當(dāng)所有火鍋店都在街邊、商場(chǎng)慘烈廝殺時(shí)，有一個(gè)火鍋品牌，卻只開(kāi)在景區(qū)。

比如成都的錦里、寬窄巷子，西安的大雁塔，武漢的江灘，甚至還把觸角伸到了新加坡。

不但吸引了孫紅雷、郭富城等國(guó)內(nèi)巨星到店就餐，連美國(guó)前總統(tǒng)夫人米歇爾、捷克總統(tǒng)澤曼、美國(guó)ABC著名主持人羅賓·羅伯茨等外賓，都曾光顧過(guò)。

然而這家店卻不做游客生意，定位中高端市場(chǎng)，80%的客群來(lái)自宴請(qǐng)。

創(chuàng)立10年時(shí)間，只開(kāi)了13家店，店店年流水2000萬(wàn)。

這家品牌就是大妙火鍋。

它是如何在激烈的火鍋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，找到自己的獨(dú)特生存法則？近日，采訪到了大妙火鍋總經(jīng)理樊宗飛。

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選址在景區(qū)，卻不做景區(qū)游客的生意

創(chuàng)立一個(gè)餐飲品牌，首先要清楚自己的定位，知道自己的客群，要掙的是誰(shuí)的錢(qián)。

大妙火鍋2007年成立之初，對(duì)自己的定位就是中高端市場(chǎng)。然而，除了第一家試驗(yàn)店開(kāi)在成都東湖公園，其他店均占領(lǐng)了各大城市的熱門(mén)景點(diǎn)，成都的錦里、寬窄巷子，西安的大雁塔，武漢的漢口江灘……

景區(qū)餐飲給大家的印象就是做游客的一次性生意，絕大多數(shù)餐廳產(chǎn)品、環(huán)境跟不上，更多靠營(yíng)銷吸引客流取勝。而中高端宴請(qǐng)，依賴的是品質(zhì)與服務(wù)，更多開(kāi)在環(huán)境清幽的地方。

大妙火鍋這賣的是什么關(guān)子呢？

樊宗飛介紹，大妙火鍋?zhàn)叩氖茄缯?qǐng)，開(kāi)在景區(qū)不是為了做游客生意，更多是借助景區(qū)的名氣，提升品牌的文化附加值。

“本地人請(qǐng)到成都的外地朋友，其實(shí)吃飯只是一方面，吃完飯之后看看四川的特色文化演出，飯后再逛一下景點(diǎn)?！狈陲w認(rèn)為，選擇在景區(qū)，讓顧客多了一個(gè)選擇自己的理由。

選址只是第一步。實(shí)際上大妙火鍋在成都，幾乎成為火鍋商務(wù)宴請(qǐng)的不二選擇。

不僅如此，還是國(guó)外政要外賓、明星光顧的場(chǎng)所，比如美國(guó)前總統(tǒng)夫人米歇爾、捷克總統(tǒng)澤曼、美國(guó)ABC著名主持人羅賓·羅伯茨等外賓，以及孫紅雷、郭富城等明星。

那么從一個(gè)餐廳的產(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)角度看，大妙火鍋是如何體現(xiàn)中高端的品質(zhì)呢？

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產(chǎn)品上：充分挖掘宴請(qǐng)顧客的需求

火鍋的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品上，可涮的菜就那么幾樣，基本上所有火鍋店的菜品都大同小異。

大妙火鍋在產(chǎn)品上，是充分挖掘顧客的需求，做到了“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”。

1、上小吃、涼菜，充分滿足宴請(qǐng)需求

對(duì)于大多數(shù)火鍋店來(lái)說(shuō)，最主要的菜品是涮菜，利潤(rùn)也來(lái)自涮菜，很少會(huì)有涼菜、小吃等產(chǎn)品，一來(lái)增加熟食產(chǎn)品會(huì)讓餐廳后端變重，成本增加；二來(lái)，運(yùn)營(yíng)效率上也會(huì)有影響。

但大妙火鍋會(huì)上很多四川特色的涼菜和小吃，基本每樣保持在10種左右，在產(chǎn)品上是非常豐富的。

能夠支撐它這么做的，是后端有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。大妙火鍋隸屬于成都別致投資管理有限公司，旗下除了大妙火鍋，還有食畫(huà)小院、首席LOFT音樂(lè)餐廳等中餐品類，多品類同時(shí)運(yùn)營(yíng)，可以共用一個(gè)供應(yīng)鏈物流系統(tǒng)，為大妙火鍋上小吃、涼菜提供保障。

且，這也是為了充分滿足宴請(qǐng)需求，“到大妙火鍋吃飯的，一般都是本地人請(qǐng)外地人，那肯定要有四川特色的小吃，比如擔(dān)擔(dān)面、龍抄手、紅糖冰粉等，請(qǐng)客一般還要喝酒，那比如紅油拌雞、黃瓜蘸醬這些涼菜，就滿足了下酒菜的需求?！狈陲w向職業(yè)餐飲網(wǎng)記者介紹。

2、加入液氮的擺盤(pán)創(chuàng)新，讓涮菜更有儀式感

對(duì)于一家商務(wù)宴請(qǐng)餐廳，最重要的是什么？不是吃什么，而是怎么吃，是要讓顧客感覺(jué)到有面子、有價(jià)值。

所以大妙火鍋在涮菜的基礎(chǔ)上，結(jié)合了很多當(dāng)下流行了擺盤(pán)方式，增強(qiáng)儀式感。

比如毛肚、肥牛，會(huì)借用中餐常使用的液氮，加點(diǎn)水就會(huì)“冒煙”；也會(huì)做一些小創(chuàng)新，把兩種很常見(jiàn)的涮菜結(jié)合在一起，比如把蝦滑裝進(jìn)竹蓀里。

再比如，大妙火鍋的一道爆款菜品——玉兔鱔魚(yú)，是通過(guò)后廚師傅的擺盤(pán)功力，鵪鶉蛋、鱔魚(yú)擺成小兔子的形狀。

這些“人有我優(yōu)”的擺盤(pán)小創(chuàng)新，都成為加分項(xiàng)，一方面就餐儀式感更強(qiáng)，給顧客留下深刻印象，另一方面顧客自發(fā)拍照發(fā)朋友圈，對(duì)品牌是一種宣傳。

3、提供個(gè)性化菜品的私人定制

大妙火鍋?zhàn)叩氖侵懈叨瞬惋嬄肪€，為了滿足那些有著更高的宴請(qǐng)需求，還提供私人定制的高端菜品。

顧客在打電話預(yù)約時(shí)，店內(nèi)客服人員會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)，大概是什么標(biāo)準(zhǔn)的用餐，是否需要一些提前準(zhǔn)備一些定制的特殊高端產(chǎn)品，比如石爬魚(yú)、野生水峰魚(yú)等高檔河鮮。

這些需提前預(yù)定的產(chǎn)品，滿足了更高層次顧客的宴請(qǐng)需求，也讓顧客感受到一種VIP的服務(wù)，成為與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

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環(huán)境上：火鍋底料墻、川劇變臉演出，體現(xiàn)文化感  

在成都，一條500米的街上，可能就有五六家火鍋店，競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈。

在這樣的競(jìng)爭(zhēng)條件下，大妙火鍋的人均做到了150元，寬窄巷子店甚至做到了189元。既然走的是中高端路線，要想讓目標(biāo)客群買(mǎi)單，除了產(chǎn)品，更多的是通過(guò)裝修等一些細(xì)節(jié)，來(lái)打造餐廳整體的文化體驗(yàn)。

1、火鍋文化：一整面的火鍋底料墻

進(jìn)入大妙火鍋，最讓人感到震撼的，就是那一整面的火鍋底料墻，一方面顧客可以直觀看到火鍋底料的原材料，更重要的是通過(guò)這種極具視覺(jué)震撼的方式，讓顧客直觀感受到四川火鍋的文化。

一定程度上，這面火鍋底料墻，就代表著專業(yè)，傳遞著成都的火鍋文化，讓顧客對(duì)品牌形成心理上的認(rèn)同感。

2、四川文化：一支獨(dú)立的川劇變臉演出團(tuán)隊(duì)

在火鍋店提供變臉表演的很多，都希望通過(guò)表演的形式體現(xiàn)四川文化，跟顧客互動(dòng)，但表演水平卻參差不齊，有的甚至敷衍到讓服務(wù)員客串。

而在樊宗飛看來(lái)，“只有更專業(yè)、更高質(zhì)量的演出，對(duì)提升餐廳文化感才是加分項(xiàng)，否則可能適得其反?！?

大妙火鍋在創(chuàng)立之初，就對(duì)演出質(zhì)量十分看重，為此專門(mén)成立一個(gè)演藝部門(mén)，團(tuán)隊(duì)來(lái)自四川音樂(lè)學(xué)院等科班出身的導(dǎo)師、演員，甚至新加坡的店，都是有一支成都長(zhǎng)期派駐過(guò)去的專業(yè)演出團(tuán)隊(duì)。

3、融入錦里、大雁塔、江灘等景點(diǎn)文化

在門(mén)店裝修上，由于大妙火鍋在每個(gè)城市的選址，基本上都屬于景區(qū)，所以會(huì)在體現(xiàn)四川火鍋文化的基礎(chǔ)上，會(huì)根據(jù)每家店的位置，融入景點(diǎn)文化。

比如成都東郊記憶店，實(shí)際上是1950年代的大廠房，之前專門(mén)做電視屏幕顯像管，層高10多米，那家店的風(fēng)格就會(huì)融入很多工業(yè)元素、鋼結(jié)構(gòu)，尤其菜架子，是用自來(lái)水管焊制而成。

再比如錦里店臨近武侯祠，跟漢代有關(guān)，那么裝修細(xì)節(jié)上就盡可能體現(xiàn)漢代的元素，比如包房的名字，叫長(zhǎng)坂坡、赤壁等等，甚至酒水單是用綢緞?lì)愖龀傻摹笆ブ肌?，而菜單是竹?jiǎn)雕刻制成。

西安大雁塔店會(huì)在裝修和演出上，融入大唐宮廷元素，而武漢的江灘店，則融入了長(zhǎng)江的碼頭文化，包房取名是采用當(dāng)?shù)胤窖?，撮蝦子、起婁子等等。

小結(jié)：

大妙火鍋10年，沒(méi)有陷入火鍋市場(chǎng)的混戰(zhàn)，始終將自己定位在中高端，如今成為中高端火鍋品牌的代表，走出國(guó)門(mén)。

正如樊宗飛說(shuō)：“對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)最主要的是你的定位，要知道你掙得是哪一部分人的錢(qián)，然后不斷深挖顧客的需求，并且隨著時(shí)代和顧客需求的變化，不斷迭代創(chuàng)新?！?

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