疫情期間，眾多企業(yè)不得不歇業(yè)“閉關。一些食材經(jīng)銷商為了活下去，開始做社群、做零售、做電商，各種玩法層出不窮，效果顯著，收益激增。

那么食材經(jīng)銷商們究竟是如何轉“?！睘?“機”，帶領企業(yè)在逆境中創(chuàng)造價值的呢？

3月20日，由食材品牌觀察、凍品攻略、餐飲界、四川烹飪雜志社、湘菜人微報、中國食材電商節(jié)等聯(lián)合主辦的《中國食材新抗“疫”專題直播》，特別邀請到了：

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良

成都農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展促進會會長、四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長溫中彬

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海

湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司總經(jīng)理、湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理喬雁飛

讓四位食材大佬帶我們破解疫情逆境中的小“新”機。

【觀看視頻回顧】

1小時1分53秒起

四位食材經(jīng)銷商行業(yè)老兵輪番上陣

專業(yè)八級解讀與分析

有關連接端、需求端、供應端

上下游供應鏈關系

產(chǎn)品研發(fā)策略

新時期下市場需求

以及政策解讀等食材觀眾關心的問題

疫情之下，現(xiàn)有餐飲渠道的訂單量和消費量都是處于低谷的狀態(tài)，盡管國家出臺了一些政策上引導、提升整個B端的消費量，但在兩三個月內(nèi)，現(xiàn)金流的問題還是異常嚴峻。如何才能度過這段艱難的時期呢？

目前而言，只有成都農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展促進會會長、四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長溫中彬表示自身企業(yè)深耕C端渠道，客戶比較穩(wěn)定，現(xiàn)金流壓力相對較小。

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良認為，政府一定會出臺相應的政策，支持企業(yè)復工。

但真正還是要靠企業(yè)。只有供應鏈端與供應商兩端深度鏈接好，互相幫助，就可以共渡資金緊張的難關。

湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司則是通過利用強有力的合作伙伴的資產(chǎn)作擔保。首先，不需要企業(yè)的配用商提供固定資產(chǎn)的擔保；其次，行業(yè)內(nèi)的配用商有限，通過利用保險的原理來承擔了這個風險。

此次疫情雖然重創(chuàng)了各行各業(yè)，但也有一些企業(yè)找對了路！

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良表示，盡管此次疫情嚴重打亂了市場，除了C端發(fā)展勢頭好外，像餐飲、流通渠道，都陸續(xù)暴露出很多新的問題。

從戰(zhàn)略層面來講，機會是留給有準備的人，有準備才有可能把握好機會。

因此，疫情之下，首當其沖就是要找準企業(yè)定位，不能盲目跟風。對于餐飲食材供應鏈企業(yè)來說，就是要結合趨勢明確自身的發(fā)展步伐：

首先，對比請客餐、工作餐、家庭餐三大用餐場景，家庭餐的占比上升最快。所以在未來短期內(nèi)，致力于C端渠道的研究與實踐將會是一個很好的發(fā)展機會。

其次，疫情之下 “不見面”電商服務越來越受歡迎，電商平臺的零庫存性給供應鏈企業(yè)帶來了新的機遇。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商可以趁此機會轉戰(zhàn)物流業(yè)務，幫助電商企業(yè)管理產(chǎn)品，做倉儲管理，做選擇，做服務！

在研發(fā)上，供應鏈企業(yè)只有在單品方面做到更精細，向“小而美”的品類管理商轉型，專注產(chǎn)品核心優(yōu)勢價值提升才能在市場上站住一席之地。

此外，企業(yè)要積極擁抱生態(tài)平臺，共建共享，增強企業(yè)免疫力。

在此基礎上良之隆今年已啟動“城市合伙人”發(fā)展方案，致力于邀請更多的行業(yè)伙伴團結起來，一起把中餐供應鏈做出新的樣板來。

最后，疫情是展示自己企業(yè)的機會而不是急忙捕捉新的機會。未來餐飲會如何變化現(xiàn)在還未知，在此刻把自己僅有的資源投入到其他的業(yè)務上，并不是明智的之舉。

所以各位老板要捂緊口袋不擴張，過段時間苦日子，靜等餐飲全面復蘇。

連鎖，要連更要鎖。

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良表示，“城市合伙人”一定是以服務餐飲客戶、以客戶為中心，注重客戶的體驗；在此基礎上鎖住企業(yè)的價值觀，將它傳達給客戶；最后激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新，再不斷優(yōu)化調(diào)整結構中黏住用戶。

其核心就是要做客戶體驗！那么如何才能做好客戶體驗呢？

良之隆朱總認為，首先是交易透明；其次是要提高服務效率，為客戶創(chuàng)造價值；第三就是當“機”立“變”，思考背后存在的問題。

最后，食品安全也是每個企業(yè)都要注意的問題，食品不僅要安全，更要有營養(yǎng)。提高食品安全標準以及食材的營養(yǎng)水平，是品牌的背后價值觀的堅守，在選擇合作伙伴時，要擁有長局的思想。

四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司，是中國首家專業(yè)化餐料連鎖企業(yè)，是以直購、批發(fā)為主要經(jīng)營模式的餐飲食材、配料營銷服務企業(yè)。

在企業(yè)資源整合的基礎上，已推出了慶龍鳳餐料量販連鎖——直營店、合營店、聯(lián)盟店及網(wǎng)絡聯(lián)盟等營銷模式，已形成集沃爾瑪?shù)囊?guī)模采購、 戴爾的專業(yè)定制生產(chǎn)及麥當勞標準化服務“三位一體”的慶龍鳳營銷服務平臺。

如何在疫情中尋找商機？成都農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展促進會會長、四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長溫中彬表示，在疫情之下，政府相關部門都出臺了相應的政策，且這些政策都有利于餐飲食材經(jīng)銷商行業(yè)的發(fā)展。

但是這些紅利都是建立在規(guī)范化的企業(yè)基礎上。比如：社保的購買等。

而餐飲食材供應鏈等行業(yè)中，有很多企業(yè)還沒有規(guī)范化，因此當紅利政策來臨時，就無法獲得政策的扶持與幫助。

所以對于企業(yè)而言，政策就是企業(yè)發(fā)展的方向。

如何在危機中找到商機，規(guī)范化是第一位！只有規(guī)范企業(yè)自身，才能從強走到大，從區(qū)域走向世界。其次，企業(yè)要重視前端，重視食品安全，才有抵抗力。

湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司是曾為海底撈、餐飲局等企業(yè)做定制化加工生產(chǎn)的供應鏈企業(yè)。在勵志做一個多快好省的食材犀牛工作服務平臺、服務廠家、配送廠家的連鎖企業(yè)下，2019年，湖南大牛農(nóng)業(yè)就應運而生。

此前，大牛農(nóng)業(yè)在發(fā)展的過程中曾因為價格、資金量、賬期等問題困擾。

而這次疫情給湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司總經(jīng)理、湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理喬雁飛一些新的啟示：

第一，市場需要交易中心的第三方服務商；

第二，賬期必須由銀行介入；

第三，配資很重要，必須要供應鏈金融公司介入；

第四，聚焦區(qū)域發(fā)展影響企業(yè)的話語權！只有聚焦領域，聚焦區(qū)域，才能產(chǎn)生足夠流量，進而驅(qū)動銀行和供應鏈金融公司，固定資產(chǎn)擔保方；

第五，企業(yè)家思維能力的建設是企業(yè)發(fā)展的原動力。從困境中總結，從逆境中重生。

疫情期間，武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司部分復工人員為300多個社區(qū)，200多家單位食堂提供全品類的生活物資的保障與供應。

匯農(nóng)生態(tài)在此特殊時期還可以保證業(yè)務的正常運轉，是怎樣的供應鏈支撐著企業(yè)體系的外部發(fā)展呢？

第一：2000多畝生產(chǎn)種植基地，供應終端客戶；

第二：服務300多家企事業(yè)單位的食堂，掌握企業(yè)生存發(fā)展的根基。

第三：布局于社區(qū)生鮮超市。

除此之外，武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海表示，此次商機更是來源于匯農(nóng)的深謀遠慮。

首先，機會是留給有準備的人。

拿匯農(nóng)來說，從19年開始，匯農(nóng)在做好B端的同時，就已經(jīng)思考如何通過B端優(yōu)質(zhì)的客戶資源，去深挖后面的家庭需求。通過不斷嘗試探索，按家庭消費需求提供特色產(chǎn)品，與食堂合作，建立自己的小程序平臺等等......

因此，在疫情封城后，匯農(nóng)以“大干快上”的勢頭，立馬召集團隊，擬定草案。通過線上的小程序，將菜送到家。初二出臺政策，初三爆倉，大量的需求蜂擁而至。

這都歸功于前期做了規(guī)劃布局，才有條件在需求來臨之際快速的啟動，推進社區(qū)的配送服務。

其次，背靠大樹，乘上大船。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司作為獨立運營B端C端，在農(nóng)產(chǎn)品端口以供連兩端為開口打開市場的全品類一站式配送企業(yè)，在2019年與益海嘉里集團達成戰(zhàn)略合作，上線豐廚系統(tǒng)，建設前置倉，融合雙方骨干團隊，深耕餐飲市場。

在疫情期間，基于與益海的合作，匯農(nóng)讓貨源得到充足的保障，能夠有快速的反應、強大的組織能力。

通過這次的考驗，匯農(nóng)也被商務局推薦為保供的企業(yè)之一。

因此在這個時代，一定要抱團發(fā)展，與行業(yè)龍頭企業(yè)差異化合作，資源共享，提升企業(yè)的競爭力和抵抗力。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海還認為，這次疫情過后，消費者對食品安全、購買渠道以及消費習慣，都會發(fā)生一個巨大的變化。

基于這些，武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司將緊緊圍繞“一個意識 兩個思維”進行發(fā)展。

即有危機意識，食品安全不容忽視；有前瞻性思維，可以看到行業(yè)的發(fā)展趨勢，預測未來3-5年的食材流通行業(yè)的發(fā)展狀態(tài)；有創(chuàng)新思維，從管理模式，機制，產(chǎn)品，渠道，客戶，都要不斷地開發(fā)創(chuàng)新。

最后，武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海表示，此次疫情也給他帶來了一些啟示：

1.要注重線上線下的互動。在信息與互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)線下的保障體系，業(yè)務模式已經(jīng)不足以支撐企業(yè)的發(fā)展，線上線下的融合互動勢在必行。

2.B端和C端的賦能。通過做B端的客戶，優(yōu)質(zhì)的服務、好的保障、良好的客戶體驗會給我們帶來更多C端的客戶資源；反向通過C端也可以帶來更多的B端客戶資源。未來，C端和B端之間可以是互動共享、深度挖掘的資源。

3.產(chǎn)供銷的互動。具體表現(xiàn)為生產(chǎn)端，供應端與銷售端之間各司其職，聯(lián)合起來用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，高標準的產(chǎn)品品質(zhì)，去服務好終端市場，行業(yè)融合已經(jīng)開始！

顯然，未來的消費模式，一定會減少中間的流通環(huán)節(jié)。流通成本會越來越低，流通的效率也會越來越高。尤其從生產(chǎn)端到供應鏈端再到消費端會形成一個更好的互動和良好的體系。

無論如何，此次疫情僅僅只是中國食材行業(yè)黃金時代的一個休止符，而不是句號。在疫情過后，經(jīng)銷商、需求端、供應端又會發(fā)生怎樣的變化呢？

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良認為，經(jīng)銷商的本質(zhì)就是一個中轉站，是針對流通渠道的2P 3P 4P服務。從經(jīng)銷商本質(zhì)來說將服務效率提高，管理好庫存，為客戶考慮，控制產(chǎn)品成本才是正道。因此首先要找準定位，切勿三心二意。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海也認可，經(jīng)銷商的價值在于通過服務來增值，上游服務廠家，生產(chǎn)種植基地；下游服務好終端消費者。通過企業(yè)服務來增加自身的價值，創(chuàng)造價值。

湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司總經(jīng)理、湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理喬雁飛則認為，經(jīng)銷商是一個集采中心，是以服務為中心的多品類配送商的有限品類的集采中心，未來應該朝著區(qū)域性的全品類的供應鏈平臺發(fā)展。

此次疫情，對于食品行業(yè)的從業(yè)者來說，是一個巨大的考驗，也是一個潛在的機會。

成都農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展促進會會長、四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長溫中彬表示，未來線上線下會同步進行，B端作為重心，把基地板塊與C端渠道做一個鏈接。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海表示，B端客戶作為企業(yè)發(fā)展的根基，是企業(yè)的立命之根本，所以B端不僅要做強，還要做大。通過B端也可以影響或者帶動C端。

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良則將落腳點放在團餐、快餐的渠道上。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海認為，企業(yè)未來食材的采購方式會朝著三個方向發(fā)展：

第一，生鮮品類訂單式、標準化、品牌化。未來，通過規(guī)模化的集采，通過渠道的深耕，食材工廠會朝著訂單型農(nóng)業(yè)發(fā)展，產(chǎn)品也會慢慢變成標準化、品牌化的商品。

第二、標品化。未來的采購方式一定是會逐步向上游廠家、源頭渠道去延伸，會更注重品牌，只做優(yōu)品，服務優(yōu)質(zhì)客戶。以匯農(nóng)來說，鮮肉類產(chǎn)品都是與正大、中糧、雙匯三個一線廠家簽訂供銷協(xié)議。匯農(nóng)也十分期待與良之隆進行合作，共同去服務好終端市場和終端客戶。

第三、全品類一站式服務優(yōu)勢大。未來隨著消費的需求和市場的變化，越是品類豐富的企業(yè)，服務的市場區(qū)域才能更寬，被客戶選擇的可能性也越大。

湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司總經(jīng)理、湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理喬雁飛表示，他們服務的大B企業(yè)，主要是金融驅(qū)動集采，沒有金融，集采也無法實現(xiàn)。他們會提供有限的選擇，篩選市場上很有競爭力的供應商供他們選擇。

食材品牌觀察也從四位食材人的分享中得到了一些領悟：

第一，未來行業(yè)是一定有機會機遇的；

第二，產(chǎn)業(yè)融合，抱團發(fā)展呢能夠?qū)ξ覀兤髽I(yè)提供更強的免疫力和抵抗力；

第三，深耕企業(yè)立命之本，服務好我們的大客戶，不盲目的切入新渠道；

第四，服務上下游，最大的價值就是服務客戶，客戶才是我們最終服務的體現(xiàn)；

第五個就是注重食品安全，擁抱健康新食材，重審企業(yè)的成本架構，不讓成本問題卡住優(yōu)質(zhì)食材的涌入。

疫情之下有挑戰(zhàn)也必將有機遇，也是調(diào)整結構、提升團隊、增加新增點的好機會。

企業(yè)更多的是要調(diào)整心態(tài)、根據(jù)疫中和疫后的消費趨勢調(diào)整產(chǎn)品結構、增加上下游的聯(lián)系，增加新銷售渠道、分擔風險，在疫情中發(fā)現(xiàn)小新“機”，廣“開源”主動出擊。

待疫情過去，春暖花開，食材品牌觀察和您一起攜手，迎接新的增長。

3月24日（本周二）晚20：00

上下游如何有效融合，成為發(fā)展共同體？

隆情鉅獻 敬請期待！

本文來源：食材品牌觀察，由餐飲界m.moderamystic.com整編報道，轉載請注明來源！