近日，記者走進(jìn)雍和會(huì)海鮮姿造，聽(tīng)聽(tīng)他家的創(chuàng)始人——洪曉鋒，解讀單店輕松過(guò)億餐廳，一路是如何走過(guò)來(lái)的。

——最初定位，到怎么發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？

——很貴很有性價(jià)比，怎么讓消費(fèi)者覺(jué)得貴也值？

——覆蓋最廣人群，兩種店，兩種模式？

——超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，不怕模仿，難以超越？

跨界誤入餐飲  

2011年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓一直在做服裝生意的80后林斌和85后小伙洪曉鋒，轉(zhuǎn)行到了餐飲業(yè)。 

那年，福州市三坊七巷安泰河畔有店鋪出租，多年做服裝行業(yè)的選址經(jīng)驗(yàn)告訴他，這個(gè)店鋪位置好，哪怕做二房東都能賺錢，就毫不猶豫拿下了這個(gè)鋪面，可是拿下來(lái)就后悔了，因?yàn)楦巨D(zhuǎn)租不出去。

高租金、市場(chǎng)低靡，開(kāi)什么餐廳才賺錢？  

“其實(shí)，那個(gè)鋪面對(duì)開(kāi)餐廳局限很大，若做大眾餐廳，客單價(jià)上不來(lái)，付不起房租?！焙闀凿h說(shuō)，“高端餐飲，那年又剛剛出臺(tái)八項(xiàng)規(guī)定，整個(gè)市場(chǎng)低靡?！?/span>

但要想不虧本，這個(gè)地段，又只有高客單價(jià)才行。

看來(lái)看去，洪曉鋒把目光鎖在了海鮮火鍋上，覺(jué)得老百姓覺(jué)得人均四五百只有吃海鮮才值得。

——“海鮮人們都愛(ài)吃，單價(jià)有高走的潛力，全國(guó)高端海鮮市場(chǎng)，其實(shí)品牌餐飲并不高端，服裝行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，讓我們比較有品牌意識(shí)?！?/span>

餐廳想要脫穎而出？ 兩個(gè)突破口是關(guān)鍵  

洪曉鋒認(rèn)為，餐廳要想脫穎而出，口味是一方面，但并不重要，如果找到了產(chǎn)品類目上的差異化，還有產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力，餐廳的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)大大提升。 

當(dāng)時(shí)的海鮮市場(chǎng)，就在這兩方面存在很大的不足：

1.海鮮種類偏少（類目差異化）

在當(dāng)時(shí)，乃至現(xiàn)在的海鮮市場(chǎng)，從大排檔直到大酒店，由于地域、運(yùn)輸、渠道、保存、稀缺等因素，海鮮種類往往只局限在當(dāng)?shù)靥赜械膸追N，偶爾會(huì)有一些外來(lái)品類，但數(shù)量都很少。 

世界上海鮮品類很多，但一般餐廳只能見(jiàn)到、吃到一小部分，而且高端海鮮和路邊海鮮的類別并不強(qiáng)多少。

2.出品無(wú)美感（視覺(jué)沖擊力）

在2012年之前，全國(guó)海鮮在出品上，都是隨便擺放，沒(méi)有美感。

自從出了雍和會(huì)海鮮姿造，賞景就餐，海鮮的出品開(kāi)始變得多姿多彩，生動(dòng)豐富。

雍和會(huì)海鮮姿造的這種擺盤，在全國(guó)屬于首例，直接創(chuàng)出了“海鮮姿造”的一個(gè)新的品類。

“海鮮本身就很美，出品就要把這種特性表現(xiàn)出來(lái)?！焙闀凿h說(shuō)，“不止是產(chǎn)品的口味要好，視覺(jué)上的享受也很關(guān)鍵?！?/span>

洪曉鋒覺(jué)得這是個(gè)海鮮市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)，他要在品類數(shù)量和出品美感上做文章，要開(kāi)一個(gè)包括全世界各種海鮮——品類齊全；產(chǎn)品美感大方、視覺(jué)震撼——產(chǎn)品美感十足的海鮮餐廳。

開(kāi)店就火，怎么在突破口上創(chuàng)新？  

經(jīng)過(guò)一年多的籌備，洪曉鋒跑遍全球五大洲八大洋，考察了無(wú)數(shù)海鮮產(chǎn)品，并對(duì)餐廳進(jìn)行了細(xì)致的裝修。

2012年7月，洪曉鋒的第一家店，以包廂為主的高端海鮮火鍋，雍和會(huì)海鮮姿造三坊七街店開(kāi)業(yè)了。

這家店，相對(duì)市面上的高端酒店的海鮮類別（一般不超過(guò)幾十種），已經(jīng)大大增加，光海鮮類目，就有全球各地，不下300種，諸如日本國(guó)寶火焰蝦、魚中鉆石-藍(lán)鰭金槍魚、toro、帝王蟹、深海蘇眉魚、冰鎮(zhèn)魚翅、澳洲鮑魚、高檔小青龍（澳洲龍蝦）、魚子醬、加拿大牡丹蝦、東星斑、海膽、海參、日式熊本馬肉刺身、紅蟶王、深海墨魚卵、加拿大象拔蚌、新西蘭八爪魚、法國(guó)生蠔、等等高端大氣上檔次的海鮮，在這兒都能吃到。 

而且，這些產(chǎn)品在上桌的時(shí)候，極盡美感，海鮮都是活靈活現(xiàn)，讓人大飽眼福。

雖然時(shí)值八項(xiàng)規(guī)定，抵制高端消費(fèi)，但由于雍和會(huì)占據(jù)了品類優(yōu)勢(shì)，出品優(yōu)勢(shì)，一開(kāi)業(yè)，生意就很火，客單價(jià)300~400元，每天營(yíng)業(yè)額能到30多萬(wàn)。

“海鮮姿造的模式很新奇，海鮮品類又多，當(dāng)時(shí)是全國(guó)第一家這么做的?！焙闀凿h說(shuō)，“很多來(lái)店里的客人，都驚奇的說(shuō)，海鮮這么多！還能這么吃！真是太酷了?！?/span>

換個(gè)思路開(kāi)第二個(gè)店，受眾翻幾番，年入1.6億  

經(jīng)過(guò)一多年的經(jīng)營(yíng)摸索，2013年，洪曉鋒對(duì)自己的海鮮經(jīng)營(yíng)有了新探索，他準(zhǔn)備換個(gè)模式，準(zhǔn)備做海鮮自助餐，以便讓更多的人吃到這么多，這么美的海鮮。

“好吃的海鮮這么多，怎么才能讓更多的人吃到呢？”洪曉鋒說(shuō)，“只有做海鮮自助餐廳，才能讓更多的人吃到?！?/span>

他預(yù)想的為了讓更多人吃到全球海鮮的自助餐廳，初衷就三點(diǎn)，其實(shí)也是他們自身特點(diǎn)的放大：

1.震撼：

哇，好多海鮮呀！哇，好漂亮的海鮮呀！

自助餐廳要更進(jìn)一步擴(kuò)大海鮮品類，供應(yīng)量要達(dá)到近500種。 

2.劃算：

產(chǎn)品檔次要比五星級(jí)酒店的自助，日本料理等高端餐飲消費(fèi)高，價(jià)位要比它們都便宜。

據(jù)雍和會(huì)統(tǒng)計(jì)，花幾百元吃一頓自助餐，在五星級(jí)酒店及日本料理店要花去5000多元。

3.面子：

去雍和會(huì)海鮮姿造吃飯，高端人群有面子，屌絲能裝逼。

餐廳裝修、服務(wù)、產(chǎn)品各方面升級(jí)。

如果說(shuō)雍和會(huì)的第一家店有些高端餐廳的性質(zhì)，只包廂幾千元的最低消費(fèi)，就會(huì)讓一些消費(fèi)者望門生畏；那么，他的第二家店，則完全是以幾百元的低價(jià)，向大眾敞開(kāi)了懷抱。

受眾群擴(kuò)大幾倍，順勢(shì)提價(jià)  

洪曉鋒的海鮮自助餐廳，投資2000萬(wàn)，與第一家店同樣的全球海鮮，同樣精致服務(wù)，不同的是，人們可以隨便吃。

這個(gè)想法，受到了團(tuán)隊(duì)大多數(shù)人的反對(duì)：

一、餐廳投資太大，萬(wàn)一虧本，損失太大。

二、自助吃海鮮，還都比五星級(jí)酒店和日本料理的還多的海鮮產(chǎn)品，人們都來(lái)了狂吃一通，餐廳利薄，扛不住這么吃呀。

最后，洪曉鋒決定還是要做，他覺(jué)得，正因?yàn)榇蠹叶疾桓易?，這才是真正的市場(chǎng)，也正是因?yàn)檫@個(gè)決定，才在后來(lái)，讓雍和會(huì)海鮮姿造在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。

2014年1月，投資2000多萬(wàn)，每個(gè)人只要花358~398元，就可以隨便吃，嘗遍500多道菜品，490種海鮮，各種新奇、新鮮的高檔海鮮自助餐廳——雍和會(huì)海鮮姿造二店開(kāi)業(yè)了。

開(kāi)業(yè)后，果然如洪曉鋒所料，餐廳受眾擴(kuò)大了好多倍，生意爆火，人們都要排隊(duì)提前幾天預(yù)約，當(dāng)天去吃，根本沒(méi)有位子。

開(kāi)業(yè)一年后，單店?duì)I業(yè)額過(guò)億，針對(duì)市場(chǎng)火爆狀況，進(jìn)行了全面提價(jià)，人均提高到498~598元，生意更火，營(yíng)業(yè)額直奔到1.6億每年。

危機(jī)——這么火，怎能不被模仿？  

雍和會(huì)的火爆，很快震動(dòng)了業(yè)界，全國(guó)無(wú)數(shù)餐廳爭(zhēng)相模仿，海鮮姿造一時(shí)成了眾多海鮮火鍋餐廳的后綴。

“單只福州本地，在2013年，海鮮姿造單點(diǎn)的餐廳100多家，2015年類似雍和會(huì)自助的海鮮餐廳就開(kāi)了4、5家，全國(guó)現(xiàn)在做海鮮姿造1000多家，基本全國(guó)每家海鮮火鍋都會(huì)做海鮮姿造”，洪曉鋒說(shuō)，“那時(shí)，是真的感到模仿的可怕?！?/span>

但不到一年時(shí)間，福州本地的模仿競(jìng)爭(zhēng)者就相繼關(guān)門，只有雍和會(huì)依舊一家獨(dú)秀。

怎么應(yīng)對(duì)？ 六點(diǎn)打造超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力  

雍和會(huì)是怎么在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的呢？

其實(shí)，這是一個(gè)綜合的東西，主要可以從6個(gè)方面來(lái)看。 

1.打造概念，讓人們認(rèn)為必須去雍和會(huì)。

這些年，雍和會(huì)在線上線下，一直在打造一個(gè)概念：招待最重要的人，就去雍和會(huì)。

“在福州，要招待，就去雍和會(huì)，因?yàn)槟闶亲钪匾娜??！?/span>

“朋友來(lái)福州，要招待，就去雍和會(huì)，因?yàn)槟闶亲钪匾娜恕！?nbsp;

2.打造高端環(huán)境，餐廳環(huán)境要超值。

洪曉鋒認(rèn)為，餐廳是一個(gè)集合視覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等的綜合場(chǎng)所，只有各方面都滿意了，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)為超值。

“餐廳環(huán)境非常重要，雍和會(huì)的裝修，要比同樣賣海鮮的五星級(jí)酒店、日本料理店更加豪華?！焙闀凿h說(shuō)，“但在價(jià)錢上，又要比那兩者便宜好多，這樣，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的對(duì)比，和超值感?！?/span>

3.打造渠道壁壘，海鮮只有我家有。

由于2014年雍和會(huì)海鮮自助的開(kāi)業(yè)，讓海鮮在福州的受眾群體一下擴(kuò)展了好幾倍，海鮮的需求也一下擴(kuò)展了好多倍。

“于是，我們的進(jìn)價(jià)更低了，我們的貨源可以單線供給了，我們可以拿到最多的稀缺海鮮資源?！?/span>

據(jù)了解，雍和會(huì)擁有許多單一供給的稀缺海鮮資源，諸如日本國(guó)寶火焰蝦，年產(chǎn)量?jī)蓢?，其中雍和?huì)就分了一噸。

4.打造忠實(shí)客戶群，只吃雍和會(huì)。

雍和會(huì)在福州市，擁有超100000多的充值會(huì)員，其中充值幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的不是少數(shù)。

可以說(shuō)，在眾多模仿者出現(xiàn)前，雍和會(huì)已經(jīng)利用會(huì)員系統(tǒng)把消費(fèi)者牢牢的綁在了自己餐廳。

而2014年海鮮自助店的開(kāi)業(yè)，更是把眾多個(gè)人消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成了充值會(huì)員，進(jìn)一步擴(kuò)大了自己的忠實(shí)客戶群。

5.打造儀式感，服務(wù)超值。

服務(wù)怎么搞？都像海底撈一樣？

“雍和會(huì)的服務(wù)，旨在打造一種儀式感，要讓消費(fèi)者覺(jué)得很有面子?！?/span>

消費(fèi)者在雍和會(huì)就餐，從停車入位那一刻起，就有像電影大片一樣的待客泊車、撐傘遮雨、侍者引路、就座服務(wù)、席間問(wèn)候等一系列服務(wù)。

這些服務(wù)，讓消費(fèi)者感覺(jué)，在雍和會(huì)吃飯，自己就是主角，很有面子，很有控場(chǎng)感。 

6.超常規(guī)投資

在餐飲業(yè)，用2000萬(wàn)去開(kāi)一個(gè)餐廳，本身就是一個(gè)很高的壁壘。

小記：  

雍和會(huì)從最初，對(duì)一個(gè)日常里，司空見(jiàn)慣的市場(chǎng)進(jìn)行分析、發(fā)現(xiàn)，開(kāi)辟出了全新的品類——海鮮姿造，加上對(duì)市場(chǎng)突破點(diǎn)的碾壓式創(chuàng)新，結(jié)合到位的概念打造、服務(wù)，輕松實(shí)現(xiàn)了單店年?duì)I業(yè)額過(guò)億。后來(lái)開(kāi)業(yè)海鮮姿造自助餐，徹底改變餐廳模式，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，讓兩店年?duì)I業(yè)額過(guò)3億。也由此，產(chǎn)生了強(qiáng)大了競(jìng)爭(zhēng)力，在一路的競(jìng)爭(zhēng)中，越走越強(qiáng)。

2016年雍和會(huì)還將走出福建，面向全國(guó)，在廈門、上海、深圳、北京、南京等城市布局。

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