加盟店續(xù)簽率高達(dá)99%!為何達(dá)美樂(lè)的加盟如此吃香?專欄
盡管達(dá)美樂(lè)在中國(guó)一直不溫不火,但不得不承認(rèn),在美國(guó)本土市場(chǎng),達(dá)美樂(lè)是當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)先者之一。達(dá)美樂(lè)的成功有賴于加盟商的成功,而加盟商的成功則得益于達(dá)美樂(lè)的管理,尤其是達(dá)美樂(lè)在供應(yīng)鏈端的支持。達(dá)美樂(lè)如何讓加盟商“服服帖帖”,且聽(tīng)掌柜攻略細(xì)細(xì)分解。(文中達(dá)美樂(lè)均指達(dá)美樂(lè)美國(guó),海外市場(chǎng)情況會(huì)有所不同。)
截止到2015年為止,達(dá)美樂(lè)在美國(guó)本土共有5200家門(mén)店,其中97%是加盟店。根據(jù)合約,達(dá)美樂(lè)與加盟商之間的協(xié)議是10年,結(jié)束之后可以再續(xù)簽10年,而達(dá)美樂(lè)的續(xù)簽率高達(dá)99%,前50的加盟商平均合作年限達(dá)到19.5年。
加盟商管理:從加盟商的角度考慮利益
達(dá)美樂(lè)的加盟商管理理念只有一個(gè),讓加盟商盡可能容易的經(jīng)營(yíng)店鋪。讓加盟商賺錢(qián),公司才能賺錢(qián)。在這樣的價(jià)值觀指導(dǎo)下,達(dá)美樂(lè)有了一系列相應(yīng)舉措。
1、從選擇加盟商開(kāi)始,達(dá)美樂(lè)就高標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)要求。通常,潛在加盟商必須管理一家達(dá)美樂(lè)門(mén)店達(dá)1年以上才能獲得加盟授權(quán)。達(dá)美樂(lè)給予加盟商充分的時(shí)間了解門(mén)店的運(yùn)作,為加盟商成功開(kāi)店打下基礎(chǔ),同時(shí)也保證了自己品牌的一致性。
2、按配送范圍劃分加盟商區(qū)域,而不是按地域劃分。通常美國(guó)的快餐連鎖加盟都是劃分到地域,比如某一片區(qū)由某個(gè)加盟商負(fù)責(zé)。達(dá)美樂(lè)根據(jù)自己配送多于堂食的特點(diǎn),由配送范圍決定加盟商區(qū)域,區(qū)域的大小是以門(mén)店在10分鐘之內(nèi)能完成配送的距離為半徑記。
3、所有加盟店必須購(gòu)買(mǎi)使用達(dá)美樂(lè)公司提供的Pulse POS系統(tǒng)。該系統(tǒng)能記錄顧客點(diǎn)單,并將數(shù)據(jù)上傳到中央系統(tǒng)。系統(tǒng)具有預(yù)測(cè)功能,方便門(mén)店管理人員管理庫(kù)存和訂貨。同時(shí),中央系統(tǒng)能根據(jù)各門(mén)店的銷售數(shù)據(jù)決定集中采購(gòu)的數(shù)量。
達(dá)美樂(lè)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈更加強(qiáng)了加盟商和達(dá)美樂(lè)之間的聯(lián)結(jié),成為這個(gè)系統(tǒng)里不可或缺的一環(huán)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),達(dá)美樂(lè)的供應(yīng)鏈就是一個(gè)自建中央廚房配送半成品給門(mén)店的模式。
達(dá)美樂(lè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)
達(dá)美樂(lè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)由十六個(gè)面團(tuán)生產(chǎn)中心,一個(gè)設(shè)備和配送中心,一個(gè)蔬菜加工廠和一個(gè)餅皮生產(chǎn)中心組成。這些供應(yīng)鏈中心的運(yùn)作流程如下圖所示。
很多的餐飲企業(yè)想自建中央廚房,供給自己的餐廳,但常常由于產(chǎn)能過(guò)剩,消化不動(dòng),中央廚房反而成了負(fù)擔(dān),而達(dá)美樂(lè)的模式或許能給到一些啟發(fā)。
與加盟商共享收益,目標(biāo)一致
達(dá)美樂(lè)的供應(yīng)鏈中心不是一個(gè)純粹的成本中心, 它作為一個(gè)盈利部門(mén),收益占到了達(dá)美樂(lè)總收益的63%,成為達(dá)美樂(lè)的主要收入來(lái)源,主要原因就是達(dá)美樂(lè)的供應(yīng)鏈中心與其加盟商達(dá)成了合作共贏的關(guān)系。
(達(dá)美樂(lè)年收益表)
達(dá)美樂(lè)的加盟商有權(quán)選擇使用達(dá)美樂(lè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng),或使用自己的供貨渠道(前提是食材品質(zhì)達(dá)到達(dá)美樂(lè)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)),但幾乎所有的加盟商都會(huì)選擇使用達(dá)美樂(lè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。不僅僅是因?yàn)樗咝?、便利,他們之間的“利益共享協(xié)議”更是吸引加盟商的主要因素。
在此協(xié)議中,達(dá)美樂(lè)拿出供應(yīng)鏈中心50%的稅前收入返給加盟商。這大大降低了加盟商的食品成本,也讓供應(yīng)鏈中心有錢(qián)可賺,可以自負(fù)盈虧,同時(shí)還加強(qiáng)了加盟商和達(dá)美樂(lè)之間的聯(lián)系?,F(xiàn)在他們是拴在一根繩上的螞蚱,大家都想著怎么降低成本、減少損耗。
定期聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商,降低價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
達(dá)美樂(lè)對(duì)于原材料的需求大多是小麥、玉米這樣的大宗商品,由于大量購(gòu)買(mǎi),大宗商品價(jià)格一旦出現(xiàn)波動(dòng),就會(huì)受到很大的影響。
為了盡可能減小價(jià)格波動(dòng)的影響,達(dá)美樂(lè)的供應(yīng)鏈部門(mén)會(huì)每月跟供應(yīng)商會(huì)面,從以前被動(dòng)接受的角色,轉(zhuǎn)變?yōu)楦e極的了解市場(chǎng),決定最佳買(mǎi)入時(shí)機(jī)。他們會(huì)深入最基本的食材,比如看到的不是面粉而是小麥,了解這背后的價(jià)格波動(dòng)因素。達(dá)美樂(lè)通過(guò)這些,盡可能少的讓加盟商為此付帳。
達(dá)美樂(lè)在其加盟商和供應(yīng)鏈之間構(gòu)建了一個(gè)良好的生態(tài)系統(tǒng),為加盟商服務(wù),讓加盟商賺錢(qián)的價(jià)值觀貫穿其中,同時(shí)加盟商又養(yǎng)活了供應(yīng)鏈系統(tǒng),二者相輔相成。
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