【揭秘】每天只供應(yīng)一種菜的外賣怎么做到年銷10億?專欄
標準化難、配送難、降低損耗難,是制約國內(nèi)大多數(shù)外賣O2O的三大痛點。
他山之石,可以攻玉。日本最大的快餐企業(yè)玉子屋,憑借“單一菜單”的商業(yè)模式,以高效的服務(wù)鏈條,很好地解決了上述三大難點。
自從央視315晚會曝光了外賣訂餐平臺的食品安全問題之后,原本火熱的外賣O2O一時間降到了冰點,整個行業(yè)遭遇信任危機。
究其原因,這些外賣O2O平臺,一味強調(diào)對線下餐飲企業(yè)的“升級改造”,卻忽視了口味、衛(wèi)生、服務(wù)等基本的用戶體驗。另外,在價格戰(zhàn)和補貼戰(zhàn)之下,外賣O2O們本末倒置,以犧牲品質(zhì)的代價來降低成本。
另一個現(xiàn)實的困境是,目前國內(nèi)大多數(shù)外賣O2O仍然盈利困難,而制約盈利的三大難點在于標準化難、配送難、降低損耗難。
而日本最大的快餐企業(yè)玉子屋憑借“單一菜單”的商業(yè)模式以高效的服務(wù)鏈條,很好地解決了上述三大難點。更為重要的是,玉子屋不融資,不燒錢,卻把全自營的便當外賣做到日訂單量13萬份,年銷售額過180億日元(1元人民幣等于大約17日元)。
每天只賣一種便當玉子屋創(chuàng)辦于1965年,是一家專門為上班族提供外賣團購的快餐企業(yè),業(yè)務(wù)范圍主要集中在東京和橫濱地區(qū)。
為了應(yīng)付顧客不同的口味,餐飲企業(yè)一般都會準備多種不同的菜單,但玉子屋卻反其道而行之,每天只提供一種菜單。雖然每天只有一種菜單,但周一到周五并不重樣。比如,周一是漢堡肉和意大利面,周二是海帶拌飯和烤雞,周三是炸火腿和燉牛肉……并且兼搭時令水果,注重健康和營養(yǎng)。
這種“單一菜單”的做法在快餐界極為罕見,但卻是玉子屋商業(yè)模式成功的基礎(chǔ)。
首先,“單一菜單”可以實現(xiàn)大規(guī)模批發(fā)采購,從而在與供貨商的議價中降低采購成本。
玉子屋將縮減的成本全部用于豐富食材,因此可以在同一價格區(qū)間,以優(yōu)質(zhì)食材取勝,滿足顧客“好吃又便宜”的需求。玉子屋每份便當?shù)膬r格統(tǒng)一為430日元,比同行的主力便當便宜20到30日元。
在玉子屋創(chuàng)始人菅原勇繼看來,如果為了提高便當品質(zhì),單純地加大食材成本,那么售價就必然會上漲。而單一菜單的方式,既提高了食材品質(zhì),又保持了便宜的價格,還能在無形中降低了顧客糾結(jié)于“吃什么”的決策成本。
其次,“單一菜單”還可以使工廠更容易實現(xiàn)大規(guī)模的標準化生產(chǎn)。
玉子屋的全自動煮飯系統(tǒng)可以在1小時內(nèi)煮好15 000份米飯,日本的便當多為飯菜分離狀態(tài),“單一菜單”使成品制作的效率提高了至少30%,而且食物溫度的穩(wěn)定性更高。如果每天的菜單有十種,集中加工的效率就會大大降低。
正是有了“單一菜單”對成本和效率的把控,玉子屋才有可能去追求規(guī)模經(jīng)濟。玉子屋的經(jīng)營模式類似會員制,會員以公司為單位,通過電話或者網(wǎng)絡(luò)訂餐,條件是一個公司每天至少要訂10份以上的便當。也就是說,玉子屋只接受一定數(shù)量的團購,靠的是規(guī)模制勝。
隨著訂單規(guī)模不斷增加,單個產(chǎn)品的成本就自然會減低,因此玉子屋擁有了非常強的成本競爭力。
高效配送,廢棄率僅有0.1%外賣配送有兩個核心要求:
一是所有便當需要在11點到12點之間送到顧客手中;二是每天的訂單數(shù)量是動態(tài)變化的,要保證數(shù)量足夠但又不能有太多的剩余。
為了達到上述兩個要求,玉子屋經(jīng)過長年累月的經(jīng)驗積累,研究出一套獨特的配送方式。
玉子屋的顧客都是企業(yè)白領(lǐng),因此配送地址和路線是固定不變的。常規(guī)的配送方法是按負責區(qū)域分散送貨車,每輛貨車裝上必要數(shù)量的便當。但玉子屋采用的是分組送貨的配送方法:
負責離中央廚房較遠地區(qū)的送貨車,稱為先發(fā)組,裝上比預(yù)估訂單數(shù)略多一些的便當先出發(fā),在負責的區(qū)域進行配送。在完成配送后不直接回工廠,而是和后發(fā)組取得聯(lián)系,再對便當不足的區(qū)域進行補足。
憑借這一套配送方式,玉子屋不僅每天按時將便當送到顧客手中,還把便當廢棄率控制得極低。
外賣界的平均廢棄率是2%,也就是說,當天生產(chǎn)100盒便當,有2盒是多余賣不出去的。一些便利店的便當廢棄率甚至達到20%左右,這就導(dǎo)致了商家把成本轉(zhuǎn)嫁到售價上面。
而玉子屋的廢棄率低得驚人,只有0.1%,因此可以有效控制成本。
玉子屋之所以能夠達到這種完美的配送,很大原因在于它每天只有一種便當,不必花大量功夫來調(diào)整不同菜單的需求。
相比之下,國內(nèi)很多外賣O2O一旦用餐高峰時訂單增長過快,就無法解決好配送這一難題,而顧客可選擇的種類又多,因此很難提前預(yù)估每種便當?shù)膶嶋H訂單數(shù)。最后導(dǎo)致的結(jié)果就是,物流成本和廢棄率高企,只好關(guān)門大吉。
回收便當盒,建立用戶黏性在中國,上班族們發(fā)現(xiàn),外賣O2O提供的便當盒子越來越精致美觀,但一次性使用后卻被白白丟進了垃圾桶。
而玉子屋使用可回收的木制容器,每天下午派人回收便當盒,并通過自動消毒機進行統(tǒng)一清洗消毒。
這樣做的目的是可以循環(huán)利用便當盒,既節(jié)約成本又環(huán)保。另外就是反饋數(shù)據(jù),工作人員在回收便當盒的時候,會打開所有餐盒確認情況,記錄哪些菜剩了多少,并將當天的信息反饋給公司。這些信息不僅可以用于制作菜單,還可以結(jié)合經(jīng)驗,預(yù)估次日的訂單量。
盡管國內(nèi)的O2O外賣創(chuàng)業(yè)者都在談?wù)摯髷?shù)據(jù),但能夠真正建立起有效模型的并不多,而玉子屋這種看似簡單的方法,或許也是一種啟示。
玉子屋從不燒錢打廣告,也沒有專門負責銷售的員工。
但配送員每天有兩次與顧客直接接觸的機會,一次是上午送便當,一次是下午回收便當盒。
在這個環(huán)節(jié)中,配送員可以獲得大量的客戶反饋,實現(xiàn)一對一的真實調(diào)研,弄清楚顧客的喜好并與之建立信賴關(guān)系。因為,沒有比每周見十次顧客更有價值的客服活動了。
正是憑借著這種良好的口碑和用戶黏性,玉子屋的業(yè)務(wù)逐年增長,到2015年,平均每天賣出的便當達到13萬份左右。
商業(yè)模式整合的勝利玉子屋是將各個部分和環(huán)節(jié)有機組合,出色協(xié)作,才成為一家優(yōu)秀外賣企業(yè)的。
餐飲外賣是一個復(fù)雜的行業(yè),從原料采購、庫存到分發(fā),每個環(huán)節(jié)都必不可少。很多公司在銷售時會考慮最適宜的銷售方法,配送時也會考慮配送方式等。
而玉子屋卻沒有把這些環(huán)節(jié)分開思考,它是用整體協(xié)作的方式制造了一個系統(tǒng),每一個環(huán)節(jié)都影響下一個環(huán)節(jié)。
玉子屋創(chuàng)始人菅原勇繼分析,“我們需要靠味道競爭,因此在食材上絕不吝嗇,而食材以外的方面就要降低成本,所以選擇‘單一菜單’模式,降低采購成本。但要盈利,就必須在實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的同時降低廢棄率,為此要提高配送效率?!?/span>
商業(yè)模式的有效整合,是玉子屋長盛不衰的根本,而關(guān)鍵的驅(qū)動因素就是“單一菜單”。因為“單一菜單”,一切環(huán)節(jié)才能聯(lián)系起來,各種因果關(guān)系才會起作用。
玉子屋的成功,除了跟日本的產(chǎn)業(yè)環(huán)境有關(guān),更重要的是形成了商業(yè)結(jié)構(gòu)的良性循環(huán)。反觀國內(nèi)的一些外賣O2O,缺乏對整個服務(wù)鏈條的整合能力,還在靠燒錢養(yǎng)物流,補貼換市場,硬生生把外賣做成了虧本生意。
因此,玉子屋的案例說明,做快餐外賣,除了要考慮業(yè)務(wù)的橫向延伸,商業(yè)結(jié)構(gòu)的縱向深度開發(fā)更值得思考。
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