之下想到我在酒店經(jīng)營管理方面比較有經(jīng)驗(yàn)，希望我能回去幫他扭轉(zhuǎn)乾坤。

診斷：外行盲目開餐廳，3個月生意下滑

經(jīng)了解才知道，我這個親戚看他一個朋友經(jīng)營的酒樓異?；鸨?，每天豐厚的收入讓他羨慕不已。所以，在這位朋友的支持和幫助下，不懂餐飲業(yè)的他也開了一家酒樓，名曰“鴨王大酒店”，地處南方一個地級市市中心地段，位于臨街門面二樓，建筑面積有1600多平方米。整個城市屬于新興移民城市，餐飲業(yè)比較繁榮，是有一定消費(fèi)能力的。

酒樓旁有充足的停車位，酒樓內(nèi)部裝修豪華，菜品經(jīng)營也有特色，專門經(jīng)營鴨子，只是在北京烤鴨的基礎(chǔ)上，加上鴨肉系列湯鍋(可涮燙各種青菜)，再加炒鴨架，一鴨三吃。剛開始生意極其火爆，可3個月以后，生意開始下滑，到了半年時，一天只有兩三桌人。這到底是什么原因造成了生意的大滑坡呢?

問題：產(chǎn)品、管理到營銷一片混亂

制約餐飲企業(yè)發(fā)展的根本問題是，餐飲經(jīng)營者不知道自己有問題，或不知道問題出現(xiàn)在哪里。通過10天的工作調(diào)查，我總結(jié)出了該酒樓失敗的致命因素：

(1)產(chǎn)品太單一

作為一個裝修高檔的酒樓經(jīng)營一個單一產(chǎn)品，產(chǎn)品線顯然太單一。剛開始生意火爆，是因?yàn)楸本┛绝唽δ戏饺藖碚f是一種新奇特色菜品，他們?yōu)閲L鮮而去，可吃過兩次便感覺毫無新意，還反映鴨肉太油膩。加上本市外地流動客源不多，本地消費(fèi)者占了八成左右，客人逐漸不再光顧。

除此之外，光吃鴨子無法滿足商務(wù)、公務(wù)宴請、高端家宴、喜宴壽宴的需求，高端客戶因此流失。

(2)管理較混亂

員工反映，在生意火爆期間，出品質(zhì)量經(jīng)常出現(xiàn)問題，遭到顧客投訴。大堂方面很混亂，包間服務(wù)也跟不上。雖然也有一些懲罰制度和管理?xiàng)l例，事實(shí)證明這些管理體系不完善。我把它歸結(jié)為：流程混亂、層次不清、多頭指揮、分工不明、職責(zé)不準(zhǔn)、缺乏執(zhí)行力、沒有完善的監(jiān)管系統(tǒng)。在生意清淡時，員工士氣低落，人心惶惶，缺乏團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的士氣。

(3)文化缺內(nèi)涵

整個酒樓雖然裝修豪華，卻與經(jīng)營特色沒有必要聯(lián)系，更沒有體現(xiàn)出文化內(nèi)涵和賓至如歸的溫馨。雖然也在墻上掛了一些吃鴨子的悠久歷史，還有吃鴨子如何營養(yǎng)、如何滋補(bǔ)的圖片文字介紹，但給人的感覺牽強(qiáng)附會，更沒有集中突出企業(yè)的價值觀、文化理念和經(jīng)營宗旨，缺乏飲食文化的深層包裝和獨(dú)到內(nèi)涵。

(4)營銷無計(jì)劃

這位親戚深信“酒好不怕巷子深”的至理名言，沒有任何營銷計(jì)劃，更沒有專業(yè)的營銷人員。只是單一地講“來的都是客，你來我就接”，惟一的公關(guān)營銷也是他自己請朋友來捧場。

對策：停業(yè)半個月，歷時半年全面調(diào)整

通過系統(tǒng)的市場調(diào)查，我找到了問題所在，又作了理性的SWOT分析(酒樓的優(yōu)勢、劣勢、外部的機(jī)會和威脅)。我把整個調(diào)查情況、癥結(jié)所在和分析結(jié)果跟親戚做了詳盡分析，并針對目前的問題提出酒樓整改的戰(zhàn)略思路。

與親戚深度溝通后，他對我的市場調(diào)查、對問題的系統(tǒng)分析和戰(zhàn)略思路給予充分的肯定和認(rèn)同。他果斷地把管理經(jīng)營權(quán)授予給我，并讓我出任總經(jīng)理一職，并表示全力支持協(xié)助我。

為了有充足的時間去打贏這場戰(zhàn)爭，我與親戚協(xié)商停業(yè)半個月，并對外發(fā)布酒樓將由某著名成功餐飲管理機(jī)構(gòu)重組管理，在獲得籌備時間的同時，也避免造成負(fù)面影響。

在具體的實(shí)施執(zhí)行上，我采取了如下行動：

定位：鎖定目標(biāo)客戶群，調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)

我們的顧客是誰?我們的使命是什么?我們追求的結(jié)果是什么?我們的計(jì)劃是什么?根據(jù)酒樓目前的實(shí)際情況，我們鎖定中高檔客源商務(wù)宴請、公務(wù)宴請、家庭喜壽宴、團(tuán)隊(duì)餐目標(biāo)客戶群和高端散客。

考慮到前期投入過多，我采取少花錢多辦事的原則，盡量不進(jìn)行大動作的內(nèi)部改裝。俗話說得好，賣錢不賣錢，門面要裝點(diǎn)。我決定改換門庭。

在菜系風(fēng)格上，我決定保留烤鴨，砍掉湯鍋，增加名典風(fēng)味菜。北京烤鴨是天子腳下的特色菜品，我就與親戚協(xié)商把酒樓名字更改為“天子菜坊”，其中也包含了我的一種經(jīng)營理念“顧客就是天子”。

團(tuán)隊(duì)：配備人力資源，完善科學(xué)管理

我借鑒成功酒樓的管理模式，結(jié)合酒樓的狀況擬定了一套全新的管理體系，除了有簡單的懲罰外，更多的是增加了激勵措施，建立并完善考核機(jī)制，盡可能地調(diào)動員工的工作積極性。要完成我們制定的目標(biāo)，一個高效的團(tuán)隊(duì)不可缺少，它是執(zhí)行的基礎(chǔ)，是核心競爭力所在。為此，我重新招兵買馬，打造精兵強(qiáng)將。

為了把保留的烤鴨做得正宗，我高薪請到京城一家品牌烤鴨店的師傅。廚師方面，把原有的廚師全部換掉，因?yàn)樗麄冎荒茏鰷?，無法適應(yīng)精品菜的技術(shù)要求。通過一個烹飪大師的介紹和反復(fù)多次的試菜，我請到一個技術(shù)實(shí)力雄厚的廚師團(tuán)隊(duì)，但不實(shí)行包廚制，每個廚師人員薪資由公司支付。而服務(wù)員則全部保留，又重新招聘了一批，輔以嚴(yán)格的培訓(xùn)。

我重新設(shè)計(jì)了合理的薪酬結(jié)構(gòu)、考核機(jī)制和激勵系統(tǒng)，讓每個員工干得有勁，干得開心，干得有前途。為了形成團(tuán)隊(duì)凝聚力，我又專門請培訓(xùn)公司的團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師，對全體員工進(jìn)行兩天兩夜全封閉式的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。這次培訓(xùn)對員工震撼很大，讓他們從散兵游勇，各自為政，轉(zhuǎn)變?yōu)楦械綀F(tuán)隊(duì)合力才是企業(yè)成功制勝的惟一法寶。

文化：突出酒樓內(nèi)涵，體現(xiàn)文化特色

獨(dú)具魅力的飲食文化，能給企業(yè)快速發(fā)展增強(qiáng)競爭力，而燦爛豐厚、內(nèi)涵雋永的飲食文化將是酒樓長久生存的關(guān)鍵所在。文化需要不斷地建設(shè)和演進(jìn)。我們?nèi)绾稳パ葸M(jìn)和加以體現(xiàn)?

由于整個經(jīng)營場所在二樓，一樓臨街門面并不太大，我把原來的招牌改換成仿古建筑的門頭，這也與天子文化相匹配。而在二樓的頂部，我做了一個大型的滾動閃爍式霓紅燈。

夜幕降臨時，燈火輝煌，“天子菜坊”的外部給人一種富麗堂皇，古典與時尚完美結(jié)合的美感。

在大廳內(nèi)部，我并沒有過多地裝飾，只是將原來的門窗、墻頭、柱子的木線條由深紅色改為金黃色，把燈飾更改為復(fù)古的異形花燈。在大廳門口開闊的貴賓處加做了一個高貴威嚴(yán)的龍椅，龍椅背后掛一副有正大光明字樣的背景圖。

每個包間分別以天字開頭，重新命名。如“天之驕子”、“天生我才”、“天道酬勤”等。室內(nèi)加配一些古代的名君畫像和勤政字畫，在無形之中提升了文化內(nèi)涵，并與主題相吻合。

另外，我還專門到市里跑了多家專業(yè)餐具店，精心挑選并定制每一套餐具。主打餐具是鍍金花邊的強(qiáng)化高檔白瓷，輔以各種流光溢彩、風(fēng)格時尚和復(fù)古相結(jié)合的異形餐具，并讓商家去原產(chǎn)地將餐具全部打上天子菜坊的標(biāo)識。

我又把原來的湯鍋?zhàn)雷尤繐Q成中式餐桌，鋪上金黃色的臺布，配印有騰龍花紋的玻璃轉(zhuǎn)盤，每把椅子上都噴上天子菜坊的標(biāo)識。整個構(gòu)思巧妙，精心裝飾出來，一下子給人感覺煥然一新，大氣十足，又充滿溫馨。

我們的經(jīng)營理念是“顧客就是天子”。宣揚(yáng)天子文化，實(shí)際上就是強(qiáng)調(diào)以市場需求為基準(zhǔn)，以顧客滿意為核心的飲食文化。通過親戚的關(guān)系，我請到當(dāng)?shù)匚穆?lián)主席，與他合作組織了天子文化藝術(shù)交流會。邀請了當(dāng)?shù)赜忻臅?、畫家和作家，把各種書法作品定期在酒樓舉行展覽。顧客參與者，可以享受優(yōu)惠或贈券，小朋友參與者，則送文具一套。

同時，我通過禮品公司定制了一批天子御筆。凡是到酒樓包間用餐者，皆免費(fèi)贈送御筆一支，這些都大大提升了酒樓的形象和文化附加值。

營銷：促銷出奇兵，廣告開財路

在當(dāng)今注意力經(jīng)濟(jì)時代，不能引人注意就沒有生意。不能長久引人注意就沒有長久生意。在競爭激烈的餐飲業(yè)尤其如此。餐飲營銷需要餐飲人通過創(chuàng)造、交換產(chǎn)品與價值去獲取最大的市場空間。廣告媒介的推波助瀾也尤為重要，可以取得事半功倍的效果。

開業(yè)前三天，我們?nèi)チ司蠢显汉凸聝簣@，給他們贈送了一批餐券和禮品。這一舉動讓酒樓在電視臺以新的姿態(tài)出現(xiàn)。

憑著自身內(nèi)涵及優(yōu)良的出品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，天子酒樓在短短一個月時間里就有了些口碑，上座率一天高過一天，員工士氣高漲，接待能力一天天增強(qiáng)。

第二個月，我在本地發(fā)行量較大的報紙上，打出了一整版的廣告。廣告用皇宮做背景圖，重重打上幾個紅色的大字：“真命天子你在哪里?”并告之顧客：凡持報紙前來消費(fèi)者，八折酬賓。效果立竿見影，上座率一下到了五成。

第三個月，我們在當(dāng)?shù)仉娨暸_做了一個成本極低、為期半月的字底滾動式廣告，字幕上寫著“真命天子在天子菜坊”，并告之顧客：凡與天子菜坊開業(yè)日期同月出生者，憑身份證用餐可以享受七折優(yōu)惠。廣告果然有效，上座率提升到百分之七十。

奇跡出現(xiàn)在第四個月，我請專業(yè)的公司印制了五萬份DM單發(fā)放，上面寫著“本月八號天子從天而降”，凡是持宣傳單消費(fèi)者，酒樓返餐券五十元。

后來，我又聯(lián)系當(dāng)?shù)匾患绎w模廣告公司，在飛行機(jī)上做了一張色彩鮮明的“天子號”噴繪，在城市中心地段低空飛翔，一時間引得萬人觀奇，在酒樓的門口搭建了大型的表演舞臺，邀請了專業(yè)的表演樂隊(duì)，以“天子盛事，萬民同樂”為主題，舉行了歌舞表演。

酒樓里面生意火爆的場面讓人興奮，顧客排隊(duì)候餐的場景從午餐開始，一直持續(xù)到晚上十二點(diǎn)鐘才結(jié)束。

成效：此后，整個酒樓的上座率平均保持在百分之九十左右，酒樓的一切走向正常。

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