透過喜茶、瑞幸、棒約翰等爆款制造機(jī),我發(fā)現(xiàn)了2024爆款公式頭條
餐飲業(yè)不缺爆款,但永遠(yuǎn)缺“下一個(gè)爆款”。
行業(yè)爆款的高速迭代,消費(fèi)者嘗鮮賞味期的縮短,倒逼餐飲人一直行走在尋找爆款的路上。
如今,2024年爆品戰(zhàn)已打響。喜茶的芭樂鮮果茶在上新首日問鼎銷量TOP1;棒約翰的無(wú)餅底“減卡路里”比薩在健身圈引發(fā)熱議;砂鍋大單品風(fēng)潮席卷全國(guó)……爆品戰(zhàn)愈演愈烈,餐飲品牌該如何突圍?
本篇文章,將集結(jié)喜茶、棒約翰、瑞幸等爆款制造機(jī)以及當(dāng)下的熱門爆品現(xiàn)象,透過他們的爆品制造方式,整合通用爆品公式,借此助力大家在2024爆品戰(zhàn)中旗開得勝。
01、爆品發(fā)掘公式:精準(zhǔn)需求+顛覆性創(chuàng)新+流量思維
爆品形成的第一步:發(fā)掘有爆款潛力的“新品”。
在這里,引述兩個(gè)案例:一個(gè)是2023年的經(jīng)典爆款,一個(gè)是2024年的潛力新品。透過這兩大產(chǎn)品身上的共性,我們來(lái)尋找如何發(fā)掘潛力爆品的答案。
2023經(jīng)典爆品之瑞幸醬香拿鐵
2024年,瑞幸醬香拿鐵的“神話”還在繼續(xù)。日前,瑞幸董事長(zhǎng)/CEO郭謹(jǐn)一在電話會(huì)上特別提到:“醬香拿鐵刷新瑞幸單品記錄,全年售出4583萬(wàn)杯,單品銷售額突破9億元?!?
▲圖源:瑞幸官微截圖
作為瑞幸和茅臺(tái)聯(lián)名推出的產(chǎn)品,醬香拿鐵單品在2023年9月上線首日銷量便突破540萬(wàn)杯,銷售額達(dá)到1億元。
2024潛力爆品之棒約翰減卡路里比薩
3月1日的社交網(wǎng)絡(luò),被棒約翰新品“減卡路里比薩”轟炸。首發(fā)當(dāng)日,就有網(wǎng)友在小紅書等平臺(tái)上表示,排隊(duì)也要購(gòu)買這款新品,理由簡(jiǎn)單粗暴卻直擊靈魂——無(wú)餅底,熱量低。
▲圖源:棒約翰
根據(jù)第三方專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)intertek報(bào)告,這款比薩的一片的熱量?jī)H約等于一顆蘋果,一時(shí)間,棒約翰“減卡路里比薩”成為健身圈的新寵。
下面,拆解這兩大爆品引爆流量的軌跡,發(fā)掘它們共同的爆點(diǎn)。
爆點(diǎn)一:鎖定精準(zhǔn)需求,夯實(shí)產(chǎn)品的清晰記憶點(diǎn)。
創(chuàng)新產(chǎn)品精準(zhǔn)滿足細(xì)分需求,這一點(diǎn),棒約翰表現(xiàn)得更為突出。從產(chǎn)品名稱到新品發(fā)布的海報(bào)、短視頻等內(nèi)容,棒約翰“減卡路里比薩”都在圍繞著“無(wú)餅底”、“低熱量”、“瘦身人群”、“健身人士”等關(guān)鍵詞進(jìn)行,這完全顛覆了人們對(duì)比薩高熱量的一貫認(rèn)知。這讓棒約翰“減卡路里比薩”區(qū)別于其他比薩形成了強(qiáng)勢(shì)記憶點(diǎn)。
無(wú)獨(dú)有偶,醬香拿鐵則通過“咖啡+白酒”、“新消費(fèi)品牌聯(lián)姻老字號(hào)”這樣極具反差感的產(chǎn)品形式,精準(zhǔn)抓住了很多年輕人喜歡獵奇、嘗鮮的消費(fèi)喜好。
且無(wú)論是棒約翰“減卡路里比薩”還是瑞幸醬香拿鐵,看似滿足的是“特定人群”的需求,事實(shí)上滿足的卻是多數(shù)人的潛在需求,這就為新品轉(zhuǎn)化為爆品奠定了基礎(chǔ)。
爆點(diǎn)二:顛覆性創(chuàng)新,借力新產(chǎn)品推動(dòng)品牌破圈。
將白酒注入咖啡,這是瑞幸醬香拿鐵的顛覆性創(chuàng)新,這樣的創(chuàng)新注定“吸睛”。
再看棒約翰“減卡路里比薩”,它身上也有一個(gè)顛覆性標(biāo)簽——“業(yè)界首創(chuàng)”無(wú)餅底比薩。無(wú)餅底的顛覆性創(chuàng)新,再組合羊肚菌、雞肉、西蘭花等低熱量食材,棒約翰“減卡路里比薩”將一片比薩的熱量降到了一個(gè)蘋果的熱量。
通過產(chǎn)品創(chuàng)新,棒約翰成功將“熱辣滾燙”的健身風(fēng)潮引到了比薩行業(yè)。也正是基于本次創(chuàng)新,棒約翰成功實(shí)現(xiàn)“破圈”,走進(jìn)了健身群體,將比薩的食用場(chǎng)景進(jìn)一步向外延伸。
爆點(diǎn)三:流量思維,“產(chǎn)品話題+營(yíng)銷話題”引爆流量。
顛覆性創(chuàng)新本身就是天然的話題點(diǎn),但引爆流量,往往還需要一些外力。
回到2023年9月,圍繞著瑞幸和茅臺(tái)的合作、醬香拿鐵產(chǎn)品,有多個(gè)話題登上熱搜。
圍繞著“減卡路里比薩”新品的發(fā)布,棒約翰也接連打出營(yíng)銷牌。在目前的公開活動(dòng)中,首先是攜手當(dāng)紅小生陳哲遠(yuǎn)為產(chǎn)品代言人,并以海報(bào)等形式在線上、線下做推廣;其次是特別和知名健身品牌PURE以及穿戴式智能設(shè)備品牌GARMIN佳明合作,通過跨界合作推動(dòng)潛在消費(fèi)者的破圈增長(zhǎng)。
▲圖源:減卡路里比薩上市現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)圖
與此同時(shí),棒約翰推出“減卡路里比薩”新品的節(jié)點(diǎn)也特別值得玩味。一是和節(jié)后健身高峰期重合,二是恰逢電影《熱辣滾燙》引發(fā)全民瘦身潮,這兩大背景元素也將成為棒約翰“減卡路里比薩”引爆流量的絕佳助力。
綜上,得出發(fā)掘潛力爆品的公式:精準(zhǔn)需求+顛覆性創(chuàng)新+流量思維,即打透某一特定需求或是場(chǎng)景打造顛覆性創(chuàng)新產(chǎn)品,再結(jié)合流量思維將新品成功推向市場(chǎng),煉就爆品預(yù)備軍,為品牌的爆品體系輸送新鮮血液。
02、爆品養(yǎng)成公式:體驗(yàn)感+供應(yīng)鏈+標(biāo)準(zhǔn)化
不是每一款引爆流量的新品,都能稱之為爆品。所謂爆品,指的是能夠承擔(dān)品牌主體銷售額,并承擔(dān)品牌主要利潤(rùn)來(lái)源的產(chǎn)品。所以,爆品中的“爆”并非指的是短暫的流量盛宴,而是長(zhǎng)期的“爆單”。
那么,從爆品預(yù)備軍到真正的爆品,還需要具備哪些條件?結(jié)合奈雪的茶的現(xiàn)象級(jí)爆品霸氣玉油柑和當(dāng)下爆火的砂鍋大單品,我們一起來(lái)尋找答案。
一是打造差異化的體驗(yàn)感,帶動(dòng)持續(xù)回購(gòu)。
霸氣玉油柑是奈雪的茶在2021年推出的一款新品,它不僅打破了奈雪的茶“銷冠”霸氣芝士草莓的記錄,還帶火了油柑這一小眾水果,一度吸引各大新茶飲品牌爭(zhēng)相跟風(fēng)推出油柑產(chǎn)品。
▲圖源:奈雪的茶官微
面對(duì)霸氣玉油柑的戰(zhàn)績(jī),有網(wǎng)友提出疑問,這枚小酸又澀的小果子到底憑何力壓草莓成為奈雪的茶當(dāng)年的C位?憑它的差異化體驗(yàn)標(biāo)簽——“三秒微澀,五秒回甘”,以及網(wǎng)友利用油柑“刮油”的特性,化身為“噴射戰(zhàn)士”的體驗(yàn)分享帖……
這些與眾不同的體驗(yàn),讓霸氣玉油柑成為當(dāng)年的社交硬通貨。
在2023年和今年持續(xù)爆火的砂鍋大單品,在很大程度上也得益于它的體驗(yàn)感。砂鍋?zhàn)詭У臒熁饸夂蜐L燙的舌頭記憶,這種具有一定成癮性的體驗(yàn)加上砂鍋品類的高性價(jià)比,造就了砂鍋在近兩年的大火。
二是每一款爆品的背后,都有一條完善的供應(yīng)鏈。
在油柑后,另一新茶飲頭部品牌喜茶也上線了一款小眾水果飲品——黃皮仙露,它是以黃皮這一地域性水水果為基底打造的一款產(chǎn)品。僅在北上廣深主力門店上線階段,黃皮仙露開售3天就售出近6萬(wàn)杯。
但這款產(chǎn)品并未成為喜茶的長(zhǎng)線爆品,這和黃皮的供應(yīng)鏈難度有著極大的關(guān)系。黃皮十分嬌貴,需要及時(shí)食用,否則容易腐爛且不適合長(zhǎng)時(shí)間貯存和冷凍運(yùn)輸。因此,喜茶采用全程冷鏈+帶枝運(yùn)輸?shù)姆绞?,將采摘到門店使用的時(shí)間控制在72個(gè)小時(shí)以內(nèi),以此來(lái)保證黃皮的新鮮風(fēng)味。這決定黃皮系列產(chǎn)品并不適合長(zhǎng)期、大范圍地售賣。
▲圖源:喜茶官微截圖
所以,一款能夠長(zhǎng)期為品牌帶來(lái)利潤(rùn)的爆品,必然擁有成熟、完善的供應(yīng)鏈,否則,產(chǎn)品再火也注定不能成為爆品。
三是連鎖品牌的爆品,必然伴隨高度標(biāo)準(zhǔn)化。
相對(duì)于正餐等中餐品類,現(xiàn)制飲品、比薩等品類的爆品迭代更快,這和品類的標(biāo)準(zhǔn)化程度有關(guān)。現(xiàn)制飲品、比薩等屬于標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的品類,其像喜茶、瑞幸、棒約翰這樣的頭部品牌,機(jī)械化和智慧化程度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于行業(yè)平均水平,這為門店的高效標(biāo)準(zhǔn)化出品奠定了基礎(chǔ)。
所以,對(duì)于連鎖品牌而言,一款爆品的形成還需要具備兩大必要條件,一是產(chǎn)品本身易標(biāo)準(zhǔn)化,二是品牌有著快速推動(dòng)新品實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的能力。
由此,我們得出一款爆品的“標(biāo)配”——差異化的體驗(yàn)+完善的供應(yīng)鏈+標(biāo)準(zhǔn)化能力。
03、爆品迭代公式:戰(zhàn)略方向+未來(lái)風(fēng)向+盈利空間
對(duì)于廣大餐企而言,難點(diǎn)其實(shí)并不在于某一款爆品的生成,而在于爆品體系的持續(xù)迭代。
棒約翰的爆品清單上,既有超級(jí)棒約翰、經(jīng)典意式肉醬面這樣的常青樹,又有一口比薩卷、黃金脆芝底比薩、16吋巨享特大比薩等新晉力量,既便如此,它依然在壯大其爆品“后備軍”,今年推出的“減卡路里比薩”就被寄予厚望。
喜茶公示的8款2023年度爆品,有多肉葡萄家族、烤黑糖波波牛乳、酷黑莓桑、水云間、天青雨、一大桶黃金桃、芭比粉·水仙、東坡荔枝飲,同樣是經(jīng)典爆款和火爆新品的組合。
它們通過“動(dòng)態(tài)”的爆品體系,一邊吸引回購(gòu),一邊保持消費(fèi)新鮮感。那么,品牌該如何保持爆品的迭代,迭代的方向又在哪里?在這里,結(jié)合頭部品牌的新品打造動(dòng)作,餐飲界(canyinj.com)總結(jié)出了三大方向。
▲圖源:喜茶2023年度報(bào)告
一是品牌戰(zhàn)略發(fā)展的方向。以棒約翰為例,在業(yè)界看來(lái),“減卡路里比薩”的創(chuàng)新嘗試,不僅僅是產(chǎn)品破圈那么簡(jiǎn)單,它或是棒約翰拓展“健康輕食”新消費(fèi)場(chǎng)景,將比薩的受眾拓展至健身、瘦身群體的戰(zhàn)略舉措。
二是消費(fèi)者需求的趨向。上述提到的喜茶2023爆品,有多款為“輕乳茶”,它們是喜茶遵循其“真茶”、“真奶”標(biāo)準(zhǔn)推出的產(chǎn)品。喜茶之外,奈雪的茶、霸王茶姬、茶百道等多個(gè)新茶飲品牌也相繼推進(jìn)產(chǎn)品的健康化布局。這背后,是新茶飲產(chǎn)品整體走向健康化的大勢(shì)所趨,也是消費(fèi)者亟需品質(zhì)好茶的需求變化。
三是產(chǎn)品盈利的方向。爆品的價(jià)值在于利潤(rùn),所以,每一款爆品都必須具備充足的利潤(rùn)空間,這決定了大多數(shù)爆品都是高價(jià)值產(chǎn)品。比如火鍋店的毛肚,多個(gè)火鍋品牌將毛肚作為招牌,不僅是因?yàn)槊恰昂贸浴?,還因?yàn)槊潜旧淼睦麧?rùn)空間可觀。
所以,未來(lái)的爆品,依然是以盈利為目的,循著謀求增長(zhǎng)的戰(zhàn)略方向和消費(fèi)者需求變化的方向,“三向合一”,創(chuàng)造出更多的爆品。
參某說(shuō)
無(wú)爆品,不餐飲,爆品的存在,能讓新餐廳快速打開局面,也能讓老品牌實(shí)現(xiàn)煥新。在高度內(nèi)卷的餐飲業(yè),爆品的模樣千變?nèi)f化,但萬(wàn)變不離其宗——它擁有消費(fèi)者可感知的價(jià)值和商家可見的利潤(rùn),擁有顛覆傳統(tǒng)的魄力和持續(xù)吸引回購(gòu)的魅力,擁有力透需求的力量和前瞻未來(lái)的眼光。
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