生意不好,到競爭對手的飯店去吃飯就能解決嗎?專欄

餐飲界 / 紅餐網 / 2016-11-07 11:17:00
我們看上一個女孩去追她,也要不斷的吃飯看電影逛街,才能開始戀愛。那你想去了解一個人一個店,只是吃兩三次,你就能發(fā)現問題嗎?

這幾天和大家在一起,聽到最多的一句話就是大家都在說,后悔沒有早一點找到老師,如果從一開始就找到老師,那絕對不會是今天這樣,如果從生意好的時候就開始未雨綢繆,今天不但不會出現業(yè)績下滑,半死不活的狀態(tài),反而會生意欣欣向榮,蒸蒸日上。

大家也都紛紛說現在的整體大環(huán)境不好,市場不好,大客戶沒有。一些幾十年做的非常大的航母型的餐飲企業(yè)也紛紛倒下,所以大家都覺得應該歸罪于其他原因,至于這個其他原因是什么,他自己也說不清楚,反正總結一句話就是沒自己的事兒。

很多人心里存在的生意不好的原因就是這個。

他們都沒有從自身去找原因,所有的問題都出在自己身上,自己才是一切的根源,這也是老師最擅長的就是挖掘病因。

生意不好,到競爭對手的飯店去吃飯就能解決嗎?

 

我有個客戶,他們店有一個特色菜,做個很多年,在本地也有一個競爭對手,和他很相似,相似度達到99.5%,對手的生意很火爆。

一次,我問他,我說,競爭對手比起你來有什么優(yōu)點沒有?

他回答我的是,他的口味差遠了,一點兒也不好吃。

我說,我讓你說他的優(yōu)勢在哪里?

他說,他的優(yōu)點是干的時間長了。

我說,這不算是優(yōu)點,還有其他優(yōu)點嗎?

他說,如果這不算優(yōu)點的話,那就是他的地理位置要好。

我說,這個可以算優(yōu)點,但是,你犯了一個所有生意不好的餐飲人都犯的毛病,當出現競爭對手的時候,你就不斷的去找他的錯,他哪里不如你,哪里不好,而這恰恰是你的致命的錯誤,真正的方法應該是,你要找到,競爭對手十條比你好的地方。

為啥這樣說呢?因為競爭對手的生意比你都好了,天天都爆滿,你這邊沒有人,冷冷清清,那你說競爭對手,比起你來沒有優(yōu)點,我根本就不相信,即使你不能找出來十個優(yōu)點,也要找出八條以上,如果你做不到這一點,那你永遠不知道自己錯在哪里?將來死也不知道死在哪里!

他擦擦汗說,原來我只看到他的東西不如我的好吃,

我說,這是很正常的現象,誰都看自己家的孩子又漂亮,又聰明,又伶俐,又活潑,又聽話,你知不知道,別人對你孩子的評價是什么?

只有敢于找出自己的短處,發(fā)現競爭對手的長處,并向他學習改進,這樣你才能超越對手,如果只是天天盯著別人的短處,覺得自己牛逼的了不得,那將來,真的是死都不知道怎么死的。

他說,老師,怎么去看競爭對手呢?

我說,你到他們店里去吃了多少次?

他說,我們前面去考察去了,有兩三次吧。

我說,才去了兩三次,太少了。才幾次你就認為你了解對手了,別人也是十幾年干下來,你去吃個兩三次飯,你就能發(fā)現對方的缺點和優(yōu)點,不太可能,別人十幾年的努力被你一眼看穿。

這就像,平時,我們做一道菜,要想把它做到最好,也要花上幾十次甚至上百次的時間,不斷的去測試,去調整,才能讓它變得完美。

生意不好,到競爭對手的飯店去吃飯就能解決嗎?

我們看上一個女孩去追她,也要不斷的吃飯看電影逛街,才能開始戀愛。那你想去了解一個人一個店,只是吃兩三次,你就能發(fā)現問題嗎?

他說,那怎么辦?

我說,我以前的文章有說過這件事,我先給你說下,以后吃飯的時間,午餐晚餐,都要活在對手的大廳里,堅持去吃,吃的時候要坐到幾個關鍵點。

靠門口,可以數人數;

坐吧臺,可以看到他結賬的情況和聽到結帳的情況,還有顧客和她結帳之后所說的話,這些對你都是至關重要的;

坐在出品口上,可以聽到廚師服務員他們的對話,能了解店里面的情況;

坐到客人扎堆坐的地方,可以聽到顧客說什么。

要眼觀六路,耳聽八方,當客人結賬走了的時候,你就瞟一眼看看它里面剩下的菜有多少,這個剩菜的檢查,我們自己店里都要去做,更何況要觀察對手,看看他們到底能剩多少。

他們的主打菜還有和你是競品的那個菜,剩的多不多,是什么情況,甚至有時候,對于剩的多的那個顧客,你可以追出去和剛才那個顧客聊一下,當然,這個看你個人的溝通和社交能力,這個對你要求有點高,也有些小策略可以用。

如果堅持做,能把這些都做到位,你就會順利的勝出對手。

他說,我們去,只觀察對手的優(yōu)點?

我說,是這樣,對手的優(yōu)點缺點都要去觀察,如果你要找出十條缺點,那對應你必須找出十條優(yōu)點。

根據你找出的優(yōu)缺點,我們就可以制定出對應的營銷策略,來提高你的競爭力,也能讓客戶更愿意來你這里吃飯,飯店餐館,第一怕的就是沒人,沒人氣,沒氛圍。

他說,我去兩次沒有看到有什么優(yōu)點,

我說,那缺點你先給我說兩條,我聽聽看,能不能幫你想想辦法。

他說,我感覺他家的菜沒有我們家的好吃,他家的主料沒有我們家的主料多,像我們家的主料,有足足五百克,就是一斤,也就是說能盛上滿滿的兩碗,而他們家的主料也就估計在八兩左右,四百克,我上次去的時候試了一下,也就一碗多一點就沒有了。

我說,好,這就是你的一個賣點,這個您可以這樣給顧客去講,當你的菜做好以后,有你的服務員給顧客盛到碗里,盛的時候,你就讓服務員給客戶去說,我們家里的主料非常多,你兩個人的話,每個人都可以,滿滿兩大碗。

記住,這里一定要這樣去說,

他說,為什么這樣去說呢?

我說,這就是把你的主料量化給顧客聽,顧客一看就知道,滿滿兩大碗,量化單位+視覺刺激,滿滿兩碗在他面前。

生意不好,到競爭對手的飯店去吃飯就能解決嗎?

 

如果顧客再到你的競爭對手那里去吃,吃到一碗多一點的時候,他就會產生這個念頭,哦,原來,我吃的那一家比這個要多一大碗,那顧客對你的好感值一下子就升上去了。

他說,是呢,這確實是個好主意,要給服務員說,讓他們去講給客戶聽。

我說,是的,這就是一個,引導顧客自己去思維的過程,人總是相信自己想出來的東西,而不是別人告訴他的東西。

如果你給顧客說,某某家的主料少,還不到兩碗,那顧客聽了心里會很不舒服,他覺得你在貶低競爭對手,這不符合中國人的人性。

第二你這樣直接說,顧客就感覺你有自賣自夸的嫌疑,如果你只是在介紹自己的產品就完全不一樣了,其實你是在暗示顧客按照你的思維去走,這就是順應人性。

顧客聽到滿滿兩大碗的時候,他就知道兩大碗的概念,因為就在他眼前,非常直觀。這比起講主料有五百克這個概念,雖然也比較清晰,但顧客相對是模糊的,因為他不知道制作好的成品,五百克是多大一堆,概念不清晰。

如果你說,你比競爭對手多,那這個多,到底是多多少?不直觀,而兩大碗正好滿足了既能量化產品,又能讓顧客得到清晰的認知,因為你給他盛了滿滿的一大碗放到面前的時候,他就想,這是一大碗,還有一大碗。

這樣,你就清晰地將自己和競爭對手區(qū)隔開來,而且,成為引領這個菜標準的制造者,將來大家都會知道,這個菜的標準就是滿滿兩大碗主料,以后競爭對手也會去向你靠攏,但無論如何,當你變成標準的制造者以后,即使對手能模仿,也是永遠跟在你的屁股后面,是個追隨者。

他說,我明白了,是不是就像老師前兩天文章里寫的,你的文章雖然不斷的被人抄襲,但他們永遠是在抄你的文章,抄也只是抄你的皮毛,抄不到精髓,是不是這個意思?

我說,對了,你說的非常好,就是這個意思。

他說,好,那我回去趕快去,整一下,把文字整理出來,讓服務員去學會。

我說,這里不能是學會,你首先要讓服務員背過,背的滾瓜爛熟。就像我們小時候學算術一樣,大家有沒有在小學的時候背過小九九?

他說,當然學過。

我說,是不是先背熟?

他說,是的。

我說,背不過怎么辦?

他說,那個時候老師就逼著你去背小九九,背不過就打屁股,當然現在沒有打屁股了,背不過就要有懲罰。

我說,是啊,每個孩子都被強迫背過,當時你沒有發(fā)現有什么用,等學到乘法的時候,三七二十一,三五一十五,自然而然的,乘法口訣就打心里流淌出來,看到這里的時候,你心里是不是也在默背了一下小九九呢?

沒錯,這就是口訣的作用,像,這種標準的給顧客介紹產品,完全可以讓服務員把它背得滾瓜爛熟,張口就說。

下次他給顧客服務的時候,端起碗來,盛上滿滿一碗的時候,條件反射,自然而然的話就從嘴里說出來了,我們的主料非常多,每個人都可以盛滿滿的兩大碗。

這就在顧客心里種下一個標準的種子:滿滿兩大碗。

他說,我知道了,謝謝老師,今天的收獲實在太大了。

我說,不要想,要做。

他說,好!馬上做。

本文來源云餐網,由餐飲界m.moderamystic.com整編報道,轉載請注明來源!

1.餐飲界遵循行業(yè)規(guī)范,任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源;2.餐飲界的原創(chuàng)文章,請轉載時務必注明文章作者和"來源:餐飲界",不尊重原創(chuàng)的行為餐飲界或將追究責任;3.作者投稿可能會經餐飲界編輯修改或補充。


媒體官方合作