獲客+留客=品牌力餐企新聞
開(kāi)店不是目的,而是方法。
開(kāi)店的目的是獲得利潤(rùn),獲得利潤(rùn)唯一的公式是:
收入>支出
這個(gè)公式的左側(cè)是:
提升收入,是開(kāi)源、賺錢(qián)、增量、經(jīng)營(yíng);
這個(gè)公式的右側(cè)是:
降低支出,是節(jié)流、省錢(qián)、提效、管理。
重點(diǎn)來(lái)了:
左側(cè)永遠(yuǎn)比右側(cè)重要。
也就是:
開(kāi)源比節(jié)流重要;
賺錢(qián)比省錢(qián)重要;
增量比提效重要;
經(jīng)營(yíng)比管理重要。
管理永遠(yuǎn)只是經(jīng)營(yíng)的方法,而不是目的。
收入從哪兒來(lái)?
一種叫獲客,一種叫留客。
讓沒(méi)有來(lái)過(guò)的顧客前來(lái),就是獲客;
讓來(lái)過(guò)的顧客還會(huì)再來(lái),就是留客。
對(duì)于經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),獲客才是重點(diǎn)。
如果沒(méi)有獲客,留客客從何來(lái)?
開(kāi)一家店,并不是為了關(guān)起門(mén)來(lái)練習(xí)產(chǎn)品、體驗(yàn)練到多牛逼。
如果沒(méi)有顧客進(jìn)來(lái),不如改裝成實(shí)驗(yàn)室,老板和服務(wù)員都帶著白口罩、穿著實(shí)驗(yàn)用的白大褂,精工細(xì)作出來(lái)的產(chǎn)品放到桌邊后丟棄。
這場(chǎng)景想起不禁令人有些毛骨悚然...
獲客
先上一張圖
獲客=選址*設(shè)計(jì)*營(yíng)銷(xiāo)
這句話什么意思?
我們逐一拆開(kāi)來(lái)看下…
選址,選址是方法,獲客才是目的。
商圈、位置、租金、面積…一切都是為了讓目標(biāo)客群更容易進(jìn)來(lái)。
商圈里目標(biāo)客群的百分比,決定選址的含金量;
目標(biāo)客群動(dòng)線的便捷性,決定了門(mén)店的轉(zhuǎn)化率。
選址,是讓目標(biāo)客群與商鋪在成本、效率、體驗(yàn)幾方面無(wú)限接近。
選址的文章寫(xiě)過(guò)幾篇了,這里不重復(fù)了。
設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)是方法,獲客才是目的。
這里的設(shè)計(jì),特指門(mén)店外部的設(shè)計(jì)。
門(mén)頭、VI、外立面…一切都是為了讓目標(biāo)客群更容易識(shí)別門(mén)店的價(jià)值,而不是不明覺(jué)厲、啊不然你想怎樣的樣子。
這里忍不住要吐一下槽,到處都是只會(huì)裝叉、恨不得把操刀的店都做成自己想要的樣子、而不是消費(fèi)者想要的樣子。
設(shè)計(jì)師合格與否的簡(jiǎn)單的評(píng)估方法是,問(wèn)一下自己:
這位大師的設(shè)計(jì)是服務(wù)于品牌的,還是讓品牌服務(wù)于他的設(shè)計(jì)的?
設(shè)計(jì),尤其是門(mén)前設(shè)計(jì),服務(wù)于提升門(mén)前進(jìn)店的捕獲率。
營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)是方法,獲客才是目的。
很常見(jiàn)的是把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做了目的,營(yíng)銷(xiāo)做得杠杠的,更多是迎合了老板的古怪心理,可就是和獲客這個(gè)目的沒(méi)半毛錢(qián)的關(guān)系。
很多所謂的營(yíng)銷(xiāo)高手,說(shuō)到底難逃被國(guó)足附身。
組合動(dòng)作那叫一串漂亮,可惜最終還是然并卵。
營(yíng)銷(xiāo)看起來(lái)是為了把品牌的信息傳出去,但如果沒(méi)有能夠把人引進(jìn)來(lái)也純屬瞎折騰。
傳播是營(yíng)銷(xiāo)的方法,營(yíng)銷(xiāo)的目的是獲客。
無(wú)法獲客的營(yíng)銷(xiāo),是沒(méi)有顯示屏的手機(jī),內(nèi)心戲都在高通芯片里,顧客卻絲毫無(wú)感知。
留客
先上一張圖
經(jīng)營(yíng)者試試這樣問(wèn)自己:
我們核心產(chǎn)品是解決消費(fèi)者的什么需求
消費(fèi)者為什么優(yōu)先選我們而不是選別人
什么樣的餐具適合匹配我們的核心產(chǎn)品
什么樣的輔助產(chǎn)品匹配我們的核心產(chǎn)品
什么樣的用餐環(huán)境匹配我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
什么樣的照明設(shè)計(jì)匹配我們的產(chǎn)品形式
什么樣的桌椅匹配我們顧客的用餐體驗(yàn)
什么樣的音樂(lè)匹配我們顧客的用餐體驗(yàn)
什么樣的氣味匹配我們顧客的用餐體驗(yàn)
什么樣的流程設(shè)計(jì)能超越顧客用餐體驗(yàn)
什么樣的制服匹配顧客對(duì)于整體的認(rèn)知
什么樣的服務(wù)語(yǔ)匹配顧客對(duì)整體的認(rèn)知
……
包括但不限于以上。
說(shuō)到底,體驗(yàn)即留客。
需求,才是體驗(yàn)的核心。
品牌力
同心圓,在店內(nèi),就是體驗(yàn)和留客;
同心圓,在店外,就是營(yíng)銷(xiāo)和獲客。
店內(nèi)+店外,體驗(yàn)+營(yíng)銷(xiāo),留客+獲客。
一家店無(wú)非就是做的這些。
同心圓的原點(diǎn)是什么?
需求,差異化,價(jià)值認(rèn)知。
獲客+留客=品牌力
用華杉老師的話來(lái)說(shuō):
所有的事情,都是同一件事情。
高手眼里萬(wàn)物皆為簡(jiǎn)潔,
好像確實(shí)也沒(méi)那么復(fù)雜。
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