每周一參“創(chuàng)業(yè)筆記”欄目，精選最具價值的餐飲知識為餐飲老板創(chuàng)業(yè)保駕護航！今天給大家聊聊關(guān)于“定位”的問題。 

定位，是由美國著名營銷專家艾爾?列斯與杰克?特羅于上世紀(jì)70年代早期提出的營銷概念，其核心觀點是：定位是對產(chǎn)品未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在未來潛在顧客的心目中。定位的基本原則不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯(lián)想之結(jié)，目的是在顧客心目中占據(jù)有利地位。 

從市場學(xué)的角度通俗理解，定位就是跑馬圈地，就是在較多的消費者當(dāng)中，以及消費者的多層次消費需求中，鎖定要為之服務(wù)的人群，以及確定如何滿足其需求層次的決策。它應(yīng)該有如下步驟：

1、“花兒為誰開”？

餐飲市場有著龐大的顧客人群，從理論上講，地球上有多少人口，餐飲市場的潛在顧客就有多少。一個餐飲企業(yè)是無論如何無法同時滿足形形色色消費者的消費需求的，因此，就必須進行市場細分。所謂市場細分，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干具有共同特征的市場。分屬于同一細分市場的消費者，他們的需求和欲望極其相似。通過細分市場，有利于餐飲企業(yè)合理地擇寫目標(biāo)市場，集中力量提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地為目標(biāo)客戶服務(wù)。

肯德基在進入中國市場時，將其目標(biāo)客戶定位在青少年消費階層，其企業(yè)文化根據(jù)客戶定位，有機展開，取得了巨大成功。美國品牌麥肯基在進入中國市場時，更是將目標(biāo)客戶定位在大、中、小城市16―25歲的青少年群落中，據(jù)此定位完成品種定位、價格定位、營銷策略定位、服務(wù)觀念定位等。

經(jīng)營實踐中，餐飲企業(yè)的客戶市場細分要從本企業(yè)所處的地理位置、經(jīng)營環(huán)境等狀況出發(fā)，在進行廣泛市場調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，作出符合本企業(yè)的定位。也就是說，當(dāng)企業(yè)所處環(huán)境之客戶群特征相對集中時，企業(yè)人群定位應(yīng)力爭細致準(zhǔn)確；當(dāng)企業(yè)所處環(huán)境的客戶群特征相對分散時，企業(yè)定位也應(yīng)有相應(yīng)層次，既要有主導(dǎo)性的定位，也要有非主導(dǎo)性的定位，企業(yè)在選擇主要目標(biāo)市場的同時，還要從實際出發(fā)，選擇若干細分市場作為企業(yè)的可爭奪市場，盡可能滿足幾個消費群體的需求。

2、“拿什么奉獻給你，我的朋友”？

在目標(biāo)市場確定之后，如何為目標(biāo)客戶提供相適宜的產(chǎn)品，就成了接下思考的重點。這分兩種情形，A情形：已有成熟產(chǎn)品及其完整營銷策略；B情形：需要確定滿足目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品。

在A情形中，選址是其最重要的工作，即選擇與其產(chǎn)品和定位相適應(yīng)的開店環(huán)境?？系禄鶎ζ淇觳偷甑倪x址非常重視，選址決策有著嚴(yán)格的審批機制，從而確保了其幾乎百分之百的成功率?？系禄媱澾M入某城市，一定首先掌握該城市的商業(yè)環(huán)境，然后規(guī)劃商圈，商圈規(guī)劃時各種元素被賦予不同的分值予以加減等等，總部或地區(qū)分部通過打分劃分出不同類別的商圈，如市中心商務(wù)型商圈、區(qū)級商業(yè)圈、目標(biāo)消費型商圈、社區(qū)商圈、旅游型商圈等?？系禄鶆t只選擇成熟商圈，因為肯德基的開店原則是：努力爭取在最聚客的地方及其附近開店。 

俗話說：“一步差三市”，是說咫尺相望的店鋪，其人氣興旺度有時會有巨大差別。但這個“市”并非僅指繁華度，更多是指與定位相適應(yīng)的“市道”。比如許多高雅講求情趣的餐飲店開在喧嘩鬧市區(qū)稠人廣廈中不見得是上佳選擇。

在B情形中建立餐飲企業(yè)，其設(shè)址一般會遭遇兩種情景環(huán)境，一是生地；二是熟地。所謂生地，即尚未有其他餐飲企業(yè)或餐飲企業(yè)尚未成市的區(qū)域；所謂熟地，是指餐飲業(yè)已經(jīng)成市的區(qū)域。在生地中，餐飲企業(yè)如果有足夠的財力人力物力智力，能夠?qū)崿F(xiàn)除餐飲本體功能外的其他附加功能，如旅游功能、景觀功能、新概念詮釋功能等，則完全可以建立不同尋常的產(chǎn)品體系；如果上述要素儲備不夠充足，則盡可能選擇當(dāng)?shù)卮蟊娀a(chǎn)品，因為大眾化產(chǎn)品畢竟有著牢固的消費者基礎(chǔ)，經(jīng)營風(fēng)險系數(shù)低，與后進入該區(qū)域的企業(yè)比，容易建立品牌優(yōu)勢。在熟地中建立新的餐飲企業(yè)，則應(yīng)仔細分析目標(biāo)客戶的需求狀況。如果目標(biāo)客戶的需求已通過其他餐飲企業(yè)的產(chǎn)品得到滿足，則應(yīng)選擇更具競爭力的同層次其他產(chǎn)品，如果該區(qū)域內(nèi)當(dāng)?shù)仄毡樾援a(chǎn)品、種類、經(jīng)營店鋪等的量數(shù)趨于飽合，則可選擇與目標(biāo)客戶潛在需求相適應(yīng)的外來產(chǎn)品品種，以滿足目標(biāo)客戶的求新要求。

如果該區(qū)域經(jīng)營某種風(fēng)行產(chǎn)品的店鋪達到感覺臨界點時，則不可跟風(fēng)趨近。正如經(jīng)濟學(xué)界著名的巴菲特定律所言，在其他人都投了資的地方去投資，你是不會發(fā)財?shù)摹?/strong>該定律最重要的啟示是，對于投資項目的選擇一定要慎重，不僅應(yīng)該事先準(zhǔn)確地判斷該項目的投資價值，而且最好要到競爭對手少的地方去投資，不要盲目關(guān)注一哄而上的投資行業(yè)與項目。