餐飲營銷案例:一家水果店救活一家火鍋店專欄
這誰都知道,但市面上好位置的店面早就被人占住了,后進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者80%以上選得都是次級店面。有相當(dāng)一部分創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為憑著自己的菜品口味和服務(wù)能抵消選擇次級店面的劣勢。在現(xiàn)在目前這種競爭激烈的環(huán)境下,這種想法很多是創(chuàng)業(yè)者自己的臆想。今天與大家分享一個案例,是個真實的案例(為了讀者的可讀性,我進(jìn)行了語言加工)。
劉老板在安徽某地級市開了個火鍋店,400多平,店面位置很不好,處于商業(yè)街的背街,當(dāng)初因為圖租金便宜和盲目認(rèn)為自己的火鍋口味和服務(wù)可以彌補店面位置的不足。投了差不多150萬,開起了這個重慶著名火鍋品牌的加盟店。開業(yè)前期搞了半個月大型的開業(yè)促銷活動,3天3.8折,3天4.8折,3天5.8折,一直到8.8折后就一直維持這個折扣,前10天生意還行,但是沒有劉老板想象的生意那么好,除開業(yè)前3天出現(xiàn)少量等位的情況,并沒有出現(xiàn)劉老板認(rèn)為的可能天天排長隊的現(xiàn)象。等到8.8折后,生意逐漸趨于平淡,一天只能做個2、3000塊錢,看到這個情況,劉老板急了,找到加盟公司的總部,尋求解決方案,總部的人對此也無可奈何,如果現(xiàn)在再打低折扣,也不妥,大家都束手無策。
劉老板有一天看到朋友發(fā)在朋友圈我寫的一篇《一條街上,兩家火鍋店的營銷戰(zhàn)》,看完文章就加了我,在網(wǎng)上進(jìn)行了簡單的交流,劉老板把情況詳細(xì)地的告訴了我,問我有無辦法解決他的困境,我告訴他,這個不能打包票,而且需要到現(xiàn)場調(diào)研,于是在劉老板的邀請下,我一星期后到了他的店里進(jìn)行了現(xiàn)場調(diào)研。
網(wǎng)絡(luò)圖片
店面整體裝修還不錯,古樸的風(fēng)格,店面兩層樓,所處的這條街店鋪大多是做五金和電器輔料的,還有幾家面館,店面的后面就是一條人流巨大的商業(yè)街,店面旁邊有一條巷子通往商業(yè)街,大約20幾米長,5米多寬,可通汽車。我把周邊環(huán)境全部觀察完后,我們一起在店內(nèi)吃起了晚飯,邊吃邊與劉老板進(jìn)行了交談。
我:劉總,您這個店面位置確實糟糕,難度很大。
劉總:那你也得幫我想想辦法,不能眼看著這1百多萬打水漂。
我:口味還可以,用的是總部派來的調(diào)料師吧。
劉總:那肯定的,我加盟他們就是看中了他們的口味。
我:菜品整體的毛利率你們核算過沒有。
劉總:算過,大概在65%左右。
我:顧客有什么反饋意見沒有。
劉總:顧客反映口味沒得說,很正宗,價格也適中。有少部分顧客說太辣了。
我:這個沒有關(guān)系,在點菜時讓服務(wù)員問清客人的愛辣的程度,可以讓調(diào)料師個別調(diào)整,但整體不要動。
用餐途中,劉總的小舅子來找他,劉總就叫他一起吃飯,通過交談,得知小舅子兩夫妻在商業(yè)街上開了個水果店,生意還挺好了,我們就這么閑聊著,我告訴劉總,他的這個問題,我要好好想想,明天我們再談。于是我就回酒店休息了。到酒店后,我把劉總的菜單拿出來仔細(xì)看了下,就開始在腦中思考。
第二天,起得很早,放棄了酒店的早餐,到外面尋覓起當(dāng)?shù)靥厣绮?,吃完早餐后,到劉總店面周邊又好好逛了一遍。逛著逛著看見了一個熟悉的身影,劉總的小舅子,他開著車剛上貨回來,于是我與他簡單聊了下,他這個水果店50個平方左右,每天進(jìn)店人流量在3、400人,離劉總的店走路的距離40幾米。聊完后,我就回到劉總店里。劉總也已經(jīng)在店里驗收送來的菜。等他忙完,我就又與他進(jìn)行了交談。
我:劉總,你的這個店目前最大的問題就是人流的問題。
劉總:是的。
我:你目前所在的這條街的人流是完全滿足不了你的客流需求的,那我們就要把眼睛放在背面的那條商業(yè)街上。
劉總:我也這么想,可是不知道用什么辦法。
我:我目前思考了一個方案,應(yīng)該在客源引流上會有用。但需要比較優(yōu)惠的措施,你愿意嗎?
劉總:只要能引來人,我當(dāng)然愿意,我原來想繼續(xù)打38折的,總部和朋友都告訴我這樣不好,只要能引來人消費品嘗我的火鍋,我就能讓他們成為我的忠實客戶,現(xiàn)在不賺錢沒關(guān)系,我就賺個人氣,等旺季到了,我再賺錢。
我:那就好,但這個方案,需要你的小舅子的水果店配合,你小舅子聽你的話嗎?
劉總:那肯定沒問題。
我:還有,城管那邊能找到關(guān)系嗎?
劉總:應(yīng)該能找到,什么事?
我:你應(yīng)該在商業(yè)街的那個巷子口做個橫跨在上面的招牌。
劉總:哦,你看我們笨的,這個都不知道,感謝感謝,專家就是專家,我等下問下替我們做門頭的廣告公司。
我:這個招牌不能做得太高,一定要顯眼、一定要亮。
劉總:好的。
我:你把你小舅子叫來,我把客源引流的方案給你們說下。
劉總:好的。
劉總電話叫來了小舅子。
我:是這樣,我準(zhǔn)備利用你的這個水果店向劉總的火鍋店引流。
劉總和小舅子:好,你說,我們聽聽。
我:我先設(shè)計3個套餐,一個2人的套餐,原價98元,現(xiàn)套餐價59元,一個4人餐,原價180元,套餐價99元,一個6-8人餐,原價260元,現(xiàn)價149元?;旧系扔?折多一點吧,根據(jù)你的毛利率,你還稍微有點利潤。
劉總:沒問題。
我:將這幾個套餐設(shè)計成宣傳單和展架,宣傳單先做二萬份,有作用以后再加印。
劉總:把展架放在水果店嗎?
我:是的,放在水果店門口,讓路過的人都看到,這個展架的造型讓廣告公司好好設(shè)計下,用KT 板設(shè)計個有視覺沖擊力的造型。然后宣傳單也放一部分在水果店收銀臺,賣水果的人每人發(fā)一張,然后每天在飯點的時候安排2個人在巷子口發(fā)宣傳單。
劉總:還有呢?
我:這些當(dāng)然還不夠,目前這些只是針對經(jīng)過商業(yè)街的人,那別的地方的人我們還要想辦法吸引來。
劉總:怎么吸引?
我:你把你的微信號弄成二維碼,做個小牌子放在水果店的收銀臺,你把你微信號之前發(fā)的東西全刪掉,把你的店面照片、菜品照片,把我們這次套餐的內(nèi)容全部發(fā)到朋友圈里,顧客在賣水果結(jié)賬的時候,讓你小舅子告訴顧客,掃二維碼并將我們這個套餐信息發(fā)到朋友圈今天購買的水果打8折。
劉總:哦,原來可以這樣弄。
我:是的,你小舅子的店一天平均300人流,我們按50%的人掃二維碼算,每天就有150個人通過朋友圈替你做廣告,一個人朋友圈就算40個人看,一天就有6000個人獲得你的廣告信息,10天就是60000人,這個宣傳效果可不得了,至于你小舅子打8折的損失,你就與你小舅子協(xié)商,由你來補貼給他了。
小舅子:這個沒關(guān)系,自家人無所謂。
劉總:那還是要補貼的。
我:這個你們關(guān)起門自己協(xié)商,這個方法你們認(rèn)可嗎?
劉總:認(rèn)可,絕對認(rèn)可。
我:那行,既然認(rèn)可,我的工作就完成了,你們就趕緊實施。
劉總辦事是個雷厲風(fēng)行的人,馬上就著手辦起來這個事,10天就把巷子口的招牌做好了,3天就把宣傳單和展架做好了,由于水果店是小舅子的,收銀員就是小舅子的老婆,她對顧客推薦這個掃二維碼很賣力,活動自推出后達(dá)到了70%的掃碼率,四天之后的周五開始,劉總的火鍋店開始排起了隊,自此以后,每到周末,必定要等位排隊。
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