餐飲新貴兩年走過(guò)的13個(gè)坑,你經(jīng)歷了幾個(gè)?專欄
餐飲業(yè),水太深。
有人賣情懷一敗涂地,有人拿著別人成功的模式學(xué)習(xí),依舊虧得一塌糊涂;也有人摸爬滾打幾十年,一招不慎栽個(gè)坑,敗得一文不名。當(dāng)然,也不乏“一夜暴富”、風(fēng)生水起的成功案例。
這也恰恰應(yīng)證了多坑背后,這個(gè)行業(yè)的魅力所在。
而眼下,在這兩年大眾創(chuàng)業(yè),萬(wàn)眾創(chuàng)新的時(shí)代,又因?yàn)椤焙敖蹬R,很多餐飲人陷入恐懼和迷茫。
為此,五味創(chuàng)始人王東烽,這個(gè)17年的互聯(lián)網(wǎng)老兵,通過(guò)自己兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),做了一場(chǎng)名叫”坑“的分享會(huì),告訴你,怎么繞過(guò)坑,爬出坑,做正確的事,也正確的做事。
坑1:需求
先要搞清楚,是誰(shuí)的需求。
先看一個(gè)故事:
場(chǎng)景:星巴克內(nèi),顧客A點(diǎn)單,顧客B在排隊(duì)。服務(wù)人員面前擺著123號(hào)(由大到?。┤齻€(gè)杯子。
顧客A:你好,給我一個(gè)中杯的拿鐵。
服務(wù)人員:你要的是這個(gè)嗎?(指著3號(hào)杯)
顧客A:這個(gè)中杯。
服務(wù)人員:對(duì)不起,先生。這個(gè)是大杯,(指著最小的杯子說(shuō))這個(gè)才是中杯。
顧客A:你這不是大中小三個(gè)杯子嗎?我要這個(gè)中杯。
服務(wù)人員:對(duì)不起,先生。這個(gè)是大杯(2號(hào)杯),這個(gè)才是中杯(3號(hào)杯)
顧客A:不管你們?cè)趺唇校揖鸵@3個(gè)杯子里的中杯。
服務(wù)人員:對(duì)不起,先生。這個(gè)是大杯,(指著最小的杯子說(shuō))這個(gè)才是中杯。
場(chǎng)景:顧客A扇起自己的嘴巴,被人拉開(kāi)后,排隊(duì)的顧客B看著這一切,不敢張嘴點(diǎn)單。
這個(gè)故事說(shuō)明:很多時(shí)候,我的需求是我的大杯,但對(duì)用戶來(lái)說(shuō),那可能只是他的中杯,或者小杯。
——這就是坑,連用戶的需求都沒(méi)有確認(rèn)清楚;
——不知道真正需求在哪里時(shí),請(qǐng)?jiān)M(jìn)去觀察,了解;
——嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)不對(duì),請(qǐng)停止,停止就是進(jìn)步;
——應(yīng)該放低姿態(tài),像李安那樣趴在地上,能夠看見(jiàn)靈魂;
——顧客真正的需求,不是情懷,也不是自己的需求,因?yàn)榍閼咽且环N資格,得看你有沒(méi)有;
——需求遍地都是,只有可商業(yè)化的剛性需求,才適合創(chuàng)業(yè)。
坑2:勇氣
在床上學(xué)游泳,練多久都學(xué)不會(huì),必須得下水。
所以,創(chuàng)業(yè)你應(yīng)該明確:
——永遠(yuǎn)沒(méi)有百分之百準(zhǔn)備好的時(shí)候,想干就去干;
——以缺資金為借口拖著,那趁早收手;
——覺(jué)得時(shí)機(jī)不夠成熟,是懦弱,那趁早收手;
——缺的不是好的idea,而是將idea商業(yè)化,是執(zhí)行;
——要一邊干,一邊迭代。有變化是對(duì)的,不要認(rèn)死理;
——投資人花錢買的是你的青春,這是最值錢的,所以請(qǐng)想清楚,自己是否適合創(chuàng)業(yè),是不是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè),是否能保持披荊斬棘的勇氣。
坑3:定位
需求很大,但定位是一個(gè)點(diǎn),然后深入,是很清晰、精準(zhǔn)的。
Case1
“餐飲老板內(nèi)參”——定位到做餐飲行業(yè)新聞的垂直自媒體。
傳統(tǒng)報(bào)道是付費(fèi)報(bào)道,而它站在市場(chǎng)角度,覺(jué)得誰(shuí)值得報(bào)道就去報(bào)道。單點(diǎn)切入,很快,市場(chǎng)估值上億;
Case2
李叫獸,90后小伙——因《當(dāng)我反對(duì)自嗨文案時(shí),我在反對(duì)什么?》一文,告訴大家X型文案、Y型文案等,告訴你什么是正確的文案,一戰(zhàn)成名。
所以,場(chǎng)景不需要培訓(xùn),功能則需要培訓(xùn)。
所以,定位不等于需求,定位是需求的減法,是需求的過(guò)濾,是需求的梳理,是需求的再次選擇。
坑4:合伙人
商業(yè)已經(jīng)從資本合作走向人力合作。
——要從職員中提拔適合的合伙人;
——必須要有一個(gè)擁有絕對(duì)決策權(quán)的大股東,而不是4-3-3制;
——合伙人要出錢證明這事被認(rèn)可,靠譜,要全職、全力以赴,而不是盡力而為;
——要慷慨給予,但丑話和規(guī)則要寫在前面,要不給人”加入就會(huì)發(fā)大財(cái)“的錯(cuò)覺(jué);
——如果認(rèn)知錯(cuò)誤,發(fā)現(xiàn)合伙人不如期望那么棒的話,要及時(shí)調(diào)整;
——不同階段需要不同的合伙人,但后來(lái)者不要被“摳門”對(duì)待;
——要像追女朋友一樣追合伙人;
——?jiǎng)?chuàng)業(yè)初期,需要一個(gè)法律顧問(wèn),一個(gè)會(huì)計(jì),一個(gè)稅務(wù)顧問(wèn)。
Case
羅振宇和合伙人申音。最初做羅輯思維,申音是大股東,之后,進(jìn)行調(diào)整,兩人達(dá)成協(xié)議,羅振宇全盤接手,之后又請(qǐng)了三個(gè)合伙人,讓項(xiàng)目成長(zhǎng)為13億。
坑5:品牌
好的品牌,自己會(huì)說(shuō)話。
Case
用一句話做品牌,如“叫個(gè)鴨子”。據(jù)說(shuō),投資人見(jiàn)了創(chuàng)始人,介紹了品牌名后,投資人樂(lè)得笑了。注意,那個(gè)時(shí)候,它都不算有產(chǎn)品,有技術(shù),只是他們改了一個(gè)更性感的名字,利用微信號(hào),現(xiàn)在市值已經(jīng)5000萬(wàn)了。
——品牌名要響亮,要讓人記住,要朗朗上口;
——想成功,就需要資源和資本,而營(yíng)銷品牌可以事半功倍;
——要認(rèn)識(shí)到推銷品牌是一個(gè)步驟,甚至需要借助外腦;
——要舍得花錢買商標(biāo)(域名),不要較勁,不要猶豫,否則要花更大的代價(jià);
——?jiǎng)?chuàng)業(yè)最初,你還需要一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn);
Case
王東烽此前注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)——扯淡。最近被駁回了,理由是:格調(diào)不高,會(huì)產(chǎn)生不良影響。如果有一個(gè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)顧問(wèn),可以指導(dǎo)你,不至于這個(gè)商標(biāo)用了一年多,大家都習(xí)慣了,最后被告知不能用。
坑6:產(chǎn)品
產(chǎn)品是核心,若不過(guò)關(guān),就是騙自己,騙投資人,早晚都是死。
——好的產(chǎn)品沒(méi)有商標(biāo)也可以,但得有一個(gè)成熟、成功的團(tuán)隊(duì);
Case
加多寶,和王老吉分手后,只要他們拿到資本,肯定能做成。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)打造從0到1,從1到N的團(tuán)隊(duì),只要有這個(gè)團(tuán)隊(duì),重塑一個(gè)品牌,僅僅需要資本。
——?jiǎng)?chuàng)業(yè)時(shí)期,往往速度大于質(zhì)量,應(yīng)該盡早讓用戶和技術(shù)握手,成為朋友;
——用戶體驗(yàn),決定產(chǎn)品的推廣效率,也是驗(yàn)證需求的過(guò)程,要借此推動(dòng)產(chǎn)品迭代、完善;
——能用微信驗(yàn)證,就不要客戶端,節(jié)省成本;
——經(jīng)得住理性的判斷+用戶體驗(yàn)認(rèn)證,才是真正的需求;
——如果需要用客戶端驗(yàn)證,就用IOS系統(tǒng),因?yàn)樗澈蟠淼氖亲罨钴S的一批用戶,向下兼容能力極強(qiáng),最廉價(jià)、最迅速、最效率、最節(jié)約時(shí)間的;
——核心產(chǎn)品、技術(shù)(核心競(jìng)爭(zhēng)力)外包,就相當(dāng)于兒子不是親生的。
坑7:融資
在該拿錢的時(shí)候拿到錢,比拿多少重要得多。
——?jiǎng)?chuàng)業(yè)前期,最好自籌資金,等做到一定程度再去融資,這是一種尊重;
——小公司最初難的是消化資源,所以盡量只要錢,不要資源;
——資源不重要,獲得資源的能力才重要,擁有獨(dú)一無(wú)二的資源,是可以立馬變現(xiàn)的;
——你可以通過(guò)各種渠道拿到錢,甚至是煤老板,但你可能更需要一個(gè)好教練;
——投資人拒絕你后,請(qǐng)他告訴你不投自己的真實(shí)理由,好回去反省調(diào)整。
坑8:重復(fù)
商業(yè)的本質(zhì),其實(shí)是重復(fù),另一個(gè)本質(zhì)是效率。
——?jiǎng)?chuàng)新有兩個(gè)階段:從0到1,和從1到N。如果一個(gè)公司的業(yè)務(wù)不能從1到N,那就只是小公司,不是商業(yè);
——一個(gè)公司在驗(yàn)證需求之后,下面的事情就是重復(fù);
——所有不能重復(fù)的,都不是真正的大商業(yè);
Case
羅輯思維,它已經(jīng)做成現(xiàn)象級(jí)了,而其本質(zhì)就是死磕和重復(fù)。如果一天視頻,一天文字,一天語(yǔ)音,肯定不能成功。這樣,你可以連續(xù)五六天推的內(nèi)容,可以一口氣讀完。
——它的重復(fù),就是在培養(yǎng)用戶習(xí)慣。
——但重復(fù),很枯燥,所以需要微創(chuàng)新,在其中建立樂(lè)趣和成就感;
坑9:腳本化
沒(méi)有腳本,就沒(méi)有重復(fù),就沒(méi)有規(guī)模化,而商業(yè),一定要規(guī)?;拍軐?shí)現(xiàn)利益最大化。
Case
五味的新員工入職,加入工作群,從加入到設(shè)置置頂聊天、備注姓名等,每一步會(huì)用指引告訴他怎么做。這會(huì)給新員工規(guī)范、專業(yè)的體會(huì)。五味其實(shí)做了一種標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲管理腳本,已經(jīng)出了200多個(gè)腳本,還在繼續(xù)迭代。
——如果你的員工要辭職,你就告訴他,只有重復(fù)的工作,才是好工作;
——要重復(fù)得有效率,就得腳本化,保證重復(fù)的是對(duì)的;
——腳本化,可以降低犯錯(cuò)成本;
——把需要重復(fù)的事情,全部腳本化。
坑10:O2O
O2O的核心是形成社區(qū),社區(qū)的核心是形成剛需,要高頻。
Case
朋友圈轉(zhuǎn)“順風(fēng)嘿客逆襲阿里”的文章,寫了反駁說(shuō)為什么順風(fēng)嘿客玩不贏。很快,文章引發(fā)共鳴,最后閱讀量達(dá)到2000萬(wàn)。
后來(lái),春節(jié)收到一個(gè)8800的大紅包——之前,一對(duì)夫婦覺(jué)得“嘿客”做得特別靠譜,想跟著“嘿客”在南方小城做連鎖,賣了一套房子開(kāi)店。后來(lái)覺(jué)得規(guī)模不夠,就賣了第二套房子,又開(kāi)了幾家店,但還是不怎樣,就想賣第三棟房子,讓店全覆蓋整個(gè)南方小城。就在他瘋狂的時(shí)候,他的愛(ài)人看到反駁“嘿客”的文章,終于說(shuō)服了他,讓他們能在自己家中過(guò)年。
——做O2O,從線上到線下,核心是形成社區(qū),你的用戶和商業(yè)要“緊密握手”;
——線下店,必須基于場(chǎng)景和主題,要有很好的轉(zhuǎn)化率,否則不如做網(wǎng)站;
——線上和線下業(yè)務(wù)并不互補(bǔ),放在一起,就像婚禮上賣棺材;
——線下的店,得漂亮,讓人有購(gòu)買欲望;
——不要輕易介入無(wú)止境“補(bǔ)貼”的市場(chǎng);
——反向O2O更有市場(chǎng),線下可能更有效率,是小而美品牌的市場(chǎng)。
——年后再發(fā)獎(jiǎng)金,否則很容易人員流失。因?yàn)椴惋嫎I(yè)互建信任,是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程;
——做O2O,難點(diǎn)是80(85)后沒(méi)有常識(shí),所以需要回歸常識(shí)。
關(guān)于外賣:
——外賣是最符合“剛需”和“高頻”兩個(gè)特點(diǎn)的,外賣很有市場(chǎng);
——進(jìn)入外賣,必然得補(bǔ)貼,不補(bǔ)貼就做不起來(lái),必須得尊重行業(yè)規(guī)則;
——利用平臺(tái)做外賣,前三五天,要靠服務(wù)、人力、資本等各種資源刷榜,一定要打榜到位,奠定地位;
——及時(shí)用各種手法消除“差評(píng)”。
坑11:管理
2015年,全國(guó)餐飲行業(yè)倒閉率大增。
這背后說(shuō)明什么?機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。
——幾年前,只要不偷懶,做餐飲很賺錢。但現(xiàn)在,各種成本上漲,定位、選址、團(tuán)隊(duì)等等,一樣做不到位就得死;反之,就可以做得很好;
——線下店(堂食),很有潛力和春天,比外賣潛力還大;
——再小的個(gè)體,都可以有品牌,而且可以走得大而強(qiáng);
——資本開(kāi)始尊重小品牌;
——軟件不能阻止餐廳的倒閉;
——很多失敗,是因?yàn)楣芾聿坏轿唬?/span>
——?jiǎng)?chuàng)業(yè)是需要妥協(xié)的,不要跟不講道理的人講道理;
——學(xué)會(huì)停止,眼里要容得了沙子。
坑12:營(yíng)銷
營(yíng)銷就是放風(fēng)箏,你能掌握的是放風(fēng)箏的時(shí)間,但沒(méi)法掌握風(fēng)向,也沒(méi)法決定風(fēng)力。
——一次牛逼,不等于一直牛逼,核心仍舊是產(chǎn)品;
——當(dāng)你不主動(dòng)推廣,在內(nèi)部測(cè)試營(yíng)銷方法時(shí),看到幾乎不轉(zhuǎn)發(fā)的員工推廣文案,收到這種訊號(hào)時(shí),請(qǐng)加大碼力讓媒體推廣;
——不能把握時(shí),請(qǐng)積極嘗試,因?yàn)闄C(jī)會(huì)來(lái)的次數(shù)并不多;
——營(yíng)銷,最關(guān)鍵的是找到可營(yíng)銷點(diǎn),就是一個(gè)燃燒彈,只需要小火苗;
——營(yíng)銷點(diǎn),被驗(yàn)證可行后,要舍得花錢推廣;
——但營(yíng)銷只是一種技巧,不可過(guò)多依賴。
坑13:換思維
一個(gè)思維模式下遇到困難不能解決,就要換個(gè)思維,換位思考。
Case1
孩子舊鞋破了露了腳趾,但還是不愿穿新鞋子。我就蹲下告訴他,鞋是有生命的,舊鞋的生命快結(jié)束了,而新鞋還沒(méi)認(rèn)你這個(gè)新主人,你不穿,它的生命還沒(méi)開(kāi)始就結(jié)束了。你穿上,他就會(huì)慢慢長(zhǎng)得和你的腳一樣了。他穿著鞋走了,晚上回來(lái),他高興地說(shuō),鞋子認(rèn)了他這個(gè)新主人。
Case2
店長(zhǎng)問(wèn)題——五味沒(méi)有店長(zhǎng),我們成立了“五毛黨”:用戶評(píng)價(jià),就給他五毛錢獎(jiǎng)勵(lì)。然后依此來(lái)考評(píng)廚師,可以隨時(shí)監(jiān)測(cè)問(wèn)題,盡快改正、改良。
——不要固執(zhí),固執(zhí)就是一種自我毀滅;
——一遇到困難,要想到換別的招,使之成為一種習(xí)慣;
——融資:人家不投,你就得想這是為什么?可能真的不合理;
——收費(fèi):傳統(tǒng)不收費(fèi),可不可以收費(fèi)?
——做到以上,還不行,那就停止。停止就是一種進(jìn)步;
——最后告訴你,創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)是無(wú)法被培訓(xùn)的,只有挑選后拿來(lái)學(xué)習(xí)。
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