川菜作為國(guó)民菜系已是紅海一片，但酸菜魚(yú)卻突圍而出成為爆款單品，它的底層邏輯是什么？小份制、快餐化、口味多元化、健康化、場(chǎng)景化、品牌化、客群細(xì)分化……這些獨(dú)辟蹊徑的酸菜魚(yú)打法又是怎樣落地操作的？

無(wú)論大小城市的街頭巷尾，總能看到大大小小的川菜館。所有的輿論都在高呼著年輕人喜歡的口味就是：辣辣辣！轉(zhuǎn)眼間川菜館已嚴(yán)重過(guò)剩。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)16個(gè)主要城市中，川菜館在12個(gè)城市出現(xiàn)了店鋪數(shù)量過(guò)剩。

而在川菜中，酸菜魚(yú)卻由一道“硬菜”進(jìn)化為單品爆款，主打酸菜魚(yú)的餐廳也頻頻刮起“排隊(duì)旋風(fēng)”。這些主打酸菜魚(yú)的餐廳是如何在川菜紅海中獨(dú)辟蹊徑，恣意遨游的呢？

1 經(jīng)營(yíng)模式：小份制、快餐化  

以往，傳統(tǒng)的酸菜魚(yú)品質(zhì)參差不齊、現(xiàn)殺現(xiàn)做的時(shí)間限制和大分量等問(wèn)題，嚴(yán)重影響了消費(fèi)頻次和用餐體驗(yàn)。

為了適應(yīng)消費(fèi)升級(jí)，不少新興酸菜魚(yú)品牌對(duì)此進(jìn)行改良，如推出小份制甚至適合單人消費(fèi)的份量；還有快餐化，之前需要20分鐘出餐的產(chǎn)品，現(xiàn)在5分鐘之內(nèi)就能出餐，極大提高了翻臺(tái)率。

渝是乎：“小而美”的時(shí)尚輕餐飲  

一家面積不過(guò)120㎡的門(mén)店，日流水可達(dá)1.48萬(wàn)元，實(shí)際流水可達(dá)32-33萬(wàn)元/月，開(kāi)業(yè)6個(gè)月就收回成本。

定位為“小而美”的時(shí)尚輕餐飲模式，以“酸菜小魚(yú)”命名，推出標(biāo)準(zhǔn)化流程，將酸菜魚(yú)出品做小，按份賣(mài)魚(yú)，解決“量大人少不敢點(diǎn)”和“菜品口味看廚師”的兩大消費(fèi)痛點(diǎn)；

魚(yú)種類(lèi)有巴沙魚(yú)、黑魚(yú)；口味有三鮮、麻辣、番茄三種；小份半斤，定價(jià)28元；大份一斤，價(jià)格為50-53元。在店內(nèi)裝修上，墻壁、餐盤(pán)裝飾不同的魚(yú)元素，海洋風(fēng)情迎面而來(lái)，未來(lái)主要在華北區(qū)域拓展。

圖片來(lái)源 / 渝是乎

魚(yú)你在一起：全國(guó)首創(chuàng)快餐式酸菜魚(yú)  

2016年入市，短短8個(gè)月，全國(guó)連鎖門(mén)店已達(dá)600余家，單店日均流水過(guò)萬(wàn)，是中國(guó)酸菜魚(yú)快餐領(lǐng)域?qū)嵙?qiáng)勁的黑馬品牌；

摒棄大鍋，變單鍋、小鍋，全國(guó)首創(chuàng)快餐式酸菜魚(yú)，明檔快廚，打造時(shí)尚休閑新生代爆品：點(diǎn)菜快、上菜快、翻臺(tái)快；網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體+外賣(mài)，多種經(jīng)營(yíng)方式與盈利渠道，引領(lǐng)新一輪投資熱潮；

目前主打青花椒酸菜魚(yú)、金湯酸菜魚(yú)、老壇酸菜魚(yú)、公舉番茄魚(yú)等四種口味；除了產(chǎn)品和口味外，性?xún)r(jià)比高、標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)境時(shí)尚、單品爆款易操作等是其特點(diǎn)。

圖片來(lái)源 / 魚(yú)你在一起

2 產(chǎn)品口味：多元化，強(qiáng)化健康理念  

消費(fèi)升級(jí)，追求健康成為大眾共同訴求，與其他肉食相比，魚(yú)肉更符合健康理念，這也是酸菜魚(yú)受追捧的原因之一；而在健康消費(fèi)理念推動(dòng)下，不少新興酸菜魚(yú)品牌力求在產(chǎn)品口味上推陳出新，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

九鍋一堂：能喝湯的酸菜魚(yú)  

川菜重油重辣，再加上添加劑和重口味調(diào)味品，讓很多喜愛(ài)酸菜魚(yú)的顧客對(duì)湯底有所顧慮。九鍋一堂使用手工制作的四川非物質(zhì)文化遺產(chǎn)——樂(lè)山夾江土門(mén)泡菜，打造“能喝湯的酸菜魚(yú)”，滿(mǎn)足了消費(fèi)者既想吃魚(yú)、又能品嘗鮮美魚(yú)湯的需求；

以人均30-35元的高性?xún)r(jià)比脫穎而出，年?duì)I業(yè)額超億元，目前在重慶、成都、西安共有20余家直營(yíng)店（重慶約10家，成都6家，西安4家），未來(lái)重點(diǎn)在華中、西北區(qū)域拓展。

圖片來(lái)源 / 九鍋一堂

嚴(yán)廚老壇酸菜魚(yú)：7種口味，孵化新副牌實(shí)現(xiàn)差異化運(yùn)營(yíng)  

創(chuàng)立于2014年，人均消費(fèi)60-100元，主攻正餐；短短幾年開(kāi)出129家門(mén)店；2017年計(jì)劃在南京、無(wú)錫、徐州、常州、蘇州等城市新開(kāi)5家，面積需求為80-250㎡；

要想獲得年輕消費(fèi)者的認(rèn)可，除了健康的美食之外，有時(shí)還需要佐以幾分“小驚喜”。

嚴(yán)廚老壇在酸菜的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了七種口味——酸辣金湯、東南亞咖喱湯、麻辣紅湯、養(yǎng)生菌湯、番茄湯等，辣度、味型均不同；

2017年，嚴(yán)廚老壇酸菜魚(yú)在上海孵化新的酸菜魚(yú)品牌“酸小七”，主打小份制，定位“快時(shí)尚”餐飲，與嚴(yán)廚形成差異化運(yùn)營(yíng)。

圖片來(lái)源 / 嚴(yán)廚老壇酸菜魚(yú)

3 場(chǎng)景營(yíng)造：“快時(shí)尚化”  

截至2016年底，中國(guó)80、90后突破4億，占全國(guó)總?cè)丝诘?/3，他們具有“顏值即正義”“先拍后吃”等場(chǎng)景化消費(fèi)特性。為了迎合年輕一代消費(fèi)訴求，部分酸菜魚(yú)品牌以高段位裝修、標(biāo)準(zhǔn)化出品等類(lèi)“快時(shí)尚餐飲”經(jīng)營(yíng)方式出奇制勝。

十三椒老壇酸菜魚(yú)：高顏值的快時(shí)尚酸菜魚(yú)品牌  

推門(mén)而入，蒂芙尼藍(lán)唱主調(diào)，搭配白色、黑色、原木色，整體風(fēng)格清新簡(jiǎn)單、和諧而美好。

半開(kāi)放式的格局和簡(jiǎn)單規(guī)律的布局，別致的座椅設(shè)計(jì)，營(yíng)造出簡(jiǎn)潔、寬敞、舒適氛圍，引來(lái)范冰冰、陳學(xué)冬、馬蘇、張鈞甯等明星到店“拔草”；

撩客新技能——星座泡菜做伴手禮：吃完飯，可以帶走有趣又有逼格的伴手禮——星座泡菜。店里量身定制了12種不同星座、風(fēng)味的泡菜，泡菜壇子按12個(gè)星座設(shè)計(jì)，專(zhuān)門(mén)在景德鎮(zhèn)定制，打開(kāi)泡菜壇子就像揭開(kāi)不同星座的秘密一樣，新鮮又刺激。

圖片來(lái)源 / 十三椒老壇酸菜魚(yú)

姚姚愛(ài)魚(yú)：利用大數(shù)據(jù)不斷推陳出新  

2016年一創(chuàng)立，就獲得美食博主、微信大號(hào)極力推薦。店內(nèi)色彩豐富、亮麗，既調(diào)動(dòng)食欲，又富有時(shí)尚感，高顏值滿(mǎn)足就餐、拍照需求；

以秘制酸菜鱸魚(yú)、養(yǎng)生番茄魚(yú)、蒜香魚(yú)等7大菜品為主打，人均消費(fèi)80-85元，標(biāo)準(zhǔn)店月平效可達(dá)4500-5000元左右；開(kāi)店以來(lái)一直保持較高關(guān)注，位列《2017年1季度購(gòu)物中心關(guān)注餐飲品牌榜TOP50》第45名。

1.利用大數(shù)據(jù)做大眾需要的單品爆款

品牌聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席產(chǎn)品官是資深餐飲產(chǎn)品策劃人，除了通過(guò)大數(shù)據(jù)看到酸、辣味型品類(lèi)的上漲趨勢(shì)，還通過(guò)大數(shù)據(jù)研究各地酸菜魚(yú)的酸辣比例，最終選擇最合適普眾市場(chǎng)酸辣程度的姚姚酸菜魚(yú)。

2.選擇高毛利產(chǎn)品

在選具體產(chǎn)品的時(shí)候，通過(guò)分析大數(shù)據(jù)得出結(jié)論——在所有的食材里，魚(yú)、豬手、豆腐、蘿卜等毛利相對(duì)較高。因此，姚姚愛(ài)魚(yú)主打兩個(gè)核心產(chǎn)品，除了酸菜魚(yú)，另外則是“秘制脆皮糯豬手”。

3.快速迭代

姚姚愛(ài)魚(yú)產(chǎn)品迭代速度非?？臁Ｃ恐芏紩?huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行復(fù)盤(pán)，觀察產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和顧客滿(mǎn)意度反饋，快速對(duì)產(chǎn)品和口味進(jìn)行更新。“開(kāi)業(yè)頭三個(gè)月，調(diào)整過(guò)不下10稿菜單?！逼放苿?chuàng)始人如是說(shuō)。

圖片來(lái)源 / 姚姚愛(ài)魚(yú)

4 品牌塑造：植入互聯(lián)網(wǎng)思維，提升消費(fèi)黏性  

新興餐飲品牌與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合越來(lái)越普遍，主題特色化趨勢(shì)明顯。通過(guò)創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，建立自己的粉絲群，打造新創(chuàng)品牌差異化的價(jià)值點(diǎn)，展現(xiàn)品牌個(gè)性，提升消費(fèi)黏性。

太二老壇子酸菜魚(yú)：酸菜比魚(yú)好吃  

2015年，廣州九毛九餐飲連鎖股份有限公司孵化子品牌太二老壇子酸菜魚(yú)，人均消費(fèi)在80-90元；超過(guò)四人就餐不接待，不拼桌，不加位，酸菜魚(yú)不外賣(mài)，每天只賣(mài)100條酸菜魚(yú)，只用自家腌制35天的老壇酸菜，酸菜比魚(yú)好吃……憑借創(chuàng)意十足的品牌營(yíng)銷(xiāo)、“奇葩”規(guī)定吸引眾多鐵粉頻繁“打卡”。

無(wú)論是從漫畫(huà)形式的LOGO、店面的設(shè)計(jì)，還是各種奇葩規(guī)定，都可以看出品牌不走尋常風(fēng)。事實(shí)上，限量供應(yīng)，最大程度保證了食材的質(zhì)量；

只接待4人以下的顧客，是為了提供更舒適的體驗(yàn)；

店內(nèi)整體風(fēng)格偏高冷，通過(guò)4人桌，無(wú)形中分隔出一個(gè)又一個(gè)獨(dú)立的空間，滿(mǎn)足聚會(huì)需求。

植入互聯(lián)網(wǎng)思維，通過(guò)另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)品牌辨識(shí)度，在朋友圈自發(fā)形成口碑效應(yīng)，躋身《2017年1季度購(gòu)物中心關(guān)注餐飲品牌榜TOP50》第19名；2017年重點(diǎn)在華東、華南區(qū)域的上海、深圳等城市拓展，面積需求為200-250㎡。

圖片來(lái)源 / 太二老壇子酸菜魚(yú)

5 客群細(xì)分：從男女通吃，到女性撐起“半邊天”  

酸菜魚(yú)由于食材、口感、份量、營(yíng)養(yǎng)、顏值等多種因素，能很好匹配女性愛(ài)吃魚(yú)、養(yǎng)顏、保持身材等多種消費(fèi)訴求；

而在“她經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下，中國(guó)女性承擔(dān)著約75%的家庭總消費(fèi)決策；另外，50%的男性定位產(chǎn)品都由女性來(lái)購(gòu)買(mǎi)；“得女性者得天下”已成為部分新興酸菜魚(yú)專(zhuān)營(yíng)品牌客群輻射共識(shí)。

魚(yú)小漾：主打女性市場(chǎng)的新生代酸菜魚(yú)品牌  

2014年創(chuàng)立，一年內(nèi)連開(kāi)四家門(mén)店，85%的客群為女性，單日最高翻臺(tái)8次，毛利達(dá)65%；選用鮮活黑魚(yú)，現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)做；全國(guó)首創(chuàng)“先喝湯、再吃魚(yú)、最后泡飯”的全新酸菜魚(yú)模式。

1.湯汁口味本地化

共有金湯老壇酸菜魚(yú)、麻辣誘惑、原味養(yǎng)生湯、健康番茄4種味型，其中健康番茄是針對(duì)蘇州人愛(ài)吃甜這一特性專(zhuān)門(mén)研制出來(lái)；另外金湯老壇酸菜魚(yú)銷(xiāo)售比重占到了50%，湯是用高湯和魚(yú)骨頭湯熬制，連鹽都不放。

2.邊際產(chǎn)品定價(jià)不超10元，毛利75%

不喝湯、泡飯，可以選擇進(jìn)行涮菜和吃邊際產(chǎn)品，在定價(jià)上除了拼盤(pán)以外，每種邊際產(chǎn)品的定價(jià)不超過(guò)10元，僅邊際產(chǎn)品就帶來(lái)75%的毛利。

3.營(yíng)銷(xiāo)投“她”所好，營(yíng)業(yè)額提高了20%

魚(yú)小漾85%的客群為女性，所以營(yíng)銷(xiāo)上也只針對(duì)女性客群。如在3月8號(hào)這天，到店消費(fèi)的女性顧客，都可以得到一個(gè)帶有魚(yú)小漾LOGO杯子的多肉植物，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)投“她”所好，讓門(mén)店在活動(dòng)結(jié)束以后的一個(gè)星期，營(yíng)業(yè)額提高了20%。

圖片來(lái)源 / 魚(yú)小漾

總 結(jié)  

不難看出，主打酸菜魚(yú)的餐飲品牌整體呈現(xiàn)去大廚化、在單品市場(chǎng)做深做透、在細(xì)分品類(lèi)里縱向挖掘等小份制、快餐化、快時(shí)尚化趨勢(shì)；

新興品牌發(fā)展較快，成為行業(yè)領(lǐng)軍者。但對(duì)于餐飲行業(yè)而言，跟風(fēng)者、模仿者不在少數(shù)，要想從激烈的餐飲競(jìng)爭(zhēng)中突圍，必須找到差異化經(jīng)營(yíng)路線，具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能延長(zhǎng)品牌生命力。

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