中國(guó)人們通常有很強(qiáng)的跟風(fēng)意識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)思維在餐飲業(yè)態(tài)的應(yīng)用，捧起一部分餐飲企業(yè)后，太多餐飲人趨之若鶩，但大多都死的很慘。

如今，由于餐飲市場(chǎng)表象繁榮及消費(fèi)者外出就餐的頻率迅速提高的原因，餐飲行業(yè)出現(xiàn)了兩大現(xiàn)象。其中之一是各行各業(yè)的人懷著一些盲目的心理，像潮水般涌入餐飲行業(yè);另一個(gè)現(xiàn)象是已經(jīng)從事餐飲行業(yè)的餐飲人面對(duì)運(yùn)營(yíng)成本上升，營(yíng)業(yè)流水下降的情況有一些不知所措，也對(duì)近期炒得火熱的“移動(dòng)互聯(lián)”“互聯(lián)網(wǎng)+”“O2O”的概念十分不清晰，都期望能搭上這些順風(fēng)車飛黃騰達(dá)卻又不知如何下手，并且簡(jiǎn)單的認(rèn)為借助互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就能夠讓餐廳生意火爆，本文作者將讓這個(gè)行業(yè)更赤裸裸一些。

第一彈：產(chǎn)品和體驗(yàn)的關(guān)系

其實(shí)餐飲行業(yè)一直有所爭(zhēng)論，到底產(chǎn)品重要還是體驗(yàn)更重要，形式主義和產(chǎn)品主義哪個(gè)更適合當(dāng)下。餐飲行業(yè)的根是“好吃”，但為什么那些“不好吃”的餐廳生意也很火爆?我們先留下這個(gè)問(wèn)題不說(shuō)。

歷史總是呈拋物線和波浪線的形狀發(fā)展，而中國(guó)恰恰是一個(gè)喜歡走極端的氛圍，中國(guó)當(dāng)下的年輕主流消費(fèi)群其實(shí)和上一代消費(fèi)群體由于在經(jīng)歷方面的不同，所以消費(fèi)需求也有很大的不同，上一代主流消費(fèi)者更注重物質(zhì)生活，更加務(wù)實(shí);而當(dāng)代主流消費(fèi)者則更注重精神享受和追求自我。

在餐飲行業(yè)中，前者與后者的區(qū)別便是前者更注重產(chǎn)品，后者更重視一種Feel。而且其實(shí)當(dāng)上一代主流消費(fèi)群體富裕起來(lái)后，同樣也重視整體的Feel。所以如果我們的餐廳開(kāi)在當(dāng)下，我認(rèn)為體驗(yàn)比“好吃”更重要。而且其實(shí)餐飲行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)就早已告訴我們真相，服務(wù)提供的便是Feel而不單單是產(chǎn)品。我相信有很多人將反駁上面的觀點(diǎn)，但是重體驗(yàn)≠形式主義，對(duì)于產(chǎn)品和體驗(yàn)，其實(shí)體驗(yàn)是包含產(chǎn)品的，“好吃”只是“好Feel”的一個(gè)重要組成部分，但也是最重要的組成部分。

Feel其實(shí)是一種“心覺(jué)”，是內(nèi)心的一種感受，而這種感受分別來(lái)源于味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、交互性和體感&觸覺(jué)。在當(dāng)下餐飲行業(yè)中，消費(fèi)者這種Feel的來(lái)源比例(個(gè)人觀點(diǎn))大致是50%(味覺(jué))19%(視覺(jué))3%(聽(tīng)覺(jué))3%(嗅覺(jué))8%(交互性)17%(體感&觸覺(jué))。在這里面，除了味覺(jué)，其他50%里我更想強(qiáng)調(diào)人體工學(xué)在整體Feel中的重要性。

人體工學(xué)在餐廳中主要體現(xiàn)在光環(huán)境、體感環(huán)境、色彩環(huán)境三大方面。光環(huán)境通過(guò)光的明暗來(lái)引導(dǎo)視覺(jué)、調(diào)節(jié)色彩、控制節(jié)奏感、調(diào)節(jié)氛圍等;體感環(huán)境主要通過(guò)人與其他各個(gè)其他物質(zhì)的距離及觸感來(lái)調(diào)節(jié)人的舒適度、私密度、安全感和距離感等;色彩環(huán)境則通過(guò)色彩的對(duì)比來(lái)調(diào)節(jié)人的急躁程度、緊張程度和心情等。

我們可以閉眼想象，當(dāng)下優(yōu)秀餐飲品牌都在人體工學(xué)方面下足了功夫，例如外婆家、綠茶、爐魚(yú)、弄堂里等。而作為消費(fèi)者的你在餐廳里的內(nèi)心感覺(jué)都是受店家控制的，比如視覺(jué)引導(dǎo)、安全感、舒適度、放松程度、急躁程度等等。如果您想讓您的餐廳達(dá)到80分或者更高的分?jǐn)?shù)，除了要在產(chǎn)品的50分里下功夫外，環(huán)境心理學(xué)同樣不可忽視，相互結(jié)合才會(huì)有“好體驗(yàn)”。

第二彈：營(yíng)銷的三個(gè)大招

請(qǐng)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)，對(duì)于一般餐飲人，營(yíng)銷絕不會(huì)雪中送炭，只是錦上添花，不要指望營(yíng)銷幫你解決養(yǎng)家糊口的問(wèn)題，如果現(xiàn)在你的餐廳出現(xiàn)了需要養(yǎng)家糊口的問(wèn)題，請(qǐng)從上一個(gè)話題的100分中找尋答案。本人曾經(jīng)是做互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)出身，餐廳的實(shí)體其實(shí)更像一個(gè)網(wǎng)站，而店面自然客流則代表電商里直接訪問(wèn)和自然搜索流量，營(yíng)銷則像付費(fèi)推廣。

一個(gè)健康的餐廳一定是可以依靠自然客流以及自然客流形成的再次消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹生存下來(lái)的，如果不能夠生存，情況有兩種：如果自然客流不足便是店面選址和店面外立面吸引力不夠的問(wèn)題，歸咎選址和外觀設(shè)計(jì)問(wèn)題;如果是二次消費(fèi)客流不足則一定是餐廳產(chǎn)品和體驗(yàn)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，讓消費(fèi)者沒(méi)有再次選擇你和推薦給別人的理由。

而營(yíng)銷真正的作用如果提煉成一句話就是“吸引那些沒(méi)有從你門前路過(guò)的消費(fèi)者”，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中叫做引流，引流的方式多種多樣，但是如果流量如果不能形成后續(xù)轉(zhuǎn)化，餐廳將走向一個(gè)惡性循環(huán)。

我們可以看出，不論自然客流和營(yíng)銷客流只是一種引流方式，而判斷餐廳好壞的整體的核心是店面是否能夠通過(guò)體驗(yàn)將消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成二次消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹其他的消費(fèi)者。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是通過(guò)與團(tuán)購(gòu)或者第三方平臺(tái)合作、派發(fā)宣傳單海報(bào)或者事件炒作。而本人所謂營(yíng)銷的“三大招”則分別針對(duì)如何通過(guò)營(yíng)銷增加二次消費(fèi)和如何通過(guò)營(yíng)銷增加轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)。

1、建立屬于自己的生態(tài)圈→增加用戶粘度及再消費(fèi)幾率

首先請(qǐng)餐飲老板重視每一個(gè)流量，因?yàn)樗麄兌即嬖诙无D(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。當(dāng)你還在為餐廳經(jīng)營(yíng)不善而愁眉苦臉時(shí)，請(qǐng)將現(xiàn)有不多的客戶加入你的生態(tài)圈，讓他們從消費(fèi)者角度幫助你提升品質(zhì)。當(dāng)你的店面生意紅火時(shí)，也請(qǐng)將你眾多的客戶加入你的生態(tài)圈，通過(guò)互動(dòng)、用戶關(guān)懷、品牌最新信息和優(yōu)惠政策促進(jìn)他們?cè)俅蜗M(fèi)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度。

如何建立自己的生態(tài)圈?我要將開(kāi)頭的“移動(dòng)互聯(lián)”“O2O”“互聯(lián)網(wǎng)+”提出來(lái)。請(qǐng)各位普通餐飲人謹(jǐn)記，不論有什么樣的花樣和名詞，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)對(duì)于我們一般餐飲老板來(lái)說(shuō)僅僅是工具，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于餐飲消費(fèi)者改變的是人們獲取信息和操作信息的方式，其他沒(méi)有任何改變。

我們需要用這些工具來(lái)幫助我們建立屬于自己的生態(tài)系統(tǒng)，比如品牌微信公眾號(hào)(傳統(tǒng))、品牌微信群聊(可大膽嘗試)、品牌微博、品牌個(gè)人微信號(hào)(可大膽嘗試)。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)并沒(méi)有去中心化，而是一個(gè)去中心化然后再重新建立中心化的過(guò)程。一個(gè)成功的餐飲品牌也一定是一個(gè)中心化品牌。

2、針對(duì)轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)，我認(rèn)為更重要的是餐廳需要做好有親切感的“自營(yíng)銷”。

“自營(yíng)銷”的含義便是讓餐廳像人一樣去“說(shuō)話”去表達(dá)。因?yàn)椴蛷d本體接觸最多的便是人，與人關(guān)系最近、最有溝通感的也是“人”，我們需要做的便是將餐廳擬人化，賜予餐廳人的性格與情感。

你的餐廳的性格可以是任性、大方、活潑、可愛(ài)等等，店家需要通過(guò)別致的語(yǔ)言風(fēng)格、精彩的平面表現(xiàn)風(fēng)格和軟裝配飾來(lái)表現(xiàn)你的性格。

一旦你的餐廳能夠表現(xiàn)出人的性格，消費(fèi)者與餐廳的距離無(wú)形間就拉近了，在這個(gè)時(shí)候你的餐廳的交互、互動(dòng)活動(dòng)就不會(huì)顯得很生硬，反而讓消費(fèi)者感覺(jué)親切和舒適，從而有很高的幾率介紹給他認(rèn)識(shí)的人。

3、抓住消費(fèi)者“愛(ài)炫耀”的心理

大多數(shù)國(guó)人由于有著一種內(nèi)心深層次自卑感，所以大多數(shù)人也是比較“愛(ài)炫耀”的，“愛(ài)炫耀”到底是啥?直譯過(guò)來(lái)便是：我知道的你不知道，我見(jiàn)過(guò)的你沒(méi)見(jiàn)過(guò)，我感受的你沒(méi)感受過(guò)。而這三種情感再往深處挖便是看到了自己認(rèn)為不循常理的東西要告訴別人他很牛?！安谎＠怼北闶俏覀円プ〉狞c(diǎn)。

餐廳老板一定需要在店內(nèi)設(shè)置幾樣“不循常理”的事物，哪怕是餐具、擺件、裝飾物、服飾、燈具等等。當(dāng)你看到消費(fèi)者對(duì)著你特意安排的東西牌照的時(shí)候，基本上它已經(jīng)被傳播出去了。

中國(guó)人們通常有很強(qiáng)的跟風(fēng)意識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)思維在餐飲業(yè)態(tài)的應(yīng)用，捧起一部分餐飲企業(yè)后，太多餐飲人趨之若鶩，但大多都死的很慘。其實(shí)無(wú)論是“移動(dòng)互聯(lián)”“互聯(lián)網(wǎng)+”“O2O”概念的提出，都不能根本解決餐飲業(yè)態(tài)頹勢(shì)的現(xiàn)狀。甚至有業(yè)內(nèi)人稱：“連張?zhí)煲欢颊f(shuō)不要迷信所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維”。外行人就更加無(wú)從借力了。

有句俗話說(shuō)得好，磨刀不誤砍柴工。刀的樣式無(wú)論有多好看，使用的時(shí)候發(fā)揮不出該有的效率，就會(huì)被舍棄。掐好當(dāng)今主流消費(fèi)者的feel，并對(duì)此加強(qiáng)內(nèi)功，才是最根本的王道。不然再怎么借助互聯(lián)網(wǎng)、媒體都是事倍功半的折磨?！靶味险邽橹溃味抡咧^之器。”如果你的餐廳掌握了經(jīng)營(yíng)之道就不怕沒(méi)有生意，但是太多餐廳被外界的喧囂所迷惑，最終淪為了餐飲業(yè)態(tài)的“器”。

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