這個(gè)以高客單價(jià)，撐起餐廳的高品質(zhì)，在餐廳中融入文化，都成了當(dāng)?shù)夭藗鞒械牟蛷d，是怎么迎來了消費(fèi)者的高信賴，成為當(dāng)?shù)夭惋嫿绲囊幻嬲信频膸c(diǎn)總結(jié)。

常州聽松樓位于市中心天寧寺附近的紅梅公園旁邊，選址地人流量大，地標(biāo)明顯，因位處公園，停車方便。

聽松樓于2006年開業(yè)，面積2000多平米，有600多個(gè)餐位，客單價(jià)在350~400元之間，月均營業(yè)額逾500萬。

餐廳高品質(zhì)的形象如何打造？

在2006年，聽松樓選擇在紅梅公園附近開業(yè)，當(dāng)時(shí)的常州市場(chǎng)，高端餐飲還不是很多。聽松樓的出現(xiàn)，填補(bǔ)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的空缺。

從聽松樓開業(yè)最初，餐廳的理念就認(rèn)為：低價(jià)=低質(zhì)。所以，他們從最初開始，就是準(zhǔn)備要靠著品質(zhì)與精細(xì)，來攻占市場(chǎng)。

品質(zhì)不會(huì)只靠價(jià)格來體現(xiàn)，聽松樓主要是在哪些方面實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)認(rèn)可的呢？

1從來不打折——造就品質(zhì)穩(wěn)定印象。

開業(yè)10年來，聽松樓從沒打過折，就為了給消費(fèi)者一個(gè)價(jià)格穩(wěn)定的概念。

“餐廳要保證品質(zhì)，就必須要有自己合理的利潤空間?！睆埩嵴f，“打折傷害的是餐廳的正常盈利空間，最后受到傷害的，其實(shí)還是消費(fèi)者?！?/span>

張玲認(rèn)為，“消費(fèi)者很多時(shí)候，是愿意為高品質(zhì)的食物和服務(wù)買單的?！?/span>

據(jù)了解，聽松樓從不搞打折活動(dòng)，也不與美團(tuán)等打折網(wǎng)站合作，“這種堅(jiān)持，也是為了給消費(fèi)者一個(gè)印象，餐廳很穩(wěn)定，自己花的的錢值?！?/span>

2只采購當(dāng)季時(shí)蔬——提升餐廳食材認(rèn)知。

餐廳最主要的是菜品，怎么才能做出最美味、最新鮮的菜品呢？

他家的把控，在第一步原材料的選擇上，就有嚴(yán)格的規(guī)定，食材務(wù)必做到：原產(chǎn)地，最正宗，最好，原產(chǎn)地發(fā)貨等。

在聽松樓，對(duì)食材還要求，必須是當(dāng)季節(jié)時(shí)蔬，過季產(chǎn)品不予采購使用。

3限量銷售——提高餐廳的稀缺概念。

在聽松樓，所有的菜品都是限量銷售，就意思，你要是去晚了，可能就點(diǎn)不到你要吃的菜了。

這個(gè)限量銷售，其實(shí)也是為了菜品的新鮮、美味服務(wù)。

據(jù)了解，聽松樓在前一天下班時(shí)候，會(huì)訂出第二天的銷售計(jì)劃，對(duì)第二天預(yù)計(jì)所需食材進(jìn)行量化后，再進(jìn)行采購。

“這樣，食材不會(huì)隔夜，可以最大程度保證食材的鮮美?！睆埩嵴f。

這種做法，讓聽松樓的前廳和廚房掛鉤，從過去廚房生產(chǎn)→前廳售賣，變成了前廳售賣→廚房生產(chǎn)。

這種限量的供應(yīng)方式，起先消費(fèi)者會(huì)因?yàn)辄c(diǎn)不到想要的菜而生氣，但后來，就都習(xí)慣了，并且理解了餐廳的做法。“一般老顧客來就餐，都會(huì)提前預(yù)定，并把想要的菜提前點(diǎn)下來?！?/span>

在聽松樓，若有宴席，所有的海鮮都是當(dāng)天凌晨4——5點(diǎn)就開始加工，“不允許有海鮮隔夜現(xiàn)象?！?/span>

“廚師每天每道菜都要重新做，不允許有一口氣做下幾天備用原料的現(xiàn)象?！?/span>

“包子，餃子等餡類，為保證肉質(zhì)的彈性和多汁，規(guī)定全部不準(zhǔn)用絞肉機(jī)，必須用純手工切制?！?/span>

4菜品四季變換——提升餐廳精致印象。

除了類似上述那些規(guī)定，最亮眼的是聽松樓對(duì)菜品的微調(diào)。

拿一款獅子頭為例，一年四季，他家的獅子頭就有四種口味：

春——河蚌獅子頭：  

春天，正是河蚌最好吃的季節(jié)，獅子頭除了傳統(tǒng)的原料，還在其中加入了河蚌肉，以增加其口感及鮮美度。

夏——鮰魚獅子頭：  

江南的夏天比較悶熱，就加入一種鮰魚，口感鮮美不膩，夏天吃著剛剛好。

秋——蟹粉獅子頭：  

秋天，正是江南水鄉(xiāng)蟹類大收的季節(jié)，在獅子頭里加入蟹粉，美味應(yīng)景。

冬——冬筍獅子頭：  

冬天，則在獅子頭里加入時(shí)令蔬菜冬筍。

“這個(gè)獅子頭，每個(gè)季節(jié)都融進(jìn)當(dāng)季最好的食材，口感力求最佳?！睆埩嵴f，“同時(shí)，這些菜品在季節(jié)上的微調(diào)，也能讓消費(fèi)者感受到餐廳的用心?！?/span>

如何讓餐廳有文化有故事？  

“要打造高端餐廳，產(chǎn)品做好，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到，更重要的，還要吃出故事，吃出文化。”張玲說。

可是，怎么才能把文化融入餐廳呢？

聽松樓，是以常州當(dāng)?shù)夭藶橹鳎孀稣憬?、粵菜，他們主要挖掘?dāng)?shù)夭讼?，在文化的融入上有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：

1找典型菜的故事

在聽松樓，消費(fèi)者每點(diǎn)一道菜，就會(huì)有服務(wù)員講一段關(guān)于此菜品的故事，或者菜單上也會(huì)有相應(yīng)的故事。

比如，這個(gè)菜，是古時(shí)候，某大戶人家最愛吃的，這個(gè)大戶人家是做什么生意的，怎么發(fā)家的；或者是，這個(gè)菜，是某某大戶人家招待皇上時(shí)候吃的；再或者，這個(gè)菜和歷史上哪個(gè)名人有關(guān)，和常州什么地方有關(guān)。

除了發(fā)掘故事，聽松樓還不斷開展發(fā)掘菜品，尋找失傳菜品之類的活動(dòng)。

2打造當(dāng)?shù)貧v史名人家宴

在常州，出過無數(shù)才子名人，但有一位叫盛宣懷的人，既在歷史上很有分量，在常州家喻戶曉，同時(shí)還是一位美食家。

聽松樓經(jīng)過多方考據(jù)，找出了當(dāng)年盛宣懷的家廚后人，翻盤出了當(dāng)年盛宣懷在家中招待親朋好友的宴席菜肴，再經(jīng)過餐廳高廚之手，重新呈現(xiàn)了出來。

聽松樓的這些對(duì)文化的挖掘活動(dòng)，以及服務(wù)員在點(diǎn)餐、菜單上的介紹，讓消費(fèi)者在就餐時(shí)候，獲得充分的談資，增加了就餐的樂趣，同時(shí)，提高了餐廳的品牌印象。

由于多年不斷的挖掘、研發(fā)，聽松樓現(xiàn)在已經(jīng)成為全國常州傳承菜的代表餐廳；張玲，也被授予常州菜的傳承人的稱號(hào)。

“餐廳——利潤——消費(fèi)者”之間的良性循環(huán)  

聽松樓，客單價(jià)偏高，按張玲的話說，他們走的是一條獨(dú)木橋，由于市場(chǎng)定位，避免了許多激烈的競(jìng)爭(zhēng)，反而可以安心的來做產(chǎn)品，以品質(zhì)來贏取消費(fèi)者；因?yàn)槠焚|(zhì)好，消費(fèi)者又愿意買單；從而讓餐廳進(jìn)入一種良性的循環(huán)。

聽松樓的這些年，也是在不斷的改進(jìn)、探索，逐漸摸索出了自己的路子，樹立了自己的品牌形象。這些改進(jìn)和摸索，都成了餐廳立足的基礎(chǔ)，來支持其一路走來。

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