一、開(kāi)業(yè)前的定位

作為一個(gè)飯店老板，你首先要明白，開(kāi)店以后你是要賣(mài)給誰(shuí)，誰(shuí)來(lái)吃，吃什么東西？這就是產(chǎn)品，產(chǎn)品就是顧客吃什么，也就是飯店或者餐館里面所說(shuō)的菜品，或者說(shuō)是某一個(gè)單品的品類(lèi)，比如說(shuō)：包子、拉面、水餃。

賣(mài)給誰(shuí)、誰(shuí)來(lái)吃、吃什么？

這個(gè)順序是千萬(wàn)不能搞錯(cuò)的，有好多人都是把順序給搞錯(cuò)了。

現(xiàn)在有很多人找我的時(shí)候就是說(shuō)，姐夫，我已經(jīng)有了產(chǎn)品。有了產(chǎn)品以后再去找客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候其實(shí)已經(jīng)晚了。

大家一定要記住，先去找人找客戶(hù)，再找產(chǎn)品，這其實(shí)也是一種互聯(lián)網(wǎng)思維在餐飲行業(yè)的體現(xiàn)。

互聯(lián)網(wǎng)思維的一個(gè)核心就是，先有用戶(hù)，后有產(chǎn)品，只要有足夠的用戶(hù)基數(shù)，產(chǎn)品賣(mài)啥，并不是問(wèn)題，只要找到這個(gè)用戶(hù)群，賣(mài)他們喜歡的東西就可以了。

對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者，根本沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，賣(mài)什么產(chǎn)品其實(shí)對(duì)他們來(lái)說(shuō)真的是無(wú)所謂，就像有的人到現(xiàn)在還一直在想，說(shuō)：老師，我是去賣(mài)包子？還是買(mǎi)黃燜雞？

對(duì)于一個(gè)根本不知道自己賣(mài)什么的人來(lái)說(shuō)，先去選擇產(chǎn)品是錯(cuò)的！永遠(yuǎn)只會(huì)看到別人什么賣(mài)的好，就去賣(mài)什么，找到產(chǎn)品以后再去開(kāi)店，這種想法是極其錯(cuò)誤的。

至少這個(gè)思維模式會(huì)害慘你。

這個(gè)思維對(duì)于沒(méi)有目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者是這樣的排列順序，并不是絕對(duì)！

像那種，擁有自己產(chǎn)品的百年老店來(lái)說(shuō)，就不一樣了，他的產(chǎn)品已經(jīng)定型，不可能再根據(jù)客戶(hù)去重新改變一個(gè)產(chǎn)品，只能說(shuō)根據(jù)他的客戶(hù)群體對(duì)產(chǎn)品的需求去做微調(diào)就可以了。

這是個(gè)例，他們已經(jīng)走過(guò)了跌跌撞撞，摸索前進(jìn)的泥濘小路，走向陽(yáng)關(guān)大道。

所以，第一條也是最核心的一條。就是你的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，誰(shuí)來(lái)吃，他們吃什么，根據(jù)用戶(hù)選定產(chǎn)品。

對(duì)于沒(méi)有產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)順序不能錯(cuò)。

找到有消費(fèi)頻次的商品來(lái)做

第二條，就是要找市場(chǎng)大的產(chǎn)品，找 消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品，千萬(wàn)不要去找小分類(lèi)，也不要去找本地化比較嚴(yán)重的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品賣(mài)給什么樣的顧客，就要去選擇什么樣的產(chǎn)品，而大眾化的產(chǎn)品，市場(chǎng)大的產(chǎn)品，會(huì)獲得更大的生存機(jī)會(huì)。

比如說(shuō)，就像賣(mài)面，賣(mài)包子，賣(mài)水餃這類(lèi)的產(chǎn)品，從南到北，從東到西，大家都在吃，只不過(guò)全國(guó)各地人民的口味和形態(tài)不一樣罷了，到了東北包子個(gè)頭大肉多，到了南方包子小，甚至面都是甜的，但無(wú)論如何它都是包子。

像我最近研究的比較多的面，面也是一個(gè)南北通殺的產(chǎn)品，山西有刀削面，貴陽(yáng)有腸旺面，襄陽(yáng)有牛肉面，北京有炸醬面，到了廣東還有竹升面，鎮(zhèn)江的鍋蓋面，全國(guó)各地各種各樣的面類(lèi)產(chǎn)品豐富，層出不窮，但是切記，把一個(gè)南方的產(chǎn)品拿到北方來(lái)，因?yàn)槟阕约嚎谖抖矚g去做，是最錯(cuò)了。

比如，我經(jīng)常舉的一個(gè)例子，前年的時(shí)候，我的一個(gè)很好的朋友在廈門(mén)生活了幾年，因?yàn)樗掀攀悄沁叺娜?，他不但?ài)上廈門(mén)的姑娘，也愛(ài)上了沙茶面，他覺(jué)得這是天下最美味的食品，于是他帶把老婆娶回山東，他順便把沙茶面也帶了回來(lái)，當(dāng)時(shí)我就給他講，這個(gè)口味，不適合北方市場(chǎng)，盡量的不要去做，如果非要去做面，那你最好做適合山東人口味的面。也不要去做沙茶面。

這個(gè)哥們兒死活不聽(tīng)，非要開(kāi)，說(shuō)這么好吃的東西，不帶給廣大的山東父老，他自己覺(jué)得心里都過(guò)意不去，于是，他歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，開(kāi)了一個(gè)口味非常正宗的沙茶面，關(guān)于口味正宗，大家可以看我昨天的文章，里面就已經(jīng)說(shuō)了正宗這件事情，他把一個(gè)正宗的廈門(mén)沙茶面開(kāi)到了山東濟(jì)南，他心里過(guò)得去了，這么好吃的東西沒(méi)有藏著掖著，但是他的錢(qián)包過(guò)意不去了，三個(gè)月后關(guān)門(mén)大吉，賠錢(qián)，去打工了。

前幾天，我們一起聊天的時(shí)候，說(shuō)起這事情，他還說(shuō)，不是沙茶面的問(wèn)題，是因?yàn)樗x擇餐飲這個(gè)行業(yè)選錯(cuò)了，其實(shí)這根本就是給自己臉上貼金，我們也不好意思戳破罷了，他開(kāi)面館的那個(gè)鋪面，現(xiàn)在開(kāi)了一個(gè)刀削面館，現(xiàn)在生意火到了不得，中午我路過(guò)，飯點(diǎn)基本都排隊(duì)。

所以選擇單品的時(shí)候一定要選擇，市場(chǎng)大的產(chǎn)品，不能以自己的口味為準(zhǔn)則，就像開(kāi)始第一篇說(shuō)的第一步，賣(mài)給誰(shuí)，誰(shuí)來(lái)吃，吃什么，這是非常重要的順序，記住是順序。

不信拉倒，文章免費(fèi)看，又沒(méi)有收你錢(qián)，自己去試試就知道，哭都沒(méi)地哭去！

千萬(wàn)不能以自己的喜好去選擇產(chǎn)品，你賣(mài)給誰(shuí)？誰(shuí)掏錢(qián)，誰(shuí)說(shuō)了算！

這句話在我的文章里出現(xiàn)了不下一萬(wàn)遍，但很多人根本不當(dāng)回事，總是以自己的喜好判斷去選擇產(chǎn)品，去選擇一切，所有的這些都是扯淡，真正對(duì)的，就是誰(shuí)掏錢(qián)，誰(shuí)說(shuō)了算。

打造極致產(chǎn)品

第三條，就是找到產(chǎn)品以后，你的產(chǎn)品定位確定了，那就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深挖，把產(chǎn)品做到極致，要打造出一個(gè)尖叫產(chǎn)品來(lái)。

有人說(shuō)什么是尖叫產(chǎn)品，其實(shí)，尖叫產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，就是，當(dāng)你定位好你的客戶(hù)人群以后，你針對(duì)他們打造出來(lái)的這個(gè)產(chǎn)品，他們吃完以后，筷子一放，非要嚷著見(jiàn)你，就好像那個(gè)吃了豬肉非要見(jiàn)見(jiàn)那頭豬的顧客一樣。

這時(shí)候，你不要誤會(huì)，認(rèn)為你的產(chǎn)品已經(jīng)好吃到讓顧客都瘋狂了，其實(shí)并不是這樣的，而是，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品選對(duì)了人群，所以他對(duì)你的口味非常認(rèn)可。

也許，旁邊正有一個(gè)老太太，邊吐邊說(shuō)，這東西我怎么咬不動(dòng)??！

但你也不要因此就沒(méi)有了信心，因?yàn)樗皇悄愕膶?duì)象。

不要想偏，這里所說(shuō)的對(duì)象，就是她不是你的目標(biāo)客戶(hù)，不是你的精準(zhǔn)客戶(hù)。

要有做第一的心態(tài)

第四條，要有做第一的心態(tài)，上面已經(jīng)選擇了產(chǎn)品，打造好了極致，讓顧客尖叫的產(chǎn)品，下面我們，就是要做第一。

一定要有做第一的心態(tài)，這里不只是喊喊口號(hào)，或者心里想想罷了，而是要行動(dòng)起來(lái)，在行動(dòng)上要做第一，無(wú)論是產(chǎn)品，品質(zhì)，服務(wù)，都要從做第一出發(fā)，只要有做第一的心態(tài)，你才能把這個(gè)產(chǎn)品做好，才能長(zhǎng)久下去。

二、經(jīng)營(yíng)思路的梳理

第二大部分，就是開(kāi)業(yè)中，也就是開(kāi)業(yè)籌備期間，為大家梳理一個(gè)清晰的經(jīng)營(yíng)思路的。

這里的第一件事就是，要找專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做。要找職業(yè)的人來(lái)做。

找專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，要找職業(yè)的人來(lái)做。

有好多朋友在其他行業(yè)里做得非常成功，做的非常牛逼，比如說(shuō)，我身邊原來(lái)有個(gè)朋友是電腦的。

他的生意，做的非常好，賺到了人生的第一個(gè)700萬(wàn)。

然后他就想當(dāng)然的認(rèn)為自己干什么都能干好，于是，他就跨行業(yè)開(kāi)了一個(gè)賣(mài)鞋的店，為什么要賣(mài)鞋？

因?yàn)樗?wù)的一個(gè)客戶(hù)，是開(kāi)鞋店的，那個(gè)人賺了幾千萬(wàn)。

因?yàn)槟莻€(gè)人還有很多問(wèn)題要找他請(qǐng)教，要找他幫助，所以他覺(jué)得，自己比那個(gè)人厲害許多，其實(shí)，他恰恰搞錯(cuò)了一件事情，那個(gè)人找他請(qǐng)教的不是賣(mài)鞋的問(wèn)題，找他請(qǐng)教的是電腦問(wèn)題。

他卻把自己當(dāng)成了那個(gè)人所有一切的老師，不但給他解決電腦問(wèn)題，還想當(dāng)然的認(rèn)為，既然這個(gè)賺幾千萬(wàn)的人都要找我來(lái)學(xué)習(xí)，那我自己干嘛不開(kāi)個(gè)鞋店呢！

你賣(mài)電腦賣(mài)的好，不代表你做一切都做得好，如果像你理解的那樣，那華為的任正非如果開(kāi)個(gè)飯店，那不得屌炸天。那全中國(guó)開(kāi)飯店的人的生意都得被他搶走，顯然不是，任正非一直沒(méi)有開(kāi)飯店。

你說(shuō)賣(mài)鞋的哪個(gè)哥們后來(lái)怎樣了？

這還用說(shuō)嗎？

700萬(wàn)全部都交了學(xué)費(fèi)，現(xiàn)在回去乖乖賣(mài)電腦去了。

要聽(tīng)話照做，不能自己判斷。

第二條就是一定要聽(tīng)話照做不能越權(quán)，不能以自己的思維作為判斷點(diǎn)，如果你行，早就行了，如果你現(xiàn)在還是不行，只能是你的想法不對(duì)，既然，你現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)了很久，沒(méi)有把它干好，又請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，那你就要，按照他的要求去做。

當(dāng)你請(qǐng)來(lái)的老師給你出一個(gè)主意，你搖頭晃腦想半天說(shuō)，我覺(jué)得這個(gè)主意不行，其實(shí)這已經(jīng)是扯淡了。

如果你請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做事，那你首先要做的一件事，就是聽(tīng)話照做！

除了聽(tīng)話照做以外，還有件事就是要信任，堅(jiān)定不移的信任，就像當(dāng)年周恩來(lái)，聽(tīng)從毛主席的話一樣，他在后來(lái)的自傳里面說(shuō)過(guò)，說(shuō)有的時(shí)候，主席給我的很多命令，我是不理解，也是不認(rèn)同的，但我知道，既然是他下命令，那肯定有道理，我就按照他的命令去做，我只要把命令做好，做到最完美就好了。

于是，中華人民共和國(guó)成立了，有了毛主席，有了周總理。

三、 幾個(gè)誤區(qū)

寶寶心里苦。

那些看起來(lái)很火的飯店，風(fēng)風(fēng)光光的餐館，賺不賺錢(qián)，老板知道。

其實(shí)他們心里是很苦的，他的心里有多苦？

心里的苦只有他自己知道。

苦在哪里呢？

不賺錢(qián)。

不賺錢(qián)的寶寶，心里都有蛋蛋的憂傷。

對(duì)外看起來(lái)十分的風(fēng)光，生意紅紅火火，老板進(jìn)了店里，服務(wù)員鞠躬，問(wèn)老板吃點(diǎn)啥？

其實(shí)。

他剛剛從銀行回來(lái)，準(zhǔn)備把自己的車(chē)和房子都抵押。

為啥？

因?yàn)樯獠缓米鰡h！

人氣做不好就是包袱

第二條，那些看起來(lái)店里生意特別好，人非常多，營(yíng)業(yè)收入也高的店，都有一個(gè)通病，沒(méi)有利潤(rùn)，有沒(méi)有利潤(rùn)老板自己心里最清楚。

有很多小店的老板其實(shí)不用看賬本，不用看軟件的匯總，也知道今天能賺多少。

你一盤(pán)炒雞賣(mài)十五塊，一條魚(yú)賣(mài)九塊，你說(shuō)，賺多少錢(qián)？

你家的雞是天上掉下來(lái)的？你家的魚(yú)是水里跳出來(lái)的？

看起來(lái)店里面是有人氣了，人多的很。

但人氣如果不能轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流，不能轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)，那都是扯淡，再多的人氣也沒(méi)有用。

人氣不能轉(zhuǎn)化，只能是累贅，是包袱，不能對(duì)你有一點(diǎn)點(diǎn)幫助。

不能相信免費(fèi)和打折

第三條，就是開(kāi)業(yè)生意不好搞活動(dòng)，不能相信免費(fèi)，盡量少去打折。

營(yíng)銷(xiāo)的一切，最終都要回歸到原點(diǎn)，靠的是誠(chéng)信，靠的是真誠(chéng)。

很多人開(kāi)業(yè)生意不好做，想的就是怎么樣去做個(gè)促銷(xiāo)，怎么樣去打個(gè)折，但是，沒(méi)有從根本上去挖掘根源。

這也是為什么有的店懂得請(qǐng)專(zhuān)家去看店，給店面診斷問(wèn)題，找到有經(jīng)驗(yàn)的人給你做個(gè)診斷就可以找出問(wèn)題，而不是病急亂投醫(yī)，如果生病都是自己吃點(diǎn)藥，還要大夫干啥，你說(shuō)是不？

開(kāi)業(yè)有了問(wèn)題，生意不好，這時(shí)候好多人就開(kāi)始迷茫了，不知道到底應(yīng)該去做什么。

找個(gè)人給他出個(gè)主意，說(shuō)免費(fèi)贈(zèng)送或者打個(gè)五折就能吸引顧客過(guò)來(lái)，他也就聽(tīng)了，但是他不知道這個(gè)免費(fèi)和打折，到底是為了什么。

免費(fèi)了，打折了，以后還要做什么？

搞了一段時(shí)間的免費(fèi)和打折，確實(shí)吸引來(lái)了一些人，但是因?yàn)榉绞讲粚?duì)，選擇的群體不對(duì)，吸引來(lái)的不是自己的精準(zhǔn)客戶(hù)，白吃白喝的居多。

甚至有的時(shí)候，吸引來(lái)的免費(fèi)顧客還會(huì)對(duì)自己的店和服務(wù)員廚師造成傷害和糾紛。

往往這個(gè)時(shí)候都很迷茫，找不到方向。

換位思考是扯蛋

有很多營(yíng)銷(xiāo)教材交給老板們：讓飯店服務(wù)員和老板換位思考去滿(mǎn)足顧客需求，讓我說(shuō)：換位思考這種屁話，不要再說(shuō)出來(lái)害人了！

不同的階級(jí)，不同的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，不同的閱歷，不同的生活環(huán)境，不同的學(xué)歷和見(jiàn)識(shí)，怎么換位？

讓村里剛出來(lái)的服務(wù)員和誰(shuí)去換位，讓初中學(xué)歷的老板和誰(shuí)去換位？

你給我換換李嘉誠(chéng)怎么思考的？給我換換馬云怎么思考的？按照馬云的思考，下一步阿里巴巴該何去何從，呃，這個(gè)你想不出來(lái)？

那你給我換換任正非今晚的晚飯吃什么？也想不出來(lái)，那你給我換換馬化騰愛(ài)吃什么總可以吧，也想不出？

那你扯什么換位！

要不讓王思聰換位給你換換今晚住哪里？

他肯定說(shuō)今晚住萬(wàn)達(dá)，總統(tǒng)套房！

（自行腦補(bǔ)大堂前臺(tái)服務(wù)員溫柔的女聲）先生，請(qǐng)出示身份證，您的入住日期是……，房費(fèi)一共是48800元，您是刷預(yù)售還是付現(xiàn)金？

顧客在想什么？

現(xiàn)在的顧客見(jiàn)得太多了。

你一天的時(shí)間都在店里面，顧客有時(shí)候一天要去幾個(gè)飯店吃飯，你的忽悠，你的這些所謂的營(yíng)銷(xiāo)手段，你認(rèn)為最棒的營(yíng)銷(xiāo)方式，顧客看得懂，心里明白，但不說(shuō)。

他在想，我就看你演，我也不理你，我更懶得去說(shuō)你，生意不好是你的事兒，關(guān)我屁事。

很多人去做市場(chǎng)調(diào)查，得到的結(jié)果都是好好好，行行行，不錯(cuò)不錯(cuò)不錯(cuò)，口味不錯(cuò)，服務(wù)不錯(cuò)。

不知道你們有沒(méi)有想過(guò)，真的不錯(cuò)嗎？

最可怕的就是顧客不說(shuō)，最可怕的就是不屑一顧。

那姐夫來(lái)告訴你真相吧，顧客怕的是麻煩。

害怕你？算了吧，怕麻煩不是害怕你。

顧客是不愿浪費(fèi)時(shí)間給你解釋?zhuān)绻銌?wèn)顧客，這個(gè)菜好不好吃，你能給提個(gè)意見(jiàn)嗎？顧客要是說(shuō)，這個(gè)菜不好吃，那你就會(huì)問(wèn)，哪里不好吃??？于是顧客好好的就餐心情就被你搞壞了。

話少的顧客就說(shuō)：好，不錯(cuò)！

話多的顧客就說(shuō)：真不錯(cuò)，真好，這是我吃過(guò)最好吃的菜了。

你高興的認(rèn)為，你的菜真好吃，就離開(kāi)了。

顧客把剛吃的一口菜吐到餐巾紙里面，然后說(shuō)道：服務(wù)員，買(mǎi)單！

對(duì)于現(xiàn)在外面比較流行的營(yíng)銷(xiāo)論，和唯營(yíng)銷(xiāo)論，我覺(jué)得有一句話一定大家要記得，最好的技巧就是沒(méi)有技巧，最好的營(yíng)銷(xiāo)就是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)。

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