做餐飲，如何在賠得底兒掉后又能迅速走出困境，咸魚翻身？一位餐飲人給出了自己的答案：抓住輕食主義的風(fēng)口，做好單品。

這位餐飲人叫秦楓，臺(tái)日式料理——鰻步的創(chuàng)始人。他涉足餐飲行業(yè)10多年，成功創(chuàng)建過(guò)不止一個(gè)餐飲品牌；曾由于戰(zhàn)略失敗賠掉1500萬(wàn)元，又憑借單品走出困境。在鰻步最近的新店開業(yè)籌資活動(dòng)中，他原本只想要452萬(wàn)元的資金，誰(shuí)知道短短半月，就有忠實(shí)顧客送上1億多的資金任君挑選。

近日，秦楓向記者講述了自己的創(chuàng)業(yè)史和如何做單品的獨(dú)到見(jiàn)解。

大起大落，最慘時(shí)賠掉1500萬(wàn)

秦楓正式進(jìn)入餐飲行業(yè)是在2006年，到一家餐飲企業(yè)做高管。2010年，千團(tuán)大戰(zhàn)，感覺(jué)敏銳的秦楓開始創(chuàng)業(yè)，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，并借此成功掘到創(chuàng)業(yè)第一桶金。同年，他又開始了真正意義上的餐飲創(chuàng)業(yè)，做創(chuàng)意料理，實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。

2014年，秦楓再接再厲，又創(chuàng)建了1500平米的新品牌，準(zhǔn)備擼起袖子大干一場(chǎng)。初期非常順利，開業(yè)當(dāng)月就日日顧客盈門，營(yíng)收超過(guò)百萬(wàn)。他們自己精心策劃制作的H5宣傳冊(cè)，更是在業(yè)內(nèi)一石激起千層浪，讓埋頭做菜的餐飲人發(fā)現(xiàn)原來(lái)餐廳宣傳還可以這么玩。

這樣的開頭堪稱完美，可是到月底算賬的時(shí)候秦楓發(fā)現(xiàn)自己居然賠了，而且是賠大發(fā)了。因?yàn)閮H食材成本就占了80%，毛利僅為20%的生意怎么做？答案是沒(méi)法做。

在堅(jiān)持了不到一年的時(shí)間后，秦楓發(fā)現(xiàn)在這個(gè)新品牌上等于賠了1500萬(wàn)。他反省了一系列的餐飲工作和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對(duì)餐飲有了全新的認(rèn)識(shí)。

再次創(chuàng)業(yè)，用大數(shù)據(jù)篩選潮流單品  

2016年，秦楓再次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建了新的品牌——鰻步。鰻步，顧名思義，和鰻魚有關(guān)，他店里的主打產(chǎn)品正是以新鮮活鰻為原材料制作的鰻魚飯。

總結(jié)了自己過(guò)往創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，秦楓認(rèn)為在消費(fèi)升級(jí)、追求品質(zhì)和個(gè)性化服務(wù)的大環(huán)境下，輕食主義將是餐飲發(fā)展的潮流趨勢(shì)。而且，要做好輕食，就要先做好主打的單品。

如何選擇單品，秦楓的做法是通過(guò)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和篩選，要符合“差異化、有潛力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)大”等標(biāo)準(zhǔn)。秦楓發(fā)現(xiàn)，日式料理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展看似不慍不火，但一直在穩(wěn)步上升，年增速在5%左右；而日式料理中常見(jiàn)的鰻魚飯，在國(guó)內(nèi)卻以50%的增速在發(fā)展。所以最后他鎖定了鰻魚飯。

秦楓是福建人，家鄉(xiāng)與臺(tái)灣隔海相望，他很熟悉臺(tái)灣的飲食，知道鰻魚飯不是日式料理的專利，在臺(tái)式料理中也有非常美味的鰻魚飯。他決定做一個(gè)臺(tái)式和日式的產(chǎn)品組合，但主打的鰻魚飯選用臺(tái)式的。

秦楓不是一名廚師，但在菜品的“研發(fā)”上卻有自己的絕招。他跑到臺(tái)灣去取經(jīng)，搜尋最受顧客歡迎的鰻魚飯，然后直接找老板談技術(shù)合作。被老板拒絕后，由于是明檔作業(yè)，秦楓干脆開啟了點(diǎn)餐模式，就點(diǎn)那一份最受歡迎的鰻魚飯，觀摩制作過(guò)程，品嘗分析食物可能的配料，一份吃完再來(lái)一份。通過(guò)這種“親嘗”模式，他硬是讓研發(fā)團(tuán)隊(duì)做出了味道相同的鰻魚飯來(lái)。

為了保持“原汁原味”，鰻步的餐具，干脆也全部從臺(tái)灣選購(gòu)。

新店開業(yè)，換個(gè)玩法讓股東導(dǎo)客  

鰻步如今在北京有4家直營(yíng)店，前兩個(gè)店的一部分資金是秦楓發(fā)動(dòng)平日的“朋友圈”籌集的。在新店開業(yè)的第一個(gè)月，出于營(yíng)銷推廣的目的，將20個(gè)參與籌資的親友“股東”推出來(lái)，給每位股東一次“老板”包場(chǎng)的機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮股東的人脈資源為新店導(dǎo)流。

應(yīng)該說(shuō)，這是一種新玩法。因?yàn)楣蓶|包場(chǎng)需要自掏腰包，但同時(shí)也給了他們一次以自家新店開業(yè)典禮宴客的機(jī)會(huì)，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，可以產(chǎn)生一些有意思的互動(dòng)。

比如在開業(yè)典禮的餐桌上，會(huì)擺放親友祝賀的紅包打賞二維碼，來(lái)賓可以通過(guò)這種方式送上祝福。結(jié)果還是皆大歡喜的，甚至有股東通過(guò)開業(yè)典禮的紅包就收回了自己的那份投資。

根據(jù)鰻步的統(tǒng)計(jì)，開業(yè)的第一個(gè)月導(dǎo)客主要靠股東支撐，第二個(gè)月就有了自然客人，從第三個(gè)月開始，上客就沒(méi)有股東了，營(yíng)業(yè)額全部由客人來(lái)貢獻(xiàn)，顧客回頭率達(dá)到了50%以上并逐月增長(zhǎng)。

單品戰(zhàn)略，每一步都吸引到流量  

如果說(shuō)鰻步在開業(yè)初期的一個(gè)月主要靠股東的話，從第二個(gè)月起，逐漸導(dǎo)客就靠的是自己的產(chǎn)品。秦楓認(rèn)為，做餐飲，菜品是核心，其次是服務(wù)，再次是環(huán)境，這是鰻步要追求的。

對(duì)于怎么做好鰻魚飯，鰻步有自己的戰(zhàn)略和打法——

1 做展現(xiàn)自己優(yōu)勢(shì)的單品

在日式料理品牌中，勝博殿是一個(gè)很著名的品牌，它家的豬排飯世界聞名。鰻步的鰻魚飯，以自己的臺(tái)灣“老師”為榜樣，更以勝博殿為榜樣，做明星單品，做單品明星。

也因此，鰻步并不要求自己非要做“最好的鰻魚飯”，展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)即可。

2 小份制作，將人均降到100元

市場(chǎng)上的鰻魚飯?jiān)谥鹉暝鲩L(zhǎng)，如何做到產(chǎn)品差異化？鰻步堅(jiān)持做到兩點(diǎn)：以活鰻為原材料，保持新鮮健康的口感；半份制作，價(jià)格便宜。

常見(jiàn)的日式料理給人一種價(jià)格貴、吃不飽的感覺(jué)。鰻步走臺(tái)灣路線，量小親民。并將常見(jiàn)的300道臺(tái)日式料理精選50個(gè)推出，顧客可以用有限的資金品嘗更多的經(jīng)典菜品，人均100元即可滿足重視

坪效，系統(tǒng)化解決之前所有的錯(cuò)  

吸取從前的教訓(xùn)，現(xiàn)在的鰻步每家店面積都在100-160平方米之間。店面不大，坪效不低，日均坪效120-150元。秦楓說(shuō)，他要系統(tǒng)化解決之前所有的錯(cuò)。

1 絕不把股東拉一個(gè)群里

鰻步開店的部分資金來(lái)自于眾籌，所以首先要解決的就是股東的信任度問(wèn)題。吸取以往合伙開店經(jīng)驗(yàn)，鰻步?jīng)]有管理類股東，同時(shí)也絕不把股東“拉到一個(gè)群里”。

但是，鰻步專門設(shè)計(jì)開發(fā)了一套系統(tǒng)，對(duì)每一位股東都做到了財(cái)務(wù)公開，讓他們都能單獨(dú)監(jiān)督店面的收支賬目，賬目詳細(xì)到每一種原材料每天的進(jìn)貨價(jià)。

鰻步也不提供常見(jiàn)的股東“投多少送多少”的福利，回饋股東最大的利潤(rùn)就是定期分紅。

2 控制成本，保持競(jìng)爭(zhēng)壁壘

秦楓之前的失敗在于成本控制沒(méi)有做好，原材料成本占比80%，員工成本25%，房租成本37%，一看就是只賺吆喝不賺錢；現(xiàn)在做鰻步，堅(jiān)持核心壁壘利潤(rùn)30%，將各項(xiàng)成本統(tǒng)統(tǒng)降下來(lái)。如原材料成本控制到40%，員工成本控制到20%，房租成本降到了10%。

原材料成本能降下來(lái)得益于主要食材采購(gòu)都來(lái)自福建原產(chǎn)地，有著供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)。

3 坪效第一，按營(yíng)業(yè)額算飯口

鰻步的店都不大，像首家店只有100平，50個(gè)座位。在這種情況下，鰻步堅(jiān)持每個(gè)店都保留1-2個(gè)包間。因?yàn)榘g的消費(fèi)高，保持在客單價(jià)300元以上，每個(gè)月訂50次，1/5的流水就從包間消費(fèi)中來(lái)，為坪效的提高做出了貢獻(xiàn)。

鰻步提高坪效的第二個(gè)方法就是做外賣，像首家店最新的月營(yíng)業(yè)已經(jīng)達(dá)到42萬(wàn)，自己做外賣每月只能做到8千元，所以干脆將外賣這塊外包，交給大平臺(tái)的專業(yè)人士去做，每月交管理費(fèi)用和提點(diǎn)即可。合作的效果立竿見(jiàn)影，合作當(dāng)月就將外賣營(yíng)業(yè)額提高到了5萬(wàn)元。

根據(jù)政府的城市規(guī)劃政策，現(xiàn)在鰻步將新店選址全部投向商業(yè)綜合體。過(guò)去做街邊店，鰻步只選有每周有14個(gè)飯口的A類位置（辦公+社區(qū)+學(xué)校/醫(yī)院等結(jié)合區(qū)）和每周有9個(gè)飯口的B類位置（社區(qū)型）。做商場(chǎng)店，鰻步就按營(yíng)業(yè)額去算飯口，首選適合做外賣的地址，爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成中含有至少30%的外賣（堂食70%）。

4 菜品上，保證8小時(shí)熬制湯汁

鰻魚飯的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在原材料上，而核心技術(shù)則在熬制的澆汁里。這個(gè)汁必須熬制8個(gè)小時(shí)，全部在門店的廚房里完成。各種料都提前制作成半成品，保證在客流集中期的出餐速度。

5 服務(wù)上，最出彩的居然是衛(wèi)生間

餐飲業(yè)是個(gè)服務(wù)行業(yè)，鰻步的特色就是提供臺(tái)式服務(wù)。秦楓到國(guó)外考察時(shí)，日本和臺(tái)灣的服務(wù)給他留下了深刻的印象。鰻步的服務(wù)就是向這兩個(gè)地區(qū)看齊，做開放式廚房，明面上都要干凈；服務(wù)上不過(guò)分熱情，卻又溫暖、仔細(xì)、周到。

鰻步現(xiàn)在的女性顧客達(dá)到了75%以上的比例，因此在細(xì)節(jié)上會(huì)更多地照顧女性浪漫、細(xì)膩的一面。尤其值得一提的是鰻步的衛(wèi)生間，可以說(shuō)在目前的餐飲市場(chǎng)上還是少見(jiàn)的，裝修古典優(yōu)美，兩重玄關(guān)保護(hù)隱私，更應(yīng)了國(guó)外對(duì)衛(wèi)生間的叫法——化妝室。

小結(jié)：企業(yè)要“輕于鴻毛”

秦楓有一個(gè)觀點(diǎn)，那就是餐飲企業(yè)要“輕于鴻毛”。這里的輕，指降低成本，意思就是要重企劃，重執(zhí)行；輕人力、輕市場(chǎng)。能外包的部分都可以外包，自己要做的就是做系統(tǒng)優(yōu)化，優(yōu)化財(cái)務(wù)，優(yōu)化采購(gòu)。

現(xiàn)在，整個(gè)餐飲業(yè)的存活率很低，理論上新店只有18個(gè)月的生存期，開業(yè)就要盈利。為了活下去，請(qǐng)輕裝上陣。

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