餐廳想提高客單價,請帶走這幾條“心經(jīng)”!管理
小編認為,羊毛出在羊身上。提高客單價,方法無非兩種:一是讓顧客多點菜;而是讓顧客點貴的菜。
客單價提高可以拉升餐廳的營業(yè)額,也可以為餐廳創(chuàng)造較大的利潤,是所有餐廳應(yīng)該全力以赴的明確目標(biāo)。但是,強扭的瓜不甜,要讓每一餐每一位顧客心甘情愿多花一點錢,要講方法:
走心法:5大直接提價術(shù)
走心法針對顧客的嘗鮮心理、占便宜心理、非理性消費心理等,制定的提價戰(zhàn)術(shù)。
◆套餐大法寶
組合套餐能夠滿足顧客多樣化選擇,同時降低嘗鮮心理。
比如,A、B、C三種餐飲每種單點加起來需要50元,客人擇其一或擇其二消費,平均用去30元至35元。餐廳如果做成A+B+C的組合套餐,把價錢定為40元,客人覺得劃算。
很多餐廳、品類都推出套餐選擇。比如呷哺呷哺和小肥羊都有專門的火鍋套餐;麥當(dāng)勞和真功夫會把主打的飯+菜+飲料的套餐顯示出來。
套餐賣得多,平均客單價就會隨之上升。套餐的售價雖比單點的總價格低,但因事前可以預(yù)先準備大量制作,所以它的實際利潤不比單點少。
◆ 第二份半價
段子手問:單身狗什么時候最寂寞?子曰:第二份半價的時候。
非也非也,這是關(guān)乎人性的問題。心理學(xué)家西蒙提出人類是“有限理性”而非“完全理性” ,卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的 。點完正餐后,如果服務(wù)員告知點甜品、零食第二份半價,在這樣的誘惑面前,人的非理性消費 本我戰(zhàn)勝超我 ,買、買、買,這才對。所以,這真不是在虐單身狗。
這種半價捆綁銷售的食物都是小甜點、零食或飲料。成本都不高,只要銷量上升,就能有更多利潤。
第二份半價法,麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克等都在用。老板,你也要試下嘛?
◆ 單品小分量化
在顏值至上的時代,菜品小分量化,精致討喜的外觀,容易增加顧客的好感度。對于占消費主力的女性顧客來說,小而精的產(chǎn)品才符合其氣質(zhì)要求。
單品分量減少,單價低,顧客點單數(shù)量增加。這意味著,單次消費復(fù)購率提高變得合理,銷售額快速增長。
◆低價套路
案例:顧客A和一個朋友走進一家餐廳,一看菜單爆款是豬肘子。A心里想:每桌都點豬肘子,應(yīng)該很好吃,點一份試試。抬頭一看價格29元/份,好便宜。因為A印象中一個肘子起碼60-80元。這樣的價格讓他心動,顛覆了他的傳統(tǒng)價格認知。
當(dāng)A點肘子時,服務(wù)員說,這是我們的特價菜,要點滿4個菜才能享受這個價格。A本打算點3個菜,沖著這實惠的價格多點一個也ok。
對于顧客重視性價比來說,“低價套路”使其感到所選擇的菜品很值。
◆ 比價選擇
在推薦菜品中,一般在相同價格帶中有高價高毛利菜品或低價高毛利菜品,以A最高價和C最低價品種做價格比較。在推薦時重點成交B,或者只拿A和B做比較,讓顧客二選一。
需要注意的是,避免價格的種類很多。因為這導(dǎo)致顧客不需要的商品增加,使顧客選擇商品成為困難,影響體驗感。
留胃法:在產(chǎn)品上做功夫
抓住顧客的心,先留住Ta的胃。留胃法指的是發(fā)揮菜品的根本作用,給顧客味蕾驚喜,使其愿意掏腰包,因為Ta認為物有所值。
◆ 新菜出大招
餐廳推出比較精致、售價比較高的新菜式,不要悄無聲息打在菜單上,一定要采取貼海報、放桌卡的方式大肆宣揚,造成聲勢,引起客人重視好奇,點來一試究竟。
當(dāng)高價的新菜點單率高時,不僅提高了客單價,也是對菜品研發(fā)人員的鼓勵和肯定,增加了市場競爭力。
同時,適時運用替代原則 。餐廳全員千方百計主打(宣傳+推薦)新菜品。在低單價菜品漸漸被打入冷宮時果斷撤掉。這使得顧客在無法選擇的情況下,做出更高額的消費。
◆ 運用獨家菜
很多餐廳都有一些用料或調(diào)味與眾不同、自成一格的菜色。比如,蕪湖“醬出名門”打造以“醬”為主料的菜品。
獨家菜是市場競爭的利器,餐廳應(yīng)該把它精細化,價格也定得高一些。一旦高價的獨家菜達到一定的銷售量,餐廳的客單價就會水漲船高了。
◆ 季節(jié)性的菜肴
季節(jié)性出產(chǎn)的水鮮、瓜果、蔬菜,口感好價格又便宜,是餐廳很好促銷的產(chǎn)品。在客人點菜時,多推銷一道時令菜,增加消費額。
時令菜對提高客單價幫助有限,但其毛利率比平常供應(yīng)的菜高,廣為推銷之下照樣可以為餐廳增加不少利潤。
◆ 應(yīng)節(jié)的外帶餐點
外帶可以讓上門來的客人增加消費,也可以納入外賣體系,所以餐廳應(yīng)該把它當(dāng)成一條重要的生財之道。外帶餐點有兩中形式,一種是平時就提供外帶的小菜、點心、簡食和特制的辣椒油、沙茶醬等佐餐料;一種是節(jié)日才推出的湯圓、粽子、月餅、年糕等應(yīng)節(jié)食品。
無論那種形式,它為餐廳帶來的收益都非??捎^,可以使在來客有限的情況下,產(chǎn)生更多的消費額。
話術(shù)法:會說話的服務(wù)員
話術(shù)法指的是服務(wù)人員發(fā)揮語言的吸引力,引導(dǎo)顧客選擇滿意的菜品,增加良好的就餐體驗感。
案例:
顧客A在某餐廳點單,問服務(wù)員,魚有哪幾種?
普通服務(wù)員會說:嗯,就這三種。很實在的回答,結(jié)果顧客低下頭繼續(xù)翻菜單。
有點兒技巧的服務(wù)員會說:有這三種,最近很受歡迎。這暗示顧客做選擇。
更高技能的服務(wù)員會說:有這三種,食材由我們老總親自精選,味道很不錯,賣的也好,您可以嘗嘗。
更懂得銷售的服務(wù)員會說:有這三種,食材由我們老總親自精選,味道很不錯,賣的也好,您可以嘗嘗。再送你們一份飯后甜點。您是我今天服務(wù)中最紳士的一位顧客,很高興為您服務(wù)。
會說話的服務(wù)員不只是口齒清晰,用簡單明了的話語為顧客推薦菜品。重要的是善于用語言描述產(chǎn)品,更深層次是能用言語吸引顧客的食欲,使Ta無論從情感上還是味蕾上上有期望的感覺。
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