餐廳想和顧客談一場“戀愛”,這4大妙招必學(xué)!專欄
戀愛中追求對方有四個過程:認(rèn)識、了解、認(rèn)可、結(jié)婚,同樣的,做餐飲品牌也需要讓顧客知道你這家店的存在、了解產(chǎn)品、認(rèn)可口味服務(wù)等等,進(jìn)而才有可能成為品牌忠實(shí)粉絲。
所以說,戀愛中追求對方的過程,與我們打造餐飲品牌的過程是完全一致的,正所謂的真知來源于對生活的感悟,對人性的把握。那么,怎么和你的顧客談戀愛呢?
1、你要追的對象是誰?
要追妹子,首先要明確自己喜歡哪一類型的:高的、胖的、矮的、瘦的、白富美、白骨精、屌絲女等等;
做餐飲也一樣要明確你的客戶是誰:男性、女性、家庭、情侶、兒童、收入水平、年齡層次等等;
有沒有興趣廣泛的人,不管胖的瘦的矮的胖的,只要是女人就喜歡,有!但畢竟是少數(shù)。餐飲也一樣,你不可能做到通吃,一定要聚焦一群人,要明白20/80法則(20%人產(chǎn)生80%利潤)。
▲ 20%的品牌占有80%的市場份額
這個道理因為通俗易懂就不展開講了,這其實(shí)是商業(yè)模式里的客群細(xì)分法則。
2、怎么和她搭上線?
甲:“美女你好,我看著你很眼熟,認(rèn)識一下好嗎?”一點(diǎn)技術(shù)含量都沒有的推銷;
乙:“美女你好,我門口的那輛法拉利缺個女神一起看日出”有一定技術(shù)含量的推銷;
丙:男生沒有對女生表白,女生被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒。初級營銷;
?。号徽J(rèn)識男生,但她所有的朋友對他已經(jīng)夸贊不已。品牌營銷,就如王思聰、宋棕基;
以上四位男生都其實(shí)做了一點(diǎn),讓女生知道你是誰,你有什么特點(diǎn),如幽默、浪漫、有錢、有地位等核心優(yōu)勢的展現(xiàn)。
對餐飲人來說怎么讓顧客知道你是誰?關(guān)鍵是明確你的品類定位,通過不同載體展現(xiàn)核心優(yōu)勢。方式無外乎是從店名、標(biāo)示、slogan、價格、包裝、裝修、服務(wù)、代言人、產(chǎn)品、推廣活動、餐具、店招等等的方面入手。
這些部分涉及的內(nèi)容非常多,今天就拿店招舉例簡單說一下。筆者認(rèn)為最有效的店招一定是結(jié)合三種感官的:
① 視覺
要能在眾多的店招中,一眼就吸引別人的眼球,造成視覺沖擊力,就像男生撩妹前要進(jìn)行一番帥氣的打扮。這里面包括很多的視覺展現(xiàn)方式:2d形式、led形式、動態(tài)的、靜態(tài)的等等。
▲ 日本的海鮮館店招品類、視覺沖擊力、記憶度、色彩一目了然
② 聽覺
就如男生在撩妹過程中,賦有吸引力的嗓音能有效地吸引女生注意。當(dāng)然要結(jié)合實(shí)際環(huán)境,有的地方是不允許門口裝喇叭的。像早期的肯德基社區(qū)店,門口都有音響播放音樂吸引顧客。
▲ 你的爆款是什么,就拿什么去吸引你的顧客
③ 味覺
如果你走過國外的蛋糕店,你會聞到一股濃濃的奶香味,這其實(shí)是店招里裝了香氛設(shè)備,對外釋放面包香味,吸引顧客進(jìn)店。有的男生在撩妹前為什么會噴刺激異性的荷爾蒙香水,也是同樣的道理。
▲ 針對兒童的店招
3、她喜歡什么、需要什么?
和女生認(rèn)識后,你需要更深入地了解她的興趣,是否喜歡旅游、看電影、逛街、唱歌等等;了解她喜歡的男生是什么樣的,幽默、浪漫、帥氣、勇敢等等。有的放矢的展開進(jìn)攻策略才會有效。
比如,女生需要安全感,所以電視劇經(jīng)常出現(xiàn)英雄救美的橋段,不管是古裝片,包括很火的《太陽的后裔》都沒跳出這個橋段。所以聰明的小伙子和女生相處一段時間后,就會約女生看恐怖片,坐云霄飛車,為什么?女生產(chǎn)生恐懼的時候就是你展現(xiàn)英雄救美的時候,給她安全感。
餐飲也是這樣,女性就餐需要安全感,有的餐廳就開發(fā)出可以放包的座椅;女性客戶喜歡干凈衛(wèi)生的環(huán)境,很多餐飲會當(dāng)著顧客面高溫消毒碗筷,讓顧客吃得放心;更有勝者在衛(wèi)生間做文章,將洗手間打造成五星級化妝間,讓不少女性自動傳播。
▲ 滿足女性熱愛萌萌噠、喜歡韓國零售品的綜合型咖啡店
前段時間很多女性喜歡宋棕基,就有聰明的商家抓住了這點(diǎn),客群相符合的某家咖啡店就推出了相關(guān)的新品;而棉花糖雜醬面則滿足了女生的好奇心,隨著溫度融化糖分增加了雜醬面的鮮味。
▲ 商家推出滿足女生喜好與好奇心的新品
4、你的情敵是誰,你有什么策略?
俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆,追女生時同樣適用,追女生時你要了解你的競爭對手是誰,有什么優(yōu)勢,有什么劣勢,運(yùn)用不對稱作戰(zhàn)方式展開周旋。
以前有個段子:
甲對女方的母親說:我是北大博士畢業(yè),擁有很好的前途,會給你女兒帶來幸福。
乙對女方的母親說:我經(jīng)商多年,有車有房,你女兒跟了我肯定不會受苦。
輪到丙和女方母親見面的時候,女方母親問丙:他們一個有學(xué)歷,一個有錢,你有什么?
丙不好意思的回答:我和你女兒有了你的外孫。
這雖然是個調(diào)侃,但很好的說明了建立核心優(yōu)勢,樹立品類第一的重要性。通常這種優(yōu)勢建立后,市場老二的機(jī)會會很小。因為品類第一的市場形成,那70%的市場一般都會被品類第一的品牌所控制。
你的情敵有車有房子,但工作忙沒時間,那你就要抓住對手的弱點(diǎn),多抽時間陪你的追求對象,并不斷制造浪漫和驚喜;你的對手有身份有錢有外貌,這時候是不是你一定輸了?未必,可能通過觀察你了解到他很花心,不專一,那你就要在追求對象面前想辦法體現(xiàn)你的用情專一。
所以對餐飲人來說,無論是對情敵還是競爭對手,一定要充分了解對手,了解對手的不足,然后找準(zhǔn)自己的定位。比如,樂凱撒的定位是產(chǎn)品差異化-榴蓮披薩,外婆家的定位是高性價比(環(huán)境、價格、服務(wù)的綜合體現(xiàn)),海底撈的定位是服務(wù)第一。
▲ 海底撈的差異化定位是“服務(wù)第一的火鍋”
5、如何升溫感情?
除了經(jīng)常的聯(lián)系,吃飯、逛街、旅游、看電影等方式、也要通過一些好的節(jié)點(diǎn)如對方生日、情人節(jié)等給對方創(chuàng)造驚喜,以升溫感情。
餐飲也一樣,要通過不同的節(jié)日與顧客產(chǎn)生互動。拿基礎(chǔ)的做客戶維護(hù)來說,怎么做客戶維護(hù)?如何創(chuàng)造驚喜?
比如現(xiàn)在有些crm系統(tǒng),能通過線上線下消費(fèi)大數(shù)據(jù)對會員顧客進(jìn)行畫像,一個月消費(fèi)幾次,平時喜歡點(diǎn)什么口味的飲料,最近一個月為什么只來一次,要不要給她推送她喜歡的產(chǎn)品的優(yōu)惠券?她什么時候生日?送什么生日禮物呢?
通過她在支付寶的消費(fèi)數(shù)據(jù)分析,我了解到她最近喜歡買韓式化妝品,那是否除了送她傳統(tǒng)的蛋糕外,可以為她定制一款有我們店logo及祝福的定制版韓式面膜??赡軐τ谏碳抑皇且稽c(diǎn)成本上的付出,但對于顧客卻是個驚喜,她就因此記住了你這個品牌。
另外,你是否知道每天有多少人經(jīng)過你的店鋪?多少人駐足看向店內(nèi)?看了多久?多少人進(jìn)店?多少人消費(fèi)?其實(shí)只要在櫥窗內(nèi)安裝微型傳感設(shè)備,就能追蹤過往顧客的信號。原理很簡單,因為現(xiàn)在的智能手機(jī)內(nèi)置很多傳感器,通過對應(yīng)的信號收集傳感器就能統(tǒng)計了。
目前,國內(nèi)運(yùn)用的比較多的是大型購物中心的大型品牌客流統(tǒng)計傳感器,但只是裝在進(jìn)門處,且只能對進(jìn)店及流出客流統(tǒng)計,做不到對店外客流的捕捉。這其實(shí)是比較遺憾的,希望在不久的將來,在這方面技術(shù)也能跟上國外,造福我們國內(nèi)餐飲人。
上面講的crm、客流統(tǒng)計傳感器都只是客戶維護(hù)的一小點(diǎn),客戶維護(hù)升溫有很多方法,如節(jié)日營銷、社群互動、等等方式,就不一一展開講了。
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