菜品銷量不好，顧客回購率上不去，也不知道是哪些菜出了問題？菜單不是萬年不變就是瞬息萬變，但離顧客的喜好總是還差那么一點(diǎn)點(diǎn)？不要試圖抓住顧客的喜好，有些數(shù)據(jù)就可以讓你的決策“有理有據(jù)”。

即使品牌有了清晰的定位，對于菜品的把握卻也不是那么容易，有時(shí)候精心打造的爆款反而賣不好，有時(shí)候末位銷量菜品被淘汰，又突然有很多顧客跑來說怎么最喜歡的菜品下架了。

其實(shí)對于餐廳而言，顧客的喜好才應(yīng)該是所有菜品的靈感來源，即使你不能與每一個(gè)顧客探討其對于菜品的感受，還是總有一些辦法讓各位掌柜能從“顧客”的感受與視角出發(fā)，來評判沒到菜品的價(jià)值，從而信心十足的進(jìn)行大刀闊斧的改進(jìn)。

菜品的最直觀價(jià)值體現(xiàn)是“顧客喜好”，而不是“價(jià)格&利潤”。就好像老冰棍和哈根達(dá)斯，兩個(gè)價(jià)位差幾十甚至上百倍，但是每個(gè)產(chǎn)品都受到了自己的顧客的喜歡，也都能持續(xù)獲得利潤，就都是成功的產(chǎn)品，而價(jià)格與利潤率的差別體現(xiàn)的只是兩個(gè)公司的經(jīng)營策略不同。

ABC法則：從兩個(gè)維度劃分

在兩個(gè)維度內(nèi)將菜品劃分成ABC三個(gè)等級(jí)，掌柜們則需要從兩個(gè)維度內(nèi)權(quán)衡C級(jí)菜品是否有被淘汰的必要，同樣的，也需要在兩個(gè)維度內(nèi)綜合考慮爆款菜品——如何保持持續(xù)的競爭力。

菜品銷量

對于餐飲品牌來講，一般有10%-20%的菜品會(huì)成為爆款菜品，因而歸類到A級(jí)。這樣的菜品占比不高，但卻是幾乎每桌必點(diǎn)的招牌菜，對于A級(jí)菜品，掌柜們最需要的努力是鞏固“優(yōu)勢”，如何讓口味更精致？如何讓菜品的穩(wěn)定性更高，如何尋找到這類菜品所需原材料最穩(wěn)定的供應(yīng)商？

會(huì)有60%-80%的菜品組成常規(guī)菜品，也就是B級(jí)菜品。常規(guī)菜品的作用是為顧客提供更多一種的選擇，或者這類菜品可能分別是顧客群體中的某一具有特性的小群體的心頭好，大家各取所需卻沒有體現(xiàn)集中愛好。

而剩下的10%-20%則會(huì)成為菜品更新迭代時(shí)的首先菜品。C類菜品的銷量不佳從一定程度上反映顧客的偏好，但是也有可能是菜單設(shè)置或者是出品不穩(wěn)定等等原因造成的結(jié)果，但無論如何，銷售數(shù)據(jù)會(huì)決定這類菜品最終會(huì)被淘汰。

菜品銷售額（貢獻(xiàn)率）

在銷售數(shù)量之外，每道菜品對于銷售額的貢獻(xiàn)率也是考量菜品價(jià)值的核心維度。雖然劃分ABC級(jí)的方法和第一個(gè)維度相同，但是考量標(biāo)準(zhǔn)不同可能會(huì)使菜品梯隊(duì)陣容發(fā)生很大的變化。

舉個(gè)例子，有些銷量并不屬于A級(jí)的菜品，由于單價(jià)高（往往意味著利潤高），會(huì)貢獻(xiàn)占比較多的銷售額這個(gè)時(shí)候，在第一個(gè)維度下可能會(huì)處在B級(jí)的菜品就會(huì)成為銷售額維度中的A級(jí)菜品。

掌柜們在考慮菜品迭代的時(shí)候，需要綜合權(quán)衡兩個(gè)維度中的C級(jí)菜品，在考慮利潤與銷售額之外，也將顧客對于菜品的喜好納入到?jīng)Q策依據(jù)當(dāng)中。

復(fù)購率：有兩個(gè)核心數(shù)據(jù)需要把握

和菜品銷量一樣，菜品的復(fù)購率也是顧客偏好的體現(xiàn)，這里有兩個(gè)核心數(shù)據(jù)需要把握：

單個(gè)菜品的復(fù)購率

舉個(gè)例子，假如在一定時(shí)間區(qū)間內(nèi)，有一百個(gè)顧客光臨一家店鋪，而其中有90個(gè)顧客都點(diǎn)了一道菜品，就是單個(gè)菜品的復(fù)購情況。

作用：

A. 篩選爆款，復(fù)購率是顧客喜好做直觀的反映，復(fù)購率高的菜品應(yīng)被作為餐廳的爆款菜品進(jìn)行主推，使餐廳充分認(rèn)識(shí)并且利用自身的優(yōu)勢。

B. 反映餐廳顧客的整體偏好，可以作為餐廳用戶畫像的一部分，餐廳可以根據(jù)高復(fù)購的菜品制定產(chǎn)品研發(fā)方向。

單個(gè)顧客的菜品復(fù)購率

在一定的時(shí)間區(qū)間內(nèi)，以顧客為單位，看每個(gè)顧客對于單個(gè)菜品的復(fù)購情況，舉個(gè)例子，有一個(gè)顧客光顧餐廳10次，其中9次點(diǎn)了同一道菜品。

作用：

將顧客分類，餐廳可以據(jù)此對顧客貼類型標(biāo)簽（喜辣，喜素食等等），然后在進(jìn)行菜品推廣等等營銷活動(dòng)的時(shí)候，對不同的顧客制定有針對性的營銷內(nèi)容。

1忌利潤率陷阱

必勝客曾經(jīng)憑借自助沙拉深受年輕消費(fèi)者的喜歡，小小的吧臺(tái)承載著很多顧客的充滿樂趣的回憶，使必勝客成為當(dāng)年顧客心中“年青&時(shí)尚”的品牌。但是自主沙拉在公司核算了成本和利潤率之后被取消，從表面上看必勝客只是取消了一個(gè)叫好不叫利的菜品，但其實(shí)這道菜品影響了必勝客在顧客心中的價(jià)值標(biāo)簽，由有樂趣又時(shí)尚的餐廳變成了披薩品牌。

給餐廳的提示是，核心菜品即使叫好叫座但不賺錢，但它很可能承載著顧客的偏好和對于餐廳的印象，變動(dòng)可能要付出無法測量的成本。

2忌研發(fā)菜品脫離顧客所需

尤其是大廚出身的掌柜們尤其愛憑自身的能力和經(jīng)驗(yàn)來揣測需求，菜品研發(fā)的依據(jù)是“我喜歡什么類型的菜”，“我擅長做哪個(gè)菜系的菜品”，而不是顧客喜歡什么樣的菜品。餐廳由于地理位置等等的影響，其核心到店顧客很可能有自身獨(dú)特的喜好，比如北京的川菜的辣味必然要比四川本地的輕幾個(gè)水平，而在學(xué)校周圍咖啡廳和西餐就是更受歡迎。因此餐廳研發(fā)菜品的依據(jù)一定要根據(jù)顧客需求，才能獲得他們的青睞。

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