餐飲市場(chǎng)，是中國(guó)大部分酒水消費(fèi)的最終場(chǎng)所，現(xiàn)在正在重新引關(guān)注。

1919董事長(zhǎng)楊陵江接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者專訪表示，雖然餐飲酒水的銷售額不高，但通過(guò)自帶酒水的方式，餐飲作為終端消費(fèi)市場(chǎng)，可以占到酒水消費(fèi)的6~7成，這個(gè)市場(chǎng)正是酒水消費(fèi)終端的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

其實(shí)，近年來(lái)，電子商務(wù)渠道的興起已經(jīng)在不同程度上涉足線下的餐飲市場(chǎng)，比如倡導(dǎo)十多分鐘送酒的酒類O2O，面對(duì)的主要人群便是餐飲渠道。這些模式倡導(dǎo)在下單前點(diǎn)下酒水，讓附近的煙酒店送貨，以此獲得比餐飲店更實(shí)惠的價(jià)格?，F(xiàn)今，這種模式又要再革新了。

大包商撤退后的機(jī)會(huì)

中國(guó)的白酒，其實(shí)大部分都是在餐廳消費(fèi)，因此在團(tuán)購(gòu)未興起之前，所有的廠家都在拼終端，賣場(chǎng)與餐飲渠道便是最重要的兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。但隨著團(tuán)購(gòu)渠道的興起，各大酒廠開(kāi)始扎堆做中高檔酒，餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)才漸漸冷靜下來(lái)。

曾經(jīng)的餐飲酒水大包商，美酒在線總經(jīng)理張斌對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者回想起當(dāng)年做大包商的經(jīng)歷。他用“血淋淋的教訓(xùn)”來(lái)形容，“當(dāng)初與廠家結(jié)合，把酒賣給酒樓還雇傭了促銷小姐，一開(kāi)始還可以，但人員維護(hù)的費(fèi)用太高了。一些酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也太貴，一年收5萬(wàn)~8萬(wàn)元，客人自帶酒水也越來(lái)越多，所以慢慢就做不下去了”。

海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示：“在最瘋狂的時(shí)候，市場(chǎng)上的餐飲場(chǎng)所都被大包商（它們?cè)谝粋€(gè)城市便可擁有數(shù)千家餐飲店，排他性地供應(yīng)酒水）賣斷，當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，以酒店為例，一瓶酒的加價(jià)率是1倍，還需要負(fù)擔(dān)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)?，F(xiàn)在大包商已經(jīng)大幅縮減，但依然會(huì)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，酒水的加價(jià)率大概在30%~70%之間。”

大包商的撤退正好讓其他酒水商看到機(jī)會(huì)。楊陵江說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)看到回歸的跡象了，“最終還是消費(fèi)者在哪里喝酒，在哪里促銷的效果是最好的，因?yàn)樗亲钫鎸?shí)的”。

楊陵江估算，從銷售的緯度看，餐廳的銷售大概可占總體酒水消費(fèi)的三成左右，賣廠、名煙酒店等占六成，其余則是團(tuán)購(gòu)。不過(guò)，餐廳有一個(gè)最大的特點(diǎn)，那便是有6~7成的酒水消費(fèi)都會(huì)在餐廳，它是最后的消費(fèi)點(diǎn)。目前可以看到洋河、郎酒都開(kāi)始重新重視餐飲渠道。想要做好一個(gè)品牌，單獨(dú)離開(kāi)零售終端做互聯(lián)網(wǎng)品牌是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)樗采w的消費(fèi)者畢竟是有限的。

楊陵江已經(jīng)看上了這個(gè)市場(chǎng)。他透露，2016年會(huì)在餐飲渠道上發(fā)力，計(jì)劃壟斷全國(guó)30000家餐廳酒水，實(shí)現(xiàn)B2B供應(yīng)。而在此前，他們已在成都上千家酒樓以及全國(guó)海底撈“試水”。

呂咸遜認(rèn)為，現(xiàn)代流通商正視餐飲渠道是對(duì)的，因?yàn)橛虚T店為依托，這些供應(yīng)商比餐飲傳統(tǒng)經(jīng)銷商的貨品更全，加價(jià)率也更低，而且還可以提供附加業(yè)務(wù)。在1919運(yùn)作得比較成熟的成都、重慶、河南市場(chǎng)，應(yīng)該比較容易成功。

誰(shuí)能扭轉(zhuǎn)餐飲高價(jià)？

與線上賣酒一樣，餐飲渠道迎來(lái)的，其實(shí)是供應(yīng)鏈體系的變革。這種變革，能讓未來(lái)餐飲賣酒價(jià)一直高的現(xiàn)象扭轉(zhuǎn)嗎？

在張斌看來(lái)，餐飲渠道要變革，未來(lái)的重點(diǎn)就是價(jià)格。“如果有一天，酒水在餐廳消費(fèi)與跟超市消費(fèi)差不多，比如加價(jià)5%~10%。消費(fèi)者不必自己帶酒，餐廳也能保真，引入有實(shí)力、有規(guī)模的廠家，那樣就是一個(gè)很大的市場(chǎng)?！?/span>

這種設(shè)想，通過(guò)供應(yīng)鏈體系變革能否實(shí)現(xiàn)？楊陵江表示，1919通過(guò)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈，可以實(shí)現(xiàn)比傳統(tǒng)餐飲渠道拿貨價(jià)降低5%~10%。此外，還會(huì)專門給餐廳定制專銷產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的毛利空間很大。因此餐飲店一方面賣流通產(chǎn)品，一方面賣專銷產(chǎn)品，以此實(shí)現(xiàn)高毛利。

這種降價(jià)，是通過(guò)供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)的。楊陵江以物流為例說(shuō)，一個(gè)城市供應(yīng)千家餐飲最少需要幾個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)、60~70個(gè)地推人員還有50臺(tái)送貨面包車，但依托1919擁有的線下門店資源，在不用再建倉(cāng)儲(chǔ)、地推人員的條件下，就可以實(shí)現(xiàn)，一家線下門店可以覆蓋周邊2公里的餐飲店，成本因此而降低。此外由于是供應(yīng)鏈模式，1919還可以提供無(wú)條件退換貨，以此降低店家壓貨成本；引入第三方銀行合作，降低應(yīng)收賬款；甚至提供餐飲管理系統(tǒng)等等?！安惋嫷昴芡ㄟ^(guò)系統(tǒng)直接看到酒水的庫(kù)存、商品、價(jià)格等詳細(xì)信息，實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱，這不是每家煙酒店都能達(dá)到的?！?/span>

不過(guò)要真正降價(jià)，目前面臨最大的問(wèn)題還是把握著終端的餐廳。因?yàn)殡m然大包商撤退，餐飲店收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在降低，但進(jìn)場(chǎng)費(fèi)仍是普遍現(xiàn)象，張斌說(shuō)，以一個(gè)月經(jīng)營(yíng)5萬(wàn)酒水的餐飲場(chǎng)所來(lái)說(shuō)，一年就是60萬(wàn)元的生意，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收5~6萬(wàn)是很正常的。

楊陵江也認(rèn)為，目前餐廳賣酒的痛點(diǎn)仍在餐廳的利潤(rùn)，“這不是自動(dòng)販賣機(jī)能解決的，消費(fèi)者買酒其實(shí)是沒(méi)有困難的，他可以自帶的，對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)，賣酒是要獲得利潤(rùn)的。一個(gè)新的模式，如果既要占用地方、又需要分薄自己的利潤(rùn)，弄個(gè)機(jī)器還要成本，餐飲為何有動(dòng)力去做變革？如果新的變革，既沒(méi)有辦法改變消費(fèi)者對(duì)酒水的選擇，也沒(méi)有降低餐廳固有的收酒成本，我便認(rèn)為這個(gè)模式是不成功的”。

張斌認(rèn)為，無(wú)論是哪種模式，前提都是率先燒錢，最大程度地覆蓋餐飲店，無(wú)論是現(xiàn)代供應(yīng)鏈建設(shè)燒錢，還是自動(dòng)販賣機(jī)進(jìn)餐廳被收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。不過(guò)，誰(shuí)能成功就看誰(shuí)能有錢拿下市場(chǎng)，比如廣州，拿下20家左右像炳勝這樣的餐飲集團(tuán)，基本上便能拿下市場(chǎng)。

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