一年 4000 個新點子冒出腦殼，平均 5 周能研發(fā)出一個新品，其中的 30 個會出現(xiàn)在店中，一經推出它們就能為整體銷售貢獻 5%。這是 Taco Bell 研發(fā)能力的冰山一角。在線上，在社交網絡里，我們上篇文章已經介紹過它呼風喚雨的爆發(fā)力；在線下，在產品研發(fā)上，它有著同樣帶有破壞性的創(chuàng)造力。

Taco Bell 總部二樓，有個小教室模樣的房間，推開里面，其實和它們連鎖店的廚房區(qū)并無二致。這里是 Taco Bell 的實驗廚房，有常設員工 15 人，被稱為“造物先鋒”（creationeers），他們要負責把集團未來的生米煮成熟飯。

我們需要在開頭和大家普及一些墨西哥餐飲與 Taco Bell 菜品的基礎知識，在之后高能故事展開之前，有所準備。

Taco，墨西哥夾餅類型 1 ，玉米面皮里通常會包裹肉、蔬菜。這也是 Taco Bell 的最基本最核心菜品類型，其重要性相當于漢堡之于麥當勞、原味雞之于肯德基。

taco

Chalupa，墨西哥夾餅類型 2 ，和 taco 的結構類似，但餅由面粉制成并經過油炸，比 taco 更加松厚。

chalupa

Questilla，墨西哥夾餅類型 3 ，和上述兩者的外形有明顯的區(qū)別，更像是北方肉餅的結構，餡料中不可或缺的成分是融化的奶酪。

quesadilla

Burrito，墨西哥卷餅，餡料通常會有豆類、米飯、肉類和蔬菜。

burrito

Taco Bell 的創(chuàng)新方式，就是通過經典款式出其不意的變體，或讓看似不可能融合的兩款產品進行強硬雜交。

正是這樣的方法，讓他們在 2012 年實現(xiàn)了公司成立以來最偉大復興，一個幾千門店體量的連鎖機構能在新品推出季度做到 13% 的單店增長率，可以說是人間奇跡。

實現(xiàn)復興的工具，就是和多力多滋玉米片合作推出的脆皮 taco: Doritos Locos Taco （以下簡稱 DLT ）。

很多人在改造 taco 的時候想的是里面的餡料，而 Taco Bell 想的是外面的面餅；而在外皮上，他們想的不是用什么面來做，而是跳出了餐廳，進入了零食世界。多力多滋這種國民零食，和 Taco Bell 主打的年輕人與宵夜時段，邏輯上順理成章，但要讓兩者真正攜手，則沒那么簡單。

首發(fā)的DLT奶酪玉米片口味

這款產品早在 2009 年就開始了研發(fā)，Taco Bell 和多樂多滋的生產方 Frito-Lay 的研發(fā)部門一起工作了整整兩年，因為雜交的難度比想象中大得多。

首先要讓調味非常均勻，但多樂多滋生產線那種全面搖晃的方式如果用在 taco 上，會讓外皮出現(xiàn)破損，這樣的賣相是沒辦法面世的；其次要讓質感把握微妙的平衡，這塊皮要保持脆口，又要能夠折疊出 taco 的弧線；再次，多樂多滋的特點是吃完手上會留下調味粉末，這是一定要在雜交產品上保留的，但是又要讓 Taco Bell 廚房員工在操作時不要把這些粉末都沾到自己身上。

這兩年里他們制作出了差不多 40 種樣品，研發(fā)部甚至傳出去建材店買噴槍，把多樂多滋調味粉直接噴到 taco 的皮上這樣絕望的嘗試。而為了搶進度，Taco Bell 和 Frito-Lay 在一開始甚至連合同都沒有簽，直到產品開始賣了才補上紙質合同。

第一波的奶酪玉米片風味 DLT 在開賣第頭 10 周就賣了1000 萬份，一年之后的成績是非?？植赖?10 億+。為了處理猛增的顧客和客單，2012 年整個品牌多雇了 15000 名員工，平均每家分店 2-3 個新人。而 taco 皮的供應商本來已經為 DLT 專門加開了兩條生產線，但馬上就發(fā)現(xiàn)不夠了，最后供應商足足建了 6 條生產線，雇傭了 600 多名員工，才勉強跟得上銷售。

各種口味的 DLT

Taco Bell 希望延續(xù)這一波熱潮，于是在 2013 年 3 月、 2013 年 8 月和 2014 年 4 月陸續(xù)推出了 3 款與多力多滋合作的風味。但是要記住，“三年定理”（一件新產品在推出三年以后必然面對的疲軟）并沒有放過 Taco Bell，更何況 Taco Bell 針對的年輕市場，獵奇心來得快去得更快。到 2014 年第一季度，他們已經從瘋狂增長的神壇上走下來，不得不面對近幾年唯一的一次單店增長下降。

Taco Bell 新品及其美國單點銷售的關系

上圖中最末端拉起的部分，來自于 2014 年推出的早餐系列，也就是我們在上一篇文章中提到的它與麥當勞的第一次大規(guī)模交手。這里也是 Taco Bell 研發(fā)策略的轉變點，從調整口味，更加激進走向更大規(guī)模的更換款式。

早餐系列為品牌帶來了 7% 的銷售增長，也帶來了大量的話題與議論。

2014 年 5 月，以前平平整整的華夫餅被卷出了 taco 的弧度，說實話風味上面并沒有帶來突破性的變化，但是這種莫名其妙的搭配確實比較咋咋呼呼。

華夫 taco

2014 年 6 月，TacoBell 推出了 quesadilla 和 burrito 的雜交產品 Quesarito，你可以理解為加了一圈奶酪層的 burrito，這件事情引起的議論，則是大家感覺它抄襲了另一個墨西哥連鎖 Chipotle 的點子，然而時任 Taco Bell 市場總監(jiān)的 Chris Brandt 表示這是DLT 之后他們最暢銷的產品了。

Quesarito

“好景不長”，早餐推出后第二個季度，增長率就放緩到了 2% 。

這時候，還需要祭出新殺器了。

2015 年 3 月，比華夫 taco更無厘頭的產品出現(xiàn)了，美式司康餅（ biscuit，另一種美國常見的早餐食品，因為口感類似英國的司康我就暫且如此翻譯了）也被硬凹出 taco 的形狀。人們覺得 Taco Bell 在曲解 taco 的路上簡直走得太遠。

在早餐折騰了一大輪之后，Taco Bell 也許是想要回到單純美好的過去，想認認真真做一個大爆款了。其實早在2012 年，有一件和 DLT 一樣量級的產品就啟動了研發(fā)，而今年 2 月的超級碗中場廣告，就是它昭告天下的日子。

它就是 quesadilla 和 chalupa 的雜交產品：Quesalupa。它的外形其實就是 chalupa 的模樣，但是其中加入了更多的黑椒奶酪，賣點在于氣勢磅礴的拉絲效果。

拉絲效果顯著的 Quesalupa

Taco Bell 這種一招鮮吃遍天的搞法，經常能做出讓人看第一眼就下巴脫臼的產品，可再細想想，其實它們只是新的排列組合。有網友戲稱不論新品如何推出，配料反正都是奶酪、牛肉末、生菜和番茄這幾樣，價錢也都是在兩三美元之間。

可是這么多年過去了，為什么他們和這個世界都沒有看膩？以 Quesalupa 為例，它的策略或許能夠解答。新產品背后，首先是多平臺、差異化并且不斷推陳出新的宣傳手段。

1、饑餓營銷

這是特別常見又基本的做法。在超級碗之前，Taco Bell 發(fā)布了一條基本上被和諧得面目全非的新聞稿，在社交網絡上賺噱頭。

雖然 Quesalupa 在 2015 年已經公開試點過，不是所有人都會把一年若干次試點中的一次，與幾年來最重要的產品發(fā)布聯(lián)系在一起。而且連拍攝超級碗廣告的大牌們，都不知道產品到底是什么，在拍攝現(xiàn)場，他們手里握著的只是一個綠幕磚塊……

說了跟沒說一樣的新聞稿

然而看上去非常矛盾的是，有一部分被選定的鐵粉，可以在超級碗之前提前知道這個產品到底是什么。廣告發(fā)布前兩天，他們就可以進行預約，在廣告發(fā)布前一天的下午取到貨。

提前擁有購買特權的鐵粉迫不及待曬圖劇透了

這是一招險棋，因為這些社交網絡成癮的粉絲在拿到的那一瞬間，就已經拍照后瘋狂地在網上劇透了，讓第二天的廣告并不那么吸引眼球；然而從另一方面來說，它讓品牌在超級碗這個各大品牌拼盡全力的重要戰(zhàn)場上“先行一步”，把熱點提早了幾天。

2、多渠道、多玩法

這也是我們在上一篇 Taco Bell 的文中提到的策略，社交網絡全覆蓋。在超級碗 30 秒廣告發(fā)布之后，粉絲馬上可以在線上觀看完整版；廣告的核心標簽 @BiggerThan 在社交網絡上開始傳播；擁有 4800 萬粉絲的 Snapchat 賬號也相應推出濾鏡，讓大家馬上用起來。

3、地域化重點爆破

只是一件新品，但 Taco Bell 會在美國不同地區(qū)推出具有地域特色的廣告，這個項目被他們稱為“小城大片”，參演者當?shù)刂娨晱V告（往往因為非常魔性被網友拎出來改編）里的標志性人物。這種策略很適合地域差異較大的國家。

4、限定

這是 DLT 系列以來的“基本國策”。在時間上，Quesalupa 的推廣期只有 15 個禮拜，平心而論它并不是一個發(fā)育完全的產品，因為它的制作上比較耗費人工，這對于快餐店來說是要極力避免的，只有在它銷售足夠出色的情況下，才會對其進行升級，并入系統(tǒng)。

在地域上，選取某個城市進行試點——這個 Taco Bell 的慣用做法這次也漏過。其實早在 2015 年，他們就在俄亥俄 Toledo 城中 36 家分店進行了小規(guī)模試點 4 個禮拜，厲害的是他們鼓勵網友在社交網絡上用 Quesalupa 的標簽表達態(tài)度，營造出“這個產品是生是死，就看這座小城了”的末日效果。

DLT的概念圖紙

這些方法背后，不要忘了上篇文章提到的 Taco Bell 強大的宣傳能力。但這種帶有破壞性的創(chuàng)新，其實已經有了科技公司的影子。在快公司對 DLT 研發(fā)過程的報道中，提到過這個產品在最一開始只是一張圖紙，一款模型，一個“概念 taco”，這是典型的硅谷風格。

在 Taco Bell 集團內部，有一個單人的職位——駐場破壞王，坐在這個位置上的 Jeff Jenkins 曾經是 NASA 的數(shù)字化營銷專家，他在這里的工作任務就像球場上的自由人一般，負責四處開腦洞，目的是在外部被競爭對手超越之前，先在內部尋找自我顛覆的可能性，有這樣的體系和氣質，也難怪 Taco Bell 能以語不驚人死不休的玩法來做研發(fā)。

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