排長(zhǎng)隊(duì)人氣餐廳的14個(gè)秘訣專(zhuān)欄

餐飲界 / 佚名 / 2016-05-17 09:39:00
有人氣,能賺錢(qián),這是餐廳的最理想的狀態(tài)。但是怎么成為一家賺錢(qián)的人氣餐廳?總結(jié)和觀察了那么多人排隊(duì)的人氣餐廳,小編發(fā)現(xiàn)他們都有那么一些共同的特點(diǎn)!

有人氣,能賺錢(qián),這是餐廳的最理想的狀態(tài)。但是怎么成為一家賺錢(qián)的人氣餐廳?總結(jié)和觀察了那么多人排隊(duì)的人氣餐廳,小編發(fā)現(xiàn)他們都有那么一些共同的特點(diǎn)!

1、定位:追新不忘舊

在新生一代成為餐飲消費(fèi)主力的時(shí)候,怎么喚起年輕人的共鳴?單單是年輕化、時(shí)尚化就可以了嗎?恰恰相反,傳統(tǒng)文化依然是主流。但是就傳統(tǒng)意義的餐廳來(lái)說(shuō),不少人氣餐廳會(huì)在追求潮流時(shí)尚同時(shí)回歸傳統(tǒng)。這種對(duì)傳統(tǒng)文化的另類(lèi)回歸,喚起年輕消費(fèi)者潛藏在心底的文化歸屬感。

外婆家的杯子

“外婆家”相對(duì)柔和的光線、老式風(fēng)扇和木頭色系的桌椅,會(huì)勾起顧客對(duì)家鄉(xiāng)的回憶。而排在菜單首位的“外婆紅燒肉”,更是把握了消費(fèi)者追新但又不忘舊的心理。

上海的70后飯吧里,有雙層巴士、老爺車(chē),但是里面的裝修都充滿了適當(dāng)時(shí)代感,菜品是讓顧客充滿懷念感的“媽媽蒸蛋”之類(lèi)的,充滿了家庭的溫馨感。

2、菜品:主題明確,味型穩(wěn)定

相對(duì)于菜式品種較多的傳統(tǒng)餐廳,大多數(shù)人氣餐廳的菜品只有30到50個(gè)。這是針對(duì)年輕消費(fèi)者面對(duì)數(shù)量龐大的信息群時(shí)難以選擇的特點(diǎn)來(lái)做的。這符合年輕消費(fèi)群體往往偏好主題明晰、菜式結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單的餐廳。

西貝菜單

經(jīng)過(guò)觀察,這類(lèi)人氣餐廳不會(huì)盲目跟隨市場(chǎng)所謂的大熱菜式,對(duì)于核心菜式之外的菜式,也是恪守著服從自家主題類(lèi)型的原則來(lái)挑選,使食客對(duì)餐廳菜式記憶深刻。如表哥餐廳,菜牌很薄,菜品數(shù)量雖然包括了粥粉面飯小炒之類(lèi)的,但是他們每個(gè)品類(lèi)也就只有不到10款的菜式。

這說(shuō)明,簡(jiǎn)單明了,顧客選擇少了反而更能突出主題,餐廳更容易做好出品。如大龍鳳只做雞煲、祿鼎記只做火鍋等。

3、價(jià)格:善于突破顧客心理防線

消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格既敏感又不敏感。他們對(duì)于輕微的提價(jià)或者菜單后面的小數(shù)字不那么敏感,對(duì)于總的細(xì)微價(jià)格卻不怎么清晰。比如,九毛九餐廳,每一道菜后面都有一個(gè)0.99的數(shù)字,顧客看到菜單即使知道那九毛錢(qián)不一定會(huì)省多少,但是就會(huì)有一種占了便宜的感覺(jué)。

薩莉亞

還有火遍全國(guó)的薩莉亞餐廳,價(jià)格不高但是營(yíng)業(yè)額卻不低。因?yàn)樗_莉亞的每道菜價(jià)格很便宜,都是15元左右,但是份量很小,顧客往往可以點(diǎn)很多,這樣就巧妙地轉(zhuǎn)移了價(jià)格。

“俏江南”通過(guò)裝修、品牌來(lái)圈粉;“海底撈”則通過(guò)極致服務(wù)來(lái)形成口碑營(yíng)銷(xiāo);現(xiàn)在要做人氣餐廳則可以在價(jià)格上通過(guò)攻破消費(fèi)者心理防線來(lái)巧妙提高翻桌率,攻占市場(chǎng)。

4、味型:選擇讓食客產(chǎn)生明顯記憶的點(diǎn)

經(jīng)過(guò)觀察,人氣餐廳大多在味道中追求某一個(gè)記憶點(diǎn)去深耕。如重口味型的餐廳,則側(cè)重火鍋、小龍蝦、烤串之類(lèi)的;追求清新健康則會(huì)選擇沙拉等簡(jiǎn)餐。從味型上去深耕區(qū)分,讓顧客記住你的餐廳。

烤串引出年輕消費(fèi)者的記憶共鳴

由于年輕一代生活壓力大、節(jié)奏緊張,他們追求鮮明口感,重口味餐廳可說(shuō)投其所好。其次,這些人氣餐廳更注重食客的用餐體驗(yàn),會(huì)從視覺(jué)、味覺(jué)等方面給予食客全方位感受,而飲食氛圍向來(lái)是傳統(tǒng)餐廳所忽視的。如很久以前,他們做的是烤串,但是更注重顧客之間的互動(dòng)社交方面。

5、菜單:弱化或不用錢(qián)的符號(hào)

根據(jù)調(diào)查,拿到?jīng)]有標(biāo)價(jià)的菜單的顧客明顯比那些拿到標(biāo)有價(jià)格的菜單的顧客們消費(fèi)得更多。即便用文字代替數(shù)字來(lái)標(biāo)價(jià),比如“十元”,顧客也消費(fèi)得更少,因?yàn)樗匀灰l(fā)了與付錢(qián)相關(guān)的負(fù)面情緒。因此,在國(guó)外,很多餐廳會(huì)避免讓標(biāo)價(jià)出現(xiàn)在菜單上,因?yàn)樗鼘⒅苯犹嵝杨櫩停核麄冊(cè)诨ㄥX(qián)。

但是在國(guó)內(nèi),菜單上不標(biāo)明價(jià)格,基本是不可能的。中國(guó)人講究的是明碼標(biāo)價(jià),童叟無(wú)欺,顧客看到菜單沒(méi)有標(biāo)價(jià)則會(huì)產(chǎn)生一種”這是黑店要被坑“的感覺(jué)。因此,餐廳可以采用一些尾數(shù)方式弱化價(jià)格,或者將數(shù)字寫(xiě)小一些。

當(dāng)然,如果是高檔的餐廳,原本價(jià)格不菲,來(lái)消費(fèi)的人自然不會(huì)在意。同時(shí),如果要想不寫(xiě)價(jià)格,但是又擔(dān)心消費(fèi)者咨詢,則可以設(shè)計(jì)一系列價(jià)格均一的菜式。如楊國(guó)福麻辣燙,所有的菜式都是按照稱(chēng)重計(jì)算價(jià)格的,避免了顧客詢價(jià),又能提高毛利。

6、講故事:使用描述性極強(qiáng)的語(yǔ)言

相比起直觀的菜牌,具有故事性的菜單則更能吸引顧客,增強(qiáng)顧客的記憶點(diǎn)。根據(jù)實(shí)驗(yàn),與沒(méi)有描述性語(yǔ)言的菜品相比,被描述的菜品提升了銷(xiāo)售額的27%。而在菜單上描述品牌也能幫助銷(xiāo)售,這就是為什么連鎖餐館如星期五餐廳會(huì)在菜單上標(biāo)明使用了杰克丹尼的醬汁或美汁源的果汁。

星期五餐廳菜單

中國(guó)大多數(shù)餐廳的菜牌都是很簡(jiǎn)單的,因?yàn)榇蟛糠值膬?nèi)容都集中在菜式的照片上,對(duì)于菜式的描述少之又少。但是如果能將菜牌做成一個(gè)故事呢?那么一定會(huì)很有趣。

在佛山嶺南新天地的“后街一家人”餐廳,菜牌用了漫畫(huà)形式表現(xiàn),將粵式風(fēng)格和一家人的相處點(diǎn)滴結(jié)合菜式描述出來(lái)。比如開(kāi)篇用動(dòng)漫歡迎顧客光臨,榴蓮系列會(huì)有捂著鼻子的孩子來(lái)介紹,十分好玩,完全可以消磨掉顧客等菜過(guò)程中的無(wú)聊時(shí)光。做一本有故事的菜牌,真的比華麗厚重來(lái)得實(shí)用。

7、情感:將食物與家庭聯(lián)系起來(lái)

人都是具有記憶點(diǎn)的,童年的快樂(lè),家庭的溫馨都是外出工作游子心中最柔軟的地方。餐廳可以用情感結(jié)合起來(lái),比如具有鄉(xiāng)土氣息的家鄉(xiāng)大碗菜、外婆菜這些。

外婆家的外婆紅燒肉

據(jù)調(diào)查,顧客特別會(huì)被菜單上帶有親戚的菜名所吸引,如人們更喜歡買(mǎi)外婆的溫暖,自制餅干或馬格阿姨著名的土豆沙拉,這也增添了一絲懷舊的味道。

這些年,農(nóng)家菜、私房菜經(jīng)久不衰。懷舊餐廳、懷舊菜式的出現(xiàn)正好是吻合了時(shí)下消費(fèi)者的感情訴求,如柴火雞當(dāng)年能那么火也就是柴火的概念喚起了人們的回憶。

8、命名:使用民族食物術(shù)語(yǔ)來(lái)使食物看起來(lái)更真實(shí)

意大利面、清真牛肉面、新疆大盤(pán)雞、陜西涼皮、蘭州拉面、桂林米粉、沙縣小吃,這些都是具有地理或者民族標(biāo)簽的,這會(huì)將顧客的注意力吸引到菜式的某樣特色上,從而呈現(xiàn)出一定的味道和質(zhì)地。因此,菜式的命名有很大的講究,具有明確特色的菜名帶著地域性或者民族特色會(huì)讓消費(fèi)者更好記住。

9、符號(hào):突出視覺(jué)亮點(diǎn)

當(dāng)食物的名字在菜單上被加粗,用彩色或夸張的字體標(biāo)注,伴有照片,或被用方框凸顯出來(lái),他們會(huì)比其他菜看起來(lái)更特別。但是,高檔餐廳往往避免這一策略,因?yàn)檫@會(huì)使他們看起來(lái)俗氣。

這一點(diǎn)相信很多餐廳都有用過(guò),比如標(biāo)明特價(jià)或者主廚推薦之類(lèi)的。在菜式后面加星號(hào)等,都是很有用的方式。在菜單用小符號(hào)還有一個(gè)好處,可以給服務(wù)員菜式推薦做一個(gè)提醒作用,什么是高毛利的,哪種會(huì)比較快沽清都有一種概念。

10、策略:用昂貴的菜驅(qū)使食客買(mǎi)便宜的菜

根據(jù)拉普的研究,餐廳會(huì)用極其昂貴的菜做誘餌。他說(shuō),“你可能不會(huì)買(mǎi)它,但你會(huì)找到便宜些的菜,它的價(jià)格就會(huì)看起來(lái)更合理?!?/span>

餐廳要懂得和顧客玩心理戰(zhàn)術(shù)

《無(wú)價(jià):價(jià)格公正的神話(及如何利用)》的作者威廉?龐德斯通在紐約雜志的采訪中說(shuō):“一張115美元唱片的主要作用就是:它是價(jià)目表上唯一標(biāo)價(jià)三位數(shù)的商品,能使價(jià)目表上臨近它的所有商品看上去相對(duì)便宜?!?/span>

價(jià)格攻略往往很有效。消費(fèi)者買(mǎi)東西一般都會(huì)通過(guò)比較兩個(gè)差不多的東西,前者貴很多,后者相對(duì)便宜,往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)后者。因此,聰明的餐廳會(huì)將某些菜式標(biāo)價(jià)很高,但是對(duì)于自己希望推出的菜式價(jià)格定得低很多。最后,自然是物美價(jià)廉的菜式賣(mài)得更好。

11、包圍:提供兩種分量的食物

這種策略叫做包圍。顧客對(duì)小份到底有多小沒(méi)有概念,所以他們會(huì)假想這是最劃算的,因?yàn)樗ㄙM(fèi)得更少。他們沒(méi)有意識(shí)到的是,餐廳想的一直都是以低一些價(jià)格賣(mài)出小份的菜,而更貴的大份僅僅用來(lái)被作為一種比較。

價(jià)格便宜但是分量少一些,這些在某休閑快餐店很明顯。這家快餐店的全國(guó)連鎖店的菜式基本都是20元左右,但是分量不多,食客覺(jué)得便宜又好吃,往往會(huì)點(diǎn)很多。自然營(yíng)業(yè)額就直線上升了,消費(fèi)者不知道其實(shí)他們并沒(méi)有花少多少。

12、聚焦:分析消費(fèi)者的閱讀模式

餐廳會(huì)會(huì)考慮顧客的瀏覽線路。瀏覽線路指眼睛注視點(diǎn)的一系列運(yùn)動(dòng)繪成的圖,可以被用來(lái)研究人們?nèi)绾伍喿x。根據(jù)韓國(guó)一項(xiàng)研究,三分之一的參與者會(huì)點(diǎn)吸引他們實(shí)現(xiàn)的第一道菜。所以餐廳會(huì)將利潤(rùn)最高的菜放在右上角,因?yàn)槟鞘侨说囊暰€第一個(gè)去的地方。

這個(gè)策略是基于初始影響,意思是人們更容易記住一張列表上開(kāi)頭的內(nèi)容。另一個(gè)有效的原因是,第一眼看到一個(gè)真的貴的菜會(huì)使人覺(jué)得相比之下,剩下的菜的價(jià)格很合理。

餐廳把最多的精力放在他們的主要服務(wù)上。據(jù)康奈爾大學(xué)對(duì)眼球在餐廳菜單上運(yùn)動(dòng)的研究,大多數(shù)客戶快速掃描整個(gè)菜單就像掃描一本書(shū),但會(huì)將剩余的注意力集中在主菜上。

針對(duì)消費(fèi)者閱讀習(xí)慣設(shè)計(jì)菜牌,將自己要推的菜式放在明顯的位置,效果誰(shuí)試過(guò)誰(shuí)知道。

13、數(shù)量:限制消費(fèi)者的選擇

通過(guò)提供“試吃所有”樣品和小菜或固定菜單之類(lèi)的特色服務(wù),餐廳緩解了人們?cè)谶x擇吃什么時(shí)背負(fù)的重大責(zé)任感,這使得餐廳更有效地限制他們的選擇。顯然,快餐店里每種分類(lèi)下最宜設(shè)置六種菜品選項(xiàng),略上檔次的餐廳每種分類(lèi)下最宜設(shè)置七到十種菜品選項(xiàng)。

菜品是餐廳的靈魂。一家經(jīng)常換菜式或者什么都有的餐廳往往是做不大的。你得要有自己的單品爆品,讓消費(fèi)者知道你的拳頭優(yōu)勢(shì)。

14、音樂(lè):渲染消費(fèi)情緒

根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究,在餐廳里播放古典音樂(lè)能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多,因?yàn)檫@使讓他們覺(jué)得自己更富有。同時(shí),不太精致的流行樂(lè)則會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谟貌蜕系南M(fèi)減少10%。

之前麥當(dāng)勞的音樂(lè)都是激烈吵雜的,因?yàn)樗麄兊目觳停MM(fèi)者趕緊吃完。但是最近幾年麥當(dāng)勞和肯德基都在轉(zhuǎn)型,不但音樂(lè)風(fēng)格改變了,連裝修風(fēng)格都開(kāi)始轉(zhuǎn)變。從趕顧客走到變得優(yōu)雅舒緩,留顧客了。因此,餐廳在選擇背景音樂(lè)的時(shí)候記得結(jié)合實(shí)際。

編后語(yǔ)

羅馬不是一天建成的,要打造人氣餐廳要下的功夫很多。只有了解顧客,摸透消費(fèi)者的心理,這樣才能走進(jìn)顧客的心里。

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