各位，在我看來(lái)，營(yíng)銷方案沒(méi)有好壞之分，只有適不適合之分，而且餐廳生意不好，不一定是營(yíng)銷的問(wèn)題，前幾天專門寫了一篇關(guān)于診斷餐廳經(jīng)營(yíng)不好的文章，大家有興趣去找來(lái)看看，應(yīng)該會(huì)對(duì)一些生意不好的老板有一定的啟發(fā)。既然很多老板這么關(guān)心和在乎營(yíng)銷，我今天就專門來(lái)與大家分享下我對(duì)餐飲營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)。

很多餐飲老板天天談營(yíng)銷，但是問(wèn)他，什么是營(yíng)銷？他又不能準(zhǔn)確的說(shuō)出來(lái)，

老板們認(rèn)為的營(yíng)銷是：宣傳、打折、搞活動(dòng)。

“營(yíng)銷”的解釋是：營(yíng)銷是通過(guò)找到用戶需求或者潛在需求，設(shè)計(jì)實(shí)物產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品，確定產(chǎn)品價(jià)格，并通過(guò)合理安排生產(chǎn)供應(yīng)、傳播、服務(wù)流程最終實(shí)現(xiàn)滿足用戶需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益目標(biāo)的一整套過(guò)程,重點(diǎn)是這是一整套過(guò)程。這些理論一般人可能不是很好理解，我們?cè)偻ㄋc(diǎn)。我們來(lái)看營(yíng)銷與銷售的區(qū)別：

“銷售”就是射殺一只停留在你面前地上的一只鳥(niǎo)，若你技藝不精，沒(méi)射準(zhǔn)，鳥(niǎo)就有可能飛了（你現(xiàn)在面對(duì)潛在顧客，你的話術(shù)不行或你的產(chǎn)品展示效果不好，你就不能成交）。

“營(yíng)銷”是找到一塊周邊有很多鳥(niǎo)會(huì)經(jīng)過(guò)的空地，在地上撒一把谷子，把鳥(niǎo)引到地上來(lái)，然后用個(gè)大罩子把他罩起來(lái)，不讓它飛走了（你在你的產(chǎn)品潛在目標(biāo)客戶較多的地方，設(shè)計(jì)一個(gè)策略，拋出一個(gè)誘餌，吸引潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品試用參與，用產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力綁住客戶）。

老板們做“營(yíng)銷”的目的是：快速增加營(yíng)業(yè)額。

營(yíng)銷的真正目的是：產(chǎn)生可持續(xù)性收益。

老板們做“營(yíng)銷”的本質(zhì)是：通過(guò)促銷活動(dòng)，在活動(dòng)期內(nèi)吸引人進(jìn)店消費(fèi)。

營(yíng)銷的真正本質(zhì)是：抓住用戶的需求，并快速成交，并形成重復(fù)購(gòu)買，最終進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（口碑傳播）

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們很多老板并沒(méi)有這些觀念，對(duì)營(yíng)銷一知半解，從而導(dǎo)致產(chǎn)生很多的營(yíng)銷誤區(qū)，這些對(duì)營(yíng)銷的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)有可能導(dǎo)致餐廳的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，為減少這些認(rèn)知給我們帶來(lái)不利的影響，為此今天我來(lái)為大家總結(jié)下老板們的營(yíng)銷誤區(qū)：

誤區(qū)一、生意不好，是營(yíng)銷不到位。

現(xiàn)在受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響，很多的餐廳生意不好，于是很多老板就認(rèn)為，自己的營(yíng)銷沒(méi)做好，于是到處去找人做營(yíng)銷方案，真的是這樣嗎？以我現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)生意不好70-80%不是老板們認(rèn)知的營(yíng)銷問(wèn)題（老板們認(rèn)知的營(yíng)銷就是前面提到的宣傳、打折、搞活動(dòng)），但是從廣義上講有很多又確實(shí)是營(yíng)銷系統(tǒng)的問(wèn)題。因?yàn)檎麄€(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)至少包含：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品定位、分析和尋找潛在客戶、促銷政策、廣告信息渠道選擇，顧客成交、顧客綁定等。很多的餐廳生意不好主要是在市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位上本身就有問(wèn)題從而導(dǎo)致的生意不好，例如，這個(gè)商圈有4、5家開(kāi)火鍋的，你也要開(kāi)火鍋，這就是市場(chǎng)分析的問(wèn)題，在這已經(jīng)開(kāi)的4、5家火鍋里面已經(jīng)有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，于是你模仿它，裝修、價(jià)格、菜品都差不多，但是最終你做不過(guò)他，這就是定位的問(wèn)題。如果真是這些問(wèn)題不是做個(gè)老板們的認(rèn)為的營(yíng)銷活動(dòng)就能解決的，這個(gè)是要從根源上去調(diào)整的，所以，餐飲老板們，應(yīng)該深入思考下，自己的餐廳生意不好的原因是什么？這個(gè)找原因，大家就去參考我另兩篇文章《沒(méi)找準(zhǔn)“病根”，餐廳越做營(yíng)銷死得越快》和《餐廳生意不好怎么自救？這個(gè)方法竟有90%老板不知道》。只有找到餐廳生意不好的原因，我們才能針對(duì)性的做出合適的營(yíng)銷方案。

誤區(qū)二、營(yíng)銷就是打折。前面說(shuō)的，很多老板認(rèn)為營(yíng)銷就是宣傳、打折、搞活動(dòng)，各位，這種方法是促銷，促銷是商家發(fā)出刺激消費(fèi)的各種信息說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷是營(yíng)銷系統(tǒng)的一部分。促銷是一時(shí)之計(jì)，離開(kāi)合理的營(yíng)銷系統(tǒng)，促銷一結(jié)束，你的生意仍然會(huì)回到從前一樣。營(yíng)銷的目的是要產(chǎn)生可持續(xù)收益，可以通過(guò)促銷讓顧客認(rèn)識(shí)你，了解你，但是必須通過(guò)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定位等營(yíng)銷系統(tǒng)讓顧客形成重復(fù)購(gòu)買，并形成轉(zhuǎn)介紹（口碑傳播）。促銷活動(dòng)每個(gè)商家不用教都會(huì)做，其實(shí)促銷就像女孩化妝一樣，通過(guò)化妝把自己打扮的楚楚動(dòng)人，以吸引男孩的注意，通過(guò)接觸，男孩發(fā)現(xiàn)女孩身上的很多優(yōu)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)他們有共同的愛(ài)好，性格相容，于是他們戀愛(ài)了。在這里，老板們要弄清楚，這對(duì)男女戀愛(ài)了，起決定作用的不是化妝，是男女本身的愛(ài)好、性格、修養(yǎng)和素質(zhì)（現(xiàn)代的金錢愛(ài)情就不是我們說(shuō)的范圍了），化妝只是促進(jìn)了他們的認(rèn)識(shí)。經(jīng)營(yíng)餐廳也是一樣，促銷只是讓顧客了解你的餐廳，最終顧客是否愛(ài)上你的餐廳(成為回頭客)是要靠你過(guò)硬的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境等等各種因素的。

誤區(qū)三、生意不好，才做營(yíng)銷。

很多的老板都是等到生意不好時(shí)才想起做營(yíng)銷，各位，這個(gè)思想正是你的餐廳生意不好的原因之一，所以可以這樣說(shuō)，是你自己導(dǎo)致的生意不好，為什么這么說(shuō)？現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，顧客的選擇性這么多，你一疏忽，本來(lái)是你的顧客，也被別人搶走了，可口可樂(lè)，百事可樂(lè)，兩家都很牛吧，按理知名度夠高了吧，但是他們兩家敢在營(yíng)銷上疏忽嗎？中國(guó)移動(dòng)也夠牛吧，市場(chǎng)份額夠大了，敢說(shuō)不做營(yíng)銷了嗎？肯德基、麥當(dāng)勞敢不做營(yíng)銷嗎？各位，我們做營(yíng)銷，無(wú)非是想通過(guò)信息傳播，促成最終消費(fèi)，什么傳播帶來(lái)的效果最好？我認(rèn)為有兩點(diǎn)，一是現(xiàn)象，二是口碑，什么是現(xiàn)象？生意好，人多，就是現(xiàn)象，但是市場(chǎng)都有淡旺季的，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，你怎么能確保一直能生意好、人多，你剛開(kāi)業(yè)，大家利用你的開(kāi)業(yè)促銷來(lái)嘗嘗鮮，顯得你生意好、人多，可是，你促銷一結(jié)束，人就少了，就沒(méi)有現(xiàn)象了，那是不是說(shuō)必須一直促銷，保持這種現(xiàn)象，當(dāng)然不是，我們營(yíng)銷做的工作就是，利用促銷時(shí)的客流，讓更多的顧客形成重復(fù)消費(fèi)，并讓客人形成轉(zhuǎn)介紹，達(dá)到口碑傳播。營(yíng)銷工作的結(jié)果有兩個(gè)方面的體現(xiàn)，一是“引流迎新”，二是“回頭客”，促銷很大的目的是“引流迎新”，這是很多老板都在乎和重視的，其實(shí)營(yíng)銷真正的功夫應(yīng)該是在“回頭客”上，“回頭客”可以帶來(lái)“引流迎新”（口碑傳播轉(zhuǎn)介紹），只“迎新”，沒(méi)有“回頭客”的生意是做不好的，所以，我們必須在人氣好的時(shí)候來(lái)做營(yíng)銷，讓更多的客人成為“回頭客”，等到生意不好，你的營(yíng)銷活動(dòng)純粹就是“迎新”，是不會(huì)有很好的效果的，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)不良性的循環(huán)。

誤區(qū)四、好點(diǎn)子就是好營(yíng)銷

很多老板都問(wèn)，何老師，生意不好，有什么好點(diǎn)子？對(duì)于這種問(wèn)題，我只能呵呵，好點(diǎn)子（也包括噱頭）也只是營(yíng)銷系統(tǒng)工作中的一部分，它們只是其中的一種營(yíng)銷手段而已，他們能否起到預(yù)期的作用是要靠合理的營(yíng)銷系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行支撐和服務(wù)的。

現(xiàn)在社會(huì)上很多的營(yíng)銷策劃人員也就會(huì)想出一些低端點(diǎn)子和噱頭了，你想帶老婆去看個(gè)車展，全是大胸的美女車模，那些女模特的大胸能讓你流鼻血，在老婆面前，是想看不敢看，哪有心思看車。拍一個(gè)古裝電影，女演員們?nèi)际切┰诠糯粦?yīng)該存在的少兒不宜的坦胸露背的鏡頭，這就是我們大眾的趣味。有個(gè)老板新開(kāi)了個(gè)餐廳，開(kāi)業(yè)的時(shí)候老板找人給做個(gè)營(yíng)銷方案，這個(gè)所謂的“營(yíng)銷”高手給老板出了個(gè)好點(diǎn)子，去請(qǐng)10個(gè)身穿比基尼的美女來(lái)餐廳做服務(wù)員，餐廳開(kāi)業(yè)時(shí)確實(shí)生意好，轟動(dòng)全城，最后被人反饋到相關(guān)管理部門，一個(gè)星期之后勒令停業(yè)。傻了吧。

其實(shí)營(yíng)銷系統(tǒng)并不一定需要我們老板們心中那些所謂的“好點(diǎn)子”和“噱頭”，只要我們能通過(guò)科學(xué)的辦法找準(zhǔn)潛在客戶加上自身過(guò)硬的產(chǎn)品，吸引潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，在體驗(yàn)過(guò)程中將產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶，必定能達(dá)到良好的營(yíng)銷效果。而且，所謂的點(diǎn)子和噱頭很多都只是一時(shí)之計(jì)，并不能做長(zhǎng)久，這些虛幻的東西很快就會(huì)被人模仿，消費(fèi)者也會(huì)很快對(duì)之失去興趣。

誤區(qū)五、宣傳就是營(yíng)銷。

宣傳也是營(yíng)銷系統(tǒng)的一部分，做營(yíng)銷確實(shí)是需要宣傳，但是這個(gè)宣傳是有技術(shù)含量的，不簡(jiǎn)單的，很多老板都認(rèn)為這個(gè)很簡(jiǎn)單，花錢嘛，找電視臺(tái)、找報(bào)紙、做宣傳單，做樓宇電梯廣告等等，各位，上面說(shuō)的是宣傳渠道，是宣傳的一部分，宣傳這里面有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、宣傳是做給誰(shuí)看的，也就是誰(shuí)是你的潛在客戶，根據(jù)產(chǎn)品的定位的不同，并不是所有人都是我們的潛在客戶,老板只有知道誰(shuí)是潛在客戶，才能正確選擇宣傳渠道。

2、宣傳內(nèi)容怎么讓潛在客戶愿意看，廣告畫面設(shè)計(jì)的花里花俏的，自我感覺(jué)良好，顧客都懶得看，很多的宣傳內(nèi)容，很多都是在自嗨，第一眼沒(méi)有吸引住客戶注意，這個(gè)宣傳基本白做。

3、潛在客戶看到后能否引起消費(fèi)欲望，潛在顧客看了你的宣傳廣告，不形成消費(fèi)等于白做。

舉例：1、宣傳渠道的選擇與你的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和產(chǎn)品是有密切關(guān)系的。如你在某個(gè)區(qū)域開(kāi)個(gè)40個(gè)平方的快餐店，你的宣傳怎么做？誰(shuí)是你潛在客戶？大一點(diǎn)說(shuō)周邊1000米范圍內(nèi)的人群是你的主要客戶，你跑到2公里外的步行街去打個(gè)廣告，發(fā)宣傳單，甚至做個(gè)同城美食公眾號(hào)廣告，有用嗎？但是你在這個(gè)位置假如開(kāi)的是個(gè)2000個(gè)平米的美食城，你的潛在客戶覆蓋區(qū)域就會(huì)變大了，你做個(gè)同城美食公眾號(hào)廣告就會(huì)有很大的效果了。

2、很多老板認(rèn)為發(fā)傳單很簡(jiǎn)單，多找?guī)讉€(gè)人就行了，其實(shí)發(fā)傳單是有很大技術(shù)含量的，曾經(jīng)看過(guò)一篇講如何發(fā)傳單（包括內(nèi)容設(shè)計(jì)）的文章，很是受教，一般的企業(yè)發(fā)傳單，轉(zhuǎn)化率一般在5%以下，牛x的人通過(guò)系統(tǒng)的策略可以讓轉(zhuǎn)化率達(dá)到22%。

誤區(qū)六、營(yíng)銷都是高大上的。

雖然很多老板眼中的營(yíng)銷是“打折、搞活動(dòng)”，但是當(dāng)他找人來(lái)做營(yíng)銷方案時(shí)，又認(rèn)為營(yíng)銷方案是高大上的，要有可行性分析，要有牛x的創(chuàng)意，各位，如果是其他行業(yè)或其他實(shí)體產(chǎn)品確實(shí)是可以做出高大上方案的，但是餐廳真沒(méi)有必要弄個(gè)高大上來(lái)，實(shí)用就好，其實(shí)越是看起來(lái)高大上，越不好執(zhí)行落地，實(shí)用的餐飲營(yíng)銷方案都是簡(jiǎn)單的，通俗的，營(yíng)銷方案要解決的問(wèn)題是：吸引顧客興趣，促成第一次消費(fèi)、通過(guò)策略和產(chǎn)品形成重復(fù)消費(fèi)，最終轉(zhuǎn)介紹口碑傳播。這幾個(gè)問(wèn)題，懂營(yíng)銷的人都是不復(fù)雜的，有些時(shí)候稍微改變一個(gè)策略或改變一個(gè)話術(shù)就可以的，但是這個(gè)策略一說(shuō)出來(lái)，老板們又認(rèn)為就這么簡(jiǎn)單，這么簡(jiǎn)單就需要花這么多咨詢費(fèi)。是的，看起來(lái)是簡(jiǎn)單，但是你沒(méi)想到，就不簡(jiǎn)單，就值錢，我相信很多人都聽(tīng)過(guò)這個(gè)故事吧：

美國(guó)的著名的福特公司有一臺(tái)大型的電機(jī)發(fā)生了機(jī)器故障，請(qǐng)了很多專家來(lái)看，都束手無(wú)策。最終，找到了移居美國(guó)的德國(guó)科學(xué)家斯坦敏茨，斯坦敏茨經(jīng)過(guò)反復(fù)研究在電機(jī)旁用粉筆畫了一道線，并告訴工程師們打開(kāi)電機(jī)，將他畫線的地方的線圈減少16匝，照做后，電機(jī)果然恢復(fù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。斯坦敏茨因此開(kāi)口向福特公司要1萬(wàn)美金的酬勞。有人說(shuō)：“畫一條線值一萬(wàn)美金，這是敲竹桿”，斯坦敏茨聽(tīng)后說(shuō)道：“粉筆畫一條線，1美元。知道在哪里畫線，9999美元。”

舉個(gè)例子：現(xiàn)在很多顧客吃火鍋擔(dān)心吃到“口水油”，做為火鍋餐廳怎么解決顧客的擔(dān)憂？有很多餐廳，在門口貼出告示，用口水油死全家，還有的餐廳，將火鍋底料當(dāng)客人面倒入鍋內(nèi)，應(yīng)該說(shuō)這些都不能徹底打消顧客的擔(dān)憂，怎么辦？于是現(xiàn)在有的餐廳在每個(gè)桌上放一瓶墨汁，讓顧客吃完將墨汁倒入鍋內(nèi)，于是顧客的擔(dān)憂基本消失了（其實(shí)真要回收，倒了墨汁也沒(méi)用）。這個(gè)策略高大上嗎？一點(diǎn)都不，我相信很多火鍋老板都面臨過(guò)這個(gè)問(wèn)題，不知怎么解決，現(xiàn)在有人告訴你可以這樣解決，需要收費(fèi)把答案告訴你，你聽(tīng)完后，你可能心里很不情愿付費(fèi)的。

但是對(duì)于這件事這是最優(yōu)解決方案嗎？

我可以告訴你：不是。

那最優(yōu)方案是什么？

賣個(gè)關(guān)子，以后再寫火鍋方面的文章時(shí)公布我的方案。

為了避免讀者覺(jué)得我在忽悠，我告訴大家我的方案的核心是“帶走”兩個(gè)字，具體怎么“帶走”？

讀者們也可以思考思考。

這個(gè)方案不單是解決顧客這個(gè)擔(dān)憂的事，而且具有很強(qiáng)的營(yíng)銷功能。

總結(jié)：營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)，是個(gè)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作，絕大多數(shù)老板腦中的營(yíng)銷概念都是錯(cuò)誤的，錯(cuò)誤的思想必定導(dǎo)致錯(cuò)誤的行動(dòng)，錯(cuò)誤的行動(dòng)必定帶來(lái)不利的后果。所以，如果老板們有這些誤區(qū)之一就應(yīng)該通過(guò)學(xué)習(xí)及時(shí)改正。用正確的營(yíng)銷思維把自己餐廳的生意做的紅紅火火。

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