這家店靠著一碗炸醬面提高了營業(yè)額專欄
2004年,21歲的關(guān)躍從父親手中接下了當(dāng)時(shí)只有200平米的海碗居,12年后發(fā)展到了11家直營店。在2015年,關(guān)躍更是把街邊店成功搬進(jìn)了商超中,在許多人不看好商超餐飲的時(shí)候,他卻460平米營業(yè)面積日流水近4萬元,并一躍成為炸醬面品類中的佼佼者。近日,職業(yè)餐飲網(wǎng)記者采訪到了海碗居CEO關(guān)躍,來為我們講述是如何用一碗炸醬面讓營業(yè)額每年持續(xù)遞增,又是如何把街邊店成功轉(zhuǎn)型到商超中的?
一、海碗居為什么要進(jìn)商超?
進(jìn)商超之前,關(guān)躍經(jīng)過了一系列的思想斗爭,一方面在商超店里快餐店類型、快時(shí)尚類型的餐飲企業(yè)比較多,而對(duì)于海碗居這樣古香古色的老北京風(fēng)格的餐飲企業(yè)能不能適應(yīng)商超,在關(guān)躍的心里畫著一個(gè)大大的問號(hào);另一方面海碗居前十幾年做的都還算成功的,如果轉(zhuǎn)型成功別人會(huì)說是你應(yīng)該做到的,如果轉(zhuǎn)型失敗很可能就被扣上了敗家子的罵名。但即便這樣,關(guān)躍還是覺得未來5年餐飲的主場是在商超里:
(商超店內(nèi)部環(huán)境)
1、消費(fèi)主力軍在商超
以北京菜為定位,炸醬面為核心產(chǎn)品的海碗居,發(fā)現(xiàn)最近兩年進(jìn)店的顧客以中老年人偏多,年輕人逐漸減少。因?yàn)楝F(xiàn)在外出就餐的主力軍已經(jīng)從60、70后逐漸變?yōu)?0、90后甚至是00后,而商超既能夠滿足他們的飲食需求,同時(shí)也能滿足他們的購物需求,所以對(duì)于海碗居來說,未來的消費(fèi)主力軍一定要抓住。
2、沒有淡旺季
關(guān)躍表示:“在做街邊店的時(shí)候,老店冬季的營業(yè)額遠(yuǎn)不如夏季,天氣寒冷的時(shí)候顧客出外就餐的次數(shù)肯定有減少,但是在商超卻不會(huì)。無論是什么時(shí)間去商超,都能滿足顧客需求,只要你產(chǎn)品好,品牌在商超打響后,基本沒有什么淡旺季之說。
3、還有市場機(jī)會(huì)
如今,在商超里想吃西北菜有西貝;想找港式茶餐廳有港麗;想吃杭幫菜有外婆家、綠茶,可是要找北京菜在商超里還真的少見。為什么北京這么大一個(gè)城市里,北京菜不能在商超里做成一個(gè)品牌?很多做北京菜的同行都覺得,這樣的一個(gè)氣氛,一個(gè)古香古色的環(huán)境就不適合搬到商超中,在關(guān)躍看來卻是他的一個(gè)商機(jī)!正因?yàn)槿腭v少,海碗居會(huì)更容易先入為主做成品牌,所以進(jìn)不進(jìn)商超,還是看自身的業(yè)態(tài)和核心產(chǎn)品是不是在這個(gè)商超中的空白業(yè)態(tài),如果自己的業(yè)態(tài)能夠在商超中做到“獨(dú)”字,真的可以去試試!一窩蜂地做一種餐飲業(yè)態(tài),那是賺不了什么錢的。
二、街邊店如何轉(zhuǎn)型到商超中?
1、樹立品牌壁壘,把炸醬面標(biāo)準(zhǔn)化
關(guān)躍說,在北京做烤鴨的品牌是一抓一大把,有名氣的就有全聚德、便宜坊、大董、金百萬、玉林烤鴨等品牌,而再看看我們的炸醬面餐飲企業(yè)呢?雖然每家北京菜館都有炸醬面,可是卻沒有一家餐飲企業(yè)把炸醬面作為核心產(chǎn)品去經(jīng)營。
難道炸醬面就不能出一個(gè)知名品牌嗎?所以關(guān)躍就從品牌下手,讓炸醬面真正能跳出來,并且核心Slogan用了“百年傳承,獨(dú)愛一碗炸醬面”這樣的一句話,強(qiáng)化核心產(chǎn)品炸醬面和海碗居的品牌性。
在產(chǎn)品上,關(guān)躍也努力做到讓炸醬面實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、不依賴操作人員。比如別人家熬制的炸醬可能十幾分鐘就能做好,而海碗居的炸醬要熬制50分鐘,肉丁選的是五花肉,肥瘦相宜,要用尺子去比,六分肥肉四分瘦肉的才會(huì)用來做料。關(guān)躍說:“覺得如果想要把店做成規(guī)模的餐飲企業(yè),都應(yīng)該把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化,口味才能穩(wěn)定?!?/span>
2、縮減產(chǎn)品,節(jié)省人工
進(jìn)入商超后,關(guān)躍首先做的一個(gè)動(dòng)作就是把產(chǎn)品從231道砍成了100道。這么一下子減掉一半多,剛開始關(guān)躍也很心疼。就拿辣子雞丁來說,在門店里一個(gè)星期也能賣30多道,其實(shí)也還是不錯(cuò)的。但是一想辣子雞丁是川菜,而海碗居的定位是北京菜,所以該減就減,絕不手軟。結(jié)果,事實(shí)證明關(guān)躍的這個(gè)決定是對(duì)的,營業(yè)額沒有下降反而上升了,以前的老店要用180多名員工,進(jìn)入商超縮減完菜品后,只需要30多位員工就可以,原材料和人工成本都降了下來。
(菜單)
3、門店形象升級(jí)
1)大海碗
關(guān)躍說:“一個(gè)企業(yè)能不能讓顧客記住你,關(guān)鍵在于你有沒有一個(gè)能夠讓他過目不忘且與你企業(yè)自身氣質(zhì)相配的特點(diǎn)。因?yàn)槲覀兘凶龊M刖?,大海碗可能最能代表我們,所以無論街邊店還是商超店,我們都會(huì)放一個(gè) 1.5米的大瓷碗,在商超店里,我們甚至還在門口做了一個(gè)各個(gè)時(shí)期碗的展示,讓顧客對(duì)我們過目不忘。”
2)四九城文化,每個(gè)包間一個(gè)城門的名字
四九城文化是老北京文化,指的是皇城的四個(gè)城門,內(nèi)城的九個(gè)城門,所以在商超店,關(guān)躍將四九城文化大量地引入到門店中,在裝修上極有特色:整個(gè)餐廳主體色為城墻紅色,并有翠綠色呼應(yīng)像極了老北京城墻,另外每個(gè)包間一個(gè)城門的名字,比如宣武門、正陽門等,顧客所到一處仿佛游覽了一個(gè)城門。
3)明檔搟面間前置
為了能夠讓顧客對(duì)產(chǎn)品更信賴,關(guān)躍把明檔搟面間搬到了前廳,顧客一進(jìn)商超店的門口就能看見搟面師傅在賣力地進(jìn)行現(xiàn)場搟面。起初,只是有一個(gè)這樣的明檔間在前面,后來等位的顧客實(shí)在是太多了,關(guān)躍嘗試性地把明檔周圍圍起了一圈座位,沒想到這個(gè)舉動(dòng)反而讓顧客很喜歡。一遇到排隊(duì)都一邊吃著面一邊看師傅現(xiàn)場搟面,興致起來的顧客還給搟面師傅錄制視頻。
(明檔前置)
4、做足“體驗(yàn)”
“爺來了啊,您吶!爺請(qǐng)慢走啊,您吶”,這就是老北京過去的喊堂,現(xiàn)在已經(jīng)很難在北京找到有喊堂的餐館了,關(guān)躍在這點(diǎn)上非常得執(zhí)著。雖然有時(shí)候客人來的多的時(shí)候會(huì)顯得很亂,但他覺得這就是北京文化,這就是北京人待客之道,也是北京人的熱情。由于海碗居王府井店就在電梯口對(duì)面,所以客人一下電梯就會(huì)聽到這樣的喊堂聲,很多沒決定好去哪家的顧客,沖著這個(gè)喊堂聲就來到了海碗居。
此外,在海碗居的座位的抱枕上、桌墊紙上也都突出了老北京話特色,比如“小二”、“念秧兒”、“練家子”等這樣的北京話,讓外地游客看到后,很感興趣地去猜它們?cè)谄胀ㄔ捓锏降资鞘裁匆馑迹崆械叵蚍?wù)員詢問。而北京顧客尤其是年老一點(diǎn)的顧客,看到這些話,又總是被勾起他們對(duì)往昔日子的回憶。
21歲時(shí)的關(guān)躍沒有選擇“啃老”,而是接過了父親手里的海碗居,從服務(wù)員做起;十幾年過后關(guān)躍也沒有選擇吃“老本”,在很多餐廳面對(duì)裝修老化、品牌需要升級(jí)的困境時(shí),他積極地轉(zhuǎn)型擁抱市場,哪怕是也許會(huì)背負(fù)著“敗家子”的名聲。他身上的這種勁兒,也許就是所有餐飲人自力更生的普遍寫真狀態(tài)吧。
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