到底多少用戶,才能讓你的外賣店鋪訂單量穩(wěn)定呢?專欄

餐飲界 / 安神 / 2016-12-07 10:29:00
外賣作為2016年餐飲行業(yè)的熱詞,是很多商家的痛點(diǎn),這是毋庸置疑的。很多商家做的很不錯(cuò),但是想要做到持續(xù)穩(wěn)定訂單量的商家很多,真正做到的不多。

合理的公式和方法可以幫你推算出你需要做活動(dòng)的時(shí)間長(zhǎng)短以及用戶的數(shù)量才能保證店鋪訂單量的持續(xù)穩(wěn)定。

用戶數(shù)量的多少,這個(gè)根據(jù)每個(gè)店面的品類不一樣,比如你是披薩類,消費(fèi)頻次比較低,那為了維持每天100單左右的銷量,每天用戶至少100個(gè)下單交易,那每個(gè)月不重復(fù)的用戶數(shù)就要達(dá)到3000個(gè),那就要不斷的積累,按照月復(fù)購(gòu)率40%算,你店面需要4800個(gè)用戶,才能保持后期訂單的穩(wěn)定。

那么大概的計(jì)算公式:用戶沉淀數(shù)=日訂單數(shù)*30*(1+月復(fù)購(gòu)率)  

那如何才能獲取用戶呢?          

活動(dòng)!活動(dòng)!活動(dòng)!

價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是最有效、簡(jiǎn)單、粗暴的手段,差異化才是長(zhǎng)久的戰(zhàn)術(shù)。

就像360為何做免費(fèi)殺毒,干死了一大批像瑞星等付費(fèi)殺毒軟件,小米用超低的價(jià)格,做出了讓很多人最不可思議的小米手機(jī)和移動(dòng)電源,行業(yè)內(nèi)的平臺(tái)補(bǔ)助,誰(shuí)的補(bǔ)貼力度大,消費(fèi)者就更偏向哪個(gè)平臺(tái)是一樣的。

是消費(fèi)者不忠誠(chéng)還是......?

愛(ài)占便宜是人的天性,就像百度糯米之前的廣告語(yǔ),“錢,該省還是要省的?!?/span>

對(duì)于商家來(lái)說(shuō),那是不是通過(guò)打折扣、大力度的活動(dòng),就OK了呢?

首先我們要明確幾個(gè)問(wèn)題,為什么要做活動(dòng)?什么時(shí)候做活動(dòng)?做多長(zhǎng)時(shí)間活動(dòng)?做什么樣的活動(dòng)?

第一個(gè)問(wèn)題:為什么要做活動(dòng)?

為了吸引大量新客到店,大家都知道對(duì)于午晚餐,訂單量已經(jīng)超過(guò)總體的50%以上,但是點(diǎn)餐的頻次相對(duì)來(lái)說(shuō)月點(diǎn)餐5-10次的偏多,有的品類甚至更低。我們需要更多的用戶沉淀積累,保證后續(xù)訂單穩(wěn)定,為持續(xù)的外賣經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備!

舉個(gè)栗子,那么多10年以上的老店,活的很好,因?yàn)榻?jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)10年的客戶積累,他們的老客已經(jīng)足夠多,顧客池足夠大了,所以即使消費(fèi)頻次很低,依然能夠保持天天爆滿。

第二個(gè)問(wèn)題:什么時(shí)候做活動(dòng)?

這個(gè)很重要,在正確的時(shí)候做正確的活動(dòng),否則活動(dòng)可能無(wú)效,甚至適得其反。有的用戶沉淀足夠多了,本身店鋪外賣后廚生產(chǎn)能力已經(jīng)超載了,服務(wù)用戶能力有限,還要人為地去增加活動(dòng)成本,吸引用戶點(diǎn)外賣,其實(shí)是不科學(xué)的,既造成了老用戶的流失,又造成了新用戶的留不住。

第三個(gè)問(wèn)題:做多長(zhǎng)時(shí)間的活動(dòng)?

這個(gè)根據(jù)每個(gè)店面的品類不一樣,比如你是披薩類,消費(fèi)頻次比較低,那為了維持每天100單左右的銷量,每天用戶至少100個(gè)下單交易,那每個(gè)月不重復(fù)的用戶數(shù)就要達(dá)到3000個(gè),那就要不斷的積累,按照月復(fù)購(gòu)率40%算,你店面需要4800個(gè)用戶,才能保持后期訂單的穩(wěn)定。

計(jì)算公式:用戶沉淀數(shù)=日訂單數(shù)*30*(1+月復(fù)購(gòu)率)  

第四個(gè)問(wèn)題:做什么樣的活動(dòng)?

做什么樣的活動(dòng)特別重要,因?yàn)槭裁礃拥幕顒?dòng)直接就決定了你會(huì)拉多少用戶進(jìn)店,然后會(huì)有多少用戶沉淀下來(lái),成為你店鋪的常規(guī)消費(fèi)者。

對(duì)于新店來(lái)說(shuō),在7天之內(nèi)要快速把好評(píng)和交易額做上去,那就需要我們做一些活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者下單和好評(píng)。

那是不是僅僅通過(guò)活動(dòng)引進(jìn)來(lái)的用戶,就完成了我們用戶的沉淀呢?

NO!

很多商家都知道,用戶特別是白領(lǐng)用戶也分為好幾個(gè)層次的消費(fèi)者。

按照2/3線城市的月收入水平來(lái)說(shuō),2000-3000的為基礎(chǔ)屌絲群體,3000-6000的中等群體,6000以上的中等偏上群體。

小外們的消費(fèi)能力偏高

阿麥們的消費(fèi)能力偏低

我們想要篩選的其實(shí)是中等以及以上的消費(fèi)水平用戶,因?yàn)榫哂泻軓?qiáng)的購(gòu)買力,對(duì)價(jià)格敏感度不是特別高,那么通過(guò)活動(dòng)而來(lái)的用戶是不是都是我們的精準(zhǔn)用戶呢,答案是否定的!

所以我們要進(jìn)行梳理和利用火眼金睛去識(shí)別我們的核心粉絲,最簡(jiǎn)單的辦法也就是篩選。

篩選意味著就要有門檻,就像公司招聘一樣,需要大專文憑,你沒(méi)有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),對(duì)不起,公司直接就把你PASS掉了。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),同樣如此,如何精準(zhǔn)篩選用戶,其實(shí)就是設(shè)置手段進(jìn)行篩選,比如說(shuō)我們慢慢減少活動(dòng),逐步的,即使如圖所示,只是減少了2塊錢,也會(huì)有一部分用戶離去,因?yàn)樵黾恿怂麄兊某燥堫A(yù)算,收入較少,只能離去。

但是大多數(shù)是有留存的,100個(gè)進(jìn)店下單用戶,至少會(huì)有20%的核心用戶是你需要尋找、沉淀、并應(yīng)該好好服務(wù)的用戶。

就這樣慢慢沉淀積累,大概2-3個(gè)月的時(shí)間,商家店鋪的用戶沉淀基本趨于穩(wěn)定,再加上用戶自身地推薦用戶,整體店鋪的用戶會(huì)有緩慢增長(zhǎng)。

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