你為何會(huì)走進(jìn)一間餐廳?專欄
這突如其來的吼叫聲,來自一群西域面相的年輕小伙。他們游走迅速、雙手插兜、 衣著單薄、耳根夾煙、眉宇銳利、目光如仇 ……第一次遇到此陣勢的人,第一反應(yīng)都是:
媽蛋,老子今天鐵定要被干了……
然而,你并沒有失身。
當(dāng)你驚恐的目光停留在小伙的臉上時(shí),小伙會(huì)悄悄走近,壓低嗓門問:
“發(fā)貨去太原,走不走? ”
在人流如梭的動(dòng)物園批發(fā)市場,在公安的巡視下,在城管的追蹤下,小商販要獲得交易機(jī)會(huì),必須要有效的獲得更多人的注意 。
我猜想,他們經(jīng)過長期實(shí)踐,總結(jié)出最有效的引流方式,搞不好就是要讓路人都覺得:自己即將被干。
雖然這種方式異常粗暴,但其底層邏輯沒錯(cuò):盡力獲得顧客的注意,擴(kuò)大成交的可能,這是做生意 。
如果與顧客靠緣分在茫茫人海中相互吸引,那是藝術(shù),不是生意 。
你為何會(huì)走進(jìn)一間餐廳
如何在眾多餐廳中脫穎而出,獲得顧客的注意,是做生意的起點(diǎn)。
初級:靠粗暴吸引注意
所謂粗暴,就是采用粗暴的展示形式直接的刺激人的感官 ,刺激感越強(qiáng)越好。例如,大聲吆喝、巨大的色塊、炫酷的燈光,甚至是赤裸裸的肉體……
以下是活體案例:一家門臉很小的街鋪,要想在眾多粗暴的招牌中脫穎而出,只有一個(gè)辦法——
以暴制暴,更加粗暴 。
▲通過動(dòng)態(tài)跑馬燈,白天平淡的招牌在晚上脫穎而出
當(dāng)然,粗暴展示的缺點(diǎn)也是顯而易見的:
首先,轉(zhuǎn)化率低。
粗暴展示的優(yōu)點(diǎn)集中在第一個(gè)環(huán)節(jié):吸引注意的能力強(qiáng)(曝光強(qiáng)),但從曝光到形成購買,要經(jīng)過四個(gè)環(huán)節(jié) ,其轉(zhuǎn)化率自然就低了。
顧客注意餐廳之后,要花時(shí)間去尋找信息來理解這家餐廳的主營業(yè)務(wù)和賣點(diǎn),之后要走進(jìn)店面對菜單進(jìn)一步了解,然后滿意才會(huì)開始點(diǎn)菜。一旦其中一個(gè)環(huán)節(jié)效果不好,顧客就會(huì)流失。
而且過強(qiáng)的刺激,往往讓顧客產(chǎn)生驚嚇的感覺,只有那些就餐需求與餐廳高度匹配的顧客,才會(huì)在自我療傷后接納這家餐廳;而其他搖擺的潛在顧客則會(huì)逃走。
其次,品牌形象差。
這點(diǎn)毋需多言,粗暴的展示暗示著粗暴的品質(zhì)。過強(qiáng)的噱頭也往往讓顧客產(chǎn)生這家店對菜品不自信的聯(lián)想。
最后,受客觀條件限制。
規(guī)范的商街和絕大多數(shù)購物中心,是絕不允許這種拉低整條街品味的粗暴展示存在的。你要敢干顧客,購物中心就會(huì)干你 。
進(jìn)階:靠好奇吸引注意
人對不常見的東西會(huì)好奇,并且會(huì)不由自主的靠近,這就是好奇型展示的效果。
之所以稱之為進(jìn)階,是因?yàn)樗痛直┱故鞠啾?,將進(jìn)店行為提前到認(rèn)知之前,這是展示的一小步變化,卻是餐飲界的一大步。
人在對事物感到好奇時(shí),雙腳會(huì)不聽使喚,就像小孩子看見五顏六色的糖果一般,失去理智的向目標(biāo)靠近。一旦進(jìn)店,迎賓員立即跟上拿下,顧客就進(jìn)入了套路,產(chǎn)生消費(fèi)的概率就大大提高了。一入店門深似海,回頭不易。
第一種營造好奇感的方式,是讓不會(huì)出現(xiàn)在餐廳的東西出現(xiàn)。
例如動(dòng)物
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例如植物
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例如汽車
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第二種營造好奇的方式,也是更體現(xiàn)設(shè)計(jì)感的方式,是以創(chuàng)新的材質(zhì)表現(xiàn)尋常的事物 。
例如網(wǎng)狀云
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例如釘子山
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例如木片鹿
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高級:靠食欲吸引注意
大音希聲,大道至簡。最古老、最直接的食欲誘惑 ,也是最走心的套路。
“國八條”之前,顧客只有在高檔酒樓才能“體面”的吃上一頓飯,但大多數(shù)老百姓是享受不起的;而環(huán)境有一定品質(zhì)的中檔餐廳,也在大眾市場上無心戀戰(zhàn),都削尖腦袋往更高大上的“政務(wù)宴請”“商務(wù)宴請”轉(zhuǎn)型。
2012年12月,政府一聲令下,為高檔酒樓這條路線判了死刑,隨后,餐飲企業(yè)才被逼無奈開始真心的考慮如何為老百姓好好做飯。大家抓住的第一個(gè)剛性需求,是環(huán)境升級的需求 。
老百姓吃飯,也想要舒適的、有設(shè)計(jì)感的、有品質(zhì)的環(huán)境。走在最前頭的,是外婆家和綠茶:五星級的環(huán)境,一星級的價(jià)格 ,讓廣大老百姓被壓抑多年的消費(fèi)升級的欲望得到了瘋狂的釋放,回報(bào)則是日均七次翻臺(tái)。
但這條路發(fā)展至今,已經(jīng)越來越套路,老百姓的痛點(diǎn),反而開始集中在食物本身 ,于是,返璞歸真的食物展示開始贏得超高回報(bào)。
以下是院長近期發(fā)現(xiàn)的兩個(gè)案例:
▲院長在例行考察中發(fā)現(xiàn)的某日料店,60平米,堂食+外帶模式
目測客單價(jià)100,日均營業(yè)額10000
▲ 院長在例行考察中發(fā)現(xiàn)的某牛排店,30平米
現(xiàn)切、現(xiàn)選、現(xiàn)煎
目測客單價(jià)100,日均營業(yè)額15000
這兩家店的成功,是展示的力量的最佳佐證。
通過貨賣堆山、現(xiàn)場操作,直接勾起顧客的購買欲,大大縮短了交易的流程。
▲直接展示食品和烹飪本身,跳過了認(rèn)知的環(huán)節(jié),甚至通過弱化店面直接跳過了進(jìn)店環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)化率之高令人咋舌。
這里,院長想起一句話。
同樣的,餐廳展示的設(shè)計(jì),不是對店鋪的設(shè)計(jì),而是對食欲的設(shè)計(jì)。
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