現(xiàn)在似乎到了一個(gè)全商皆言O(shè)2O的時(shí)代，餐飲行業(yè)亦然，O2O模式的盛行基本上把所有的餐飲商家推向了風(fēng)口浪尖。然而，近兩年關(guān)于傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)O2O模式吸血的說(shuō)法甚囂塵上，越來(lái)越多曾經(jīng)熱衷于通過(guò)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)布局O2O的餐企們意識(shí)到，通過(guò)降價(jià)、打折等自降身價(jià)的方式踏上O2O之路如同在自殘，即便能在短時(shí)間內(nèi)提升流量，卻在瞬間拉低自家餐廳“咖位”的同時(shí)，帶來(lái)利潤(rùn)與客戶(hù)滿意度的雙重走低，O2O團(tuán)購(gòu)之路注定將不久遠(yuǎn)。

那么，拋卻了傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)模式，是否意味著餐飲企業(yè)的O2O之路無(wú)路可循？其實(shí)未必，在“去團(tuán)購(gòu)”的這條路上，新口碑就想的很清楚。在三月中旬，新口碑發(fā)起了“大牌食惠周”活動(dòng)，商家拋棄了團(tuán)購(gòu)模式，把折扣決定權(quán)還給商戶(hù)。所有參與商家的整體訂單同比增長(zhǎng)25%，并且實(shí)現(xiàn)回頭客、客單價(jià)的雙重提升。

斬獲如此漂亮的O2O成績(jī)單，口碑和商家是如何做到的？

85度C ：二次抵用券的黃金法則

很多人對(duì)這個(gè)價(jià)格親民的臺(tái)灣烘焙品牌并不陌生，大陸500多家直營(yíng)店彰顯著它的品牌實(shí)力。此番，85度C在“口碑食惠周”活動(dòng)中，采用的二次抵用券的方式來(lái)引流和提高二次購(gòu)買(mǎi)率。

活動(dòng)期間，85度C發(fā)了76萬(wàn)張二次抵用券（滿20元送兩張5元抵用券，使用門(mén)檻為35元立減5元），通過(guò)這種方式，85度C不僅將客單價(jià)從28元提升至41元，而且顧客的二次消費(fèi)比例也大幅提升。

而提高客單價(jià)的秘密在于，一般商戶(hù)會(huì)在平均筆單價(jià)的基礎(chǔ)上拔高5－10元設(shè)置門(mén)檻，這重分抓住了消費(fèi)者賺取便宜的心理，一方面讓消費(fèi)者心甘情愿多消費(fèi)，另一方面為了使用贈(zèng)送的抵用券，不失重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

好利來(lái)：玩轉(zhuǎn)”滿送”與“滿減”

85度C設(shè)置了二次抵用券，而另一位“蛋糕大咖”好利來(lái)則通過(guò)“滿送”與“滿減”的方式實(shí)現(xiàn)線上健康引流，并提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。

先來(lái)說(shuō)說(shuō)去年的雙十二，很多人還記憶猶新。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)時(shí)共有13個(gè)國(guó)家和地區(qū)、全國(guó)200多個(gè)城市、2800萬(wàn)人，其中海外用戶(hù)9萬(wàn)人，一起參與并見(jiàn)證了屬于餐飲業(yè)的雙十二消費(fèi)狂潮，好利來(lái)就在當(dāng)天出現(xiàn)了賣(mài)斷貨的情況。這樣餐飲O2O成績(jī)，無(wú)疑在以一種強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)敲擊著眾多餐飲業(yè)主的神經(jīng)。

此次，好利來(lái)開(kāi)展“滿20元送券，券是消費(fèi)滿30立減5元”的線上活動(dòng)，規(guī)則雖然簡(jiǎn)單，但活動(dòng)的效果卻如同雙十二一樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了好利來(lái)的預(yù)期?；顒?dòng)期間，好利來(lái)交易筆數(shù)較活動(dòng)前提升近30%，核銷(xiāo)率已超過(guò)15%，而以往線下紙質(zhì)券核率則不足5%。

小楊生煎：一個(gè)月積累30萬(wàn)會(huì)員

上海最著名的小楊生煎，同樣感受到了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的變化。今年1月，小楊生煎開(kāi)通了支付寶和口碑的支付即會(huì)員功能。顧客在小楊生煎門(mén)店領(lǐng)券、支付后，可以關(guān)注小楊生煎的服務(wù)窗，將顧客沉淀為屬于會(huì)員，再通過(guò)CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）系統(tǒng)進(jìn)行智能化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。這徹底打破了傳統(tǒng)的以團(tuán)購(gòu)打折為主的單維度營(yíng)銷(xiāo)方式，提供更好的用戶(hù)體驗(yàn)，創(chuàng)造更強(qiáng)的商業(yè)模式。短短一個(gè)月時(shí)間，小楊生煎在支付寶口碑里積累了將近30W的會(huì)員數(shù)量。

有了大量的會(huì)員和先進(jìn)的系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)就不再是一個(gè)難題。小楊生煎2月1日嘗試通過(guò)支付寶-口碑發(fā)布了一張5元的二次消費(fèi)券。不同于以往的直接優(yōu)惠，這張券消費(fèi)者第一次來(lái)消費(fèi)后才能領(lǐng)取，第二次消費(fèi)滿30元才能抵用，對(duì)于餐廳利潤(rùn)的傷害微乎其微。短短15天的時(shí)間，小楊生煎核銷(xiāo)了8262張二次券，核銷(xiāo)金額超過(guò)33萬(wàn)，筆單價(jià)更是從平時(shí)的30元以下提高到了40.17元。

會(huì)員大數(shù)據(jù)：廣撒網(wǎng)與精釣魚(yú)的商業(yè)哲學(xué)

其實(shí)說(shuō)到底，85度C和好利來(lái)還是基于與口碑合作的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的成功引流。于眾多合作商戶(hù)來(lái)說(shuō)，支付寶口碑最先吸引他們的還是龐大的用戶(hù)群體和便捷的支付方式。換個(gè)角度來(lái)講就是龐大的用戶(hù)群體就是餐企們潛在的消費(fèi)群體，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析后，將直接為餐廳營(yíng)銷(xiāo)所服務(wù)，這一點(diǎn)就是傳統(tǒng)餐飲模式求而不得的大數(shù)據(jù)支撐。日后，85度C就可以借助口碑單品券這樣的功能，精準(zhǔn)地向自己的客戶(hù)推薦新品，效果是在街頭發(fā)傳單所不能比擬的。

相對(duì)于85度C，好利來(lái)近兩年一直在尋求更“徹底”的O2O之路，所以，好利來(lái)與口碑的合作也更深更廣，除了支付即會(huì)員與券核銷(xiāo)的閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)模式外，好利來(lái)在支付寶的電子儲(chǔ)值卡在4月也正式上線了。用戶(hù)在好利來(lái)的口碑店鋪里面領(lǐng)取儲(chǔ)值卡，直接充值，掃碼優(yōu)先扣款儲(chǔ)值卡。商家可以設(shè)置充值的金額檔次，包括充值給的優(yōu)惠、禮物，一個(gè)城市里面所有門(mén)店通用。此外，在推廣單品半熟芝士的時(shí)候，好利來(lái)還打通了天貓店鋪，未來(lái)可以通過(guò)顧客線下消費(fèi)費(fèi)送天貓券來(lái)引流，以達(dá)到鏈接線上線下的效果。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣、活動(dòng)策劃、展示產(chǎn)品等，餐飲O2O絕對(duì)不僅僅止步于此，它還可以幫助餐企們挖掘數(shù)據(jù)，建立會(huì)員體系，引導(dǎo)餐飲商戶(hù)們從中品讀廣撒網(wǎng)與精釣魚(yú)的商業(yè)哲學(xué)。

方法論：四大方法盤(pán)活餐飲O2O

如今在O2O之路上，已經(jīng)形成了不進(jìn)則退的局勢(shì)，不斷地催促著餐企老板們自謀出路，那么，通過(guò)85度C、好利來(lái)身上，我們又能總結(jié)出哪些方法論呢？

1、二次抵用券，大大提高回頭客

二次抵用券最大的意義就在于提高回頭客。就像85度C一樣，數(shù)額可以不是很大，但在與同類(lèi)型商戶(hù)對(duì)比的過(guò)程中，用二次抵用券的商家被消費(fèi)的機(jī)率顯然會(huì)大幅度提高。二次抵用券也是目前口碑商家常用的一種方法。

2、活用單品券精準(zhǔn)推送，引流效果顯著

以大數(shù)據(jù)為支撐，向特地性別、地區(qū)、生日、年齡、口味偏好的顧客精準(zhǔn)地推送單品券。這就是單品券的玩法之一?；钣脝纹啡?，可以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)與引流的雙重效果。

3、電子儲(chǔ)值卡，大數(shù)據(jù)為決策做依據(jù)

電子儲(chǔ)值卡被認(rèn)為是幫助線下商家實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的利器，不需要專(zhuān)門(mén)攜帶，沒(méi)有成本生成，還可以為商家提供資金沉淀，增加用戶(hù)粘性，并進(jìn)行后續(xù)的數(shù)據(jù)分析（儲(chǔ)值卡可以反映出忠實(shí)顧客的客單價(jià)、消費(fèi)習(xí)慣、單品受歡迎程度等多項(xiàng)數(shù)據(jù)），這種方式的運(yùn)用在未來(lái)會(huì)成為一種趨勢(shì)，成為幫助線下商家的一大價(jià)值點(diǎn)。

4、消費(fèi)送天貓券，盤(pán)活線上線下的流量

除了與O2O平臺(tái)合作之外，開(kāi)通自家的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也是商戶(hù)們打通O2O之路的常用方法，比如天貓。那么，為了讓線上與線下順暢接軌，像好利來(lái)那樣門(mén)店消費(fèi)送天貓券就是不錯(cuò)的方法。

以健康的方式獲取新客、留下回頭客，應(yīng)該是所有商家探尋O2O模式的初衷，是所有方法論的最終目的，同時(shí)，也是長(zhǎng)線O2O平臺(tái)所要回歸的主線。

原創(chuàng)聲明：本文作者鶴九，屬餐飲界(微信ID：canyinj)原創(chuàng)， 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源，違者將依法追究責(zé)任！