幾個餐廳實例告訴你,節(jié)日營銷應該怎么做?專欄

餐飲界 / 紅餐網 / 2016-11-08 10:02:00
白昱,雅座CEO,國內會員制營銷實戰(zhàn)專家,餐飲CRM方法論的提出者和實踐者,在IT、互聯(lián)網行業(yè)具有超過18年的卓越管理經 展開

“在海底撈等位,服務員拿來一堆彩條紙說可以折星星抵菜錢,一個星星抵五毛,于是沒人玩手機了。大家拿出畢生的功力跟時間賽跑,誓要把海底撈折破產!”


等位本是顧客去餐廳吃飯最厭煩的事之一,這位網友卻樂在其中,并分享到網上,評論里很多人都躍躍欲試,想去海底撈吃火鍋,更有人信誓旦旦的表示可以折一百多個。

一個簡單的小活動,既消磨了顧客等位過程中的厭煩情緒,又給予優(yōu)惠,優(yōu)化消費體驗,還起到了品牌傳播的作用……


別人家一個小手段,就能主客盡歡,有些餐廳費盡心思重金搞營銷活動,結果卻依然門前冷落。比如前幾天的萬圣節(jié),大批商場、酒吧、餐廳都玩起了cosplay,酒吧做為娛樂場所,與萬圣節(jié)的節(jié)日屬性比較接近,很適合做主題派對,但是反觀某些餐廳硬要蹭熱點,就有些不倫不類了。

說到底,這些餐廳還是沒有搞清楚節(jié)日營銷應該怎么玩!

節(jié)日營銷,早已成為餐飲人耳鬢廝磨的親密字眼。幾乎每個節(jié)日,各餐廳都要以節(jié)日名義打出優(yōu)惠招牌吸引客流,但在這種普遍拼價局面下,餐廳如何能沖出營銷重圍,打造出獨特的、令人垂涎的餐飲招牌?

眼下入冬,光棍節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)也將接踵來襲,今天,我來跟大家聊聊如何打通節(jié)日營銷。 

一、分析市場,拒絕墨守陳規(guī)

可嘗試從下面四個問題著手。

1、"最營銷”:節(jié)日營銷不用太乖!

墨守陳規(guī)雖然不會掉隊,但無法讓你在千篇一律的同質化競爭中脫穎而出。下雨可以賣傘,但你要能為愛美的女士配個鞋套,估計傘會賣的更好,而且下次下雨天顧客很可能還會想到你。

別在中秋就想到月餅,別在情人節(jié)就想到巧克力,如果只是盯著這些,節(jié)日營銷只會被做成“一錘子買賣”。比如,在半年前的婦女節(jié)上,有些餐廳還在玩送花之類的老套路,而有些餐廳就已經出奇的玩起了“腿最長者免單”的活動。


最近朋友圈傳瘋了的韓國炸雞店“比腿”活動,完全也是照搬的別人家案例,但是因為食物有特色,生意還是很好。

?自己沒有點子,稍微借鑒別人家的創(chuàng)意并非完全不可取!“最XX”類的營銷活動還是很多見。 

2、愿君多采頡:適度延長優(yōu)惠活動期限

說到網絡購物節(jié),消費者都會想到雙十一,這場由天貓發(fā)起的促銷節(jié)幾乎成為“剁手黨”們的集體剁手日,天貓雙十一當天的成交額更是以每年遞增的速度刷新大眾眼球。

為了刺激消費,打破銷售記錄,今年,天貓將雙十一購物節(jié)延長至30天,大批一線品牌紛紛加入“預熱”的大部隊,等待消費者“采頡”,從目前的數據來看,效果顯著,尤其是一些輕奢品。

此招放到餐飲行業(yè)同樣適用,比如,之前“517”被大眾定義為“吃貨節(jié)”,大家就不妨把活動的時間延長一些,充分利用吃貨節(jié)的延續(xù)效應黏住更多的顧客。

? 節(jié)日營銷如果做好,讓顧客嘗到甜頭,后續(xù)的引力效應是很可觀的。  


3、"用心"說話:與目標顧客在同一個話語空間 

活動營銷的側重點為:公益活動、公眾活動、事件性活動、新聞性活動,使專業(yè)性與趣味性并融,對受眾而言更有吸引力一些。

比如,在情人節(jié)期間,某西餐廳做了一張海報,主題是"老友記",看似與情人節(jié)的浪漫氣氛不符,但是他們取的是“友情人”的概念,沒有愛侶照樣過節(jié),只要攜帶4位以上朋友就餐,就能享受優(yōu)惠,并在店內播放電視劇《老友記》的曲目和年輕人流行歌曲元素。


? 這樣的節(jié)日營銷,成本很低,但是能讓顧客帶來隨客,并潛移默化的使用一些手法,將隨客過度成為忠誠客。

4、近距離接觸:滿足顧客"感知"體驗,提高復購 

如果說是耳聽為虛,眼見為實,那么顧客真正體驗為是真。我們設計的活動不局限于打折消費,更要出奇制勝。

比如很久之前的烤串店,在情人節(jié)推出的影子接吻,講日本六本木影子帳篷放在店外,用體驗取代優(yōu)惠反響反而更佳,很多人主動曬照,引發(fā)了一輪自媒體自推廣。

此外,餐廳外一角,還可以設置一個顧客體驗的場所,滿足顧客對商品的“感知”體驗,不能不說這是一個令顧客高興的事。比如,現(xiàn)在很多兒童體驗中心和DIY體驗式消費,都在利用孩子們獵奇心理,讓他們親身體驗獲得樂趣,整個過程不需要太多講解推動就會有消費者欣然買單。

? 餐廳也可以在節(jié)日期間,在店內放置一些設備,現(xiàn)場制作一份簡單的飲品調配,嘗試做簡單小吃,也是聚人氣好方式,尤其是現(xiàn)在越來越有特色的餐飲非常適合開放體驗區(qū),大家可以在做的過程中了解餐廳食材、口味,增強記憶,帶動二次消費。

二、造勢,不打無準備之仗

機會是給有準備的人準備的,別讓活動顯得太倉促。

1、提前預熱   

調查發(fā)現(xiàn),一些典型的刺激消費型節(jié)日,包括雙十一、圣誕節(jié)等,消費者往往會提前進行下單決策。所以節(jié)日營銷與以往不同,一定要提前預熱,很多節(jié)日銷造勢須至少提前1周開展起來。

2、有效推廣  

在開展活動前夕,做到有效信息告知,形成一種活動的勢,且在活動當天繼續(xù)做強有力的行動號召。

適合做信息告知的媒體包括你的自媒體微信公眾號,官博,會員短信提醒,在這方面,有會員機制的餐廳就用起來順手很多。

3、消費入口  

餐飲企業(yè)可使用支付寶等移動支付的入口引流  ,可將優(yōu)惠信息提前在支付寶上曝光增加關注度,但方式要巧妙,可采取百位預售權饑餓營銷。


也可以使用大額儲值卡方式 ,維系一段時間的消費,而不是簡單鎖定節(jié)日當天的消費,同時還能講節(jié)日消費的體驗好禮在消費入口做展示。

三、營銷,不局限于節(jié)日

在長遠的經濟利益面前,短期的獲利是微不足道的。  

在節(jié)日期間,不少餐飲場所會非?;鸨?,但是在節(jié)日過后,會迅速冷清下來。 餐廳營銷不但要業(yè)績,更應該作為企業(yè)品牌展示的機會來做,若做品牌這就是一個長期堅持的系統(tǒng)工程。

我們做服務,日常會接觸很多餐飲人,圈里有人認為“在進行節(jié)日營銷的時候,不要將經濟利益放在第一位”。在進行節(jié)日營銷時,一定要將目光放長遠,不能只是盯著眼前的利益得失。

節(jié)日營銷的出發(fā)點應該落在“回饋”、“感恩”這兩個關鍵詞。這樣的話,也許在節(jié)假日當天利潤有所下降,但是顧客忠誠度會增加,以后會長久進店消費。短暫地讓利,實際上對商家更有利。

? 這樣的觀點,或許不是所有人都能接受,考慮到成本消耗和業(yè)績,并不是每個人都愿意放棄收益而只做品牌。  

四、用好互聯(lián)網大數據  

互聯(lián)網時代,再不玩大數據就out了!餐廳要加倍重視數據分析能力,分析顧客的潛在消費需求,節(jié)日營銷的線上引流是比較有效果的,該如何招攬顧客?

1、了解訂餐決策人的心理  

據大眾點評上的數據顯示,在預訂餐廳時,女人更有話語權,所以可是嘗試更多針對女性的促銷或贈送活動,有助于吸引女性用戶關注。

通過電腦或手機在線預訂餐位的消費者人數是電話預訂的3倍,相比打電話訂座,人們其實更愿意用在線訂座。餐廳可選擇在人氣旺的本地生活類網站增加在線訂座入口,一方面增加店鋪的曝光量;另一方面吸引更多客流 。


2、錯峰消費促口碑  

每日12點和18點左右分別是午晚餐就餐高峰期,餐廳常常出現(xiàn)排隊情況,尤其是節(jié)假日,而在餐點前后時段則經常坐不滿。為使上座率最大化,餐廳可以根據不同時間段給予到店客人不同優(yōu)惠。

譬如如果在13-14點到店就餐,客人可享9折優(yōu)惠;14--15點到店就餐可享8折優(yōu)惠,以此類推。此外,在線訂座高峰期比較集中在就餐前1--2小時。

3、做好前期的顧客分類  

節(jié)日具有很強的針對性,為了營銷推送更加的精準,餐廳一定要在前期做好顧客信息的收集,如性別、年齡、星座、消費能力等等,不同的節(jié)日推送給不同的顧客,而不是大覆蓋全部推送,營銷信息太多,也容易招致顧客的反感。

建議餐廳一定要做好顧客的信息存檔,便于后期的數據分析,精準推送,否則,想要做活動,卻不知道對誰做,那豈不尷尬?  

以上這些方式,建議從品牌角度長遠考慮,將節(jié)日營銷做得更具品牌高度,任何形式內容都需要因地制宜,做出自己的特色,而且一年中節(jié)假日時間有限,在日常的營銷中也要不斷地推陳出新,吸引顧客,不管做什么,持續(xù)才是最有效的辦法。

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