一條有營銷力的產(chǎn)品線

就如同一支強(qiáng)戰(zhàn)斗力的軍隊

是打贏一場營銷戰(zhàn)的有力保障

——鶴九

2020春節(jié)，疫情壓力下，從電影院、演唱會到橫店拍攝基地，線下的影視產(chǎn)業(yè)無一不以大局為重，選擇暫停經(jīng)營。正當(dāng)各類春節(jié)檔電影都選擇延遲上映之時，徐崢導(dǎo)演的電影《囧媽》卻以6.3億將版權(quán)賣給了字節(jié)跳動，首次試水網(wǎng)絡(luò)免費放映，這不僅減少了因為疫情換擋對影片造成的重大損失，而且首開先河的免費模式，為影片迎來了大量的贊譽(yù)口碑。

同樣，360殺毒軟件也是利用免費模式，讓它在激烈的殺毒軟件行業(yè)中脫穎而出，迅速超越收費的金沙毒霸、卡巴斯基等同行，用戶數(shù)量呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長。360殺毒軟件雖然免費，但360的瀏覽器、流量、游戲等卻為它賺得盆滿缽滿。

可見，免費是一個殺傷力極大的營銷武器，不僅能讓自身收益，還能打擊競爭對手。對于餐飲行業(yè)，免費營銷一樣非常有價值。那么，餐廳該如何設(shè)置免費產(chǎn)品？

免費，是為降低用戶的行動門檻

一般情況下，用戶不買我們的產(chǎn)品，必然是心中還存在一些障礙，而只有消除這個障礙，才能降低顧客對購買產(chǎn)品的抵觸情緒，讓顧客下定決心購買。

免費通常是獲取初始流量的最佳方法，因為對于“天下掉下來的餡餅”，大部分用戶都難以拒絕，這樣能極大增加產(chǎn)品的吸引力，能降低用戶行動門檻。

例如，酸囧酸菜魚米飯新店開業(yè)的時候，曾設(shè)置了一個免費產(chǎn)品“百香果冰粉”，同款菜品在旁邊某快餐店定價9元/份，酸囧在傳統(tǒng)的四川冰粉基礎(chǔ)上做了口味改良，在“無酸不賣”的產(chǎn)理念下，加入了“百香果”賦予冰粉酸爽口味，通過前期用戶測試反饋，證實融入百香果的冰粉口感優(yōu)于競品同類產(chǎn)品。

然后，在開業(yè)前7天，將價值11元的百香果冰粉直接免費贈予客戶，此活動一推出，開業(yè)期間，生意天天爆滿，不少顧客對冰粉贊不絕口。

免費，盡量要設(shè)置任務(wù)障礙

從消費行為學(xué)分析，用戶并不喜歡免費或便宜產(chǎn)品，而是喜歡占便宜，設(shè)置一定的任務(wù)門檻，目的是讓用戶在付出的過程中，感受到強(qiáng)烈的參與感與占便宜后的滿足感。

我有一朋友在科技園開了一湖南米粉店，為了推廣自己公眾號，就從網(wǎng)上批發(fā)了一大堆電動小風(fēng)扇，進(jìn)行地推，只要關(guān)注公眾號即可免費獲取。按理說，只是掃碼就能免費領(lǐng)取，應(yīng)該會很火爆吧。但推了3天左右，卻收效甚微。

對此，我建議他在原來的規(guī)則上有增加了一條：“支付1元或者轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)注微信圖文至朋友圈”。這樣一來，愿意關(guān)注的用戶反而增多了，而且當(dāng)用戶在兩個任務(wù)障礙選擇時，大部分會選擇分享至朋友圈，因為就是這么一個簡單的分享動作，能讓用戶感覺到占了1元錢的便宜。

5種常見表現(xiàn)形式與適用場景

按照免費時長，免費可分為階段性免費和長期性免費。如360殺毒軟件，本身定價就是免費，餐廳長期供應(yīng)的免費自助小吃，都屬于長期免費性產(chǎn)品；為了階段性的營銷活動需求，將某道菜或套餐設(shè)置成免費，這類屬于階段性免費。

按照使用場景，免費產(chǎn)品又分為以下五類：

圖4-1免費產(chǎn)品五大分類

1、霸王餐

霸王餐，指用戶用餐不付錢的行為，后被餐廳加以引用成為了吸引客流的營銷手段。通常，餐廳會設(shè)置一個相對公平的活動規(guī)則，在參與活動的消費者當(dāng)中選取一定比例的幸運者，賦予一次免費吃飯的機(jī)會。

霸王餐根據(jù)傳播渠道分為兩類，一類線上霸王餐，是美團(tuán)點評平臺和商家協(xié)商推出針對會員的霸王餐活動。另一類是線下霸王餐，大部分人理解的霸王餐是指線下霸王餐。例如，酸囧在2019年冬季推出的“跳遠(yuǎn)憑實力吃霸王餐”活動，顧客根據(jù)跳的距離匹配不同類型的福利，其中最大獎品便是一頓“招牌酸菜魚”霸王餐。

與一般的打折活動相比，霸王餐讓利幅度更大，因此對顧客的吸引力也會更大，它能短時間內(nèi)幫餐廳聚集人氣。同時，借助互聯(lián)網(wǎng)社交圈進(jìn)行傳播和推廣，對線上品牌傳播與線下餐廳導(dǎo)流作用都非常明顯。

2、免費菜品

餐廳為了提升用戶滿意度，會針對特定的人群設(shè)定一些的免費菜品。例如西貝莜面村針對小孩會設(shè)置免費的“小米粥或蒸蛋”，大部分餐廳針對當(dāng)天生日的顧客，會設(shè)置一道免費菜“長壽面”。

3、免費體驗券

基于品牌公關(guān)的需求，餐廳通常會印制各類免費現(xiàn)金券、菜品體驗券，選擇在特定的時間贈送給到特定的人群，例如，胡桃里、探魚、撒椒等品牌在新店開業(yè)或逢年過節(jié)，都會贈送餐飲美食類媒體一些免費體驗券。

4、免費自助小吃

我們進(jìn)到一些大眾消費類餐廳，通常會發(fā)現(xiàn)很多餐廳會設(shè)置一個“免費自助小吃”區(qū)域，提供類似水果、涼菜、花生、豆?jié){飲品類的小吃，這類免費產(chǎn)品更多是為了緩解用戶排隊、候菜的焦急情緒，也能提高餐廳整體性價比和競爭力。

5、免費增值服務(wù)

餐飲屬于服務(wù)行業(yè)，因此餐飲產(chǎn)品的構(gòu)成包括菜品和服務(wù)，為了提升用戶服務(wù)體驗，餐廳可以設(shè)置一些免費的增值服務(wù)，例如海底撈火鍋、華神龍火鍋等設(shè)置了“免費擦拭眼鏡”、“免費修指甲”等增值服務(wù)，用以凸顯餐廳的價值。

對于以上五類不同的免費產(chǎn)品類型，餐廳可根據(jù)實際需求針對性選擇，不一定要求所有的免費產(chǎn)品類型都要設(shè)置。例如，針對生日人群的免費菜品“長壽面”，對于快餐店就不合適；免費自助小吃或免費增值服務(wù)，也更加適合于一些人均相對高的正餐餐廳。

免費，控制不好就成最貴的

一直有這樣的觀點流傳：免費，就是最貴的！從字面上理解，這句話看似自相矛盾，但深入體味，卻意味深長。我們先來看一則案例：某龍蝦店開業(yè)促銷，打出了免費送價值99元/份的龍蝦活動，結(jié)果開業(yè)一個星期天天爆滿，每天平均送出龍蝦200份，7天共送出了近1400份龍蝦，總計價值近14萬，不算房租、人員工資，折算成本近7萬。

可到第八天，促銷活動一停止，龍蝦店卻門口羅雀。按照正常每天翻臺2輪的標(biāo)準(zhǔn)，餐廳入座率不到50%，每天營業(yè)收入維持在5000元左右，離10000元/天的盈虧平衡點還差一半。

正在店老板愁眉不展之時，無意中聽到了餐廳顧客反饋餐廳龍蝦口味很一般，跟旁邊不遠(yuǎn)的一家龍蝦店比起來，除了便宜沒有任何優(yōu)勢，關(guān)鍵那邊新推一款鹵味龍蝦比店里的還便宜，用餐環(huán)境也比這家店要舒適。

面對顧客越來越少，多次活動之后都未見好轉(zhuǎn)，第三月這家龍蝦店便貼出了轉(zhuǎn)讓通告，近80萬的投資付諸東流。

透過上面這則案例，我們再來理解“免費，就是最貴”就會有更深層含義。所謂免費產(chǎn)品設(shè)置，并不是隨意將產(chǎn)品送出去，通常設(shè)置免費產(chǎn)品需要遵循以下5個原則。

第一，盡量設(shè)置任務(wù)門檻

上文已經(jīng)單獨提及，沒有任何門檻的免費產(chǎn)品，用戶會因為缺乏參與和付出，而顯得廉價，也自然會降低用戶占便宜后的滿意指數(shù)。

我們回到龍蝦店的案例，按照這個原則，我們只要設(shè)定一個門檻，就會讓局面有好轉(zhuǎn)，例如“用戶充值200元即送價值99元/份招牌龍蝦”，按照每天100份贈送標(biāo)準(zhǔn)，每天充值將達(dá)到2萬元。

第二，控制好量和成本

免費，意味著用戶每免費體驗一次產(chǎn)品/服務(wù)，餐廳的運營成本就增加一些，若沒有控制好量，這種有可能超出餐廳的成本預(yù)算，對于缺乏一定的營銷預(yù)算的小餐廳，自然經(jīng)不起這樣的折騰。

按照這個原則，我們再來優(yōu)化一下龍蝦店的營銷方案，除了增加“充值200元”的門檻外，限定每天只送出50份，這個數(shù)字的設(shè)置與實際執(zhí)行的送出的份數(shù)，還可以根據(jù)餐廳的營銷成本預(yù)算，做區(qū)別性對待。但這個數(shù)字一旦設(shè)置出來，效果就截然不同，一方面能讓用戶感覺免費的限量，從而產(chǎn)生趁早消費沖動。另一方面，也可以通過數(shù)量限制，餐廳可以控制每天贈送的成本。

第三，免費產(chǎn)品一定要有品質(zhì)保障

從龍蝦店的案例，我們可以得知餐廳設(shè)置的免費龍蝦品質(zhì)并不是很穩(wěn)定，以致于讓進(jìn)店消費的顧客感覺口味一般，而龍蝦作為餐廳的核心產(chǎn)品，沒有品質(zhì)保障，自然很難有回頭客。如果將質(zhì)量差的產(chǎn)品作為免費產(chǎn)品，反而會加速餐廳的倒閉。

第四，免費產(chǎn)品要與尖刀產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性

餐廳在設(shè)置免費產(chǎn)品的時候，盡量與尖刀產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。同樣以龍蝦店為例，龍蝦毋庸置疑是尖刀品類，在設(shè)置免費產(chǎn)品時，可以選擇一個跟龍蝦相關(guān)聯(lián)的菜品，例如涼面、啤酒等，當(dāng)把活動內(nèi)容改為“充值200即送價值200元的啤酒”，這個沖擊力甚至?xí)人?9元的龍蝦會更有沖擊力。試想，200元的啤酒得讓捆綁多少顧客進(jìn)店消費才能用完，這些顧客一旦進(jìn)店消費是否要點一份餐廳的尖刀產(chǎn)品“龍蝦”？

第五，免費≠定價為0

免費一定是在特定場景下的營銷策略。掌握不好容易讓折損產(chǎn)品價值，容易讓用戶產(chǎn)生產(chǎn)品廉價、品質(zhì)低廉的負(fù)面聯(lián)想。

龍蝦店將尖刀產(chǎn)品龍蝦設(shè)為99元，并在開業(yè)期間進(jìn)行免費送，名義上感覺產(chǎn)品價值是99元，但既然能讓顧客免費吃，也沒有特定的門檻限制，一旦恢復(fù)原價，顧客也一定覺得這產(chǎn)品不值這個價。

綜上所述，免費是一個雙刃劍，餐廳在設(shè)置免費產(chǎn)品的時候，要慎之又慎。不僅要理解免費產(chǎn)品在引流上的價值，更應(yīng)當(dāng)從用戶角度出發(fā)，參透免費里邊的邏輯。免費是為了降低用戶選擇門檻，但一定是有條件有門檻的，免費的目的并不是希望顧客感覺到免費，而是感覺到占了便宜，且能通過產(chǎn)品線的合理設(shè)置，讓用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)消費，以此提升復(fù)購，達(dá)到真正免費的效果。

由于篇幅限制，本文只節(jié)選了鶴九《新餐飲營銷力》一書”產(chǎn)品營銷力修煉”章節(jié)小部分內(nèi)容，下一篇將陸續(xù)節(jié)選刊登“五項修煉之產(chǎn)品營銷力修煉板塊”《餐廳跨界產(chǎn)品如何設(shè)置？》等精彩內(nèi)容，敬請期待！

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