劉強(qiáng)東牽手麥當(dāng)勞前副總裁,目標(biāo)直指星巴克!營銷案例
一年半前,麥當(dāng)勞前中國區(qū)副總裁繆欽低調(diào)聯(lián)手劉強(qiáng)東成立“東欽餐飲”,要打造世界“茶葉界的星巴克”,把中國茶賣給年輕人。如今,東欽旗下一個叫做“因味茶"的品牌正在瘋狂開店,即將一躍成為國內(nèi)最大的新式茶飲集團(tuán)。在傳統(tǒng)茶市場萎靡的背景下,這種面向年輕人的新式茶飲,會是中國茶的未來嗎?
聯(lián)手劉強(qiáng)東,一口氣開出30家店!
一個叫做“因味茶”的新式茶飲品牌正在瘋狂開店。自去年5月底開始,這個嶄新的品牌在3個月的時間在上海、北京開了5家門店;隨后在接下來的6月,將在上海、杭州次第開業(yè)7家門店;下一個季度,門店數(shù)量將超過30家,一躍成為新式茶飲市場門店數(shù)量最多的品牌;這個速度對星巴克來說,算不上快。但在新式茶飲行業(yè),算得上一個了不起的成績。要知道,星巴克的茶飲品牌Teavana茶吧,經(jīng)營數(shù)年才開設(shè)了5家門店。
繆欽是該茶飲品牌的CEO,這位頗具傳奇色彩的麥當(dāng)勞首位華人總裁,如今想把中國茶館像麥當(dāng)勞一樣開到全世界?!拔磥?年,我們將擁有300家門店?!?/span>
這個品牌由麥當(dāng)勞前中國區(qū)副總裁繆欽一手打造,投資人則是他在EMBA時的同學(xué)劉強(qiáng)東等人。
2014年10月,繆欽聯(lián)合劉強(qiáng)東成立“東欽餐飲”,并在上海和北京開設(shè)了5家門店。有意思的是,這5家門店空間裝修不同,也沒有統(tǒng)一的VI,甚至連品牌名都不一:因味茶,InWE茶,叱茶…
選址也是“五花八門”:火車站商圈、有17家咖啡館的大學(xué)路,社區(qū)、寫字樓……
產(chǎn)品更是“千日千面”,不到一年時間已經(jīng)更迭了6代。
這些門店被繆欽稱作“實(shí)驗店”。它們很難形成統(tǒng)一的品牌輸出,但卻能通過不同形態(tài)快速試錯,沉淀顧客數(shù)據(jù)。這是最快速有效獲得市場反饋的方式,當(dāng)然也極耗成本。顯然成本并不在繆欽重點(diǎn)考慮的范圍之內(nèi)?!拔覀冑~戶上的錢,至少夠我們開500家直營門店?!笨姎J表示,“而現(xiàn)在,到了實(shí)驗核彈爆發(fā)的階段了?!?/span>
把茶葉賣給年輕人?
前期客戶數(shù)據(jù)表明,走進(jìn)因味茶的顧客“85%-90%都是35歲以下的年輕人。”這契合繆欽和劉強(qiáng)東的預(yù)期。“我們就是要把傳統(tǒng)的中國茶,賣給年輕人?!?/span>
長久以來,中國茶拋棄年輕消費(fèi)群是不爭的事實(shí)。2012年受大環(huán)境影響禮品茶市場雪崩后,這個事實(shí)變得可怕起來。把中國茶賣給年輕人,并不是一件容易的事。這個古老的產(chǎn)品,曾經(jīng)通過昂貴的價格、精致的器具和繁復(fù)高深的茶文化,拋棄過年輕人。反過來,這些也成為年輕人拒絕它的理由。
因味茶剛開業(yè)的時候,“年輕人對我們的品牌很拒絕,不知道我們是干什么的”,反映在營業(yè)額上,則是“有點(diǎn)慘不忍睹”。解決品類認(rèn)知,是所有新式茶飲面臨的市場問題。區(qū)別于由勾兌的奶茶和古色古香的茶館,這種傳統(tǒng)茶原葉茶萃取的飲品,尚未被更多消費(fèi)者了解。
那么,如何讓年輕人從隔壁的咖啡館走進(jìn)來?
1、用機(jī)器代替茶藝師
好玩、有趣的體驗空間,越來越被各行各業(yè)作為捕捉消費(fèi)者的不二選擇。因味茶的空間設(shè)計,完全拋棄了傳統(tǒng)紅木茶館的古色古香。
明亮的燈光,大扇的落地窗,簡潔的吧臺,掛著圍裙的服務(wù)員——這更像是一家咖啡館。吧臺上正在翻滾的,是一款叫做“蒸汽朋克”的煮茶機(jī)。它可以像咖啡機(jī)一樣,擺脫對茶藝師的依賴。它獨(dú)有的原葉萃取工藝,讓一杯茶的沖煮實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化——這正是新式茶館可以連鎖復(fù)制的基礎(chǔ)。
就在上個周,它還推出一款家用茶泡機(jī),可以讓你在家里像喝膠囊咖啡一樣喝茶。
2、可見可售的“賣空間”
更有趣的是,空間里所有的茶產(chǎn)品、家具、器械,都可以掃碼買走——一種真正的“可見可售”,包括那些富有設(shè)計感的桌椅,以及吧臺上正在翻滾煮茶的“蒸汽朋克”。與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合做社群,是因味茶的核心基因之一??姎J說,如今線上、線下銷售額,幾乎做到了1:1。
3、研發(fā)有傳播效應(yīng)的“過渡飲品”
十萬伏特,這個擁有一個奇怪名字的飲品被視為產(chǎn)品里的“頭牌”——它看上去完全是一杯咖啡,甚至還有精致的拉花。只有喝下去,你才明白那是一杯茶。
“綠色風(fēng)暴”的名字則是來自科幻小說《三體》——一杯由各種青草拼配的純青草汁,這款稱得上“黑暗料理”的飲品,成就了一個挑戰(zhàn)年輕顧客的有趣游戲。此外,這家賣茶的門店甚至還提供幾款咖啡。
因味茶試圖用這種過渡性的飲品,吸引年輕人的光顧。實(shí)際上,這也是國內(nèi)不少新式茶飲品牌的慣用手段。盡管收到的消費(fèi)者反饋褒貶不一,但它確實(shí)引起了人們對這一個嶄新品類的關(guān)注。
4、給主打產(chǎn)品注入“價值觀”
主打產(chǎn)品則是綠寶石、蜜蘭香單樅茶、鳳凰單樅、普洱等單品茶和拼配茶,囊括綠茶、烏龍、紅茶、黑茶等茶系。它采取的是像Teavana一樣的從斯里蘭卡等茶葉產(chǎn)地全球采購,自主拼配研發(fā),禮茶盒的價位在50-100塊。
有意思的是,大紅袍因為“不像年輕人的茶”而被排除在產(chǎn)品體系之外,而名聲響亮的鐵觀音則因“斗的厲害的山頭文化”落選。
5、茶文化“年輕化”
好玩、分享,永遠(yuǎn)是年輕顧客消費(fèi)的動力。DIY調(diào)茶,在因味茶內(nèi)部被稱作“Tea +”項目。純底茶加鉀鹽、加奶、加水果酵素,甚至是加酒。這種類似雞尾酒的玩法,讓因味茶在社交媒體上吸引了不少關(guān)注。
野心:資本化、國際化的“茶界星巴克”
“絲綢之路”,是創(chuàng)始人繆欽親自調(diào)配的一款紅茶。選擇紅茶,是因為“紅茶是東西方的連結(jié)。”有著900億美元全球茶飲市場,一直以來被視為咖啡之后另一個巨大的商機(jī)。星巴克創(chuàng)始人霍華德·舒爾茨稱之為“千載難逢的時機(jī)”,并先后花大價錢收購了2個茶飲品牌——包括剛剛茶吧折戟的Teavana。
在因味茶這個嶄新的品牌還只有2家店的時候,便通過資本控股了嫩綠茶——后者是重慶小天鵝火鍋創(chuàng)始人何永智之女廖韋佳在重慶經(jīng)營5年、擁有10余家門店、新式茶飲里最具代表性的品牌。
繆欽表示,收購嫩綠,一方面是品牌和體量的考量,另一方面則是對其國際化團(tuán)隊的看重。有著11年國外學(xué)習(xí)經(jīng)歷的廖韋佳帶領(lǐng)的嫩綠團(tuán)隊,品牌創(chuàng)立之初天然就有著國際化視野和豐富的設(shè)計資源——這個坐標(biāo)重慶的團(tuán)隊的大部分會議,完全是英文語境。
劉強(qiáng)東和繆欽的“東欽”通過資本運(yùn)作和頂層設(shè)計,不到一年時間,便成為國內(nèi)最大的、擁有多品牌的新式茶飲集團(tuán)公司。但有些問題并不是資本能夠快速解決。像中國咖啡市場一樣,盡管誕生在一個茶飲大國,新式茶飲依然面臨著漫長的培養(yǎng)消費(fèi)者的過程。這需要資本,更需要對市場營運(yùn)和戰(zhàn)略的把控。
“這一年在內(nèi)部,我們沒講過任何一個關(guān)于利潤的詞,我們現(xiàn)在的核心不是這個。”繆欽認(rèn)為,在中國,無論是做茶還是做咖啡,真正要做強(qiáng)做大,太著急是不行的。聚焦產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)商,把運(yùn)營效率、品牌做起來,是眼下更應(yīng)該關(guān)注的事情。在他的構(gòu)想里,中國的新式茶飲品牌有成長為國際巨頭的可能性。“我們并不是要跟哪個品牌比,但如果要對標(biāo)的話,我們希望是茶葉界的星巴克?!?/span>
新式茶飲,會是中國茶的未來嗎?
在中國,傳統(tǒng)茶過去10年產(chǎn)量翻一番,但仍長期處于“七萬茶企不敵一家立頓”的市場局面。但近年來,隨著高利潤禮品茶的走衰,全國各地涌現(xiàn)出一批新式茶飲品牌:重慶的嫩綠茶、鄭州的荼啡茶、上海的茶香書香、貴州的宜北町等品牌,都瞄上了大眾奶茶和小眾精品茶館中間的市場空白。
中國茶似乎找到了一條新的出路。
但正像咖啡館一樣,目前的新式茶飲,同樣面臨著客單價低、翻臺率低、客群基數(shù)少的問題?;谇捌诘母哌\(yùn)營成本,因味茶的現(xiàn)有門店“并不盈利”。另據(jù)咖門了解,其他茶飲品牌市場眼下也都不樂觀。另外,業(yè)界也有質(zhì)疑:這種拼配的、機(jī)器炮制的茶飲產(chǎn)品,還算是“中國茶”嗎?一位茶界頗有聲望的老先生表示,“那么悠久的茶文化被弄成這樣不倫不類的樣子,令人瞠目結(jié)舌?!?/span>
無論從市場還是消費(fèi)群認(rèn)知上,新式茶飲都有很長的路要走。繆欽記得一年半前的那天,他們6個聯(lián)合創(chuàng)始人興興頭頭的租了個民房的車庫作為辦公室,在門口種了幾棵茶樹。“未來的十年就干這事兒了?!?/span>
本文來源于咖門,由餐飲界m.moderamystic.com整編報道,轉(zhuǎn)載請注明來源!
免責(zé)聲明:1.餐飲界遵循行業(yè)規(guī)范,轉(zhuǎn)載的稿件都會明確標(biāo)注作者和來源;2.餐飲界的原創(chuàng)文章,請轉(zhuǎn)載時務(wù)必注明文章作者和"來源:餐飲界m.moderamystic.com",不尊重原創(chuàng)的行為餐飲界或?qū)⒆肪控?zé)任;3.投稿請加小編微信canyinj888或QQ237634588。4.餐飲界提供的資料部分來源網(wǎng)絡(luò),僅供用戶免費(fèi)查閱,但我們無法確保信息的完整性、即時性和有效性,若網(wǎng)站在使用過程中產(chǎn)生的侵權(quán)、延誤、不準(zhǔn)確、錯誤和遺漏等問題,請及時聯(lián)系處理,我們不承擔(dān)任何責(zé)任。
掃碼關(guān)注餐飲界微信號
- 上海首家肯德基食物銀行
- 遇見小面進(jìn)軍上海,目標(biāo)3年100店!
- 5年,他們助產(chǎn)了5家100億企業(yè),憑什么?
- 麥當(dāng)勞因多說一句話,營業(yè)額提升幾個億,干餐飲少了“套路”可不行!|干貨
- 餐飲大事件356期|麥當(dāng)勞計劃2028年中國門店破萬,堂上堂、飯團(tuán)獲融資…
- 免費(fèi)領(lǐng)票倒計時,環(huán)球食飲集結(jié)!3000+家展商、9場高燃專業(yè)賽事、18+場行業(yè)高峰論壇...2024FHC即將盛大啟幕!
- 喜報!蜀海榮膺“2024年度餐飲供應(yīng)鏈百強(qiáng)企業(yè)”
- 餐道亮相2019甲骨文云大會,攜手Oracle重塑餐飲零售用戶體驗