每周一參“創(chuàng)業(yè)筆記”欄目，精選最具價(jià)值的餐飲知識(shí)為餐飲老板創(chuàng)業(yè)保駕護(hù)航！

今天給大家聊聊“運(yùn)營(yíng)”的話題。

在餐廳生意不好的時(shí)候，很多餐飲老板首先想到的是通過(guò)營(yíng)銷引流，但是促銷打折沒(méi)少，營(yíng)銷廣告費(fèi)也沒(méi)少花，可餐廳生意卻越來(lái)越冷清，為什么?其實(shí)在沒(méi)有找到生意不好的原因之前，做營(yíng)銷引流效果越好，可能死得更快!

今天參某總結(jié)了餐廳生意不好的四大原因，以及解決方案。

1、餐廳位置不好

麥當(dāng)勞CEO說(shuō)過(guò)，餐飲最重要的是三件事：選址、選址、還是選址!選址是餐廳事業(yè)的開(kāi)端，是重中之重。但是往往好位置的店鋪都是比較貴，而且也比較少，可遇不可求，可以說(shuō)80%以上餐廳位置都不是非常理想的。

為什么有些餐飲老板明知位置不好，很多人還敢大筆投入呢?這都是落后的“酒好不怕巷子深”觀念給害的!很多人總認(rèn)為，我把菜做好、服務(wù)做好，形成口碑，就算剛開(kāi)始生意不好，慢慢生意會(huì)好的?？蔁o(wú)情的現(xiàn)實(shí)是，餐廳虧了1年多，營(yíng)業(yè)額越做越少，最終沒(méi)能等來(lái)口碑爆發(fā)的時(shí)候就撐不下去了。

這是為什么呢?現(xiàn)在時(shí)代在變，開(kāi)餐廳的到處都是，競(jìng)爭(zhēng)又這么激烈，不找個(gè)好位置，怎么與其他競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗?

比如餐廳主營(yíng)快餐，那么理想?yún)^(qū)域是流動(dòng)人口較多的商業(yè)購(gòu)物區(qū)、學(xué)校、寫(xiě)字樓附近等場(chǎng)所。如果是舉辦大型宴會(huì)的中西餐廳，此類餐廳最好開(kāi)在高檔住宅區(qū)、金融機(jī)構(gòu)等附近，主要針對(duì)的客源市場(chǎng)是商務(wù)宴請(qǐng)、社交活動(dòng)以及高收入者。如果周邊的人群并不是餐廳的目標(biāo)消費(fèi)者，哪兒來(lái)的客流量?誰(shuí)來(lái)為你買單?

那些位置不好生意也火爆的餐廳，95%以上是經(jīng)營(yíng)5年甚至10年以上的老店，有非常多忠誠(chéng)的顧客，或者是環(huán)境、菜品或者服務(wù)非常有特色的店，可是這樣的店往往不是很多的。

位置不好已成事實(shí)，不能改變，怎么辦?

有兩個(gè)選擇：

一是，早點(diǎn)關(guān)門，減少損失，這個(gè)話不好聽(tīng)，但很現(xiàn)實(shí)，就看投資者的魄力。

二是，做改變?cè)賴L試下。

做什么改變?“人無(wú)我有”，打造獨(dú)一無(wú)二的特色，這個(gè)很難，但很難也得去嘗試。把你餐廳至少周邊500米范圍的餐廳所提供的餐品全部研究下，看下是否有他們沒(méi)涉及的而且有特色的大眾餐飲產(chǎn)品。舉個(gè)例子：

曾經(jīng)有個(gè)客戶，兒子和人合伙在一個(gè)縣城做進(jìn)口啤酒館，位置很偏，消費(fèi)又高，找我去看，他們說(shuō)準(zhǔn)備換廚師，準(zhǔn)備做西餐。

我看了后說(shuō)，你們這種開(kāi)放式的簡(jiǎn)陋啤酒吧裝修環(huán)境，不適合做西餐，你這個(gè)環(huán)境做西餐與市中心那些中高檔西餐廳完全沒(méi)法競(jìng)爭(zhēng)。

他說(shuō)他們有特色，他們采取牛排當(dāng)面現(xiàn)場(chǎng)制作。我說(shuō)，那更不行了，有牛排現(xiàn)場(chǎng)制作這種需求的人基本可以分為兩種：

一種是對(duì)品質(zhì)有較高要求的人，他們希望通過(guò)觀看現(xiàn)場(chǎng)制作來(lái)判別菜品原料的質(zhì)量，這類人對(duì)菜品質(zhì)量有要求，那對(duì)用餐環(huán)境同樣也是高要求的;

一種是追尋浪漫的情侶或夫妻，這類人士講究環(huán)境的私密性。這兩種消費(fèi)者的需求你都滿足不了，你的牛排做給誰(shuí)吃?

通過(guò)對(duì)縣城市場(chǎng)的調(diào)查，我建議他們做主打韓國(guó)芝士排骨和部隊(duì)火鍋，這兩個(gè)東西目前在這個(gè)縣城市場(chǎng)上都沒(méi)有人做，而且這個(gè)消費(fèi)方式和價(jià)格與進(jìn)口啤酒都很搭，也不用增加投資，買幾個(gè)卡斯?fàn)t就行。

2、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，再加上國(guó)人又非常喜歡跟風(fēng)，一家餐廳很難有獨(dú)一無(wú)二的菜品，大家都在賣同樣的東西，顧客憑什么非得來(lái)你家買?

這就需要做到“人有我優(yōu)”。比如：這家牛根香草原清湯黃牛肉，在成都這個(gè)滿是火鍋，滿是潮汕牛肉的市場(chǎng)，確定了自我的優(yōu)勢(shì)，以牛肉火鍋為基礎(chǔ)，在此之上，針對(duì)行業(yè)需求和體驗(yàn)，從餐飲根本產(chǎn)品出發(fā)，完成了餐飲史上前所未有的創(chuàng)新。

3、餐廳菜品定價(jià)高

消費(fèi)者到餐飲企業(yè)用餐，菜品的價(jià)格與質(zhì)量問(wèn)題是顧客首先會(huì)關(guān)注的，合理的菜品定價(jià)和高質(zhì)量的菜品是吸引“回頭客”的不二法寶。但很多餐廳老板為了早日收回投資成本，菜品價(jià)格定高了，這樣往往客人消費(fèi)了一次，就不來(lái)第二次了。如果菜品不降價(jià)，那么可以如何做呢?

① 原價(jià)不調(diào)，但增加小份品種

這種方法針對(duì)是當(dāng)初定價(jià)高是因?yàn)樽约旱姆萘看蟮脑虻牟蛷d，經(jīng)營(yíng)者剛開(kāi)始認(rèn)為，自己份量大，價(jià)格自然要高一點(diǎn)，認(rèn)為顧客能接受。但是餐飲消費(fèi)不是超級(jí)市場(chǎng)買東西，顧客能同時(shí)對(duì)比幾個(gè)品牌的物品價(jià)格和份量，顧客進(jìn)入你的餐廳，只能看到你的東西，拿到菜單，首先印在腦中的就是價(jià)格，價(jià)格高可能會(huì)導(dǎo)致顧客點(diǎn)菜時(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

直到你的菜上桌，顧客才知道，哦，原來(lái)份量這么多，怪不得貴，你認(rèn)為這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)理解你的定價(jià)、對(duì)你的餐廳有好感?

不，有相當(dāng)部分顧客還是不高興，我就2、3個(gè)人，你的菜搞這么多份量干什么?我吃不完不就浪費(fèi)了，憑什么讓我為浪費(fèi)買單，而且本來(lái)我想點(diǎn)5個(gè)菜的，可是因?yàn)槟愕膬r(jià)格和份量導(dǎo)致我只點(diǎn)了3個(gè)菜，我今天少品嘗了2種美食，我不開(kāi)心。

這種情況，我們可以在保持大份原價(jià)的基礎(chǔ)上，增加一部分暢銷菜品的小份品種，以滿足人數(shù)較少的顧客的消費(fèi)需求，這樣價(jià)格自然就降下來(lái)了。

② 使用暈輪定價(jià)法

就是將一種顧客關(guān)注率較高的商品價(jià)格訂得很低，甚至低于成本來(lái)出售，以此產(chǎn)生“暈輪效應(yīng)”，使得顧客愛(ài)屋及烏，產(chǎn)生出對(duì)該店商品價(jià)格低的整體好感，從而促使店家的榮譽(yù)度不斷提高，顧客盈門。

廣州西貢食街一帶的餐館，是羊城首批推出10元一斤的螃蟹的店家。在這里，無(wú)論客人是否點(diǎn)其他菜，都可點(diǎn)“10元一斤的螃蟹”。這些餐館供應(yīng)給客人的螃蟹，都是按買來(lái)時(shí)的批發(fā)價(jià)格出售給客人吃，餐館除了不賺錢可能還要略做補(bǔ)貼。其“誠(chéng)”其“廉”確實(shí)吸引了大批食客蜂擁而至，紛紛前來(lái)嘗鮮品奇，大飽口福。

由于建立在“誠(chéng)”的基礎(chǔ)上，因而為店家樹(shù)立了良好信譽(yù)，而信譽(yù)又為之帶來(lái)更大的利潤(rùn)，收到了虧小賺大的效果。

據(jù)這些餐館老板介紹，他們的名氣原來(lái)并不怎么響亮，月?tīng)I(yíng)業(yè)額僅在七萬(wàn)元左右。但自從做了這種“賠本”買賣后，使該食街一下子“賠”出了名氣，從而客源猛增，最旺時(shí)月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)數(shù)十萬(wàn)余元。這真可謂“得了便宜又賣乖”。

4、餐廳服務(wù)不好

有一些餐廳認(rèn)為自己的餐廳菜好吃就行了，服務(wù)差點(diǎn)也沒(méi)有關(guān)系。結(jié)果就是客人叫了半天沒(méi)有服務(wù)員搭理，菜品再好，顧客吃得不爽照樣可以不上門。畢竟現(xiàn)在服務(wù)一流，菜品好吃，環(huán)境還不錯(cuò)的餐廳也并不少啊，何必花錢買難受?

但餐飲業(yè)說(shuō)到底還是服務(wù)業(yè)，服務(wù)質(zhì)量的好壞決定顧客是否還會(huì)來(lái)你家餐廳，也會(huì)影響餐廳的經(jīng)營(yíng)。

可能我們做不到“海底撈”式有毒服務(wù)，但至少還能從一些細(xì)節(jié)入手去改進(jìn)餐廳的服務(wù)，給顧客留下好印象。

① 熱情與笑臉

當(dāng)我們走進(jìn)餐館后，服務(wù)員就笑臉相迎，那種感覺(jué)跟職業(yè)笑容不太一樣，看起來(lái)很熱情，很有感染力，讓人心情愉悅。

如果服務(wù)員做不到發(fā)自內(nèi)心地對(duì)顧客抱以微笑，先從職業(yè)性微笑開(kāi)始也是可以的，再?gòu)募傩β^(guò)渡到真的歡笑。

然而在我們?nèi)コ燥垥r(shí)，遇到多少像兵馬俑一樣面無(wú)表情、叫了半天也沒(méi)反應(yīng)的服務(wù)員。面對(duì)他們，再好的飯菜你也沒(méi)有心情去品味了。

② 點(diǎn)菜

當(dāng)客人點(diǎn)了三個(gè)菜之后，服務(wù)員馬上會(huì)說(shuō)：“夠了，不能再點(diǎn)了，我們一盤菜的菜量很大，三個(gè)人吃足夠了，再點(diǎn)就會(huì)浪費(fèi)。”

很多服務(wù)員一上來(lái)就向你推銷這，推銷那，恨不得讓你點(diǎn)滿一桌的菜，而老店的服務(wù)員不會(huì)。他們會(huì)根據(jù)顧客人數(shù)，適時(shí)提醒顧客點(diǎn)菜不要過(guò)量。

③ 餐桌時(shí)時(shí)保持清潔

在這家餐廳的服務(wù)員眼觀六路，耳聽(tīng)八方。當(dāng)發(fā)現(xiàn)餐桌上有雜物，便會(huì)馬上過(guò)來(lái)清潔、收拾，更換新盤子，而不是等你喊半天才慢悠悠地上去清理。

④ 加水的煙灰缸

點(diǎn)完菜后很多顧客就會(huì)拿出香煙點(diǎn)上，這時(shí)服務(wù)員會(huì)馬上拿來(lái)煙灰缸，而且煙灰缸里還撒了一層水，防止煙灰濺起，飛到菜品上。

⑤ 記得老顧客喜歡吃的菜

當(dāng)再次去這家餐廳吃飯時(shí)，接待我們的還是同一位服務(wù)員，她問(wèn)我們是不是還坐老地方，而且還能說(shuō)出我們上次點(diǎn)了什么菜，我們又一次被感動(dòng)到。

有些餐館你即使去了很多次，服務(wù)員也還是一副完全不認(rèn)識(shí)的樣子，臉上麻木的表情會(huì)讓你以為走錯(cuò)了店。

這不是記憶力好不好的問(wèn)題，而是服務(wù)員有沒(méi)有用心，想不想在平時(shí)的接待中去鍛煉這一技能。

參某說(shuō)

只有弄清楚了你的餐廳生意不好的原因后，就應(yīng)該立即展開(kāi)行動(dòng)進(jìn)行調(diào)整，不要等待、不要觀望，想靠耗時(shí)間是改變不了局面的，等得越久，產(chǎn)生的不良后果會(huì)越大。

等以上問(wèn)題都調(diào)整好了，這個(gè)時(shí)候就需要來(lái)一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做個(gè)大規(guī)模的引流，你的生意就有可能逐漸的提高。

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