本來銷量不佳的一杯飲料，打上“第二杯半價”，立馬變成了爆款。

除了“第二杯半價”，還有“第二只半價”、“第二碗半價”……這個營銷手段，背后有什么秘密？

“第二杯半價”的促銷手法，最熟悉的莫過于肯德基、麥當(dāng)勞等洋快餐品牌——與其他促銷手段相比，“第二杯半價”幾乎不會過時，且年年有新意。

冰激凌、冷飲、蛋撻、雞翅……統(tǒng)統(tǒng)有“第二份半價”。

這一營銷手段，如今幾乎在任何地方的餐飲店都能看到，背后到底有什么秘密？

消費(fèi)者都有“撿便宜”的心理  

舉兩個例子：

1、你和妹子逛街累了，想喝點(diǎn)東西，面對周圍的各色茶飲店，選擇恐懼癥犯了的時候，看到了“第二杯半價”；心里一盤算覺得劃算，于是領(lǐng)著妹子去了。

2、你作為一個吃貨，很久沒吃某一家店了，甚是想念，此時，你恰巧知道“第二杯半價”，想著一個人去虧啊，于是開始呼朋喚友，結(jié)伴去消費(fèi)。

從上述兩個例子，商家通過“第二杯半價”這一優(yōu)惠，吸引了潛在客戶（第一個例子）；并且拉動了額外消費(fèi)（第二個例子），成功地利用了消費(fèi)者想“撿便宜”的心理。

第二份半價了，錢從哪兒賺？  

1、提升單品銷量，借機(jī)推出新品  

除了拉動消費(fèi)以外，“第二份半價”的商品往往只有1~2種。這種設(shè)定能使單品銷量迅速攀升。

一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加強(qiáng)對供應(yīng)鏈的掌控，提前準(zhǔn)備，保證出品的速度和效率。

2、推銷特例單品，消化庫存原料  

一些商家推出“第二杯半價”等促銷活動的飲品也可能是“特例單品” 。

例如平時顧客點(diǎn)單不多的產(chǎn)品，出于盡快消耗原料的需要，需要加快銷售和推薦。這樣的產(chǎn)品也可以細(xì)分為兩種：

一種是利潤較高、但平常點(diǎn)單量不大的產(chǎn)品；

還有一種是像鮮榨果汁這樣能“最大化物料”的產(chǎn)品；

北京朝陽大悅城一家飲品店店店員就告訴內(nèi)參君，鮮榨果汁做“第二杯半價”的最多，比如他們店里的橙汁，一杯用量是四個半橙子，如果只做一杯，有半個橙子就要保鮮起來下次用；如果做兩杯，就可以直接打九個橙子。

3、為漲價鋪墊  

還有一種情況，是為了漲價鋪墊。

就像小馬宋說的，不管你漲價的理由多么充分，消費(fèi)者就是不喜歡漲價。

對于?？蛠碚f，單品的價格漲價了，但由于“第二杯半價”的策略，提價部分和第二杯均攤對沖，還會讓消費(fèi)者有一點(diǎn)“賺到了”的心理。而對于新顧客來說，可能他們根本沒發(fā)現(xiàn)促銷活動之前，商家剛剛漲過價格。

“第二份半價”背后有哪些經(jīng)濟(jì)學(xué)原理？  

1、價格歧視  

價格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價策略。

價格歧視既可以是對不同消費(fèi)者索取不同價格，也可以對同一個購買者的不同購買數(shù)量收取不同價格。

假定一項(xiàng)產(chǎn)品從10元到100元，都有人愿意消費(fèi)——

但如果定價100元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會嚇跑低價位的消費(fèi)者；

如果定價10元，留住了低價位的消費(fèi)者，卻沒有充分賺取到高價位消費(fèi)者的毛利。

在這種情況下，對商家來說，最佳策略是針對不同的消費(fèi)者采取不同的定價 。

在“第二杯半價”中，“價格歧視”是為那些不愿意為第二杯付原價的、價格敏感型消費(fèi)者準(zhǔn)備的 。

對于商家來說，當(dāng)然能多賺一點(diǎn)是一點(diǎn)。但是消費(fèi)者已經(jīng)不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢了，因此可以采取差別定價的策略，這就是所謂的“價格歧視”。

2、邊際效用遞減規(guī)律  

效用，可以理解為顧客消費(fèi)某件商品獲得的滿足感。

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的邊際效用遞減規(guī)律，意思是顧客每多消費(fèi)一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會逐漸減少。

咱們拿“第二杯半價”來舉例，消費(fèi)者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿足感。

假設(shè)一個消費(fèi)者的滿足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝第一杯飲料的時候，帶來的滿足感的提升大于第二杯飲料。

如果用同樣的價錢買兩杯飲料，就會讓人覺得第二杯是“不值得”、“可有可無的”。

此時采取“第二杯半價”能吸引更多的消費(fèi)者購買第二杯。

總結(jié)

采用“第二杯半價”，至少有兩個好處：

一是最大化商家利潤。

對于只打算買一杯飲品的顧客來說，“第二杯半價”不會影響他的購買行為；對于本來就打算買兩杯飲品的顧客，相當(dāng)于獲得了七五折優(yōu)惠；對于可買可不買第二杯的顧客來說，可能為了獲得優(yōu)惠買第二杯，或鼓動周圍的人買第二杯。

于是，商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群，實(shí)現(xiàn)了促銷，也沒有給那些對價格不敏感的人折扣，這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。

當(dāng)然，“第二份半價”的前提是，核算好自己的成本。

二是制造噱頭。

“第二杯半價”作為一種營銷手段，目的十分明顯：制造優(yōu)惠噱頭，維護(hù)客戶關(guān)系，帶動額外消費(fèi)。

必須承認(rèn)，比起直接打折或優(yōu)惠，“第二杯半價”無疑自帶營銷噱頭。

比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流里，就衍生了“有一種孤獨(dú)，叫做第二杯半價?！?/span>

再比如，在近年來單身狗開始反擊、單身主義盛行之時，也有：

當(dāng)然，還有一種情況，與“孤獨(dú)”無關(guān)，與“吃貨”有關(guān)：

“只有單身狗才會覺得第二杯半價是孤獨(dú)，單身豬不會，因?yàn)樗齼杀伎梢院鹊簟！?/span>

無論如何，消費(fèi)者對“第二杯半價”對營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。

而只要消費(fèi)者愿意買單了，營銷就算成功了。

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