15%的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率,外賣新手5萬(wàn)“入場(chǎng)費(fèi)”,你愿意買嗎?專欄

第一餐訊 / / 2018-06-08 18:13:00
競(jìng)價(jià)排名,從誕生的那天起就伴隨著爭(zhēng)議。

競(jìng)價(jià)排名,從誕生的那天起就伴隨著爭(zhēng)議。據(jù)新浪財(cái)經(jīng)2016年報(bào)道《外賣平臺(tái)公然競(jìng)價(jià)排名 美團(tuán)稱正推進(jìn)付費(fèi)推廣標(biāo)識(shí)調(diào)整》,訂餐類服務(wù)平臺(tái)將這一營(yíng)銷方式引入外賣領(lǐng)域,通過(guò)競(jìng)價(jià)排名方式出售首頁(yè)附近推薦商家名次,不同的區(qū)域、時(shí)間段價(jià)格都不等。  “某外賣平臺(tái)早在2016年1月推出了‘星火計(jì)劃’,此計(jì)劃專門為商家提供提升排名的服務(wù)。即商家交一定的技術(shù)服務(wù)費(fèi),就可以實(shí)現(xiàn)排名上升、曝光率大增的效果。”

大約5-6年前,外賣市場(chǎng)還處于原始增長(zhǎng)階段,外賣平臺(tái)為了吸引商家入駐,爭(zhēng)取用戶,燒錢進(jìn)行各種補(bǔ)貼,在那個(gè)時(shí)代,基本是只要做外賣就賺錢。自從外賣平臺(tái)市場(chǎng)逐漸走向穩(wěn)定,用戶也已經(jīng)養(yǎng)成了外賣點(diǎn)餐習(xí)慣,外賣也從燒錢式的補(bǔ)貼走向了抽成式的運(yùn)營(yíng),抽成5-20%不等,導(dǎo)致用戶點(diǎn)餐變貴了,商戶賺的也少了。  

01 沒(méi)有品牌標(biāo)識(shí)的草根店鋪入場(chǎng),外賣流量對(duì)它們有多重要?  

一個(gè)品牌在同一城市有3-5家連鎖店,或者把店開在商場(chǎng)里,就可獲得平臺(tái)連鎖品牌標(biāo)識(shí)。但是,那時(shí)的規(guī)則,早已作廢,而現(xiàn)在外賣平臺(tái)對(duì)發(fā)放品牌標(biāo)識(shí)的商家的要求又提高了。 

有連鎖品牌標(biāo)識(shí)的商戶,除了能獲得更多曝光量,還能占據(jù)一些特定廣告位等,在活動(dòng)頁(yè)面,往往能搶占“C位”。沒(méi)有品牌標(biāo)識(shí)入場(chǎng)的新店鋪,也就意味著失去了在外賣市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),其中損失最大的就是流量?jī)?yōu)勢(shì)。   

外賣平臺(tái)餐廳排名主要由好評(píng)度、銷量、距離等幾個(gè)指標(biāo)決定,一些新店或沒(méi)有品牌標(biāo)識(shí)的店鋪,數(shù)據(jù)呈現(xiàn)基本空白。導(dǎo)致它們的排名相對(duì)靠后,外賣單量增長(zhǎng)緩慢。 

而使用“競(jìng)價(jià)排名”之后,店鋪就能獲得更多曝光率,收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按點(diǎn)擊數(shù)來(lái)算。在不同的時(shí)段和地區(qū),每點(diǎn)擊數(shù)大約1-4元不等,一個(gè)月商家需要投入3-5萬(wàn)。  普遍入場(chǎng)的新商家都會(huì)思考:這樣的投入到底值不值得?與產(chǎn)出是否能成為正比? 

對(duì)此,某位業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者,擁有5年的餐飲外賣經(jīng)驗(yàn),其店鋪月銷量過(guò)5000單,評(píng)價(jià)綜合評(píng)分超4.9分,對(duì)第一餐訊講述他自己的切身體會(huì),這些點(diǎn)擊量的轉(zhuǎn)化率大約為10-15%,  “對(duì)于新手商家來(lái)說(shuō),這樣的轉(zhuǎn)化率確實(shí)能輔助建立良好的口碑、吸引潛在的忠實(shí)客戶?!?

02 得到“人流”后,如何“留人”

而新店獲得這些流量后,復(fù)購(gòu)率又成了商家最頭痛的問(wèn)題,怎么把“人流”變成“留人”,提高顧客的消費(fèi)頻次。 

在餐飲外賣行業(yè)同樣適用“二八原則”,即最核心的20%的顧客決定餐飲品牌80%的收益。  所以,數(shù)據(jù)庫(kù)中復(fù)購(gòu)次數(shù)排名前20%的顧客就最為重要,然后對(duì)他們進(jìn)行集中“進(jìn)攻”。 

對(duì)于提高復(fù)購(gòu)率,除了經(jīng)常被提到的餐品品質(zhì)、產(chǎn)品包裝、出餐送餐速度、外賣小票互動(dòng)、產(chǎn)品迭代率  ……還有三點(diǎn)不容忽視:

1、評(píng)論及時(shí)跟進(jìn)   

幾乎每一個(gè)點(diǎn)進(jìn)店鋪的人,都會(huì)去看一下評(píng)論。在純外賣模式中,往往缺少的就是商家與消費(fèi)者的頻繁互動(dòng),而好的評(píng)論則能有效彌補(bǔ)這一缺陷。

對(duì)于差評(píng),及時(shí)做好回訪,弄清是什么原因造成的。如果是配送問(wèn)題造成的,及時(shí)找配送站處理,并主動(dòng)給客戶致歉。如果是商家原因造成的,針對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題,采取補(bǔ)救措施,挽留客戶,促使其能二次下單。例如薛之謙在處理上上簽的差評(píng)時(shí),就會(huì)打電話一一回訪。 

2、味道均一化   

想要長(zhǎng)久占據(jù)市場(chǎng),一定要做到菜品味道能保持全年全時(shí)段的一致化。例如牛肉飯,它需要考慮的是季節(jié)和溫度。在夏天,很多飯都會(huì)帶上一點(diǎn)點(diǎn)酸味,冬天又會(huì)有點(diǎn)甜。商家需要改變的是根據(jù)溫度變化,將產(chǎn)品調(diào)成統(tǒng)一口味,讓客戶持續(xù)地喜歡自己品牌。

尤其針對(duì),旗下門店的口味均一化一直是重中之重,對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)人員的要求也是非常高。 

3、具備地方特色   

一些有地方特色的小吃也能在外賣平臺(tái)上占據(jù)一席之地,圈到一批忠實(shí)的客戶,這些客源是別的商家怎么也搶不到的。 

這些店鋪除了我們常見(jiàn)的沙縣小吃、黃燜雞米飯、蘭州拉面外,還有陜西肉夾饃(西少爺)、常德牛肉米粉(伏牛堂)、云南米線(阿香米線、太鼓米線)……

03 搶不到活動(dòng)“C位”?借力打力——提高客單價(jià)

新店在外賣平臺(tái)活動(dòng)頁(yè)面很難搶到“C位”,但是針對(duì)一些活動(dòng),一些商家可以借力來(lái)提升客單價(jià),商戶的客單價(jià)是以滿減后的價(jià)格來(lái)算的。同時(shí),滿減力度、折扣產(chǎn)品的數(shù)量都會(huì)影響到排名。 

幾乎每一個(gè)外賣平臺(tái)、每一個(gè)商家都會(huì)有滿減和發(fā)放代金券的活動(dòng),這是一種優(yōu)惠營(yíng)銷。但滿減的設(shè)計(jì),實(shí)際上是非常有學(xué)問(wèn)的。不是拍腦門看競(jìng)品做多少自己就做多少,一定是根據(jù)自身產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)做測(cè)算和設(shè)計(jì)。但每一個(gè)設(shè)計(jì)的背后,對(duì)用戶行為會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響,都是要根據(jù)品牌的情況去做細(xì)化預(yù)估。

例如粥類的滿減分檔一般在25元和50元(曼玲粥鋪:滿25減20,滿49減23),香鍋冒菜類一般在35元和60元(冒菜遇見(jiàn)香鍋:滿35減27,滿60減44),漢堡披薩類一般在60元和80元(漢堡王:滿65減15,滿80減20)。而套餐相比單品,有著更高的客單價(jià)和利潤(rùn)。

1、按照?qǐng)鼍霸O(shè)置套餐   

分人數(shù)(單人、雙人、多人套餐)、分場(chǎng)合(休閑、商務(wù)、家庭套餐)、分時(shí)段(早、中、完餐、下午茶、夜宵)、分季節(jié)(春、夏、秋、冬)  

2、區(qū)分習(xí)慣搭配&隨性搭配   

在套餐的搭配中,有一些是人們受傳統(tǒng)習(xí)慣、地域習(xí)俗等影響,形成了的固化搭配:如“豆?jié){+油條”、“漢堡+可樂(lè)”、“炒菜+米飯”等。而隨性的搭配可能就包括像“飲料+主食+小食物”這樣的“爆品+新品”的組合,既能提高客單價(jià),也能讓消費(fèi)者可以靠飲品來(lái)湊單。 

3、套餐的定價(jià)策略   

套餐的價(jià)格應(yīng)略低于單品價(jià)格相加之和,這樣會(huì)讓用戶產(chǎn)生“占便宜”的錯(cuò)覺(jué),進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

結(jié)語(yǔ)  

第一餐訊據(jù)該位行業(yè)資深人士了解,在上海,純外賣店鋪的月銷量超過(guò)3000單才能勉強(qiáng)盈虧平衡,例如五角場(chǎng)地區(qū),外賣商家達(dá)1000多家,能達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)的只有150家。

競(jìng)價(jià)排名可以給排行榜帶來(lái)一定的優(yōu)勢(shì),但也不是誰(shuí)出價(jià)高誰(shuí)就能排名前列。除了基本的出價(jià),具備高好評(píng)率、味道均一化、較快的送餐速度等條件的商家才可能獲得這些排名位置。  大品牌因?yàn)楸旧碛幸欢ǖ闹龋赡軣o(wú)需購(gòu)買5萬(wàn)元的“新手入場(chǎng)費(fèi)”,而新店更多的是考慮投入和產(chǎn)出是否能產(chǎn)生正比。所以,外賣商家應(yīng)該更客觀的去考慮這樣的“競(jìng)價(jià)排名”適不適合自身發(fā)展。

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