讀懂這11條營(yíng)銷“心術(shù)”,做旺餐廳不再是個(gè)事!| 干貨專欄

餐飲界 / 紅餐網(wǎng) / 2016-07-15 11:54:00
這輩子走過(guò)最多的路,就是餐飲行業(yè)的套路。既然投入了餐飲行業(yè)大軍中,營(yíng)銷心理總是要學(xué)一些傍身的。

這輩子走過(guò)最多的路,就是餐飲行業(yè)的套路。既然投入了餐飲行業(yè)大軍中,營(yíng)銷心理總是要學(xué)一些傍身的。

這11條營(yíng)銷心理,你懂了,就能帶旺餐廳生意!

1、越排隊(duì),越多人吃

多數(shù)消費(fèi)者都有從眾心理,尤其是一些顧客對(duì)商場(chǎng)商家不是很熟悉的時(shí)候,她們?cè)綍?huì)選擇排隊(duì)較多的餐廳,來(lái)降低就餐風(fēng)險(xiǎn)(比如口味不怎么樣)。他們會(huì)覺(jué)得,這么多人選擇,一定不會(huì)太差。

一般餐廳實(shí)際運(yùn)用中如下:

(1)現(xiàn)在有些商家利用這一心理雇人排隊(duì),制造人氣(當(dāng)然這個(gè)不是長(zhǎng)久之計(jì),還是需要回歸到產(chǎn)品的本身)。

(2)在贈(zèng)送產(chǎn)品的時(shí)候,故意放慢制作的速度,讓門(mén)店形成等位。

(3)想法設(shè)法在等位區(qū)留住人制造熱鬧氣氛,比如在等位去微信打印照片、玩游戲、免費(fèi)美甲、貼磨等等。

2、“消除”選擇綜合癥

最好的菜單一定會(huì)踐行心理學(xué)上的“選擇矛盾”理論——當(dāng)我們有更多的選擇時(shí),我們反而越是感到焦慮。

當(dāng)菜單選擇項(xiàng)超過(guò)一定數(shù)量后,客人就會(huì)不知所措、感覺(jué)很糾結(jié),當(dāng)感到糾結(jié)時(shí),他們通常就會(huì)選擇之前吃過(guò)的菜品(不利于推廣新品)。

現(xiàn)在在肯德基或是麥當(dāng)勞,不難發(fā)現(xiàn)很多顧客點(diǎn)單所花費(fèi)的時(shí)間非常長(zhǎng),因?yàn)樘峁┑漠a(chǎn)品多了,無(wú)形當(dāng)中給消費(fèi)者增加了選擇成本,也將直接影響到餐廳高峰期產(chǎn)出。

最要命的是,餐廳產(chǎn)品多了,消費(fèi)者無(wú)法點(diǎn)到餐廳真正拿手的菜,會(huì)減少回頭客。

3、盤(pán)子收得慢,翻臺(tái)翻的快

大部分餐廳,會(huì)在顧客的就餐期間收回餐盤(pán),其實(shí)這樣的做法會(huì)影響到餐廳的翻臺(tái)。

當(dāng)用戶看不到盤(pán)子的時(shí),無(wú)法通過(guò)視覺(jué)信息來(lái)提醒自己已經(jīng)吃了多少。

桌上滿滿的餐盤(pán)的視覺(jué)信息會(huì)告訴消費(fèi)者:“我已經(jīng)吃了很多了,不知不覺(jué)的暗示自己別再吃下去了,我該起來(lái),到商場(chǎng)里溜溜。”

4、利用消費(fèi)者身體感知,提高翻臺(tái)率

一般來(lái)說(shuō),靠高翻臺(tái)率的餐廳售賣的是綜合的性價(jià)比。

消費(fèi)者對(duì)環(huán)境要求不會(huì)太高,只要整體的就餐體驗(yàn)滿足他的就餐期望即可。

快時(shí)尚餐廳外婆家的椅子(有一定的比例)是經(jīng)過(guò)“精心設(shè)計(jì)”的,讓人坐久坐了,會(huì)不那么舒服(利用消費(fèi)者身體感知)。就餐完畢后,迅速的離開(kāi),所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場(chǎng)景。

5、菜單無(wú)金錢(qián)符號(hào),提升人均客單價(jià)

在心理學(xué)上,消費(fèi)者會(huì)受到促發(fā)效應(yīng)影響。

促發(fā)效應(yīng)是指,先前的知覺(jué)會(huì)刺激會(huì)影響的下一個(gè)知覺(jué)刺激的反應(yīng)。

如當(dāng)你使用¥和$符號(hào)的時(shí)候,就會(huì)容易促發(fā)消費(fèi)心中復(fù)雜的情緒,也會(huì)出現(xiàn)比較以自我為中心或自私的行為。在點(diǎn)餐過(guò)程,就會(huì)“悠著點(diǎn)”吃。

解決辦法:可在菜單上可以縮?。?、$符號(hào)和價(jià)格。

6、數(shù)字游戲,擊潰顧客心理價(jià)格防線

9.99元和10元,看起來(lái)區(qū)別只有一分錢(qián),給人的感覺(jué)前者更親民,會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)格只有1位數(shù),這是非常經(jīng)典定價(jià)策略,所以看很多的餐廳價(jià)格是9元、19元、29元。但是目前消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)不感冒了,所以可以盡量弱化。

除了這個(gè)辦法,很多餐廳會(huì)有一兩個(gè)超值的菜,拉低你對(duì)價(jià)格敏感。

如長(zhǎng)沙食在不一樣餐廳有一個(gè)米豆腐只要3塊錢(qián)。

當(dāng)你看到這個(gè)產(chǎn)品,大部分心里會(huì)冒出:這么便宜的驚嘆。

這個(gè)低價(jià)產(chǎn)品,會(huì)讓你放松對(duì)價(jià)格的心理防線,覺(jué)得這家餐廳整體價(jià)格不貴。

7、利用掏錢(qián)心痛效應(yīng),充值卡多賣3倍

人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)東西的時(shí),會(huì)同時(shí)衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢(qián)痛苦。

在相關(guān)的實(shí)驗(yàn)中,當(dāng)人們購(gòu)買(mǎi)高價(jià)物品時(shí),與生理痛感有關(guān)的腦島也出現(xiàn)反應(yīng),顯示出購(gòu)買(mǎi)高價(jià)物品的“掏錢(qián)心痛”感,可能跟真實(shí)疼痛的十分類似。

那么如何降低這種“掏錢(qián)心痛”?

1、鼓勵(lì)消費(fèi)者使用信用卡,用虛擬的信用卡替代金錢(qián),來(lái)降低這種痛苦。

比如,原來(lái)的活動(dòng)是充值500元送100,改成刷信用卡充值500送100,效果會(huì)好很多哦。

2、提高購(gòu)買(mǎi)物品帶來(lái)附加價(jià)值,來(lái)提高購(gòu)買(mǎi)物品的快感。

如在某家餐館買(mǎi)單時(shí),服務(wù)臺(tái)上就有一個(gè)溫馨的文案:為愛(ài)的人買(mǎi)單,是件幸福的事。

顧客就覺(jué)得花了這些錢(qián),我除了填飽肚子,還是愛(ài)表達(dá)的一種方式,顧客購(gòu)買(mǎi)疼痛就會(huì)降低。

8、天氣好賣充值卡,成功率更高

心理學(xué)家發(fā)現(xiàn),自然環(huán)境中的信息也會(huì)影響我們的行為決策。

比如,晴天時(shí)買(mǎi)股票,比雨天買(mǎi)股票的人,高三倍。

人類在社交判斷和決策,很容易受到觸覺(jué)影響。

人在舒適的環(huán)境里的時(shí),更容易購(gòu)買(mǎi)享受型產(chǎn)品。

所以,下次天氣好時(shí),向你的顧客推充值卡試試,說(shuō)不定,會(huì)賣的更好哦。

9、高手才用的音樂(lè)營(yíng)銷催眠術(shù)

用音樂(lè)去渲染消費(fèi)情緒,影響消費(fèi)的行為和決策。

根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究,在餐廳里播放古典音樂(lè)能鼓動(dòng)顧客消費(fèi)更多,因?yàn)檫@使讓他們覺(jué)得自己更富有。

同時(shí),不太精致的流行樂(lè)則會(huì)導(dǎo)致人們?cè)谟貌蜕系南M(fèi)減少10%。

還有一個(gè)案例,英國(guó)的心理學(xué)發(fā)表研究:

如果在酒莊里,播放是法國(guó)音樂(lè)的話,消費(fèi)者會(huì)把聆聽(tīng)音樂(lè)的注意力放到相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品上。結(jié)果,法國(guó)紅酒的銷售量會(huì)以前提高70%。

除以上兩點(diǎn)外,音樂(lè)還能提高翻臺(tái)率。

當(dāng)播放舒緩輕松的音樂(lè),消費(fèi)者會(huì)在餐廳待得更久。

當(dāng)播放節(jié)奏稍微快的音樂(lè),消費(fèi)者在餐廳待得時(shí)間則會(huì)短很多。

10、錨定效應(yīng)

心理學(xué)上是指人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí),易受第一印象或第一信息支配。

比如,當(dāng)你看到第一個(gè)產(chǎn)品3000元,你再去看999元的產(chǎn)品,你感覺(jué)很便宜很多。

在購(gòu)買(mǎi)房子和汽車當(dāng)中,會(huì)大量出現(xiàn)這樣的錨定效應(yīng)場(chǎng)景。

銷售小姐會(huì)先讓你看7500元/平的房子,再推薦5500元/平房子。這時(shí)候,你就會(huì)有一個(gè)基準(zhǔn)錨定店,會(huì)產(chǎn)生一個(gè)對(duì)比:嗯,的確劃算。

11、商品組合效應(yīng),顧客乖乖掏錢(qián)

蒼井空寫(xiě)真電子49元,蒼井空寫(xiě)真紙質(zhì)版125元,蒼井空寫(xiě)真電子版+紙質(zhì)版125元。

請(qǐng)問(wèn)你會(huì)選擇買(mǎi)什么?

當(dāng)然,是第三種,一樣的價(jià)格可以賣電子版和紙質(zhì)版。

其實(shí),商家最想賣就的就是蒼井空寫(xiě)真電子版+紙質(zhì)版。加入紙質(zhì)版,是為了讓你有一個(gè)對(duì)比,從而感覺(jué)前者更劃算。

這種方法肯德基和麥當(dāng)勞用的比較多。

比如:

薯?xiàng)l8元

香辣雞腿堡單點(diǎn)16.5元

套餐一起點(diǎn)只需要19元。

你就會(huì)覺(jué)得,只要花2.5元就能吃一個(gè)薯?xiàng)l。

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