會(huì)員、高毛利的菜品……都需要一線(xiàn)員工去做推銷(xiāo)，如何在不影響顧客消費(fèi)體驗(yàn)的前提下做好推銷(xiāo)，成為一線(xiàn)員工的必修課。

1分鐘的推銷(xiāo)  

前段時(shí)間，星巴克被爆出“強(qiáng)推中杯”的事件：

星巴克員工反復(fù)詢(xún)問(wèn)一位顧客“確定要中杯嗎？”，終于把這位顧客惹毛。

一封《致星巴克中國(guó)CEO王靜瑛公開(kāi)信》，立即引爆群情。

站在星巴克這邊，我相信這位員工自始至終，都是在善意提醒顧客“我們的中杯就是小杯”這一事實(shí)。

但是推銷(xiāo)從來(lái)都不容易。

在星巴克點(diǎn)一杯咖啡，顧客所花的時(shí)間或許不超過(guò)2分鐘。

而作為一線(xiàn)員工，他只有1分鐘時(shí)間對(duì)其進(jìn)行推銷(xiāo)。

既要保證顧客開(kāi)開(kāi)心心，還能說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你需要這么做：

推銷(xiāo)是心理戰(zhàn)  

首先明白一個(gè)道理：推銷(xiāo)是心理戰(zhàn)，不是背臺(tái)詞。

推銷(xiāo)的完整流程應(yīng)該是這樣的：察言-觀色-攻心-說(shuō)服。

但很多推銷(xiāo)直接把前面三步略過(guò)，見(jiàn)到顧客就強(qiáng)推產(chǎn)品。

就好比你只是在一家理發(fā)店洗頭，剪發(fā)小哥卻一刻不停地跟讓你辦1000免500的會(huì)員。

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)：“這的確很實(shí)惠，但對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)有用啊，我只是路過(guò)洗個(gè)頭而已?！?/span>

顧客本來(lái)是享受的，卻在洗頭過(guò)程中不斷接受“說(shuō)教”，心情自然不會(huì)好。

星巴克推大杯沒(méi)有錯(cuò)，但錯(cuò)在了沒(méi)有做到“察言、觀色、攻心”，員工刻意創(chuàng)造出顧客的需求，卻不理會(huì)顧客真實(shí)的需求。

3個(gè)技巧活利用  

顧客在餐廳消費(fèi)時(shí)，點(diǎn)餐前和結(jié)賬時(shí)是推銷(xiāo)的黃金時(shí)間。餐企如何抓住這短暫的時(shí)間“攻心”？

1.看懂顧客需求  

懂得顧客需求，是進(jìn)行推銷(xiāo)的前提。開(kāi)口前，思考自己的產(chǎn)品能不能解決顧客的問(wèn)題。

而不是憑空創(chuàng)造一個(gè)顧客的需求，給出解決方案。

比如：三位顧客來(lái)吃飯，有一位顧客是孕婦。那么服務(wù)員推銷(xiāo)菜品，就得看懂孕婦的需求，推薦清淡的菜品。

讓顧客知道買(mǎi)你的菜品會(huì)得到什么利益，這樣顧客買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后還要感謝你。

2.擅長(zhǎng)利用數(shù)據(jù)  

人們對(duì)文字不一定敏感，卻往往對(duì)數(shù)字敏感?，F(xiàn)在很多餐廳都上了大數(shù)據(jù)，菜品的點(diǎn)單數(shù)都能直接拿來(lái)用作推銷(xiāo)。

如果客人問(wèn)：“你推銷(xiāo)的這道菜特別好吃嗎？”

這種情況下，與其花幾分鐘去描繪“烹飪食材都是空運(yùn)、烹飪過(guò)程復(fù)雜……”不如直接擺出數(shù)據(jù)“來(lái)店的人，72.3%都會(huì)點(diǎn)這道菜，好評(píng)率高達(dá)85%”.

因?yàn)橛貌偷倪^(guò)程中，顧客不愿意花精力去理解“烹飪過(guò)程多么精細(xì)、食材多么新鮮”。

即便你好心去講，客人根本不會(huì)認(rèn)真聽(tīng)。人家是來(lái)享受的，不是來(lái)做閱讀理解。

反倒是數(shù)字夠簡(jiǎn)潔明了，能為顧客做決定提供足夠的依據(jù)。

3.會(huì)利用故事  

學(xué)會(huì)在推銷(xiāo)中講故事的能力，是講故事而不是編故事的能力！

說(shuō)一個(gè)紋身界的案例：

紋身師是按照時(shí)間收費(fèi)的，這意味著：紋身圖案越復(fù)雜收費(fèi)就越高。所以紋身師總向顧客推銷(xiāo)復(fù)雜的圖案。

對(duì)于那些寧死想紋小圖案的顧客，他們推銷(xiāo)的理由是什么呢？

就是用講故事：我有很多客戶(hù)，當(dāng)時(shí)死命要紋小圖案不聽(tīng)勸，后來(lái)腸子都悔青了，比如上周的某某……

因?yàn)榧y身師講的故事，與顧客此時(shí)面對(duì)的境況一樣，所以顧客會(huì)恐懼從而增加被說(shuō)服的幾率。

用故事進(jìn)行推銷(xiāo)，前提是：講的故事一定是消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)生在身上的。

故事可以是積極的（勸諫顧客照做），或者消極的（讓顧客產(chǎn)生恐懼放棄這種選擇，類(lèi)似紋身師的故事）。

同時(shí)，你也必須有足夠的積累和記錄，形成積累后才能利用故事進(jìn)行推銷(xiāo)。

比如，員工想要向顧客推銷(xiāo)餐廳的會(huì)員，他可以說(shuō)：“昨天有一位顧客新辦了會(huì)員，結(jié)賬時(shí)就省了四十多塊。”

2個(gè)原則要記住  

即便推銷(xiāo)能力再突出，能夠?qū)χ櫩袜┼┎恍荩摳逯v一小時(shí)。

但依舊比不上懂得什么時(shí)候該結(jié)束話(huà)題，或者什么時(shí)候選擇放棄重要。

1.張弛有度  

一味的熱情，讓人害怕。

所以推銷(xiāo)時(shí)需要看到什么顧客說(shuō)什么話(huà)，說(shuō)話(huà)時(shí)要順著顧客思路去想而不是自己的。

通過(guò)與顧客溝通的語(yǔ)氣、說(shuō)話(huà)方式上，了解顧客是喜歡阿諛?lè)畛械脑?huà)，還是一針見(jiàn)血的話(huà)。

2.恰到好處  

如果你覺(jué)得跟一個(gè)人相處起來(lái)特別舒服，那這個(gè)人的情商可能高出你不止一丁半點(diǎn)。

推銷(xiāo)的最高階段，就是與顧客形成這種關(guān)系。雖然他知道你在賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品給他，但他依舊愿意。

這個(gè)時(shí)候，顧客認(rèn)準(zhǔn)的不是你賣(mài)的產(chǎn)品，而是你這個(gè)人。

為何推銷(xiāo)賣(mài)老年保健品的容易成功？不是因?yàn)槔先巳菀咨袭?dāng)，是因?yàn)槔先讼矚g與這些推銷(xiāo)員互動(dòng)（雖然老人知道這些產(chǎn)品利潤(rùn)很大），并享受和銷(xiāo)售聊天的過(guò)程。

恰到好處也體現(xiàn)在懂得放棄，如果顧客有明顯的反感，寧愿放棄推銷(xiāo)也不能影響他的用餐體驗(yàn)。  

這個(gè)世界上沒(méi)有任何一個(gè)產(chǎn)品用同樣的一種方法或者同樣一個(gè)話(huà)術(shù)就能把它賣(mài)出去。

如何抓住這1分鐘，讓別人相信你。再找到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的需求點(diǎn)，并形成購(gòu)買(mǎi)，餐企還要細(xì)思量。

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