2015年食材B2B行業(yè)經(jīng)歷戲劇性的大起大落，從一畝田一夜爆紅，到裁員潮襲來(lái)；從美菜一年就獲得近10億元融資，到食材B2B自營(yíng)模式受到質(zhì)疑；從產(chǎn)地直供成為噱頭，到媒體將其“踢爆”。刷單、欺騙、模式悖論等等觀點(diǎn)，讓食材B2B飽受質(zhì)疑。

雖然，食材配送平臺(tái)有人被質(zhì)疑、有人在硬撐、有人在轉(zhuǎn)型，但資本卻持續(xù)看好。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士向億邦動(dòng)力網(wǎng)透露，粗略算來(lái)，僅一畝田、美菜、鏈農(nóng)三家企業(yè)，就已經(jīng)融資近40億元！

據(jù)悉，僅北京一城，農(nóng)產(chǎn)品B2B市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)數(shù)百億元。到底是模式不對(duì)，還是“平臺(tái)們”太過(guò)著急？是培養(yǎng)不夠，還是痛點(diǎn)沒(méi)有找到？紛繁的市場(chǎng)中，有沒(méi)有人能沖出這一堵高筑的墻？難道是燒錢(qián)還太少？匯集成一個(gè)問(wèn)題，食材B2B的商業(yè)模式核心到是什么？

優(yōu)配良品創(chuàng)始人史慶東表示：“把錢(qián)投在哪，目前是食材B2B的核心問(wèn)題，如果，我們還是像傳統(tǒng)行業(yè)一樣的方式分包分揀的話，這個(gè)行業(yè)不用干了。你只是換地兒了，沒(méi)有提升效率，原來(lái)在傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)在到自己的倉(cāng)庫(kù)。沒(méi)意義。如果一家食材B2B平臺(tái)，不是按照終端用戶(hù)的需求，重新組織人、商品和服務(wù)的話，這個(gè)公司沒(méi)前途?！?/span>

據(jù)此，記者對(duì)話優(yōu)配良品創(chuàng)始人兼CEO史慶東，整理內(nèi)容如下： 

無(wú)腦燒錢(qián)，只會(huì)再造一個(gè)新發(fā)地

記者：目前，很多平臺(tái)在燒錢(qián)、在比價(jià)格，通過(guò)這個(gè)來(lái)擴(kuò)大規(guī)模，但是，最后的結(jié)果似乎都不太理想。是食材B2B這個(gè)模式講不通，存在悖論？還是運(yùn)營(yíng)存在問(wèn)題？

史慶東：其實(shí)，燒錢(qián)規(guī)模化這不是一個(gè)悖論，我非常贊同，因?yàn)檫@能極大地降低了體驗(yàn)門(mén)檻，方便我們快速的拿下市場(chǎng)。我舉例子，像打車(chē)，燒錢(qián)的效率決定了發(fā)展速度，因?yàn)闊X(qián)能迅速的撬動(dòng)供需兩端。但是，打車(chē)的服務(wù)內(nèi)容是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的；燒錢(qián)做規(guī)模是對(duì)的，但是，有一個(gè)大前提，就是你的交付能力和質(zhì)量必須標(biāo)準(zhǔn)化，背后就是你的供應(yīng)鏈體系化，智能化。

燒錢(qián)，初期只能撬動(dòng)下游，便宜的菜，客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)呢？肯定買(mǎi)，質(zhì)量一樣價(jià)格便宜誰(shuí)不買(mǎi)啊。但關(guān)鍵是，這些錢(qián)燒下去，你的供應(yīng)結(jié)構(gòu)有沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)的改變呢？你的交付能力是否做到標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定了呢？這些都是在規(guī)模化之前要反復(fù)問(wèn)自己的。

記者：如果燒錢(qián)把下游量做到足夠大呢？

史慶東：那也許會(huì)變成另外一個(gè)更大的新發(fā)地，但是北京并不缺一個(gè)更大的批發(fā)市場(chǎng)，需要的是效率更高，體驗(yàn)更好的。我說(shuō)這些話，并不代表像北京新發(fā)地這樣的傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)不好，恰恰相反，創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，無(wú)論是我還是團(tuán)隊(duì)，都非常感激和敬畏如新發(fā)地一樣的傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)。為什么？因?yàn)閭鹘y(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)起到了很好市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制作用，傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)不可能被干掉，也不能被干掉。

記者：為什么食材B2B自營(yíng)模式會(huì)受到質(zhì)疑？

史慶東：自營(yíng)模式受到質(zhì)疑很大原因是，現(xiàn)在很多食材B2B平臺(tái)還是買(mǎi)原包菜，到自己的倉(cāng)庫(kù)去拆包、分揀，造成很大損耗，這個(gè)損耗最高能到50%。大部分食材B2B平臺(tái)都是照搬現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系，這樣沒(méi)有機(jī)會(huì)。如果技術(shù)壁壘很低，說(shuō)明行業(yè)現(xiàn)狀有問(wèn)題。

我們之前在市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，如果菜品不是標(biāo)準(zhǔn)化的，在整個(gè)分包、分揀過(guò)程中為了保證客戶(hù)在收貨時(shí)的成功率，就會(huì)有很多因?yàn)槿斯ぬ幚矶鴰?lái)貨損，而這個(gè)過(guò)程需要人員去判斷，標(biāo)準(zhǔn)又不統(tǒng)一，所以，造成分揀效率也很低，進(jìn)入惡性循環(huán)。今年6月，我們自己砍了自己一刀，開(kāi)始讓產(chǎn)業(yè)向自動(dòng)化和智能化走。

農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的合理性

記者：優(yōu)配良品面對(duì)這些問(wèn)題，是怎么做的？

史慶東：針對(duì)供應(yīng)鏈問(wèn)題，我們認(rèn)為，農(nóng)產(chǎn)品流通要做到自動(dòng)化、智能化、互聯(lián)網(wǎng)化。創(chuàng)業(yè)前期我們做了很多調(diào)研工作，最后得出結(jié)論是：農(nóng)產(chǎn)品流通照搬現(xiàn)有的體系是不行的，自動(dòng)化才能節(jié)省人力改變現(xiàn)有流通體系，但自動(dòng)化程度較高的企業(yè)，必須是標(biāo)準(zhǔn)化程度高的。

我們把錢(qián)都花在供應(yīng)鏈改造上——倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)設(shè)施的布局、內(nèi)部的設(shè)計(jì)和設(shè)備的引進(jìn)、技術(shù)系統(tǒng)的提升等方面。這三個(gè)是關(guān)聯(lián)的，只有三者都做到并持續(xù)優(yōu)化，才能穩(wěn)定的提高效率。所以就像我們初創(chuàng)的時(shí)候反復(fù)告訴自己的話：如果優(yōu)配良品僅僅是給餐飲客戶(hù)提供一個(gè)可以通過(guò)手機(jī)采購(gòu)的客戶(hù)端，而后端的供應(yīng)鏈還是依靠純?nèi)肆Φ姆绞竭M(jìn)行分包分揀的話，那么，這個(gè)模式?jīng)]有未來(lái)，更不可能代表未來(lái)。

針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，我們是這樣做的，單獨(dú)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)貨品箱，讓他們先進(jìn)行粗分揀，像有黃葉和蟲(chóng)眼的菜就基本去掉了，上游的初步的品控就完成了，加上采購(gòu)收貨環(huán)節(jié)的品控抽檢，就能大大降低入倉(cāng)商品的不合格率。這樣做，就方便了進(jìn)倉(cāng)后的標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)分和揀選操作。如果這一步做不到標(biāo)準(zhǔn)化，那么，整條供應(yīng)鏈就會(huì)有很大的損耗，跳不出傳統(tǒng)的流通方式。

記者：成本是否上升了？

史慶東：成本問(wèn)題上，簡(jiǎn)單看來(lái)，采購(gòu)的顯性成本確實(shí)上升了，以前采購(gòu)是1斤1元錢(qián)，現(xiàn)在可能是1斤1.2元。但是，這其中的隱性成本也更大的降低了——我們不用承擔(dān)那將近50%的損耗，不用承擔(dān)更多的干線物流費(fèi)用，不用承擔(dān)因?yàn)樾枰斯ぬ幚矶~外付出的勞務(wù)費(fèi)用，不用承擔(dān)更多的倉(cāng)儲(chǔ)租金費(fèi)用和貨品不標(biāo)準(zhǔn)帶來(lái)的客戶(hù)退換貨。

上游標(biāo)準(zhǔn)化一定是行業(yè)的未來(lái)，雖然直接采購(gòu)價(jià)格可能貴了10-20%，但是，其實(shí)也節(jié)約了30%以上的流通成本，包括物流、時(shí)間、人力還是倉(cāng)儲(chǔ)租金等成本。

記者：上游得到20%的收入加成，是否愿意來(lái)做這件事呢？

史慶東：這個(gè)問(wèn)題要從三點(diǎn)來(lái)看：第一，穩(wěn)定的銷(xiāo)售流通；第二，他們有沒(méi)有閑置時(shí)間；第三，激勵(lì)是否夠大和持續(xù)。農(nóng)閑期間，農(nóng)村有大量的閑置勞動(dòng)力，他們都干嘛去了？今年6月份以前我們也和別人一樣，雇一幫人，晚上在倉(cāng)庫(kù)里摘菜，倉(cāng)庫(kù)弄得比批發(fā)市場(chǎng)還臟。閑的時(shí)候和這些勞務(wù)人員聊天，大多都是周邊省市農(nóng)村的，每年農(nóng)閑的時(shí)候就到城里來(lái)打零工做兼職；我們就想，本來(lái)勞動(dòng)力就在農(nóng)村，為什么還要跑到城里來(lái)摘菜呢？加上城里生活成本高、居住條件差，無(wú)論是人情還是效率，都不合算。我們可以幫他們?cè)谧约旱募议T(mén)口創(chuàng)造一份穩(wěn)定的收入啊。而且，之前談到的剝下來(lái)的菜葉子，在農(nóng)村還可以喂豬或做肥料，但是在城市，只能變成垃圾。

倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)自動(dòng)化、智能化

記者：農(nóng)產(chǎn)品被初步標(biāo)準(zhǔn)化后，有什么用？還有哪些環(huán)節(jié)可以提高效率？

史慶東：農(nóng)產(chǎn)品在被初步標(biāo)準(zhǔn)化后，就可以做生產(chǎn)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)化，也就是說(shuō)要在倉(cāng)庫(kù)里變成標(biāo)準(zhǔn)品。隨后，所有的商品都有自己做的PN碼，不需要人稱(chēng)重，只要掃就行，就像礦泉水一樣，成為標(biāo)準(zhǔn)品了。

原來(lái)是靠人的智力，員工有揀選任務(wù)，現(xiàn)在系統(tǒng)直接可以告訴你庫(kù)位在哪、配貨區(qū)在哪、揀選在哪，之后規(guī)劃處最優(yōu)路徑。提升人工效率，去經(jīng)驗(yàn)化，我們希望以后都是機(jī)器干，不是人在干。

記者：自主研發(fā)的系統(tǒng)？解決了什么問(wèn)題？

史慶東：是的，我們主要研發(fā)了三個(gè)系統(tǒng)，以用戶(hù)需求，反推倉(cāng)庫(kù)管理。作為餐飲商戶(hù)，本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)，菜品作為原材料，拋開(kāi)價(jià)格和品質(zhì)，客戶(hù)非常關(guān)心配送的時(shí)效性是否能準(zhǔn)時(shí)，所以，我們就按照這個(gè)核心需求來(lái)配置我們的供應(yīng)鏈。

第一，TMS(配送管理系統(tǒng))，通過(guò)可視化的地圖來(lái)調(diào)度配送車(chē)輛以及自動(dòng)化的安排配送路線、配送時(shí)間。

第二，WMS（倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)），解決目前半自動(dòng)化甚至未來(lái)全自動(dòng)化的倉(cāng)內(nèi)流水線作業(yè)問(wèn)題。我們?cè)瓉?lái)是靠人的智力和經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在員工通過(guò)電腦、手持設(shè)備分配有揀選任務(wù)，系統(tǒng)直接可以告訴你庫(kù)位在哪、配貨區(qū)在哪、揀選在哪，之后規(guī)劃處最優(yōu)路徑，提升人工效率，去經(jīng)驗(yàn)化。

第三，ERP，以銷(xiāo)定采，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)每種SKU銷(xiāo)售量，分配采購(gòu)任務(wù)，隨時(shí)提交采購(gòu)單和結(jié)算單，自動(dòng)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)等等，同時(shí)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接，提高我們內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率。

新概念：分布式倉(cāng)儲(chǔ)

記者：據(jù)我所知，目前，行業(yè)內(nèi)較大的幾個(gè)所謂自營(yíng)食材B2B平臺(tái)，都是早上從干線物流、傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)等收到菜，然后短時(shí)間內(nèi)投入大量人力，在倉(cāng)庫(kù)非常快速地拆包、分揀、包裝，然后配送。周轉(zhuǎn)率非常快，利用率也非常高。而優(yōu)配良品北京現(xiàn)在有多個(gè)倉(cāng)，本來(lái)自營(yíng)就是重模式，這樣是不是更重了？

史慶東：首先，我回答關(guān)于重問(wèn)題，第一，倉(cāng)儲(chǔ)租金上，5個(gè)1萬(wàn)平米和倉(cāng)和1個(gè)5萬(wàn)平米的倉(cāng)價(jià)格差不多；第二，分布式倉(cāng)儲(chǔ)解決的就是配送成本的問(wèn)題，可以說(shuō)，在目前的食材B2B平臺(tái)中，配送成本是整個(gè)供應(yīng)鏈中最大的變數(shù)，成本最不可控的領(lǐng)域；第三，分布式的倉(cāng)儲(chǔ)可以通過(guò)優(yōu)化配送路線提高客戶(hù)對(duì)于配送時(shí)效的準(zhǔn)確需求。

記者：這是一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)利用率問(wèn)題？

史慶東：對(duì)，在倉(cāng)儲(chǔ)利用率上，我們研究之后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)倉(cāng)庫(kù)面積在6千-1萬(wàn)平米的時(shí)候，效率最高?，F(xiàn)在食材B2B領(lǐng)域，大家都關(guān)心周轉(zhuǎn)率，而這種以周轉(zhuǎn)為核心的倉(cāng)儲(chǔ)，操作功能是一定大于儲(chǔ)存功能的。而我們?cè)诔跗谡{(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的平臺(tái)都是以倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)為核心，也就是說(shuō)要把所有客戶(hù)的訂單生產(chǎn)完才能開(kāi)始裝車(chē)配送。那么，實(shí)際的情況是，隨著客戶(hù)訂單的上漲，生產(chǎn)的壓力越來(lái)越大，耗費(fèi)的時(shí)間也越來(lái)越長(zhǎng)，就會(huì)造成發(fā)貨的延誤，就會(huì)出現(xiàn)這個(gè)行業(yè)獨(dú)有的狀況：爆倉(cāng)！

你可以想象一下，早上5點(diǎn)鐘，客戶(hù)訂單全部生產(chǎn)完畢，所有商品都堆在倉(cāng)庫(kù)里，然后一堆車(chē)沖進(jìn)去拉貨裝車(chē)的場(chǎng)景，我就不說(shuō)這種情況給客戶(hù)造成的錯(cuò)配漏配問(wèn)題了，光生產(chǎn)就使得效率極低，服務(wù)體驗(yàn)無(wú)法保障。

記者：優(yōu)配良品是怎么做的？

有了這樣的真實(shí)事例，我們就想，怎么去優(yōu)化這件事情，盡可能不出現(xiàn)或者少出現(xiàn)諸如爆倉(cāng)錯(cuò)配漏配這樣的問(wèn)題。我們既然是以客戶(hù)的配送時(shí)效這個(gè)需求為核心的，也就說(shuō)明我們的倉(cāng)儲(chǔ)一定是以周轉(zhuǎn)功能為先，而不是偏重存儲(chǔ)功能。

除此之外，只用一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)做中心倉(cāng)，配送費(fèi)用就永遠(yuǎn)降不下來(lái)。以北京配送為例，一點(diǎn)出發(fā)，多點(diǎn)接受，距離不同，這樣造成的后果就是，物流成本不可控。優(yōu)配良品的分布式倉(cāng)儲(chǔ)，把原有的10萬(wàn)平米拆開(kāi)，多點(diǎn)分布，保證各倉(cāng)庫(kù)配送面積大體一致，在加上我們利用波次生產(chǎn)、波次配送，可以提高倉(cāng)庫(kù)的使用效率。

記者：這樣做下來(lái)，效率怎么樣？

史慶東：全產(chǎn)業(yè)鏈的操作系統(tǒng)上線運(yùn)行以后，現(xiàn)在的效率是傳統(tǒng)水平的3倍以上，目前我們?cè)谧?.0版本的升級(jí)，未來(lái)還會(huì)隨著業(yè)務(wù)的深入和多樣化繼續(xù)優(yōu)化升級(jí)，我們一直在學(xué)習(xí)Amazon和Sysco，要走的路還很長(zhǎng)。

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