年末已到，隨著節(jié)日陸續(xù)到來，休閑聚會的氣氛越來越濃厚，外出就餐的人群增加，餐飲業(yè)也進入了最后的沖刺階段。

越是紅火，越有商家想要渾水摸魚。日前就有報道，連鎖烤肉自助品牌漢麗軒衛(wèi)生問題堪憂，并使用鴨胸肉充當(dāng)牛肉。

隨之，又有更多自助餐餐廳使用低價食材的行業(yè)內(nèi)幕被曝出：深圳知名自助餐廳四海一家被媒體暗訪發(fā)現(xiàn)后廚多處違規(guī)，原材料“合成冷凍翅針”涉嫌為“三無”產(chǎn)品。

自助餐行業(yè)從幾年前的興盛到營業(yè)額下滑明顯，食材質(zhì)量、餐廳管理的怪圈多年難以跳出，如今再次被重提，已經(jīng)到了必須改變的時候。

自助餐=廉價食材，成為自助餐經(jīng)營跳不出的坑

漢麗軒是與曾經(jīng)的金漢斯基本齊名的大眾消費水準(zhǔn)的自助餐連鎖品牌，在金漢斯去年持續(xù)關(guān)店之后，成了烤肉自助餐市場上的第一大品牌。如今爆出使用假肉，和當(dāng)初金漢斯衛(wèi)生問題爆出的后果相類似，都是經(jīng)營不善影響口碑，可能會導(dǎo)致新一波的業(yè)績下滑和關(guān)店潮。

而使用假肉已經(jīng)成為餐飲業(yè)的頑疾。牛排連鎖店出售的牛排檢測出鴨肉成分，涮羊肉的羊肉卷由鴨肉上色壓制而成……自助餐也沒能逃過假冒食材的坑。

自助餐經(jīng)營者經(jīng)歷了被顧客琢磨出“如何被吃垮”秘訣和攻略后，也練就金剛不壞之身，有許多辦法應(yīng)對暴飲暴食者，其中的主要手段就是降低食物的成本，平價自助餐就快要成了廉價食材、來源不明食材的聚集地。

這種現(xiàn)象在中低價位的自助餐比較明顯。近50元一位的自助餐，差不多等于一斤正規(guī)渠道買來的牛肉的價格。顯而易見，如果所有食物都按高標(biāo)準(zhǔn)采購，且不限量取餐，這個價格一定會虧本。

于是，就有了牛肉邊角料壓制后刨片的肥牛、通過其它不明進貨渠道來的凍品、廉價肉制品。

即使是號稱高檔食材的海鮮自助，也避免不了食材的品質(zhì)問題。

同樣都是鮑魚，活的大鮑魚一只價格在20元以上，而自助餐廳采購的是干鮑魚，批量采購每只可能不到5元。

同樣是三文魚，產(chǎn)地不同、魚肉的部位不同(比如是魚腹、魚背還是魚尾)，價格也會相差好幾倍。

不同質(zhì)量的食材在口味上有差別，但偶爾去自助餐廳嘗鮮的食客不一定都能分清，大多數(shù)餐廳采購的海鮮都不是上等貨。

然而如今不比當(dāng)年，顧客的消費水平提升了，即使是普通人也能分辨出食材的好壞，對自助餐的要求也不僅僅是“能吃飽”。餐品水準(zhǔn)不夠，甚至食材不新鮮、不實在，都會被敏銳感知到，最終餐廳會流失掉客人。

自助餐的出路：對“物有所值”重新定義

自助餐(buffet)的形式，據(jù)考是來源于北歐海盜的宴席，后來成為西餐商務(wù)宴請的常見形式，再之后又在西方平民餐廳中風(fēng)行，在歐美特別是美國有很大的市場，并且勢頭一直不錯。

美國的自助餐是如何經(jīng)營的，也許能給國內(nèi)經(jīng)營者一些啟示。

Golden Corral是一家典型的美式家庭連鎖自助餐廳，在全美41個州有超過500家分店。因為其早餐、午餐和晚餐都有供應(yīng)，很多美國人都喜歡來這家自助餐廳，每天都有很多人排隊，有的人甚至每個月都要去至少一次。

源源不斷的客流，得益于這家餐廳對自助餐“劃算”定性表現(xiàn)得非常鮮明。

首先是豐富的品種。Golden Corral主要提供美國、中國及意大利三大菜系，每天有多達140種菜品供顧客選擇，其中有10道中國口味的美味菜肴算是這家店的一大特色。

而主食區(qū)里的燒烤區(qū)，無論午餐或是晚餐時段都會供應(yīng)現(xiàn)烤的肉品，晚餐時段限定的牛排，永遠都是店里最受歡迎的區(qū)域。

除了燒烤類，餐廳特別推薦招牌菜，都是美國人愛吃的炸雞腿、炸蝦、炸雞胸、炸魚、煎魚和烤雞，味道一直保持水準(zhǔn)。

此外，Golden Corral每月都會推出新菜式，每3個月就要換新菜單，140種菜品始終保持新鮮，食物既豐富可口又富于變化，讓每次來吃的客人都感到相當(dāng)劃算。

筷玩思維分析認(rèn)為，其實對于大部分顧客來說，自助餐的菜品不一定需要昂貴的食材來充門面，服務(wù)周到，環(huán)境舒適，食材新鮮，餐品豐富，品質(zhì)不差，就算物有所值了，看似高價實則不正宗的食物，反倒顯得餐廳沒有誠意。

定價區(qū)分顧客：知道目標(biāo)客群的核心訴求

自助餐在國內(nèi)剛剛興起之時，許多客人都是抱著“一定要吃回本”的心態(tài)去吃自助餐，餐飲企業(yè)也在這種低水平的消費環(huán)境下做出應(yīng)對，降低在廚師和食材、菜式上的投入。

最近幾年興起的自助餐已經(jīng)開始向精品化發(fā)展，大多都是料理類餐廳，一二線城市高檔次的料理自助并不鮮見，四五星級酒店也紛紛推出料理自助餐餐廳。

其提供的自助餐料理，分為美國、東南亞、韓國、日本等幾個分支，不同地域的料理體現(xiàn)了不同的飲食文化，在食材、手藝和擺盤上都相當(dāng)考究，并且大多需要現(xiàn)場由大廚來親自料理，每位的價格也在200元左右。

這樣的定位，優(yōu)勢是可以從價格上來篩選出顧客。能花得起、愿意花百元以上一位自助餐的人，一般收入水平和素質(zhì)都較高，重視身體健康，極少有不顧健康而暴飲暴食的顧客。

對于選擇這一價位自助餐的就餐者，更注重飯菜種類的豐富性，對每種餐品都想嘗一嘗，抱著“吃垮自助餐廳”想法的顧客最多只占客人總數(shù)的一成左右。

而對于中低價位的自助餐，顧客一個主要的需求是“豐富全面”。

自助餐的一個典型消費場景就是朋友聚餐。因為眾口難調(diào)不可避免，能提供多種選擇的自助餐就成為聚會的好去處。

人均僅僅50元左右的價格，一次吃遍天南海北，中餐、西餐、韓餐、日料，氣氛自由熱鬧，每個人想吃什么就吃什么。在這個價位上，一旦讓每個來店的食客感覺餐品種類多，可選擇性多，自助餐廳就更受歡迎。

降低成本，從食材之外來考慮效果可能更好

事實上，靠降低菜品質(zhì)量來降低成本、謀取高利潤，從長遠來看必然是不明智的，而從食材之外的經(jīng)營方式上花心思，才能夠走出“越低檔越?jīng)]人來”的惡性循環(huán)。

老餐飲人之中有一個共識：最賺錢的餐館是靠一兩款最普通的菜來賺錢的。因為餐廳把最普通的做出了驚艷的味道和呈現(xiàn)方式，成本低又廣受歡迎，自然會盈利。

要吃貴菜需排隊，幾乎是每家自助餐廳都會出現(xiàn)的情況，比如在海鮮自助餐廳，三文魚攤位前取餐的隊伍一定很長。

而大量生蠔、扇貝等相對便宜的海鮮如果也加工得很棒，精美的蔬菜、各式糕點和水果沙拉看上去也很誘人，客人很有可能被吸引，選擇吃這些可口又美味的便宜菜，價格貴的食品消耗量就會相對小，商家的單位成本就降下來了。

在普通自助餐廳也是同樣道理，餐廳把相對昂貴的菜品“冷處理”制作的味道一般，而相對便宜的菜品制作的味道非常誘人。這就要求自助餐品牌有一個自己特色的招牌菜，并使用的是常見的并不昂貴的食材。

典型的例子就是主打某種餐品的自助餐，比如比格披薩。各種口味的披薩香氣撲鼻，烤雞排、炸雞翅香脆可口，這些主打菜品在食客中廣受歡迎，而單位成本不高，食客卻正是為了享受這些而來的餐廳。

自助餐經(jīng)濟學(xué)中另一個關(guān)鍵的降低成本的途徑，是浪費管理。通行的做法是，將食物處理成很小份，但即使這樣，每種食物或多或少都有5%-25%的浪費部分。

另一種自助餐廳為防止浪費常見的方式是“懲罰性措施”：事先告訴顧客，如果浪費超過一定限額，將扣留押金。但這些規(guī)則，要么很難實施，最后淪為空文，要么得罪顧客，形成爭執(zhí)，影響和氣生財，都是不好的結(jié)果。

相對于懲罰，不如使用“獎勵”。如果顧客吃完后餐桌上基本都是“光盤”，商家可以在其離開時贈送一些特色一點的飲料。

也有餐廳的方式很高調(diào)，在客人就要吃完離開時，店內(nèi)的配樂廣播響起來，宣告這一桌食物吃得最干凈，結(jié)賬時可領(lǐng)取50元的現(xiàn)金抵用券作為獎勵。獎勵可以很小，但卻是積極正面的方向，效果可能比懲罰要好很多。

降低成本的方式還有許多可以發(fā)掘，而在整個餐飲業(yè)都在轉(zhuǎn)向品質(zhì)感、個性化、高體驗用餐形式的大趨勢下，自助餐的經(jīng)營必定已經(jīng)過了壓低食物水準(zhǔn)、粗放管理的階段?？晖嫠季S認(rèn)為，精準(zhǔn)定位客群、滿足消費心理、提升用餐的體驗才是正確的方向，而具體的操作方法，還需要經(jīng)營者在餐廳運營中不斷摸索。

聲明：本文系筷玩思維獨家原創(chuàng)稿件，筷玩思維(www.kwthink.cn)愿意和一切遵守轉(zhuǎn)載規(guī)范的渠道合作，轉(zhuǎn)載本文需添加如下版權(quán)內(nèi)容：

【轉(zhuǎn)載自微信公眾號“筷玩思維”(ID：kwthink)，作者王穎麗。本文已獲轉(zhuǎn)載授權(quán)，版權(quán)歸筷玩思維所有，如需轉(zhuǎn)載本文，請聯(lián)系原公眾號“筷玩思維”】