現(xiàn)在的餐飲市場，商家用特價菜吸引顧客已經(jīng)是司空見慣的事情了，但為什么總是有人笑有人哭呢？很明顯特價菜已經(jīng)成為了營銷戰(zhàn)中的一把雙刃劍，那么到底應該如何使用這把雙刃劍呢？

餐飲如何通過特價菜促銷拴住客人呢？

特價投機適得其反

所謂特價菜，意在物有所值而收費低廉，以刺激顧客消費。通常推出的特價菜以保本為底線，有的是一段時期推出一批特價菜，有的是一成不變的固定特價菜，有的是每周每天一個特價菜，還有的根據(jù)市場變化靈活推出特價菜等。

事實證明，適時推出特價菜，讓利給顧客，以特價菜帶動其他菜式的銷售，既迎合了食客的求實惠的普遍心理，又能提高營業(yè)額，是精明的促銷手段。

很多推出特價菜的酒樓食肆，客人入座后，服務員首先介紹特價菜，這就首先給顧客一個實惠的好印象，加上特價菜并沒有因為特價而馬虎制作，色、香、味、形、質(zhì)依然保持正常水準，客人少花錢吃得又滿意，這樣的酒樓食肆口碑必佳，回頭客自然就會比較多。一個又一個的良性循環(huán)，酒樓人財兩旺，生意不好才怪呢。

然而，有的酒樓卻利用食客鐘情特價菜的心理，乘機推銷偷工減料或缺斤短兩的特價菜。這些特價菜，有的用滯銷、過期甚至變質(zhì)的材料制作，有的缺斤短兩。

有一位顧客在河北石家莊一酒樓請客，點了兩只8元的特價紅燒乳鴿，端上一看，每只都切成小塊，每一塊約一指寬，算起來平均一小塊就1.33元，比不特價時還貴；特價例湯，稀淡量少，沒滋沒味；特價白灼蝦，一份不足半斤。結果，菜不夠吃，還得添加。吃了特價菜，不但沒有省錢，反而增加了開支。

這樣一來，這些酒樓“拋磚引玉”的策略是奏效了，但是顧客肯定也不會“回頭”了。

面對競爭，酒樓適當推出大眾歡迎的特價菜是必要的，但須真誠，投機取巧的做法結果必得其反。

特價促銷要拴住顧客

北京有一家餐廳，同樣是通過特價菜來促銷，效果連連得到顧客好評，沖特價菜就餐的顧客一波又一波。他們是如何利用特價菜促銷呢？

原來，他們的菜品都在原來價格基礎上打了5折的折扣，基本屬于成本價。但菜品的質(zhì)量和原價菜品保持一致，絲毫不能減量、減質(zhì)。此外這家餐廳在此基礎上的兩點細小舉措讓他們達到了促銷目的，一是只有會員才能享受特價菜，二是現(xiàn)場即可填寫資料免費辦理會員卡。

如果沒有這兩個細節(jié)，餐廳是讓利促銷了，招攬了人氣，吸引了客戶體驗，并且也為此付出了較高成本。而其通過吸引顧客加入會員，就發(fā)生了很大的價值變化，他為此掌握了客戶的信息（至少知道誰體驗過他們的菜品，以及客戶的消費記錄、客戶個人及家庭的其它相關信息），并對客戶進行篩選分類和持續(xù)營銷。這本身所產(chǎn)生的價值要遠比促銷本身大很多。

因為我們知道，餐飲、零售等服務業(yè)都具有一定市場輻射范圍，并且商家的成功必須要培養(yǎng)一批穩(wěn)定的周邊客戶群。

特價菜營銷的目的應該是吸引顧客，擴大銷售，而不是傾銷產(chǎn)品，因此單純地推出特價菜未必起到應有的效果。這時，店家就該把功夫下在“如何把客戶留下來”上。

特價促銷五注意

顧客對特價菜常常有兩種不同的心態(tài)：一種認為，便宜實惠—點這道菜試試；另一種則認為“便宜沒好貨”——猶豫，不點此菜。因此在推行特價菜時，除了要考慮本地周邊餐飲市場情況和自身菜品質(zhì)量、數(shù)量外，還應考慮自身品牌形象、顧客心理反應等。如何才能使特價菜促銷達到營銷目的呢？

1、特價菜應成為“招牌菜”

特價菜要與本店的經(jīng)營定位、客源目標、特色菜品等相鏈接，選取什么菜品作為特價菜時要能反映店內(nèi)特色、反映廚師水平，使其成為本店營銷的利器。比如一家海鮮店把一盤“醋溜土豆絲”作為特價菜，即使1元一盤，也未必能打動顧客，因為吃海鮮的顧客不會沖著你這盤土豆絲來消費的。這樣的特價促銷結果往往是不疼不癢。

2、生意越好越該推特價菜

一家餐廳，生意冷清，就想用特價菜招徠顧客，在門口掛上某某菜品幾元的“跳樓價”，結果路過的顧客都是看一眼就走，沒人敢進門。為什么？因為顧客認為他們是生意做不下去了，在搞清倉銷售。

“讓利當在有客時”，顧客就餐心理也有時候是“買漲不買落”。也就是說，一個餐飲企業(yè)要在它紅火的時候搞促銷才會取得良好的效果，而不要等到?jīng)]有客人時才想起促銷，那樣為時已晚，只會造成惡性循環(huán)。

3、賦予特價菜內(nèi)涵

盡管特價菜總是以低價為特征，但在特殊時機、特殊節(jié)日，賦予較高的文化內(nèi)涵與吉祥祝愿，特價菜依然可以高價出售，這種逆向思維有時能收到特別的效果。

比如一家餐廳的菜品“板栗燒粽子”很受顧客歡迎，這道菜也是這家店長期的特價菜，原價16元，特價銷售8元。當端午節(jié)快到來的時候，這家店反而一改常態(tài)，按原價銷售，但點這道菜的顧客仍然絡繹不絕。這就是特殊含義、特殊節(jié)日帶來的特殊效果。

4、利用好特價標簽

特價標簽要標出原來的價格和現(xiàn)在的特價，以方便顧客比較兩種價格，有效突出“特價”，還可以寫“特惠”字樣，以增強顧客價格敏感度。比如可以制作特價POP。

特價POP不要用花哨的形式。特價促銷時必須使用“特別價格標示”，內(nèi)容應包括“原價格”、“新價格”、“特價幅度”、“起止日期”等信息。最重要的是必須讓顧客能一目了然，一看就知道減價了多少，“一看即知”是特價pop的基本要求。

5、促銷成本代替廣告成本

讓點特價菜的顧客成為真正的體驗者，并引導他們?nèi)鞑?，因為體驗者更具有市場說服力和強大的口碑效應。這樣，促銷投入的成本將直接代替了廣告成本，甚至比廣告成本低很多。