為什么餐廳越打折,顧客越還價(jià)?專欄
打折后遺癥
可是打過(guò)8折后,再恢復(fù)原價(jià),顧客會(huì)說(shuō):“你上次都打八折了,要不還給我打八折吧?!碑?dāng)然不行啊,那怎么辦?顧客就走唄,你不打八折,隔壁還七折呢!這樣連續(xù)幾天生意都不好,怎么辦?干脆,七折!三次活動(dòng)以后,顧客就開始等待折扣了,正價(jià)時(shí)根本沒生意。于是活動(dòng)持續(xù)做吧,結(jié)果形成惡性循環(huán)。
你知道你這是什么行為嗎?你自己被你打折弄死也就算了,你這是擾亂市場(chǎng)啊,影響實(shí)在太嚴(yán)重了!
你說(shuō),“又不是我一個(gè)人擾亂市場(chǎng)啊,別人都在打折,我不打折我就沒生意啊?!蹦汶y道沒看過(guò),在一些批發(fā)市場(chǎng)里,有不還價(jià)、不打折的零售店,生意最好?單價(jià)最貴的生意最好?大家都打折,你不打折,豈不是被顧客認(rèn)為是品牌?豈不是被尊重。
你看到這里,估計(jì)肺都要?dú)庹税??可事?shí)就是如此。打折等于是吃未來(lái)的飯,打折三天,業(yè)績(jī)可能稍微好一點(diǎn),可是后面連續(xù)10天都會(huì)有所下降的。那你說(shuō),我不能一直打下去???告訴你,同一個(gè)活動(dòng),效果不會(huì)超過(guò)四天。
當(dāng)你經(jīng)常打折時(shí),不知不覺中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化:部分因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會(huì)離你而去,而更多的價(jià)格敏感型顧客則會(huì)經(jīng)常光顧你。
要知道,有很多顧客是希望他買過(guò)的東西不會(huì)貶值的,這就是你以前的忠實(shí)VIP。你傷了忠實(shí)VIP,卻吸引了短暫的那些價(jià)格敏感型顧客。打折帶來(lái)短暫的銷售增長(zhǎng),實(shí)在得不償失。
打折也需要方法
你可能會(huì)追問(wèn),那我不打折怎么辦呢?當(dāng)然不是單純不打折就能有好生意的。你需要研究數(shù)據(jù)、專心做服務(wù)……或者學(xué)學(xué)做大單?不去研究那些高科技的技術(shù),是不愛動(dòng)腦子、不愿找方法的表現(xiàn)。
任何營(yíng)銷方法只會(huì)吸引一類顧客。你喜歡打折,就吸引價(jià)格敏感型顧客,讓你認(rèn)為是價(jià)格問(wèn)題,于是走入價(jià)格的漩渦;你研究服務(wù),VIP忠誠(chéng)度就越來(lái)越高;你研究銷售技巧,成交率和連帶率就越來(lái)越高;你研究產(chǎn)品,時(shí)尚型顧客就越來(lái)越多……
有的人說(shuō),“我們這里是小地方,消費(fèi)能力比較弱,所以顧客愛還價(jià)。”也有的人說(shuō),“我們家的東西貴,所以顧客愛還價(jià)?!?/span>
那么,我們來(lái)看兩種現(xiàn)象。在大超市里買菜,20.1元;在菜市場(chǎng)買菜,20.1元。請(qǐng)問(wèn),你是不是都會(huì)還價(jià)?可口可樂(lè)在超市里賣2塊錢一聽,自動(dòng)販賣機(jī)5塊錢一聽,麥當(dāng)勞8塊錢一杯,五星級(jí)酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品,在不同的地方價(jià)格完全不同,請(qǐng)問(wèn),你會(huì)不會(huì)還價(jià)?
顯然,你在菜市場(chǎng)里,如果價(jià)格20.1元,你會(huì)本能的來(lái)一句:“20塊好嗎?”,而在大超市里肯定不會(huì);同樣的可口可樂(lè),不同的價(jià)格,你都不會(huì)還價(jià)。所以,顧客會(huì)不會(huì)還價(jià),跟顧客無(wú)關(guān),只跟你的店鋪有關(guān)。如果你的顧客愛還價(jià),只因一個(gè)原因——你的店鋪長(zhǎng)的就像可以還價(jià)的店鋪!
那些在你看來(lái)特別愛還價(jià)的顧客,并不是在任何地方消費(fèi)都還價(jià)的,而是在你的店鋪就死還。你的店鋪為什么長(zhǎng)的像可以還價(jià)的店鋪呢?
門店形象
顧客愛還價(jià)的店:店鋪的裝修就像個(gè)雜貨鋪,店鋪的陳列凌亂,衛(wèi)生很糟糕,店鋪的燈光昏暗,音樂(lè)很老土或者聲音不合適。
顧客不敢還價(jià)的店:裝修時(shí)尚,陳列整潔舒適,衛(wèi)生清爽,燈光舒適,音樂(lè)時(shí)尚、音量恰到好處。
員工形象
顧客愛還價(jià)的店:顧客一進(jìn)店,導(dǎo)購(gòu)在玩手機(jī),趴收銀臺(tái),靠墻靠,坐在休息椅上,目光呆滯,面無(wú)表情,不化妝,穿著老土邋遢。
顧客不敢還價(jià)的店:顧客一進(jìn)店,導(dǎo)購(gòu)熱情接待,或是正在忙碌于餐廳的工作,穿著時(shí)尚得體,化淡妝,笑容甜美親切,恰到好處的贊美顧客。
服務(wù)形象
顧客愛還價(jià)的店:服務(wù)水平差,沒有眼力勁,心底里覺得顧客都是“壞人”,愛與顧客起爭(zhēng)執(zhí),顧客退換菜時(shí)處處刁難。
顧客不敢還價(jià)的店:導(dǎo)購(gòu)銷售水平好,說(shuō)話口氣專業(yè)而親切,心底里覺得大多數(shù)人都是“好人”,從不與顧客起爭(zhēng)執(zhí),能妥善處理好顧客的退換菜與其他投訴。
現(xiàn)在知道你的顧客為什么愛還價(jià)或者很少有人還價(jià)了嗎?
市場(chǎng)再不好做,可是還是有不少品牌、不少店鋪與去年同比在提升。一類人也只吸引一類人呢,你抱怨,就吸引抱怨;你探討方法,就吸引喜歡和你一起探討方法的同行哦。正能量的人,總是看到機(jī)會(huì);負(fù)能量的人,總是看到問(wèn)題。建議你,趕緊將打折剎車,把專業(yè)服務(wù)進(jìn)行到底,不然你會(huì)越來(lái)越艱難。
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