城會(huì)玩!這家餐廳借鑒“健身房模式”,把顧客變成合伙人!專欄
這幾年干餐飲越來越難,無論是堂食還是外賣,營銷和運(yùn)營的成本都與日劇增。很多餐飲人感嘆:做餐廳就是為房東和平臺(tái)打工!
那么,餐廳有沒有辦法反客為主?
在深圳有這樣一家快餐廳,借鑒健身卡的運(yùn)作模式打造了一套全新的營銷模式。這家餐廳不僅讓顧客心甘情愿掏錢充值,還讓顧客不斷主動(dòng)介紹顧客上門。
今天,參某帶大家走進(jìn)這家餐廳,看看餐廳把握流量話語權(quán)的秘密何在?
“只需要1000元,就能成為餐廳合伙人”;
“當(dāng)場(chǎng)入伙,還能得到一款價(jià)值998元的四件套禮品”;
"成為合伙人后,不僅能免費(fèi)吃6個(gè)月,還能賺到錢”;……
這就是深圳某家快餐廳所打出來的廣告語。
看到此信息后,相信很多老板一定會(huì)和記者一樣心里默念:“傻X,賠死你得了!”
但結(jié)果卻讓所有人大跌眼鏡,這家快餐廳不但沒有虧損,反而賺的盆滿缽滿。
而且讓人感到吃驚的是通過一個(gè)活動(dòng),這家店在短短一個(gè)月的時(shí)間就把300個(gè)顧客變成了餐廳合伙人,餐廳人氣直線上升,營業(yè)額也有了小幅度提高。
現(xiàn)在,就連武漢的靚靚蒸蝦、深圳的云味館、蠔門九式等一批知名的餐企也引進(jìn)了它的玩法。
新思維
把用戶的錢包留下!
在傳統(tǒng)零售行業(yè)有這樣一句話:顧客就是上帝!
這句老生常談的話,不同的人有不同的見解。但任何一種理解,都超脫不了一種認(rèn)識(shí):顧客是我們的衣食父母。
而深圳這家餐廳,提出一種超級(jí)用戶的新思維:愿意付費(fèi)的顧客才是上帝。
一般來講,餐廳現(xiàn)有的留客方式無外乎三種:口味、服務(wù)、環(huán)境。
誠然,在這3個(gè)維度上不斷深耕和沉淀,可以為餐廳帶來一定的顧客。但是,消費(fèi)者下次會(huì)不會(huì)來,多久來一次?這些都是要打上問號(hào)的。
顧客對(duì)餐廳的忠實(shí)度從來都是不高的。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)口味更好的、服務(wù)更好的餐廳,他掉頭就走。
那么怎樣讓顧客不斷地來,還介紹新的顧客上門?
深圳的這家餐廳另辟蹊徑,開創(chuàng)了第四種留客方式:利用系統(tǒng)工具,把顧客的錢包留下,讓顧客持續(xù)到自己的店里消費(fèi)。為此,餐廳餐廳設(shè)置了兩套儲(chǔ)值營銷策略:大V入伙儲(chǔ)值營銷和小V動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值營銷。
小V動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值營銷
小額儲(chǔ)值,提升顧客回頭率
小V動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值營銷,是通過智能化設(shè)置的動(dòng)態(tài)優(yōu)惠券,吸引消費(fèi)者進(jìn)行小額充值,從而提升消費(fèi)者的復(fù)購率。
對(duì)于來店里消費(fèi)的陌生顧客來說,他可能并不想儲(chǔ)值這1000元。那么這時(shí)候,億點(diǎn)點(diǎn)的小V動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值營銷就能排上用場(chǎng)了!
打個(gè)比方,顧客消費(fèi)了95元,當(dāng)他在前臺(tái)買單的時(shí)候,系統(tǒng)通過運(yùn)算便會(huì)彈出提示:現(xiàn)在只需充值100元即可享有120元的儲(chǔ)值金額,當(dāng)場(chǎng)可用,相當(dāng)于8折優(yōu)惠!
這時(shí)候消費(fèi)者就會(huì)在心理算一筆賬:消費(fèi)了95元,再多花5元,就相當(dāng)于賺了20元的儲(chǔ)值金額!這便宜是白占的!
面對(duì)如此誘惑基本100%的顧客都喪失了抵抗能力,大部分的消費(fèi)者會(huì)愿意多掏5元享受更大的折扣!
營銷要點(diǎn):
小V動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值營銷的關(guān)鍵,在于提前設(shè)置好的儲(chǔ)值優(yōu)惠規(guī)則。之后,系統(tǒng)會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi),推薦其進(jìn)行儲(chǔ)值消費(fèi),并贈(zèng)送一定額度的儲(chǔ)值金額。
舉個(gè)列子:消費(fèi)金額在85-100元之間,系統(tǒng)會(huì)提示充值100送20;消費(fèi)金額在130-150之間,系統(tǒng)會(huì)提示充值150送30(備注:營銷規(guī)則通過后天進(jìn)行設(shè)置)。
現(xiàn)在,有很多餐廳會(huì)贈(zèng)送優(yōu)惠券,一般金額是20元和50元。消費(fèi)者在下次消費(fèi)的時(shí)候可以再次使用。但是大部分的優(yōu)惠券是“有去無回”,對(duì)餐廳的復(fù)購率提升有限。
數(shù)據(jù)顯示,對(duì)于一分錢都沒有付出的優(yōu)惠券,消費(fèi)者大多并不珍惜。而對(duì)于一張余額不高的儲(chǔ)值卡,消費(fèi)者顯然重視得多。通過這種動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值方式,餐廳可以大大提高消費(fèi)者的復(fù)購率。因?yàn)?,一旦鎖定了用戶的錢包,就相當(dāng)于鎖定了用戶忠誠!
大V入伙儲(chǔ)值營銷
充1000元,讓顧客變成合伙人
大V入伙儲(chǔ)值營是怎么玩的呢?
(餐廳后臺(tái)數(shù)據(jù)截圖)
首先,它先是在自有公眾賬號(hào)、線下門店的所有宣傳物料上都寫上了:“只需1000元就能成為餐廳合伙人,免費(fèi)吃6個(gè)月”等話語。
人都有趨利心理,當(dāng)顧客看到這樣的宣傳以后,難免會(huì)心動(dòng),繼而就會(huì)進(jìn)店咨詢。
緊接著驚喜就來了,服務(wù)員會(huì)告訴顧客:“充值1000元不但可以成為合伙人,而且充值的那1000元會(huì)變成1200元的品鑒金分6個(gè)月給到您?!?
平白無故就多了200元,聽到這里50%的顧客會(huì)蠢蠢欲動(dòng)。
當(dāng)顧客還在猶豫要不要充值的時(shí)候,接下來更大的刺激就來了,只要當(dāng)場(chǎng)充值1000元就可以領(lǐng)取一件價(jià)值為998元的天絲四件套,顧客一想反正我也是要吃飯的,在哪里都是吃,在你這還能達(dá)到禮品,何樂而不為呢?
這個(gè)時(shí)候80%以上的顧客都會(huì)選擇充值。
(天絲四件套)
營銷要點(diǎn):
1、金額選為1000元,門檻不要太高,讓更多客戶成為合伙人,沉淀資金。
2、注意品鑒金要分“6個(gè)月”去發(fā)放,6個(gè)月是核心,如果一次性給了顧客,他就會(huì)選擇在一次性全部消費(fèi)完,后續(xù)就不會(huì)再和你發(fā)生關(guān)系,發(fā)放品鑒金的目的是讓顧客持續(xù)消費(fèi),將顧客的餐飲消費(fèi)行為進(jìn)行鎖定。
3、“四件套”的作用是幫助顧客做出儲(chǔ)值決定,給予同等價(jià)值。
為什么送天絲四件套而不送別的產(chǎn)品呢?
因?yàn)樗稀膀狎婺X”特質(zhì),蜥蜴是爬行動(dòng)物,它做事情不需要思考完全是依據(jù)動(dòng)物本能而做出決定,而我們給的產(chǎn)品也不能讓顧客思考值不值,看到這個(gè)東西它就會(huì)覺得值,繼而促成成交,而天絲四件套顯然符合。
如何賺?分享就能賺錢!
讓顧客招攬顧客,持續(xù)為餐廳帶客流
“6個(gè)月以后,當(dāng)顧客品鑒金用完的時(shí)候,怎么保證我還能有客流?。俊?
相信很多餐飲老板都會(huì)有這樣的疑問,讓顧客儲(chǔ)值其實(shí)還是變相讓顧客花錢,顧客未必會(huì)感到開心,但是如果儲(chǔ)值1000元以后,你告訴他還能賺錢,那他就太開心了。
操作原理并不復(fù)雜,即一個(gè)顧客儲(chǔ)值以后后臺(tái)就會(huì)自動(dòng)識(shí)別,給此名顧客一個(gè)專屬的紅包鏈接。
他可以通過線下帶朋友、親戚過來,也可以通過線上群發(fā)信息紅包鏈接的方式,只要是其它顧客領(lǐng)取了鏈接來店里消費(fèi)了,那么他就能得到其它顧客實(shí)際消費(fèi)金額的10%提成,假如其它顧客消費(fèi)了200元,那么這個(gè)合伙顧客將得到20元錢返現(xiàn),每滿100元就可自動(dòng)提現(xiàn)。
營銷要點(diǎn):
商家需要通過系統(tǒng)提前設(shè)計(jì)好分享用語,而不是要求合伙人自己編輯,這樣更精準(zhǔn)高效,而且每天的內(nèi)容不能相同。
可以利用系統(tǒng)設(shè)定好內(nèi)容,比如周一的信息是類似這樣的:親愛的,我是XXX,我開了一個(gè)店,我給大家發(fā)個(gè)紅包都來我店里品鑒啊!
周二就是:感謝大家捧場(chǎng)啊,給大家發(fā)個(gè)試吃品鑒金……
(通過系統(tǒng)提前設(shè)計(jì)好的分享用語)
餐廳會(huì)不會(huì)賠錢?
借鑒健身房辦卡模式
月清零系統(tǒng)保障餐廳利益
“又充1000送200,又送天絲四件套,還給入伙人返現(xiàn)10%,那我會(huì)不會(huì)賠死?。俊?
這同樣也是很多餐飲老板的心聲。
下面,我們就來一起算一個(gè)賬。
充1000元送200,也就是1200元分到6個(gè)月里,每月給到顧客手里的是200元品鑒金,因?yàn)檫@套系統(tǒng)自帶了清零結(jié)算功能,即顧客每月消費(fèi)不完200元,則余下的金額系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)清零,這就是餐廳為什么不會(huì)賠錢的關(guān)鍵所在。
這就類似于健身卡的辦卡模式,比如年卡費(fèi)是1000元,很多人在辦卡的時(shí)候不會(huì)思考自己一年可以來幾次,而是用數(shù)學(xué)思維去算,一看平均一天才幾塊錢,就感覺自己撿了大便宜了,就這樣辦卡了。
但卻沒有考慮在生理上人是做不到365天,天天都去健身房的,除非你是健身教練,能去300天已經(jīng)算是頻次很高了,有的人可能辦完卡以后一年也去不上兩三次。
同理,雖然分6個(gè)月給到顧客,但是顧客也不是每個(gè)月都會(huì)去消費(fèi),即便去也不一定能花完,利用概率去賺錢。
現(xiàn)在這家餐廳每個(gè)月的清余額率在24%,換算一下實(shí)際上每個(gè)顧客實(shí)際消費(fèi)是910元。
而真正需要商家花錢的是四件套,雖然天貓售價(jià)998元,但是因?yàn)榱看笥幸鐑r(jià)能力餐廳實(shí)際承擔(dān)成本是200元,而利用分享賺錢機(jī)制顧客還能帶新的客流,從而拉升業(yè)績。
也就是說,餐廳把過去宣傳的費(fèi)用,給平臺(tái)的抽成費(fèi)變成了直接把優(yōu)惠給到顧客,而且就按一個(gè)月100個(gè)合伙人來算,一個(gè)月光資金沉淀就是10萬元,而且還將流量掌握在自己手里,有了超級(jí)用戶以后餐廳根本不愁沒生意,因?yàn)橛小?00”個(gè)顧客在用時(shí)操心它的生意。
(現(xiàn)已接入億點(diǎn)點(diǎn)的餐飲企業(yè))
實(shí)現(xiàn)這功能的關(guān)鍵,就在于一款名為億點(diǎn)點(diǎn)的營銷工具!
除了這別具一格的營銷功能以外,億點(diǎn)點(diǎn)同時(shí)兼?zhèn)潼c(diǎn)餐、買單、外賣、帶滿減、紅包、推薦、喚醒等餐飲運(yùn)營功能,并能夠?yàn)槠髽I(yè)定制服務(wù)號(hào)和小程序,將流量實(shí)實(shí)在在的掌握在餐飲商家手里。
據(jù)透露,目前億點(diǎn)點(diǎn)已經(jīng)啟動(dòng)全新計(jì)劃,即將推出外賣商戶的流量新玩法。屆時(shí),億點(diǎn)點(diǎn)將和市場(chǎng)主流外賣平臺(tái)進(jìn)行合作,給外賣商家?guī)硪环N全新的營銷體驗(yàn)!
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