不起眼的小龍蝦居然被塑造成獨(dú)特的商業(yè)模式專欄
來自美團(tuán)點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)研究院的最新報(bào)告顯示:小龍蝦作為國(guó)內(nèi)餐飲占比最高的細(xì)分品類之一,以2015年3萬億元的餐飲市場(chǎng)總規(guī)模計(jì)算,全年足足賣出了1000億元。
然而,千億級(jí)火爆單品背后,小龍蝦也面臨著操作簡(jiǎn)單、容易復(fù)制的癥結(jié);加之大量創(chuàng)業(yè)者的跟風(fēng)涌入,導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)流程效率低下,食品安全問題頻發(fā)。
深圳市洪堡智慧餐飲科技有限公司(品牌為“墮落蝦”),原本也是這批小龍蝦創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。但與眾多創(chuàng)新餐飲模式不同的是,墮落蝦專注研發(fā)直擊行業(yè)季節(jié)性銷售掣肘的“鎖鮮術(shù)”,最終讓小龍蝦冬季照常供應(yīng)餐桌。
“餐廳引入墮落蝦‘鎖鮮術(shù)’后,無需廚師,只要按既定步驟加熱即可實(shí)現(xiàn)‘傻瓜式’上菜,這在保證食品衛(wèi)生和冬季不斷貨的基礎(chǔ)上,又可幫助餐廳砍掉30%的門店運(yùn)營(yíng)成本。”墮落蝦聯(lián)合創(chuàng)始人李林渡在接受《中外管理》專訪時(shí)說。
尋找餐飲業(yè)的“爆款”
在墮落蝦的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中,幾位聯(lián)合創(chuàng)始人全部有著科技工業(yè)背景。其中,李林渡畢業(yè)于清華大學(xué)精密儀器專業(yè),曾在科技通訊與世界500強(qiáng)消費(fèi)品公司從事生產(chǎn)、采購(gòu)和營(yíng)銷工作。
創(chuàng)辦墮落蝦前,李林渡曾于2013年在深圳經(jīng)營(yíng)滋味堂燉湯館連鎖店,當(dāng)初只想為白領(lǐng)人群提供一份原汁原味、不含任何添加劑的營(yíng)養(yǎng)中餐……但后來發(fā)現(xiàn),連鎖餐飲月均管理費(fèi)高達(dá)兩萬元,加之廚師對(duì)菜品做法秘而不宣,經(jīng)營(yíng)者要長(zhǎng)期受制于與廚師的博弈。
正當(dāng)李林渡欲調(diào)整創(chuàng)業(yè)方向時(shí),遇到了一直在科技、新材料與制造領(lǐng)域從業(yè)與投資的羅永,以及清華學(xué)弟吳博(“共享經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)”研究專家與《共享經(jīng)濟(jì)2.0》作者)。盡管他們同樣看好餐飲創(chuàng)業(yè),卻一致認(rèn)為:傳統(tǒng)餐廳是一個(gè)難讓經(jīng)營(yíng)者掌握核心“技術(shù)”的行業(yè),而要實(shí)現(xiàn)“餐飲科技化”,唯有聚焦品類單一的爆款。
2014年3月,結(jié)成同盟的幾位技術(shù)男,將目光投向了素有“夜宵之王”之稱的小龍蝦,并開了一家名為“冰火蝦神”的小店試營(yíng)業(yè)。李林渡告訴《中外管理》,小龍蝦盡管存在季節(jié)性和原產(chǎn)地約束,但經(jīng)捕撈到長(zhǎng)途運(yùn)輸再到餐廳清洗加工、調(diào)味烹飪后,客單價(jià)高,利潤(rùn)可觀。
兩個(gè)月后,李林渡便發(fā)現(xiàn)“冰火蝦神”單店模式不可持續(xù)。“每日清晨,我們處理活蝦后由廚師烹飪、售賣;盡管一家小店尚可維持,但卻無法將模式復(fù)制全國(guó)以產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)?!彼J(rèn)識(shí)到,唯有解決鎖鮮與四季可賣問題,小龍蝦產(chǎn)業(yè)才能真正做起來,而早年歐美游歷經(jīng)驗(yàn)也提示他,既然歐美的雞、豬蹄等可通過技術(shù)鎖鮮,小龍蝦為何不行?
于是,他們開始嘗試調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向,重塑小龍蝦生意。
當(dāng)問及“墮落”一詞的由來,李林渡笑言幾位創(chuàng)始人都是墮落的吃貨,對(duì)墮落的定義是想做就做、想吃就吃、自由叛逆。“我是長(zhǎng)沙人,長(zhǎng)沙有一條知名美食街——墮落街,那是大學(xué)生常去的聚會(huì)場(chǎng)所。”李林渡解釋,由此團(tuán)隊(duì)形成了“無墮落不青春”的品牌標(biāo)語,將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定都市白領(lǐng)。
“科技工業(yè)化”打造食材
2014年12月,發(fā)現(xiàn)問題后的李林渡團(tuán)隊(duì),一邊運(yùn)營(yíng)門店改進(jìn)口味,一邊赴國(guó)外考察引進(jìn)設(shè)備。最終,他們拿著團(tuán)隊(duì)自籌的700萬元從德國(guó)進(jìn)口了一批設(shè)備,開始研發(fā)小龍蝦鎖鮮技術(shù),將產(chǎn)品正式命名為“墮落蝦”。
讓解凍后的小龍蝦口感如鮮蝦一樣Q彈,是當(dāng)時(shí)墮落蝦亟須解決的一大難題。李林渡回顧說,“兩小時(shí)內(nèi),蛋白質(zhì)細(xì)胞壁中心溫度達(dá)到-18℃時(shí),蝦體將維持鮮活狀態(tài)?!焙髞砑尤雸F(tuán)隊(duì)的農(nóng)業(yè)大學(xué)劉姓教授給予鎖鮮技術(shù)以理論支持,使口感問題得以解決。
而為讓墮落蝦迎合大眾口味,李林渡后來又用了半年時(shí)間測(cè)試?!靶↓埼r需選什么油烹飪?蒸煮和翻炒時(shí)間間隔多久?很多細(xì)節(jié)都需多次嘗試?!彼f。
2015年6月中下旬,歷經(jīng)小試、中試、大試后的墮落蝦產(chǎn)品終于實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)。
但過程頗為周折。精密儀器專業(yè)出身的李林渡對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化要求極為苛刻——如從小龍蝦到“墮落蝦”,必須經(jīng)過兩小時(shí)“科技工業(yè)化”加工烹飪:先將鮮蝦放入清洗機(jī)利用超聲波分解清洗三輪;洗凈的蝦進(jìn)入團(tuán)隊(duì)改造過的高溫隧道,用已調(diào)配料加工;最后進(jìn)入-50℃特制鎖鮮設(shè)備,讓整蝦溫度快速下降至超低溫度,成為“鎖鮮蝦”。
“前期復(fù)雜,烹制環(huán)節(jié)就方便了?!崩盍侄勺孕诺乇硎荆翰宛^引入“鎖鮮蝦”后無需廚師,只需按照既定步驟,三分鐘就可呈上一道小龍蝦大菜,且成本比以往能減少30%…… 至此,團(tuán)隊(duì)期盼的“去廚師、去餐廳化”的小龍蝦產(chǎn)品才算成型。
2015年7月,產(chǎn)品成型后李林渡開始尋找小龍蝦養(yǎng)殖場(chǎng)、加工廠及中心倉(cāng)庫(kù)。隨后選定依靠洞庭湖及其沼澤地的天然養(yǎng)蝦場(chǎng),首批與其簽訂了兩萬畝合同,加工廠緊鄰養(yǎng)蝦場(chǎng),中心倉(cāng)庫(kù)設(shè)在武漢。
一個(gè)月后,首家墮落蝦門店在深圳開業(yè),外賣平臺(tái)售賣和代理商招募同時(shí)起步。那段時(shí)間,李林渡周圍朋友都被他“騷擾”個(gè)遍,他以盲測(cè)、問卷形式搜集調(diào)查結(jié)果,不斷改進(jìn)小龍蝦口味……最終確定最受歡迎的麻小、香辣、十三香這三種口味。
“科技工業(yè)化”提升產(chǎn)業(yè)流程效率之余,對(duì)保障小龍蝦食品衛(wèi)生有何幫助?
李林渡向《中外管理》分享了其中玄機(jī)。小龍蝦食品安全事件頻發(fā),一是個(gè)別餐廳小龍蝦肉質(zhì)纖維化,加之廚師水平高低不一,為防止配送到店的活蝦繼續(xù)死亡,經(jīng)營(yíng)者會(huì)先將食材過油烹炸再等待晚上集中售賣,這極易滋生細(xì)菌并引發(fā)食品安全事故;二是相比工廠機(jī)器流水線從洗蝦、蒸蝦、速凍,嚴(yán)格控制時(shí)間和操作流程,人手不直接接觸活蝦,普通廚房則因缺少標(biāo)準(zhǔn)化流程,衛(wèi)生難以保障。
“除以上‘鎖鮮術(shù)’,墮落蝦還注重從源頭把控活蝦質(zhì)量?!崩盍侄烧f,活蝦階段淘汰率達(dá)30%,生產(chǎn)線再次淘汰10%左右,且做到100%全檢;同時(shí)還會(huì)定期送樣本至國(guó)家質(zhì)檢部門檢測(cè)各項(xiàng)生化指標(biāo),以保證供應(yīng)源頭不受污染。
B2B2C踐行餐飲“共享思維”
2016年4月,李林渡獲得任E行董事長(zhǎng)孫軍300萬元天使輪投資。孫軍本想一次投資3000萬元,卻被李林渡婉拒?!坝捎诋?dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)已自籌資金一千萬元,那時(shí)只是想先驗(yàn)證模式。”他說:“況且當(dāng)時(shí)我們已與10萬畝小龍蝦養(yǎng)殖場(chǎng)簽訂合作協(xié)議,日產(chǎn)兩萬斤……”
實(shí)際上,初創(chuàng)期的墮落蝦并不缺錢。更重要的是,他們走出了一條不同于普通餐飲O2O的變現(xiàn)之路。
原來,食品工業(yè)背景出身的李林渡,更加深諳“快速現(xiàn)金流”之道。他認(rèn)為,因小龍蝦被捕撈并加工為成品后,可直接投放市場(chǎng)以快速回籠資金,而充足現(xiàn)金流又保證了下一輪生產(chǎn)循環(huán)。該循環(huán)周期旺季時(shí)可達(dá)到三天一周期,利潤(rùn)豐厚,即便一次循環(huán)只有10%凈利潤(rùn),一個(gè)月便可100%回本。
“我們堅(jiān)信唯有先把產(chǎn)品技術(shù)、商業(yè)模式走通,才有底氣推動(dòng)更大規(guī)模融資。”李林渡如是回應(yīng)墮落蝦融資態(tài)度。
2016年8月,已形成清晰商業(yè)模式的墮落蝦,完成了1000萬元Pre-A輪融資。截至目前,其外賣連鎖店共計(jì)60家,鎖鮮食品覆蓋全國(guó)500多家餐館,銷售額500萬元。
墮落蝦總結(jié)其商業(yè)模式與傳統(tǒng)O2O、線下餐飲的最大區(qū)別是2B。
“我們定位于B2B2C,即利用C端消費(fèi)者市場(chǎng)反饋改進(jìn)B端產(chǎn)品,形成C到B的良性循環(huán)?!崩盍侄擅枋觯罕M管O2O可快速?gòu)?fù)制于多家連鎖店,但在團(tuán)隊(duì)搭建、培育市場(chǎng)、建立中央廚房等環(huán)節(jié)仍然很“重”;這正是墮落蝦價(jià)值所在,即為B端用戶提供口味、包裝、標(biāo)準(zhǔn)化、后續(xù)加工等一系列標(biāo)準(zhǔn)化流程,省去其常規(guī)選址、培育用戶和渠道溝通環(huán)節(jié),最終助其提升銷售效率。
李林渡亦認(rèn)為,B2B2C是當(dāng)下火熱的共享思維應(yīng)用于餐飲創(chuàng)業(yè)的一次嘗試——餐飲市場(chǎng)有很多閑置資源可重構(gòu)價(jià)值,最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的低成本共享。墮落蝦“無廚師,開袋即上”智慧菜品解決方案,輔以系列配套設(shè)備使操作流程更加標(biāo)準(zhǔn)化,可共享給不是專做小龍蝦及無專業(yè)廚師的餐廳,在解決小龍蝦食材保鮮和運(yùn)輸難題之余,又可高效利用晚上10點(diǎn)到凌晨?jī)牲c(diǎn)的餐廳“無效時(shí)間段”,持續(xù)向B端、C端用戶供應(yīng)成品,進(jìn)而提高利潤(rùn)。
值得一提的是,墮落蝦還與所有合作伙伴共享“墮落蝦”品牌,即對(duì)任何簽約合作伙伴承諾永不收取品牌代理費(fèi)、加盟費(fèi)、授權(quán)費(fèi)。同時(shí)給予經(jīng)銷代理商、直營(yíng)團(tuán)隊(duì)充分信任,讓其形成一個(gè)個(gè)極具戰(zhàn)斗力的去中心化組織,與總部是互利共贏的合作伙伴關(guān)系。
沒想到,不起眼的小龍蝦居然被塑造成如此獨(dú)特的商業(yè)模式。但這條路能否走下去,仍有待市場(chǎng)的驗(yàn)證……
管理點(diǎn)評(píng):
“墮落蝦”商業(yè)邏輯可歸納為“三步走”:第一步發(fā)掘爆品。爆品需要較高消費(fèi)頻率、利潤(rùn)豐厚、客群眾多,小龍蝦全“中”,由此可吸引持續(xù)消費(fèi)人群;第二步價(jià)值鏈動(dòng)刀。有了爆品后,企業(yè)還需進(jìn)一步提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,墮落蝦采用“鎖鮮術(shù)”以確保突破季節(jié)性魔咒,同時(shí)“去廚師化”、“去餐廳化”大大降低成本;第三步重塑商業(yè)模式。B2B2C讓所有餐廳都變成自身的共享空間,以快速做大規(guī)模,實(shí)現(xiàn)品牌制勝。(點(diǎn)評(píng)人:北京藍(lán)海易通咨詢有限公司總經(jīng)理 榮振環(huán))
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