跨界做餐飲,單店日均流水43萬(wàn),已經(jīng)火爆了四年運(yùn)營(yíng)推廣

餐飲界 / 趙魚(yú)羊 / 2016-11-17
在高端餐飲整體沒(méi)落的大環(huán)境下,福州有一個(gè)人均消費(fèi)600元的餐飲品牌,搶占了福州市80%以上的商務(wù)宴請(qǐng)。它就是“雍和會(huì)海鮮姿造”,旗下的兩家餐廳,面積均超過(guò)2000平,年?duì)I業(yè)額達(dá)3個(gè)億。
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近日,記者走進(jìn)雍和會(huì)海鮮姿造,聽(tīng)聽(tīng)他家的創(chuàng)始人——洪曉鋒,解讀單店輕松過(guò)億餐廳,一路是如何走過(guò)來(lái)的。

——最初定位,到怎么發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)?

——很貴很有性價(jià)比,怎么讓消費(fèi)者覺(jué)得貴也值?

——覆蓋最廣人群,兩種店,兩種模式?

——超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,不怕模仿,難以超越?

跨界誤入餐飲  

2011年,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),讓一直在做服裝生意的80后林斌和85后小伙洪曉鋒,轉(zhuǎn)行到了餐飲業(yè)。 

那年,福州市三坊七巷安泰河畔有店鋪出租,多年做服裝行業(yè)的選址經(jīng)驗(yàn)告訴他,這個(gè)店鋪位置好,哪怕做二房東都能賺錢,就毫不猶豫拿下了這個(gè)鋪面,可是拿下來(lái)就后悔了,因?yàn)楦巨D(zhuǎn)租不出去。

高租金、市場(chǎng)低靡,開(kāi)什么餐廳才賺錢?  

“其實(shí),那個(gè)鋪面對(duì)開(kāi)餐廳局限很大,若做大眾餐廳,客單價(jià)上不來(lái),付不起房租?!焙闀凿h說(shuō),“高端餐飲,那年又剛剛出臺(tái)八項(xiàng)規(guī)定,整個(gè)市場(chǎng)低靡?!?/span>

但要想不虧本,這個(gè)地段,又只有高客單價(jià)才行。

看來(lái)看去,洪曉鋒把目光鎖在了海鮮火鍋上,覺(jué)得老百姓覺(jué)得人均四五百只有吃海鮮才值得。

——“海鮮人們都愛(ài)吃,單價(jià)有高走的潛力,全國(guó)高端海鮮市場(chǎng),其實(shí)品牌餐飲并不高端,服裝行業(yè)的經(jīng)驗(yàn),讓我們比較有品牌意識(shí)?!?/span>

餐廳想要脫穎而出? 兩個(gè)突破口是關(guān)鍵  

洪曉鋒認(rèn)為,餐廳要想脫穎而出,口味是一方面,但并不重要,如果找到了產(chǎn)品類目上的差異化,還有產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力,餐廳的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大大提升。 

當(dāng)時(shí)的海鮮市場(chǎng),就在這兩方面存在很大的不足:

1.海鮮種類偏少(類目差異化)

在當(dāng)時(shí),乃至現(xiàn)在的海鮮市場(chǎng),從大排檔直到大酒店,由于地域、運(yùn)輸、渠道、保存、稀缺等因素,海鮮種類往往只局限在當(dāng)?shù)靥赜械膸追N,偶爾會(huì)有一些外來(lái)品類,但數(shù)量都很少。 

世界上海鮮品類很多,但一般餐廳只能見(jiàn)到、吃到一小部分,而且高端海鮮和路邊海鮮的類別并不強(qiáng)多少。

2.出品無(wú)美感(視覺(jué)沖擊力)

在2012年之前,全國(guó)海鮮在出品上,都是隨便擺放,沒(méi)有美感。

自從出了雍和會(huì)海鮮姿造,賞景就餐,海鮮的出品開(kāi)始變得多姿多彩,生動(dòng)豐富。

雍和會(huì)海鮮姿造的這種擺盤,在全國(guó)屬于首例,直接創(chuàng)出了“海鮮姿造”的一個(gè)新的品類。

“海鮮本身就很美,出品就要把這種特性表現(xiàn)出來(lái)?!焙闀凿h說(shuō),“不止是產(chǎn)品的口味要好,視覺(jué)上的享受也很關(guān)鍵?!?/span>

洪曉鋒覺(jué)得這是個(gè)海鮮市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì),他要在品類數(shù)量和出品美感上做文章,要開(kāi)一個(gè)包括全世界各種海鮮——品類齊全;產(chǎn)品美感大方、視覺(jué)震撼——產(chǎn)品美感十足的海鮮餐廳。

開(kāi)店就火,怎么在突破口上創(chuàng)新?  

經(jīng)過(guò)一年多的籌備,洪曉鋒跑遍全球五大洲八大洋,考察了無(wú)數(shù)海鮮產(chǎn)品,并對(duì)餐廳進(jìn)行了細(xì)致的裝修。

2012年7月,洪曉鋒的第一家店,以包廂為主的高端海鮮火鍋,雍和會(huì)海鮮姿造三坊七街店開(kāi)業(yè)了。

這家店,相對(duì)市面上的高端酒店的海鮮類別(一般不超過(guò)幾十種),已經(jīng)大大增加,光海鮮類目,就有全球各地,不下300種,諸如日本國(guó)寶火焰蝦、魚(yú)中鉆石-藍(lán)鰭金槍魚(yú)、toro、帝王蟹、深海蘇眉魚(yú)、冰鎮(zhèn)魚(yú)翅、澳洲鮑魚(yú)、高檔小青龍(澳洲龍蝦)、魚(yú)子醬、加拿大牡丹蝦、東星斑、海膽、海參、日式熊本馬肉刺身、紅蟶王、深海墨魚(yú)卵、加拿大象拔蚌、新西蘭八爪魚(yú)、法國(guó)生蠔、等等高端大氣上檔次的海鮮,在這兒都能吃到。 

而且,這些產(chǎn)品在上桌的時(shí)候,極盡美感,海鮮都是活靈活現(xiàn),讓人大飽眼福。

雖然時(shí)值八項(xiàng)規(guī)定,抵制高端消費(fèi),但由于雍和會(huì)占據(jù)了品類優(yōu)勢(shì),出品優(yōu)勢(shì),一開(kāi)業(yè),生意就很火,客單價(jià)300~400元,每天營(yíng)業(yè)額能到30多萬(wàn)。

“海鮮姿造的模式很新奇,海鮮品類又多,當(dāng)時(shí)是全國(guó)第一家這么做的?!焙闀凿h說(shuō),“很多來(lái)店里的客人,都驚奇的說(shuō),海鮮這么多!還能這么吃!真是太酷了?!?/span>

換個(gè)思路開(kāi)第二個(gè)店,受眾翻幾番,年入1.6億  

經(jīng)過(guò)一多年的經(jīng)營(yíng)摸索,2013年,洪曉鋒對(duì)自己的海鮮經(jīng)營(yíng)有了新探索,他準(zhǔn)備換個(gè)模式,準(zhǔn)備做海鮮自助餐,以便讓更多的人吃到這么多,這么美的海鮮。

“好吃的海鮮這么多,怎么才能讓更多的人吃到呢?”洪曉鋒說(shuō),“只有做海鮮自助餐廳,才能讓更多的人吃到?!?/span>

他預(yù)想的為了讓更多人吃到全球海鮮的自助餐廳,初衷就三點(diǎn),其實(shí)也是他們自身特點(diǎn)的放大:

1.震撼:

哇,好多海鮮呀!哇,好漂亮的海鮮呀!

自助餐廳要更進(jìn)一步擴(kuò)大海鮮品類,供應(yīng)量要達(dá)到近500種。 

2.劃算:

產(chǎn)品檔次要比五星級(jí)酒店的自助,日本料理等高端餐飲消費(fèi)高,價(jià)位要比它們都便宜。

據(jù)雍和會(huì)統(tǒng)計(jì),花幾百元吃一頓自助餐,在五星級(jí)酒店及日本料理店要花去5000多元。

 

3.面子:

去雍和會(huì)海鮮姿造吃飯,高端人群有面子,屌絲能裝逼。

餐廳裝修、服務(wù)、產(chǎn)品各方面升級(jí)。

如果說(shuō)雍和會(huì)的第一家店有些高端餐廳的性質(zhì),只包廂幾千元的最低消費(fèi),就會(huì)讓一些消費(fèi)者望門生畏;那么,他的第二家店,則完全是以幾百元的低價(jià),向大眾敞開(kāi)了懷抱。

受眾群擴(kuò)大幾倍,順勢(shì)提價(jià)  

洪曉鋒的海鮮自助餐廳,投資2000萬(wàn),與第一家店同樣的全球海鮮,同樣精致服務(wù),不同的是,人們可以隨便吃。

這個(gè)想法,受到了團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人的反對(duì):

一、餐廳投資太大,萬(wàn)一虧本,損失太大。

二、自助吃海鮮,還都比五星級(jí)酒店和日本料理的還多的海鮮產(chǎn)品,人們都來(lái)了狂吃一通,餐廳利薄,扛不住這么吃呀。

最后,洪曉鋒決定還是要做,他覺(jué)得,正因?yàn)榇蠹叶疾桓易?,這才是真正的市場(chǎng),也正是因?yàn)檫@個(gè)決定,才在后來(lái),讓雍和會(huì)海鮮姿造在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。

2014年1月,投資2000多萬(wàn),每個(gè)人只要花358~398元,就可以隨便吃,嘗遍500多道菜品,490種海鮮,各種新奇、新鮮的高檔海鮮自助餐廳——雍和會(huì)海鮮姿造二店開(kāi)業(yè)了。

開(kāi)業(yè)后,果然如洪曉鋒所料,餐廳受眾擴(kuò)大了好多倍,生意爆火,人們都要排隊(duì)提前幾天預(yù)約,當(dāng)天去吃,根本沒(méi)有位子。

開(kāi)業(yè)一年后,單店?duì)I業(yè)額過(guò)億,針對(duì)市場(chǎng)火爆狀況,進(jìn)行了全面提價(jià),人均提高到498~598元,生意更火,營(yíng)業(yè)額直奔到1.6億每年。

危機(jī)——這么火,怎能不被模仿?  

雍和會(huì)的火爆,很快震動(dòng)了業(yè)界,全國(guó)無(wú)數(shù)餐廳爭(zhēng)相模仿,海鮮姿造一時(shí)成了眾多海鮮火鍋餐廳的后綴。

“單只福州本地,在2013年,海鮮姿造單點(diǎn)的餐廳100多家,2015年類似雍和會(huì)自助的海鮮餐廳就開(kāi)了4、5家,全國(guó)現(xiàn)在做海鮮姿造1000多家,基本全國(guó)每家海鮮火鍋都會(huì)做海鮮姿造”,洪曉鋒說(shuō),“那時(shí),是真的感到模仿的可怕?!?/span>

但不到一年時(shí)間,福州本地的模仿競(jìng)爭(zhēng)者就相繼關(guān)門,只有雍和會(huì)依舊一家獨(dú)秀。

怎么應(yīng)對(duì)? 六點(diǎn)打造超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力  

雍和會(huì)是怎么在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的呢?

其實(shí),這是一個(gè)綜合的東西,主要可以從6個(gè)方面來(lái)看。 

1.打造概念,讓人們認(rèn)為必須去雍和會(huì)。

這些年,雍和會(huì)在線上線下,一直在打造一個(gè)概念:招待最重要的人,就去雍和會(huì)。

“在福州,要招待,就去雍和會(huì),因?yàn)槟闶亲钪匾娜??!?/span>

“朋友來(lái)福州,要招待,就去雍和會(huì),因?yàn)槟闶亲钪匾娜恕!?nbsp;

2.打造高端環(huán)境,餐廳環(huán)境要超值。

洪曉鋒認(rèn)為,餐廳是一個(gè)集合視覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等的綜合場(chǎng)所,只有各方面都滿意了,消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)為超值。

“餐廳環(huán)境非常重要,雍和會(huì)的裝修,要比同樣賣海鮮的五星級(jí)酒店、日本料理店更加豪華?!焙闀凿h說(shuō),“但在價(jià)錢上,又要比那兩者便宜好多,這樣,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的對(duì)比,和超值感?!?/span>

3.打造渠道壁壘,海鮮只有我家有。

由于2014年雍和會(huì)海鮮自助的開(kāi)業(yè),讓海鮮在福州的受眾群體一下擴(kuò)展了好幾倍,海鮮的需求也一下擴(kuò)展了好多倍。

“于是,我們的進(jìn)價(jià)更低了,我們的貨源可以單線供給了,我們可以拿到最多的稀缺海鮮資源?!?/span>

據(jù)了解,雍和會(huì)擁有許多單一供給的稀缺海鮮資源,諸如日本國(guó)寶火焰蝦,年產(chǎn)量?jī)蓢?,其中雍和?huì)就分了一噸。

4.打造忠實(shí)客戶群,只吃雍和會(huì)。

雍和會(huì)在福州市,擁有超100000多的充值會(huì)員,其中充值幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的不是少數(shù)。

可以說(shuō),在眾多模仿者出現(xiàn)前,雍和會(huì)已經(jīng)利用會(huì)員系統(tǒng)把消費(fèi)者牢牢的綁在了自己餐廳。

而2014年海鮮自助店的開(kāi)業(yè),更是把眾多個(gè)人消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成了充值會(huì)員,進(jìn)一步擴(kuò)大了自己的忠實(shí)客戶群。

5.打造儀式感,服務(wù)超值。

服務(wù)怎么搞?都像海底撈一樣?

“雍和會(huì)的服務(wù),旨在打造一種儀式感,要讓消費(fèi)者覺(jué)得很有面子?!?/span>

消費(fèi)者在雍和會(huì)就餐,從停車入位那一刻起,就有像電影大片一樣的待客泊車、撐傘遮雨、侍者引路、就座服務(wù)、席間問(wèn)候等一系列服務(wù)。

這些服務(wù),讓消費(fèi)者感覺(jué),在雍和會(huì)吃飯,自己就是主角,很有面子,很有控場(chǎng)感。 

6.超常規(guī)投資

在餐飲業(yè),用2000萬(wàn)去開(kāi)一個(gè)餐廳,本身就是一個(gè)很高的壁壘。

小記:  

雍和會(huì)從最初,對(duì)一個(gè)日常里,司空見(jiàn)慣的市場(chǎng)進(jìn)行分析、發(fā)現(xiàn),開(kāi)辟出了全新的品類——海鮮姿造,加上對(duì)市場(chǎng)突破點(diǎn)的碾壓式創(chuàng)新,結(jié)合到位的概念打造、服務(wù),輕松實(shí)現(xiàn)了單店年?duì)I業(yè)額過(guò)億。后來(lái)開(kāi)業(yè)海鮮姿造自助餐,徹底改變餐廳模式,擴(kuò)大了市場(chǎng)份額,讓兩店年?duì)I業(yè)額過(guò)3億。也由此,產(chǎn)生了強(qiáng)大了競(jìng)爭(zhēng)力,在一路的競(jìng)爭(zhēng)中,越走越強(qiáng)。

2016年雍和會(huì)還將走出福建,面向全國(guó),在廈門、上海、深圳、北京、南京等城市布局。

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